供應商在哪里?

常常聽到一句名言：“有錢還怕買不到東西”，銷售員是求別人買自己的東西，而采購員則是坐北朝南，坐在辦公室等著銷售上門推銷，但在采購那里，“有錢還買不到東西”的現象卻常常出現。采購員向老板抱怨說找不到供應商，老板非常漠然，也沒有什么反應，就是一句話：“接著找”。偶爾銷售員在一旁，氣不打一處來，說如果銷售向老板報告“不知道客戶在哪里”，老板會將這個銷售踢出門外，老板風趣地說：“銷售是龍頭，龍頭上的鼻子在最前方，就是用來尋找客戶的，客戶才是我們的衣食父母，沒有客戶我們吃什么？喝什么？”采購問“那供應商是什么？”銷售搶著回答：“我們是供應商的客戶，客戶是衣食父母，你說供應商是什么吧？”但不是所有的供應商都清楚地知道他們自己的位置，或者將自己的位置放在正確的位置上的。采購員有一些項目要做，需要尋找供應商，但供應商不是嫌棄價格低，就是量太少，特別是要購置特殊設備及先期做大的投入的，更是沒有人愿意做。下面是一段我們的采購員和供應商的一段對話：采購員：“這種產品你們能不能做？”供應商：“有可能的，但有些風險，還需要在技術，設備，人員及質量上的一些投入?！辈少弳T：“那你們就先做一些投入吧。”供應商：“我們會做一些先期投入，但如果我們做出了產品，你們一定要嗎？還有年采購量由多少？總量會有多少？是否能保證我們的投入能收回？”采購員：“？？？？”采購員（心里想）：“還沒有開始做，就這么多要求！”采購員：“你們不做出來，我們怎么知道你有能力？”供應商（堅持）：“那么如果我們做出來，你們一定要嗎？”采購員：“如果你們能做出來，我們還要進行供應商資質審核，樣品測試，現場考察，哪一樣不符合我們公司要求，都不能通過?！惫蹋骸斑@對我們投入的風險太大了”采購員：“投資當然有風險，你們做不出來，我們一定不考慮，這一點我能保證，但我不能保證的是你們做出來我們一定要?！惫蹋骸澳俏覀兓厝タ紤]一下吧?！碑斎贿@是非常禮貌的回絕了。采購員搬出一個古老的悖論，先有雞還是先有蛋：在這種情況下，是采購方先做出承諾，還是等待供應商成熟了，再上山摘桃子？問題是老奸巨猾的供應商沒有承諾不肯投入，不見兔子不撒鷹。有位高人為這位采購員做了點撥：采購必須運用戰(zhàn)略采購的眼光。這位采購員問：那么請教什么是“戰(zhàn)略采購”呢？高人回答：“Make Supplier Available”。還給出了非常漂亮的中文翻譯：“使供應商觸手可及”。還有一位高人指出，采購要做“反向營銷”，應該向銷售學習營銷的方法。討論：1.如何理解“戰(zhàn)略采購”？2.戰(zhàn)略采購可以解決這位采購員的困境嗎？3.是采購方先做出承諾，還是等待供應商成熟了，再上山摘桃子？4.采購為什么會找不到供應商？5.什么是“反向營銷”？6.客戶是我們的衣食父母嗎？為什么？點評：什么是“戰(zhàn)略采購”？最普遍的認識是“以最低的價格買到最好的東西”，所以企業(yè)對于采購的要求就是“價格最低”，但這幾乎是不可能實現的任務，不僅如此，除了價格還要考慮采購產品的交付、供貨可持續(xù)性及總成本。還有一些學者為了迎合企業(yè)對采購成本的訴求，提出戰(zhàn)略采購是“以降低采購物資的總擁有成本及提高供應鏈競爭能力為目的的一系列計劃、實施、控制戰(zhàn)略性和操作性采購決策的過程，目的是指導采購部門的所有活動都圍繞而提高企業(yè)能力展開，以實現企業(yè)遠景計劃”。還有些公司將戰(zhàn)略采購等同于尋源（souring），戰(zhàn)略采購部專門負責供應商尋源任務，戰(zhàn)略采購的使命是找到資源，找到合格的供應商，包括符合資質的新供應商和產品。還有人認為：戰(zhàn)略采購就是需要做一些戰(zhàn)略性庫存的戰(zhàn)略性物資的采購。戰(zhàn)略性物資是指企業(yè)的某些原材料市場價格波動較大或者未來價格預期會有較大的增長、預期未來供應緊缺的物資。戰(zhàn)略性庫存就是為應對此挑戰(zhàn)而作的預先購買的戰(zhàn)略性儲備，以滿足未來的生產運營。上面的觀點都沒有全面地反映真正的“戰(zhàn)略采購”。從公司戰(zhàn)略的實施角度來說，戰(zhàn)略采購是支持企業(yè)戰(zhàn)略及供應鏈戰(zhàn)略實施的重要舉措，包含采購策略的計劃、制定、實施及控制的整個PDCA過程，它不僅涉及戰(zhàn)略性物資，還涉及所有采購的物資；它不僅涉及成本，還涉及所有采購的組織架構及采購的流程和方法，最重要的還有供應商的關系管理。如果給戰(zhàn)略采購下一個定義，可以簡單地表述為：“創(chuàng)造和影響供應市場，使供應商觸手可及?！蔽覀兛梢詫徱曃覀兤髽I(yè)的采購活動和采購流程哪些能符合上述的描述。最著名的案例可以首推豐田汽車對自己的供應基地的建設，為了改變過去傳統的汽車生產模式，實現訂單式生產，將供應商塑造成為快速響應的模式；為了實現JIT，幾乎所有重要的供應商都聚集在豐田工廠的周圍；為了實現精益化生產，將其精益的哲學、理念、方法同時灌輸給供應商，連供應商的生產規(guī)模、生產線布局和生產方式都受到豐田的影響?？梢钥闯?，尋源只是戰(zhàn)略采購的一部分，供應商不應該是“找”出了的，而是“創(chuàng)造”出了的。就如同客戶的需求不單單是被發(fā)現，被滿足，真正營銷的意義在于創(chuàng)造客戶的需求，“反向營銷”的作用也在于此。反向營銷（Reverse Marketing）反映了供應商關系管理的一種新理念。反向營銷的核心是要求企業(yè)如同對待自己的客戶一樣對待供應商，不是銷售說服客戶來采購他們的產品，而是買方主動向供應商提供機會。反向營銷認為為了某件產品將過多的精力花費在合格的供應商的選擇上是不明智的，企業(yè)應該將精力放在創(chuàng)造供應市場，影響供應商的能力與發(fā)展?jié)摿ι希粌H僅是關注供應商現有的產品組合，這樣，一旦企業(yè)有需求，供應商就能夠提供任何企業(yè)所需要的產品。供應商關系管理是反向營銷的核心，建立友好合作的供應商關系是企業(yè)反向營銷戰(zhàn)略成功的基礎。反向營銷不是一種技術，而是一種采購和供應管理的新理念，是供應商關系管理發(fā)展的趨勢。反向營銷的戰(zhàn)略制定與營銷管理的戰(zhàn)略制定步驟有許多共同之處，所不同的只是因為營銷對象的差異而造成的管理步驟與方式上的差異。實施反向營銷的四個階段：分析企業(yè)采購戰(zhàn)略，制定反向營銷計劃，執(zhí)行反向營銷計劃和評估反向營銷計劃等。企業(yè)與客戶是互惠互利的合作伙伴，客戶是上帝，是企業(yè)賴以生存的根本保障，也是“衣食父母”。“始于客戶需求，終于客戶滿意”，這是企業(yè)對客戶應以遵循的宗旨。擁有客戶就擁有市場和財富，企業(yè)應將客戶永遠放在首位，只有時刻為客戶著想，客戶才會忠于企業(yè)。會走進客戶心里，建立長久的合作關系，進而留住客戶，才能保住我們的飯碗。擁有客戶企業(yè)才有立足之地，才能持續(xù)發(fā)展，員工生活才有保障，這三者的關系是緊密相連的。但如果客戶不能為供應商創(chuàng)造利潤，或是客戶的唯一選擇，不滿意也只能不棄不離，它就不是“衣食父母”了。