供應(yīng)商在哪里?

常常聽(tīng)到一句名言：“有錢(qián)還怕買(mǎi)不到東西”，銷(xiāo)售員是求別人買(mǎi)自己的東西，而采購(gòu)員則是坐北朝南，坐在辦公室等著銷(xiāo)售上門(mén)推銷(xiāo)，但在采購(gòu)那里，“有錢(qián)還買(mǎi)不到東西”的現(xiàn)象卻常常出現(xiàn)。采購(gòu)員向老板抱怨說(shuō)找不到供應(yīng)商，老板非常漠然，也沒(méi)有什么反應(yīng)，就是一句話(huà)：“接著找”。偶爾銷(xiāo)售員在一旁，氣不打一處來(lái)，說(shuō)如果銷(xiāo)售向老板報(bào)告“不知道客戶(hù)在哪里”，老板會(huì)將這個(gè)銷(xiāo)售踢出門(mén)外，老板風(fēng)趣地說(shuō)：“銷(xiāo)售是龍頭，龍頭上的鼻子在最前方，就是用來(lái)尋找客戶(hù)的，客戶(hù)才是我們的衣食父母，沒(méi)有客戶(hù)我們吃什么？喝什么？”采購(gòu)問(wèn)“那供應(yīng)商是什么？”銷(xiāo)售搶著回答：“我們是供應(yīng)商的客戶(hù)，客戶(hù)是衣食父母，你說(shuō)供應(yīng)商是什么吧？”但不是所有的供應(yīng)商都清楚地知道他們自己的位置，或者將自己的位置放在正確的位置上的。采購(gòu)員有一些項(xiàng)目要做，需要尋找供應(yīng)商，但供應(yīng)商不是嫌棄價(jià)格低，就是量太少，特別是要購(gòu)置特殊設(shè)備及先期做大的投入的，更是沒(méi)有人愿意做。下面是一段我們的采購(gòu)員和供應(yīng)商的一段對(duì)話(huà)：采購(gòu)員：“這種產(chǎn)品你們能不能做？”供應(yīng)商：“有可能的，但有些風(fēng)險(xiǎn)，還需要在技術(shù)，設(shè)備，人員及質(zhì)量上的一些投入?！辈少?gòu)員：“那你們就先做一些投入吧?！惫?yīng)商：“我們會(huì)做一些先期投入，但如果我們做出了產(chǎn)品，你們一定要嗎？還有年采購(gòu)量由多少？總量會(huì)有多少？是否能保證我們的投入能收回？”采購(gòu)員：“？？？？”采購(gòu)員（心里想）：“還沒(méi)有開(kāi)始做，就這么多要求！”采購(gòu)員：“你們不做出來(lái)，我們?cè)趺粗滥阌心芰?？”供?yīng)商（堅(jiān)持）：“那么如果我們做出來(lái)，你們一定要嗎？”采購(gòu)員：“如果你們能做出來(lái)，我們還要進(jìn)行供應(yīng)商資質(zhì)審核，樣品測(cè)試，現(xiàn)場(chǎng)考察，哪一樣不符合我們公司要求，都不能通過(guò)。”供應(yīng)商：“這對(duì)我們投入的風(fēng)險(xiǎn)太大了”采購(gòu)員：“投資當(dāng)然有風(fēng)險(xiǎn)，你們做不出來(lái)，我們一定不考慮，這一點(diǎn)我能保證，但我不能保證的是你們做出來(lái)我們一定要?！惫?yīng)商：“那我們回去考慮一下吧?！碑?dāng)然這是非常禮貌的回絕了。采購(gòu)員搬出一個(gè)古老的悖論，先有雞還是先有蛋：在這種情況下，是采購(gòu)方先做出承諾，還是等待供應(yīng)商成熟了，再上山摘桃子？問(wèn)題是老奸巨猾的供應(yīng)商沒(méi)有承諾不肯投入，不見(jiàn)兔子不撒鷹。有位高人為這位采購(gòu)員做了點(diǎn)撥：采購(gòu)必須運(yùn)用戰(zhàn)略采購(gòu)的眼光。這位采購(gòu)員問(wèn)：那么請(qǐng)教什么是“戰(zhàn)略采購(gòu)”呢？高人回答：“Make Supplier Available”。還給出了非常漂亮的中文翻譯：“使供應(yīng)商觸手可及”。還有一位高人指出，采購(gòu)要做“反向營(yíng)銷(xiāo)”，應(yīng)該向銷(xiāo)售學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的方法。討論：1.如何理解“戰(zhàn)略采購(gòu)”？2.戰(zhàn)略采購(gòu)可以解決這位采購(gòu)員的困境嗎？3.是采購(gòu)方先做出承諾，還是等待供應(yīng)商成熟了，再上山摘桃子？4.采購(gòu)為什么會(huì)找不到供應(yīng)商？5.什么是“反向營(yíng)銷(xiāo)”？6.客戶(hù)是我們的衣食父母嗎？為什么？點(diǎn)評(píng)：什么是“戰(zhàn)略采購(gòu)”？最普遍的認(rèn)識(shí)是“以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的東西”，所以企業(yè)對(duì)于采購(gòu)的要求就是“價(jià)格最低”，但這幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)，不僅如此，除了價(jià)格還要考慮采購(gòu)產(chǎn)品的交付、供貨可持續(xù)性及總成本。還有一些學(xué)者為了迎合企業(yè)對(duì)采購(gòu)成本的訴求，提出戰(zhàn)略采購(gòu)是“以降低采購(gòu)物資的總擁有成本及提高供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力為目的的一系列計(jì)劃、實(shí)施、控制戰(zhàn)略性和操作性采購(gòu)決策的過(guò)程，目的是指導(dǎo)采購(gòu)部門(mén)的所有活動(dòng)都圍繞而提高企業(yè)能力展開(kāi)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)景計(jì)劃”。還有些公司將戰(zhàn)略采購(gòu)等同于尋源（souring），戰(zhàn)略采購(gòu)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)供應(yīng)商尋源任務(wù)，戰(zhàn)略采購(gòu)的使命是找到資源，找到合格的供應(yīng)商，包括符合資質(zhì)的新供應(yīng)商和產(chǎn)品。還有人認(rèn)為：戰(zhàn)略采購(gòu)就是需要做一些戰(zhàn)略性庫(kù)存的戰(zhàn)略性物資的采購(gòu)。戰(zhàn)略性物資是指企業(yè)的某些原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大或者未來(lái)價(jià)格預(yù)期會(huì)有較大的增長(zhǎng)、預(yù)期未來(lái)供應(yīng)緊缺的物資。戰(zhàn)略性庫(kù)存就是為應(yīng)對(duì)此挑戰(zhàn)而作的預(yù)先購(gòu)買(mǎi)的戰(zhàn)略性?xún)?chǔ)備，以滿(mǎn)足未來(lái)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。上面的觀點(diǎn)都沒(méi)有全面地反映真正的“戰(zhàn)略采購(gòu)”。從公司戰(zhàn)略的實(shí)施角度來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略采購(gòu)是支持企業(yè)戰(zhàn)略及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略實(shí)施的重要舉措，包含采購(gòu)策略的計(jì)劃、制定、實(shí)施及控制的整個(gè)PDCA過(guò)程，它不僅涉及戰(zhàn)略性物資，還涉及所有采購(gòu)的物資；它不僅涉及成本，還涉及所有采購(gòu)的組織架構(gòu)及采購(gòu)的流程和方法，最重要的還有供應(yīng)商的關(guān)系管理。如果給戰(zhàn)略采購(gòu)下一個(gè)定義，可以簡(jiǎn)單地表述為：“創(chuàng)造和影響供應(yīng)市場(chǎng)，使供應(yīng)商觸手可及?！蔽覀兛梢詫徱曃覀兤髽I(yè)的采購(gòu)活動(dòng)和采購(gòu)流程哪些能符合上述的描述。最著名的案例可以首推豐田汽車(chē)對(duì)自己的供應(yīng)基地的建設(shè)，為了改變過(guò)去傳統(tǒng)的汽車(chē)生產(chǎn)模式，實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，將供應(yīng)商塑造成為快速響應(yīng)的模式；為了實(shí)現(xiàn)JIT，幾乎所有重要的供應(yīng)商都聚集在豐田工廠的周?chē)?；為了?shí)現(xiàn)精益化生產(chǎn)，將其精益的哲學(xué)、理念、方法同時(shí)灌輸給供應(yīng)商，連供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)線(xiàn)布局和生產(chǎn)方式都受到豐田的影響?？梢钥闯?，尋源只是戰(zhàn)略采購(gòu)的一部分，供應(yīng)商不應(yīng)該是“找”出了的，而是“創(chuàng)造”出了的。就如同客戶(hù)的需求不單單是被發(fā)現(xiàn)，被滿(mǎn)足，真正營(yíng)銷(xiāo)的意義在于創(chuàng)造客戶(hù)的需求，“反向營(yíng)銷(xiāo)”的作用也在于此。反向營(yíng)銷(xiāo)（Reverse Marketing）反映了供應(yīng)商關(guān)系管理的一種新理念。反向營(yíng)銷(xiāo)的核心是要求企業(yè)如同對(duì)待自己的客戶(hù)一樣對(duì)待供應(yīng)商，不是銷(xiāo)售說(shuō)服客戶(hù)來(lái)采購(gòu)他們的產(chǎn)品，而是買(mǎi)方主動(dòng)向供應(yīng)商提供機(jī)會(huì)。反向營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為為了某件產(chǎn)品將過(guò)多的精力花費(fèi)在合格的供應(yīng)商的選擇上是不明智的，企業(yè)應(yīng)該將精力放在創(chuàng)造供應(yīng)市場(chǎng)，影響供應(yīng)商的能力與發(fā)展?jié)摿ι?，而不僅僅是關(guān)注供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，這樣，一旦企業(yè)有需求，供應(yīng)商就能夠提供任何企業(yè)所需要的產(chǎn)品。供應(yīng)商關(guān)系管理是反向營(yíng)銷(xiāo)的核心，建立友好合作的供應(yīng)商關(guān)系是企業(yè)反向營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ)。反向營(yíng)銷(xiāo)不是一種技術(shù)，而是一種采購(gòu)和供應(yīng)管理的新理念，是供應(yīng)商關(guān)系管理發(fā)展的趨勢(shì)。反向營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略制定與營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略制定步驟有許多共同之處，所不同的只是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的差異而造成的管理步驟與方式上的差異。實(shí)施反向營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段：分析企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略，制定反向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，執(zhí)行反向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和評(píng)估反向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等。企業(yè)與客戶(hù)是互惠互利的合作伙伴，客戶(hù)是上帝，是企業(yè)賴(lài)以生存的根本保障，也是“衣食父母”?！笆加诳蛻?hù)需求，終于客戶(hù)滿(mǎn)意”，這是企業(yè)對(duì)客戶(hù)應(yīng)以遵循的宗旨。擁有客戶(hù)就擁有市場(chǎng)和財(cái)富，企業(yè)應(yīng)將客戶(hù)永遠(yuǎn)放在首位，只有時(shí)刻為客戶(hù)著想，客戶(hù)才會(huì)忠于企業(yè)。會(huì)走進(jìn)客戶(hù)心里，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，進(jìn)而留住客戶(hù)，才能保住我們的飯碗。擁有客戶(hù)企業(yè)才有立足之地，才能持續(xù)發(fā)展，員工生活才有保障，這三者的關(guān)系是緊密相連的。但如果客戶(hù)不能為供應(yīng)商創(chuàng)造利潤(rùn)，或是客戶(hù)的唯一選擇，不滿(mǎn)意也只能不棄不離，它就不是“衣食父母”了。