《提問(wèn)式銷(xiāo)售模式》 主講：蔡懷東 這是一堂您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的銷(xiāo)售課程。 這是一堂聽(tīng)了還想聽(tīng)百聽(tīng)不厭的銷(xiāo)售課程。 這是一堂投資回報(bào)率最高的銷(xiāo)售課程。 這是一堂老板愿花錢(qián)員工喜歡的銷(xiāo)售課程。 ● 課程背景： 為什么銷(xiāo)售人員拼命的講產(chǎn)品的好處，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷？ 為什么很有希望成交的客戶(hù)卻買(mǎi)了別家的產(chǎn)品？ 為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心，臨門(mén)一腳總是退縮？ 為什么客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)？ …… 在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑： 如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售產(chǎn)品？ 如何通過(guò)客戶(hù)的問(wèn)題創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？ 如何打消客戶(hù)的戒備心理減少拒絕？ 如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？ 如何使客戶(hù)成為終身客戶(hù)、忠誠(chéng)客戶(hù)？ …… ● 培訓(xùn)對(duì)象：中高層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者、客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、銷(xiāo)售人員 ● 課程介紹： 本課程是濟(jì)南實(shí)戰(zhàn)家管理咨詢(xún)有限公司首席培訓(xùn)師蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐總結(jié)研發(fā)的極具銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程，目前學(xué)習(xí)過(guò)本課程的學(xué)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均提高30%，課程講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷(xiāo)售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N(xiāo)售思維方式，使學(xué)員做到舉一反三，課程互動(dòng)參與性非常強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)讓學(xué)員掌握《提問(wèn)式銷(xiāo)售模式》的核心內(nèi)容。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。 ● 培訓(xùn)收益：改變員工原有的銷(xiāo)售瓶頸，把銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單化、系統(tǒng)化。提高生產(chǎn)力，增加員工的工作熱情及信心，提高企業(yè)利潤(rùn)。 ● 培訓(xùn)方式：講解、演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、轉(zhuǎn)變觀念。 ● 培訓(xùn)工具：(客戶(hù)準(zhǔn)備）投影儀，投影儀線(xiàn)，白板、白板筆6支，無(wú)線(xiàn)麥克風(fēng)2個(gè),音響，音頻線(xiàn)，電源插排。 ● 課程提綱： 一、提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)： 與客戶(hù)溝通過(guò)程中，你是講的多還是問(wèn)的多？ 如何才能知道你所講的內(nèi)容客戶(hù)已聽(tīng)明白？ 如何保證客戶(hù)是一直在聽(tīng)你講話(huà)？ 1、掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主控權(quán) 2、確?？蛻?hù)的心是在和你一起交流 3、增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象及興趣點(diǎn) 4、客戶(hù)永遠(yuǎn)懷疑銷(xiāo)售人員給他推薦的產(chǎn)品 5、“問(wèn)到”產(chǎn)品，才能“聞到”客戶(hù) 6、讓客戶(hù)感覺(jué)是在為他著想，才能留住客戶(hù) 7、要賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的產(chǎn)品，不要賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品 二、介紹和制定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵及訓(xùn)練： 為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶(hù)還是沒(méi)有興趣？ 為什么產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都講了，客戶(hù)還是沒(méi)有感覺(jué)？ 如何制定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話(huà)術(shù)？ 如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？ 介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵： 1、賣(mài)點(diǎn)本身 2、為什么？ 3、好處、效果 4、同類(lèi)對(duì)比 注意：很多員工講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的五大理由： 如何分析客戶(hù)尚未購(gòu)買(mǎi)的原因？ 如何制定下一步的銷(xiāo)售策略？ 如何運(yùn)用客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)理由？ 1、用的上的 2、看的重的 3、買(mǎi)的起的 4、信的過(guò)的 5、急著用的 四、客戶(hù)檔案的整理與篩選 1、需要收集客戶(hù)的哪些信息？ 2、如何在拜訪(fǎng)中了解更多有價(jià)值的信息？ 3、如何快速、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶(hù)分檔？ 4、如何針對(duì)活動(dòng)進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)篩選？ 五、掌握銷(xiāo)售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)及話(huà)術(shù)訓(xùn)練： 1、說(shuō)癥狀 如何快速獲取客戶(hù)的信任？ 如何與客戶(hù)保持在同一頻率？ 2、講故事 如何增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心？ 如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶(hù)？ 3、問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī) 客戶(hù)的每一次提問(wèn)都是展示我們的機(jī)會(huì) 如何來(lái)利用客戶(hù)所提出的問(wèn)題？ 4、借力使力 借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲取客戶(hù)信任 團(tuán)隊(duì)之間相互配合的又一魅力 5、買(mǎi)漲不買(mǎi)跌 如何讓客戶(hù)認(rèn)可現(xiàn)在買(mǎi)最合適？ 銷(xiāo)售人員該怎樣去宣講政策？ 6、減少更換 如何讓客戶(hù)快速認(rèn)可這款產(chǎn)品？ 銷(xiāo)售人員怎樣避免客戶(hù)出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？ 7、成交信號(hào) 銷(xiāo)售人員如何來(lái)判斷客戶(hù)該成交了？ 如何快速抓住客戶(hù)傳出的成交信息？ 8、假設(shè)成交 假設(shè)成交環(huán)節(jié)的話(huà)術(shù)是什么？ 如何探試客戶(hù)能否現(xiàn)場(chǎng)成交？ 銷(xiāo)售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？ 9、快速成交原則 如何才能讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ 銷(xiāo)售人員怎樣做好“臨門(mén)一腳” ？ 當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“下次再買(mǎi)吧”，銷(xiāo)售人員怎么辦？ 10、因要努力 果要隨緣 是因決定果，還是果決定因？ 千里之行，始于足下 六、操作實(shí)施： 如何問(wèn)？如何問(wèn)出顧客來(lái)？如何通過(guò)問(wèn)話(huà)找到切入點(diǎn)？ 如何通過(guò)問(wèn)話(huà)搜集客戶(hù)有價(jià)值的信息？ 發(fā)問(wèn)： 1、 提問(wèn)問(wèn)題 2、 有目的性的提問(wèn)問(wèn)題 3、 提問(wèn)答案一定是“是”的問(wèn)題 4、 提問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題 如何答？如何答才能讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶(hù)相信？如何答才能避開(kāi)客戶(hù)所推出的比較 尖銳的問(wèn)題？ 回答： 1、 不回答問(wèn)題 2、 以反問(wèn)的方式回答對(duì)方問(wèn)題 3、 讓客戶(hù)自己找出你想要告訴她的答案 4、 重復(fù)一遍對(duì)方的問(wèn)題 七、制定銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的6個(gè)步驟及訓(xùn)練： 包含新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 你制定過(guò)銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)嗎？ 你的銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)合理嗎？ 比如：“你是不是把我忘了？”與“你還記得我嗎？”一樣嗎？ 1、寒暄、破冰 目的：第一時(shí)間拉近與客戶(hù)的距離，給客戶(hù)留下好印象，使溝通更有親和力，減少拒絕。 2、引導(dǎo)需求 掌握引導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品” 3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹 哪個(gè)時(shí)間段才適合詳細(xì)介紹產(chǎn)品？ 如何讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？ 客戶(hù)拒絕時(shí)我們?cè)撛趺崔k？ 4、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi) 客戶(hù)買(mǎi)的不是便宜，而是感覺(jué)便宜； 塑造出產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和美好的未來(lái) 如何引導(dǎo)客戶(hù)提前去想象、體驗(yàn)產(chǎn)品的好處？ 5、異議處理 提前總結(jié)客戶(hù)經(jīng)常提出的問(wèn)題 針對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑、擔(dān)憂(yōu)銷(xiāo)售人員該如何解答？ 如何在回答完客戶(hù)的問(wèn)題后再次掌握主動(dòng)？ 6、成交 采用不敏感的話(huà)術(shù)達(dá)成成交 讓客戶(hù)很自然的接受你的產(chǎn)品 八、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練（課程重點(diǎn)之一） 在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書(shū)、聽(tīng)課所學(xué)不會(huì)的。比如：開(kāi)車(chē)，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？銷(xiāo)售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。 授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練，并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。 備注： 培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)課程調(diào)研結(jié)果稍做調(diào)整。