第一章 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

1.工業(yè)品營銷的五大特征

2.工業(yè)品營銷的“四度理論”

3.關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

4.工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)

5.工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖

案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”

第二章 工業(yè)品營銷策劃的八步法

1.以用戶需求為中心的調(diào)研

2.核心競爭優(yōu)勢的再造

3.避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破

4.建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

5.企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對

6.、績效考核與管理

7.工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”

8.執(zhí)行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

第三章 工業(yè)品營銷管理的天龍八部

1.客戶內(nèi)部采購流程的分析

2.客戶內(nèi)部的職能分工

3.項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集

第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)

第三部：深度接觸

第四部：技術(shù)交流

第五部：方案確認(rèn)

第六部：高層互動

第七部：商務(wù)談判

第八部：簽約成交

4.銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

5.銷售成交管理系統(tǒng)

6.項(xiàng)目性階段輔助工具

案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”

第四章 工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷

1.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

2.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

3.四大死黨的建立與發(fā)展

4.忠誠客戶有四鬼是如何形成的

5.與不同的人如何打交道

6.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分析： 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑

第五章 提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

1.用對心是服務(wù)的一項(xiàng)原則

2.建立服務(wù)的五大體系

3.個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵

4.客戶關(guān)系提升的25方格

5.建立忠誠度的五大指標(biāo)

6.戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻下怎么辦？