課程背景： 演講對象是一家肉制品行業(yè)，總的來說這個行業(yè)的市場運作還比較粗放，大約處在“固化經(jīng)銷商”階段吧，本次演講是針對其辦事處主任、區(qū)域主管級以上人員，均為老員工，他們回來是開季度銷售會議，同時正在參加公司組織的軍訓(xùn)。我們以咨詢顧問的身份做的培訓(xùn)，效果不錯，這是節(jié)選部分，在此與大家交流。 各位同仁、親愛的朋友們，大家下午好！ 前天我在四樓的時候，聽到有人在樓下集訓(xùn)，高呼學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、團結(jié)、奮斗；高唱“團結(jié)就是力量”之類的，我知道陳總給我們說的“老兵訓(xùn)練營”已經(jīng)開張了。 今天過來，看到大家青一色的迷彩服，一個個表情嚴肅，真是颯爽英姿，酷！。我可以毫不謙慮的講，你們是我見過的所有營銷團隊中，紀律最嚴明，作風(fēng)最過硬的一個團體，我也同樣相信，有你們在，未來的**也一定會有很不錯的市場表現(xiàn)！來，掌聲鼓勵一下！ 軍訓(xùn)是為了整頓我們的作風(fēng)、振奮士氣、嚴肅紀律，今天我也將和大家一起來檢視一下我們區(qū)域銷售人員的處事行為，今天我們介紹區(qū)域主管處事“八不為”。 表面上看，做銷售是個體面活：我們走南闖北，見識多、收入也不少，回到公司還很有優(yōu)越感。公司強調(diào)以市場為導(dǎo)向，就說我們這次回來吧，整個公司都圍著我們轉(zhuǎn)了，做銷售很有優(yōu)越感。 但我們自己知道，銷售人員也承受著比別人更大的壓力。 比如這次辦訓(xùn)練班吧，大家都知道將會有10%的人會淘汰出營銷隊伍，也就是說我們當中有會六七個有明天就會去儲運部搬肉去了。 淘汰的考核，會結(jié)合我們平時的表現(xiàn)，對于那些平時銷就量達成率低、費用超標、客戶配合度差、公司政策難以貫徹下去、市場秩序亂、新品推不動、促銷做不好、退貨/斷貨現(xiàn)象頻繁、回來報賬慢、領(lǐng)導(dǎo)開會總拿你說事的朋友來說這也許是個解脫，因為你活的太累了，領(lǐng)導(dǎo)對你不信任、客戶對你不滿意、同事不把你當回事、下級對你不服氣、公司內(nèi)部服務(wù)對你支持總是“按章辦事”…… 我剛才展示的也許是最窘迫的區(qū)域主管形象，確實活的太累了！但是，我們心里也清楚，在座的各位，我們或多或少都存在一些這樣的問題，不是嗎？ 區(qū)域主管處事“八不為”，或者說是八忌或八戒都可以，也來檢討一下我們的工作作風(fēng)，以便宜創(chuàng)造良好工作環(huán)境，與大家共勉??！ 一不為：在客戶面前議論公司是非 區(qū)域主管整日在外奔波，是十分辛苦的：挎著一個小包，不論烈日驟雨，跋涉在陌生的窮山惡水之間，華燈初上，看萬家燈火，我們還得找一個適合我們食宿標準的小旅館。 總部的人員“站著說話不腰痛”，市場部的促銷方案不切合區(qū)域?qū)嶋H情況，一周要填的報表就是七八張，公司報賬制度苛刻而繁雜…… 另一方面區(qū)域的具體問題，總是得不到解決，比如，訂單總是難滿足，不是供不上貨就是供的貨不對，比如反應(yīng)的品質(zhì)問題總是解決不了、經(jīng)銷商墊付的市場費用核銷程序復(fù)雜影響積極性等等； 我們區(qū)域人員身處市場一線，反應(yīng)的問題總是難得到重視，得不到回復(fù)和改善，于是你很惱火。正巧，今天經(jīng)銷商也在你面前抱怨（這是非常正常的），和你有了同樣的看法，好了，總算是遇著知音了，于是你倒戈相向、大侃一通，在客戶面前談?wù)摴镜氖欠恰? 哎，你看看這種人哈，拿著公司的工資，用著公司的差旅費，只圖一時之快就胳膊肘兒朝外捌了。這種人呀，只有一個字，扁！ 銷售人員的苦，我們是能理解的，客戶一邊，我們說“銷售是從異議開始的”，總部這邊，沒有哪家企業(yè)的市場運作能夠順順暢暢，市場一切順利，還要你干什么呀？各位都是老人員了，這個問題我想也該看透了。 在客戶面前談?wù)摴镜氖欠悄芑饪蛻魧ξ覀兊膱笤箚幔恐粫幼屗?！喪失了?jīng)銷商的認可，損失了公司了利益，毀掉了你的職業(yè)“忠誠”的形象。真不合適了，可以走人，但只要你還在公司一天，就應(yīng)該踏踏實實為公司負責一天，你們同意嗎？ 盡管有以上諸多問題，但是這些都是“人民內(nèi)部”矛盾，區(qū)域主管務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，比如說你的訂單是滿足率低，可是你有沒有考慮公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你總是要大排，那豬腿、號肉往哪里賣？是吧，無論無如，絕不可在客戶面前議論是非。 我只能送大家一句話，聊作安慰了，大家可以記下來：合理的煅煉，不合理的當磨練！ 二不為，與客戶“打”成一片 區(qū)域人員身為企業(yè)的“封疆大史”，常年在外駐點，遠離公司和親人，孤單寂寞在所難免。我們業(yè)務(wù)人員的手機80%以上的話費是長途費，就是你混到我們陳總的位置，一個月還有20天在市場上跑呢，所以這是常態(tài)。 可是，有的區(qū)域主管不思進取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經(jīng)銷商“打”成一片，關(guān)系處理得蠻好。但實際上恰恰相反，我們到區(qū)域調(diào)研的時候就有經(jīng)銷商給我們報怨，你們這個區(qū)域主管上班時間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有心思做市場？他又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時間就跑了。想和你探討問題都沒機會。而且，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”，就這么抱怨開來了不是？ 有人說這是客情好呀？完全瞎說，我們說的客情是專業(yè)客情。從廠家的角度來說，廠家要我們駐在地方市場，就像當年派駐特派員到地方武裝力量那，特派員要運作自己的智慧讓地方武裝力量的“十幾個人、七八條槍”為黨的偉大事業(yè)服務(wù)，我們業(yè)務(wù)人員到了地方市場，也要用我們的“市場專業(yè)”讓經(jīng)銷商的人、車、貨、資金、網(wǎng)絡(luò)等為廠家的市場策略去努力，這是就是我們的作用。 從經(jīng)銷商角度來講，專業(yè)客情需要你得幫經(jīng)銷商做市場，幫他賺錢。在商言商，只有讓你的銷商有利可圖，才會有更緊密的關(guān)系產(chǎn)生，我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。你得想法幫他打截沖貨、做促銷方案、維護網(wǎng)點和終端表現(xiàn)、指導(dǎo)他如何與KA打交道、如何做銷量分解，幫他盯著所墊費用的核銷等等。你不能幫他掙到錢，你旨望他會幫你壓貨、會配合你投入市場費用，領(lǐng)導(dǎo)下來檢查了他們會幫你做樣子？！別做夢了。 熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，距離產(chǎn)生美。與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的銷售人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上榜樣。經(jīng)銷商與公司的接觸更多就是對我們的印象，我們這樣的表現(xiàn)能讓他們對公司有信心的嗎？ 　　 三不為，對經(jīng)銷商盲目承諾 領(lǐng)導(dǎo)給我們壓銷量了，大部分銷售人員的第一反應(yīng)是什么？找經(jīng)銷商談?wù)劊纯茨懿荒軌狐c貨。各位有沒有這樣干過？給經(jīng)銷商畫個餅，給他充饑，盲目地給經(jīng)銷商承諾。 我們承諾是為了什么呀？希望促使經(jīng)銷商打款進貨，或是追加廣告投入反正是想利用他，沒按好心，呵呵?？蛇@也不可能是長久之計呀，這是典型的買賣關(guān)系。我們今年的任務(wù)就是要固化經(jīng)銷商，實現(xiàn)可預(yù)計的銷量增長，現(xiàn)在在重點考核你們的銷售預(yù)測的準確性，只是這種買賣的關(guān)系，你的銷售預(yù)測一定做不好！ 銷量任務(wù)如何完成？為什么你不想想正道呢？有沒有空白區(qū)域、新的渠道、新的產(chǎn)品、搞點推廣活動什么的，為什么不愿意花心思去做市場呢。 四不為，為小利所動 人之初，性本惡，雖然孔老夫子不同意，但現(xiàn)代管理卻是從這個角度來談的，所以才有了各種規(guī)章制度。所謂制度就是先列出你可能犯的錯，然后列出來警示你！是不是這樣？所以人性是“惡”的。 每一個業(yè)務(wù)人員都會有一些小心思，比如多報點差旅費什么的，吃點喝點，有的區(qū)域主管不是一門心思把市場做好，而是在公司報支的費用上打小算盤。這些，還算是小事，再大的就是所謂的營銷腐敗了，重則會截留促銷品、騙取公司的堆頭費，進場費，人員費用等市場費用，合伙經(jīng)銷商搞沖貨，自己的找個親友開個戶頭，公司的政策全放在你那了等等等等。請你相信，不是麻煩沒有，只是時候沒到，營銷人員下水的，這幾年聽的太多了，這種人，早晚會自食惡果。 小利中還有一個方面就是吃喝玩樂的消費。區(qū)域主管在外應(yīng)酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就是水平”，在整體環(huán)境如是的情況下，自己超然于外是不可能的，水至清則無魚嘛。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時刻保持清醒，有來有往，你一定要使你不欠他的人情，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，今天你欠別人的情，明天你就不好堅持公司的原則了，你就是出賣公司的利益，最終把你一步步拖下水。 五不為，自由散漫 區(qū)域主管常常是處于“兩不管”地帶：公司總部鞭長莫及，而經(jīng)銷商又因為其“不是我的人”，而不便于管。因此區(qū)域主管相對來講，工作時間和工作內(nèi)容是相當自由的。 一個人的時候是最能體現(xiàn)這個人本性的時候。所以，我一直認為銷售人員的所有能力中，自我驅(qū)動力的能力特別重要！ 我們不從大的講，只從自身來說，區(qū)域主管其實是營銷系統(tǒng)中職業(yè)的捌點，在渠道重心下移，減少管理層級的運作中，我們的崗位越來越少了，君不見，現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理已經(jīng)被砍了。所以對我們來說，要么上，要么下，兩年以后你再看，你身邊已經(jīng)不是這些人了，所以我想給大家講一個故事，挖一口屬于自己的井（故事內(nèi)容略）?？朔杂缮⒙淖黠L(fēng)，平時就多積累一點自己，以備不時之需呀。 六不為，不及時主動溝通 溝通是我們很小就會做的事，甚至在娘胎里就開始了，七八個月小孩會踢肚皮，是吧？我們也會用音樂去做胎教，你一定也是相信是可以溝通的，要不然還聽什么“莫扎特”？ 但真到了工作中，溝通卻是個大的問題，你們墻上也貼了：98%的誤會來自溝通。有的區(qū)域主管在外就像斷了線的風(fēng)箏，自由自在。除了必須應(yīng)付的報表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管及相關(guān)部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢，公司對其信心下降。 你得讓領(lǐng)導(dǎo)對你的所為一清二楚他才能放心，才有可能信任。就像我們對小孩一樣，只有知道他在什么地方玩、和誰在玩、在玩什么等等，你得對他的境況很了解，你才會放心，是吧？領(lǐng)導(dǎo)對我們也是這樣，我們必須主動及時的溝通，確保領(lǐng)導(dǎo)對我們的了解，他才可能放手讓你去做。 七不為，居功自傲 營銷人員是企業(yè)的功臣，你們是利潤中心嘛，一切以市場為導(dǎo)向，銷售人員勞苦功高。于是有人在服務(wù)部門前面好像高人一等，有的區(qū)域主管自認為在前線流血流汗，所以對人事、企劃、客戶服務(wù)、技術(shù)支持要么言辭激烈，要么推卸責任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。 你會發(fā)現(xiàn)，先斷貨的是你、最難報銷的賬是你的、你能搞得過服務(wù)部門嗎？傻呀你？！ 八不為，謊報軍情 作為深入市場的前線戰(zhàn)士，區(qū)域主管一定要真實及時地向公司反映市場狀況。有的區(qū)域主管卻報喜不報憂，每次匯報都是形勢喜人，但實際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量已節(jié)節(jié)下滑。故有“表態(tài)時豪言壯語，匯報時花言巧語，總結(jié)時胡言亂語”之說。這種人，誰都覺得好笑。謊報軍情都是為了自己的私利，比如故意把競品的價格說的低，市場投入說的大，以期公司降低價，增加投入。 商場有如戰(zhàn)場，信息決定成敗。試想一天，陳總親自發(fā)現(xiàn)你所報非實，而影響他的決策會有什么后果？ 我想起了，天下無賊里的一句經(jīng)典臺詞：我可以負責任的告訴你，黎叔很生氣，后面一句是什么？后果很嚴重（異口同聲）！ 好了，今天的培訓(xùn)就到這里，祝各位銷售精英前途無量！ 謝謝！ （全文完） 王同先生為中國人民大學(xué)全日制MBA，碩士學(xué)位，主攻營銷方向；營銷管理資深顧問、高級培訓(xùn)師；現(xiàn)任上海某營銷咨詢公司培訓(xùn)總監(jiān)/咨詢項目經(jīng)理；深圳聚成等全國多家著名培訓(xùn)公司特約講師；王同先生在國家級刊物《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等上發(fā)表論文數(shù)十篇；在中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)上、博銳管理在線、中華專家網(wǎng)等網(wǎng)站設(shè)有專欄；王同先生為福建雅客食品、江蘇大富豪啤酒、河南眾品食業(yè)、浙江千島湖啤酒等優(yōu)秀企業(yè)提供過年度系統(tǒng)營銷咨詢服務(wù)；為上述咨詢客戶及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快遞、上海達豐電腦、聯(lián)華超市、上海浦東電信局等優(yōu)秀企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)服務(wù)；可為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制課程；