人們常說中國企業(yè)只有獲利模式,沒有商業(yè)模式,這是個很模糊的說法和表達(dá),如果把商業(yè)模式的系統(tǒng)圖給你,你一下就明白了:喔,原來商業(yè)是個系統(tǒng),而我以前只知道側(cè)重在資本.產(chǎn)品和渠道手段上,既很少在
市場定位和目標(biāo)消費群上創(chuàng)新,也很少在
生產(chǎn)方式和獲取利潤方式上創(chuàng)新!很顯然,互聯(lián)網(wǎng)
經(jīng)濟(jì)就是在
生產(chǎn)方式上破壞式的創(chuàng)新而帶來產(chǎn)業(yè)變局,免費
經(jīng)濟(jì)就是在利潤方式上創(chuàng)新而刷新了傳統(tǒng)模式.
實質(zhì)上,創(chuàng)新并非無跡可尋,只要改變商業(yè)模式中的任一要素,就能牽動整體商業(yè)模式的創(chuàng)新及優(yōu)化.
過去的
經(jīng)濟(jì)使我們偏好規(guī)模效應(yīng),未來的
經(jīng)濟(jì)走向分眾,精眾的
市場分眾 、精眾不同于大眾
市場,更需要可落地的商業(yè)文明的實踐者
瞄準(zhǔn)軍工筆電,獲利是大品牌的5倍.
茂訊——一家小微企業(yè),憑什么毛利超過臺灣龍頭的廣達(dá),平均五年股東權(quán)益報酬率(ROE)是41.21%,成為歐洲軍工筆電的第一品牌。
早在1997年美國軍方為縮短制程,開放向民間采購,通過瑞典獨家代理商的引介,在瑞典軍方的指導(dǎo)下,完成初期300臺的訂單,自此茂訊決定投入大廠看不起的小藍(lán)海甚至是臺灣從沒碰過的軍工筆電領(lǐng)域。軍工筆電跨入門檻高,如果在大廠的夾殺下轉(zhuǎn)向軍工規(guī),渠道和手段沒用好,規(guī)模效益出不來,更無法吃到高單價、量身定制的高獲利,所以他們觀察到大多數(shù)軍工筆電廠商都用復(fù)式代理權(quán),為取得代理商的信任攻下這個封閉的
市場,在北歐、歐洲、英、法、德、美他們都只用一家獨家代理,就算有客人主動找到他們,也轉(zhuǎn)給歸屬的代理來操作。
十年間,筆電售價降了四倍,軍工筆電價格穩(wěn)穩(wěn)不動,從瑞典開始,逐步攻克整個歐洲,再到俄羅斯,再到美國軍方的大
市場。從商業(yè)模式的角度,因為一個
市場定位的創(chuàng)新和渠道手段的打破,做別人不想做的,做別人做不到的,才能真正跨入獲利藍(lán)海。
知識 取代制造 服務(wù)體驗 取代商品貿(mào)易
未來產(chǎn)業(yè)間界限越來越模糊 每個產(chǎn)業(yè)都得懂服務(wù)才能更好獲利
當(dāng)
市場還未完全成熟時,過早的創(chuàng)新失敗幾率太高,但實際上那是因為你對
市場還不夠了解,對消費需求的把握還不夠貼近顧客生活,首先第一步的市調(diào)就出錯了,一般外包的市調(diào)通常從收入、年齡、性別等一般基本指標(biāo)界定,消費多樣化、需求多元化的時代就變成無效訊息,更應(yīng)該從生活脈絡(luò)、使用情境、喜好態(tài)度、風(fēng)格定義去深度界定。你說:就算我有
市場變化的洞察力,還是不行!因為服務(wù)很重要的是人的素質(zhì),沒有這個,再好的CRM(客戶關(guān)系管理)也無濟(jì)于事。是的!另外還有整合力,我不說科技力,而說整合力,是因為銀行業(yè)的ATM、
網(wǎng)絡(luò)交易也同樣是科技應(yīng)用,但并不是給客戶帶來服務(wù)體驗,只是效率和便利而已。
服務(wù)創(chuàng)新有這么難嗎?因為好像
市場洞察、人的素質(zhì)和整合力都是大概念!
服務(wù)創(chuàng)新從商業(yè)模式的角度,有幾個面向去創(chuàng)新,第一是提出新的服務(wù)內(nèi)容或顧客體驗,也就是產(chǎn)品服務(wù)面,比如7-11;第二是新的傳遞界面或服務(wù)流程,這體現(xiàn)在商業(yè)模式中“用什么做,怎么做,用什么方式”三者中,比如APPLE APP;第三是創(chuàng)造新的經(jīng)營概念與獲取利潤的方式,這就是從商業(yè)模式中
市場定位及利潤方式兩方面創(chuàng)新,定義新的客群,新的利潤池,甚至從
市場定位的角度定義新的服務(wù)價值,如GE從
銷售引擎變?yōu)樘峁┳赓U服務(wù)。
產(chǎn)品80%靠出廠后加值
臺灣誠品從書店到文創(chuàng)平臺 是服務(wù)創(chuàng)新的超級典范
一再跨出傳統(tǒng)書店和零售業(yè),翻新書店經(jīng)營模式,把百貨、餐廳、商場、藝文展演等都整合在一起。大多數(shù)商旅人士去臺灣一定不放過誠品,因為沖著他的名氣和氛圍,但商業(yè)考察的視野,會不會看到它的門道?你會不會知道:誠品不只是新形態(tài)的書店,最重要的是它如何運用服務(wù)創(chuàng)新得以獲利?
除了誠品,又比如一個運用在中國叫得很熱的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做服務(wù)創(chuàng)新的業(yè)態(tài):渡假村。臺灣墾丁的悠活麗致渡假村,在6年前就運用無線射頻辨識系統(tǒng)將客人入住后的房卡、購買商品、餐廳吃飯、迷路后的位置定位及聯(lián)絡(luò)呼叫都集合在一個手環(huán)上,憑這項創(chuàng)新,入住率提升30%,很多客人都是沖著這個新體驗而來的。你說這是個很簡單的技術(shù)啊,是啊!——可是你卻沒想到要這么創(chuàng)新應(yīng)用!