地產(chǎn)大亨川普的談判哲學(xué) 美國(guó)房地產(chǎn)大亨唐納‧川普如何進(jìn)行一場(chǎng)成功的談判？如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，在談判桌上占上風(fēng)？一旦掌握談判訣竅，便能大幅提高成功的機(jī)會(huì)。不論工作或生活，都脫離不了談判。不過(guò)，談判并非你所想的那般復(fù)雜、爾虞我詐。 談判也是一種溝通協(xié)調(diào)過(guò)程，不過(guò)坐上談判桌前，可得做足準(zhǔn)備功夫，就這一點(diǎn)，美國(guó)房地產(chǎn)大亨唐納‧川普（Donald Trump）可是有非常寶貴的心得。 學(xué)川普如何談判 川普集團(tuán)執(zhí)行副總裁喬治‧羅斯（George H. Ross）跟隨川普多年，將川普過(guò)去在商場(chǎng)上的談判經(jīng)驗(yàn)與心得，寫(xiě)成《川普談判術(shù)》（Trump-Style Negotiation）。 根據(jù)羅斯多年觀察川普進(jìn)行房地產(chǎn)交易與談判的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點(diǎn)： 1.深入對(duì)方地盤(pán)。第一次見(jiàn)面，到底該選擇你的公司、對(duì)方的公司、還是不相關(guān)的第三地？ 如果可以的話，最好是選擇對(duì)方工作的地方，這是認(rèn)識(shí)一個(gè)人最快速的方法。 仔細(xì)觀察這個(gè)人的辦公室擺設(shè)，包括照片、書(shū)或雜志、紀(jì)念品或裝飾品等，有太多線索可以告訴你對(duì)方是什么樣的人。 然后運(yùn)用這些線索當(dāng)作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙方的共通點(diǎn)，而不是一坐下來(lái)立刻和對(duì)方開(kāi)始談?wù)?。而且你可以借著這些周邊信息，了解對(duì)方是什么樣的個(gè)性，適時(shí)調(diào)整你的談判方式。 2.摸清所有人底細(xì)。有時(shí)對(duì)方參與談判人數(shù)不只一人，你不應(yīng)該把他們當(dāng)作一個(gè)團(tuán)隊(duì)看待，因?yàn)槊總€(gè)人在這場(chǎng)談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽(tīng)清楚對(duì)方的底細(xì)。 但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內(nèi)容等背景資料而已，真正重要的訊息包括： ‧限制：對(duì)方是否有時(shí)間上的壓力？或是預(yù)算有限？或是決策權(quán)有限？ ‧動(dòng)機(jī)：這次談判對(duì)他的意義是什么？他只是做好老板交辦的事情，還是這對(duì)他的升遷有非常重要的影響？這是他來(lái)這家公司的第一個(gè)案子，還是這案子對(duì)他來(lái)說(shuō)可有可無(wú)？ 當(dāng)你了解愈深入，愈能找出對(duì)方的弱點(diǎn)或是最被容易說(shuō)服的地方是什么。 3.紙本文件隨身攜帶。雖然現(xiàn)在是電子化時(shí)代，任何報(bào)告都使用PowerPoint，但是紙本文件仍應(yīng)隨時(shí)帶在身上。 例如，當(dāng)你引用某份報(bào)告的數(shù)據(jù)，就可拿出打印好的完整報(bào)告，或是提到某篇報(bào)導(dǎo)，也應(yīng)讓對(duì)方看到印刷的報(bào)紙雜志或復(fù)印件，才能取信于人。 4.準(zhǔn)備好談判記事本。多年來(lái)羅斯已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣，任何談判場(chǎng)合必定帶著記事本，列出談判雙方之間同意與不同意的意見(jiàn)，下次會(huì)議之前便能清楚看出目前談判進(jìn)度的輪廓，避免被對(duì)方呼攏。 5.談判也是表演。不僅要制作出專業(yè)而吸引人的簡(jiǎn)報(bào)，還包括你給對(duì)方的整體印象，包括誰(shuí)和你一起坐上談判桌，對(duì)方就知道你有多少份量。 川普27歲時(shí)，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)的銀行家亨利‧皮爾斯（Henry Pearce）一起與銀行協(xié)商，才順利取得融資，否則不會(huì)有銀行愿意把錢(qián)借給沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的年輕小伙子。 談判是一場(chǎng)心理角力戰(zhàn) 當(dāng)然，事前的萬(wàn)全準(zhǔn)備，無(wú)非是希望打出一場(chǎng)漂亮的仗。不過(guò)，等到真正談判開(kāi)始，就進(jìn)入心理角力戰(zhàn)，臨場(chǎng)反應(yīng)很重要。 要順利達(dá)到自己的目標(biāo)，就得掌握奧妙的人性心理，幫助你看穿對(duì)方的伎倆，避免吃悶虧。 1. 表明你不需要這筆生意。若對(duì)方問(wèn)你，這筆交易對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎？你會(huì)怎么回答？如果你說(shuō)「很重要」，你可以準(zhǔn)備離開(kāi)這場(chǎng)談判了，因?yàn)槟阋崖渚酉嘛L(fēng)。你應(yīng)該斬釘截鐵地告訴對(duì)方：「不會(huì)，我當(dāng)然希望達(dá)成交易，但如果不成，還有其它對(duì)象可談?！? 當(dāng)然，不是要你表現(xiàn)出完全不在乎的樣子，這會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)不受尊重?！队赂艺f(shuō)不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆‧坎普（Jim Camp）強(qiáng)調(diào)，最重要的是讓對(duì)方知道你很希望達(dá)成這筆交易，但是交易的對(duì)象不一定是他。 2.保持神秘感。不要為了表現(xiàn)自己的知識(shí)或能力，而說(shuō)了太多。言多必失。 「話說(shuō)得愈少，對(duì)方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有優(yōu)勢(shì)，」坎普說(shuō)。 話說(shuō)得太多，常會(huì)不自覺(jué)暴露某些弱點(diǎn)，例如對(duì)方可能抓住你的語(yǔ)病，反過(guò)來(lái)當(dāng)談判籌碼，或透露太多訊息，讓對(duì)方愈容易看穿你的底限。 3.主動(dòng)掌控談判速度。談判的主動(dòng)權(quán)一定要握在自己手中。當(dāng)別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度，如果對(duì)方希望放緩腳步，你就得加快速度。一方面不讓自己受制于人，另一方面，也可以觀察對(duì)方的反應(yīng)，他們會(huì)因此慌了手腳或失去耐性？若真是如此，就代表你的機(jī)會(huì)來(lái)了。 例如，若對(duì)方急于成交，提案條件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表現(xiàn)出猶豫不決的樣子，告訴對(duì)方你需要多些時(shí)間再仔細(xì)考慮。 事實(shí)上，有時(shí)對(duì)方說(shuō)的最后期限也可能不是真的，你必須有技巧地試探。假設(shè)對(duì)方希望你下周回復(fù)，那你可以回說(shuō)下周必須出差，不在辦公室，看看對(duì)方的反應(yīng)是如何。 4.忘掉對(duì)方頭銜。對(duì)方的頭銜、年紀(jì)、或地位可能比你高，但當(dāng)你們坐下來(lái)面對(duì)面交談，彼此的關(guān)系是平等的。 不讓自己被對(duì)方矮化，最好的方法就是做功課，你愈了解對(duì)方的背景和專業(yè)，就愈能和對(duì)方自在地對(duì)話，自然不會(huì)被對(duì)方看輕。 5.別把對(duì)方的話當(dāng)真。對(duì)方在談判桌上說(shuō)的話或是提出的證據(jù)，你都必須抱持某種存疑的態(tài)度，很多時(shí)候不是事實(shí)，只是一種談判技巧。例如，對(duì)方可能會(huì)提出大數(shù)量爭(zhēng)取大折扣，但最后根本不會(huì)購(gòu)足原先的數(shù)量，但是你已經(jīng)先答應(yīng)給與較低的折扣，無(wú)法反悔。 6.對(duì)最后通牒視而不見(jiàn)。你可能常常聽(tīng)到：「我只能付這么多」、「要就接受，不然就結(jié)束」、「這就是我的底限」。 面對(duì)這些說(shuō)法，其實(shí)不必覺(jué)得挫折或立刻決定放棄，「這不是談判的結(jié)束，而是談判開(kāi)始，」《談判其實(shí)很Easy》作者馬克．麥考梅克（Mark McCormack）表示。 與其談到最后再被拒絕，一開(kāi)始就表示拒絕反而直接。接下來(lái)就要看你問(wèn)問(wèn)題的技巧是否高明了，原則是不斷問(wèn)對(duì)方「為什么」，直到問(wèn)出答案為止。而通常這時(shí)候，對(duì)方再也沒(méi)有拒絕的理由。 有求于人，也可以理直氣壯 不過(guò)，你也可能面臨有求于人的談判場(chǎng)合，這時(shí)你會(huì)如何開(kāi)口？「抱歉，不好意思，這個(gè)麻煩你真的，抱歉」這是最糟糕的開(kāi)場(chǎng)白。即使有事要請(qǐng)托別人幫忙，不一定非得低聲下氣，像是在乞求別人伸出援手?！督簧媪Α纷髡叽蟠畞営擅捞峁┝藢?shí)用的6大步驟。 1.正面的開(kāi)場(chǎng)白：贊美對(duì)方的工作情況或成就，例如：「××項(xiàng)目進(jìn)展非常順利，感謝你上次的幫忙。」 2. 說(shuō)明狀況：解釋目前你的狀況是什么，記得一定要有具體的事實(shí)。 3.表達(dá)想法：陳述完事實(shí)后，表達(dá)你對(duì)這個(gè)狀況的想法，例如你認(rèn)為有哪些應(yīng)對(duì)方法。 4.明確拜托：這時(shí)候再提出你希望對(duì)方可以做什么，「能請(qǐng)你...」。 5.說(shuō)明好處：對(duì)方不可能毫無(wú)緣由就答應(yīng)你，所以一定要告訴對(duì)方，如果幫助你，對(duì)方有什么好處，或是如果不幫忙你，會(huì)有什么負(fù)面影響。多數(shù)人常犯的錯(cuò)誤就是直接從第4個(gè)步驟開(kāi)始。另外，前兩個(gè)步驟目的是爭(zhēng)取對(duì)方的認(rèn)同，即使是再微不足道的事情，都不要省略這兩個(gè)步驟。 談判并非是一件苦差事，只要掌握以上技巧，你也可以成為談判高手。