地產(chǎn)大亨川普的談判哲學(xué) 美國房地產(chǎn)大亨唐納‧川普如何進行一場成功的談判？如何運用心理戰(zhàn)術(shù)，在談判桌上占上風(fēng)？一旦掌握談判訣竅，便能大幅提高成功的機會。不論工作或生活，都脫離不了談判。不過，談判并非你所想的那般復(fù)雜、爾虞我詐。 談判也是一種溝通協(xié)調(diào)過程，不過坐上談判桌前，可得做足準(zhǔn)備功夫，就這一點，美國房地產(chǎn)大亨唐納‧川普（Donald Trump）可是有非常寶貴的心得。 學(xué)川普如何談判 川普集團執(zhí)行副總裁喬治‧羅斯（George H. Ross）跟隨川普多年，將川普過去在商場上的談判經(jīng)驗與心得，寫成《川普談判術(shù)》（Trump-Style Negotiation）。 根據(jù)羅斯多年觀察川普進行房地產(chǎn)交易與談判的經(jīng)驗來看，談判能否成功，事前必須做到以下幾點： 1.深入對方地盤。第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、還是不相關(guān)的第三地？ 如果可以的話，最好是選擇對方工作的地方，這是認(rèn)識一個人最快速的方法。 仔細(xì)觀察這個人的辦公室擺設(shè)，包括照片、書或雜志、紀(jì)念品或裝飾品等，有太多線索可以告訴你對方是什么樣的人。 然后運用這些線索當(dāng)作聊天的話題，藉此拉近彼此的距離，甚至找出雙方的共通點，而不是一坐下來立刻和對方開始談?wù)?。而且你可以借著這些周邊信息，了解對方是什么樣的個性，適時調(diào)整你的談判方式。 2.摸清所有人底細(xì)。有時對方參與談判人數(shù)不只一人，你不應(yīng)該把他們當(dāng)作一個團隊看待，因為每個人在這場談判中各有不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽清楚對方的底細(xì)。 但是，事先做好功課，不只是了解這些人的職銜或工作內(nèi)容等背景資料而已，真正重要的訊息包括： ‧限制：對方是否有時間上的壓力？或是預(yù)算有限？或是決策權(quán)有限？ ‧動機：這次談判對他的意義是什么？他只是做好老板交辦的事情，還是這對他的升遷有非常重要的影響？這是他來這家公司的第一個案子，還是這案子對他來說可有可無？ 當(dāng)你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是最被容易說服的地方是什么。 3.紙本文件隨身攜帶。雖然現(xiàn)在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint，但是紙本文件仍應(yīng)隨時帶在身上。 例如，當(dāng)你引用某份報告的數(shù)據(jù)，就可拿出打印好的完整報告，或是提到某篇報導(dǎo)，也應(yīng)讓對方看到印刷的報紙雜志或復(fù)印件，才能取信于人。 4.準(zhǔn)備好談判記事本。多年來羅斯已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣，任何談判場合必定帶著記事本，列出談判雙方之間同意與不同意的意見，下次會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓，避免被對方呼攏。 5.談判也是表演。不僅要制作出專業(yè)而吸引人的簡報，還包括你給對方的整體印象，包括誰和你一起坐上談判桌，對方就知道你有多少份量。 川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數(shù)十年經(jīng)驗的銀行家亨利‧皮爾斯（Henry Pearce）一起與銀行協(xié)商，才順利取得融資，否則不會有銀行愿意把錢借給沒有經(jīng)驗的年輕小伙子。 談判是一場心理角力戰(zhàn) 當(dāng)然，事前的萬全準(zhǔn)備，無非是希望打出一場漂亮的仗。不過，等到真正談判開始，就進入心理角力戰(zhàn)，臨場反應(yīng)很重要。 要順利達到自己的目標(biāo)，就得掌握奧妙的人性心理，幫助你看穿對方的伎倆，避免吃悶虧。 1. 表明你不需要這筆生意。若對方問你，這筆交易對你來說重要嗎？你會怎么回答？如果你說「很重要」，你可以準(zhǔn)備離開這場談判了，因為你已落居下風(fēng)。你應(yīng)該斬釘截鐵地告訴對方：「不會，我當(dāng)然希望達成交易，但如果不成，還有其它對象可談。」 當(dāng)然，不是要你表現(xiàn)出完全不在乎的樣子，這會讓對方感覺不受尊重。《勇敢說不》（No: The Only Negotiating System You Need for Work and Home）作者吉姆‧坎普（Jim Camp）強調(diào)，最重要的是讓對方知道你很希望達成這筆交易，但是交易的對象不一定是他。 2.保持神秘感。不要為了表現(xiàn)自己的知識或能力，而說了太多。言多必失。 「話說得愈少，對方愈摸不清楚你心里在想什么，你就愈占有優(yōu)勢，」坎普說。 話說得太多，常會不自覺暴露某些弱點，例如對方可能抓住你的語病，反過來當(dāng)談判籌碼，或透露太多訊息，讓對方愈容易看穿你的底限。 3.主動掌控談判速度。談判的主動權(quán)一定要握在自己手中。當(dāng)別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度，如果對方希望放緩腳步，你就得加快速度。一方面不讓自己受制于人，另一方面，也可以觀察對方的反應(yīng)，他們會因此慌了手腳或失去耐性？若真是如此，就代表你的機會來了。 例如，若對方急于成交，提案條件也很合你的意，你也不需立即接受，你可以表現(xiàn)出猶豫不決的樣子，告訴對方你需要多些時間再仔細(xì)考慮。 事實上，有時對方說的最后期限也可能不是真的，你必須有技巧地試探。假設(shè)對方希望你下周回復(fù)，那你可以回說下周必須出差，不在辦公室，看看對方的反應(yīng)是如何。 4.忘掉對方頭銜。對方的頭銜、年紀(jì)、或地位可能比你高，但當(dāng)你們坐下來面對面交談，彼此的關(guān)系是平等的。 不讓自己被對方矮化，最好的方法就是做功課，你愈了解對方的背景和專業(yè)，就愈能和對方自在地對話，自然不會被對方看輕。 5.別把對方的話當(dāng)真。對方在談判桌上說的話或是提出的證據(jù)，你都必須抱持某種存疑的態(tài)度，很多時候不是事實，只是一種談判技巧。例如，對方可能會提出大數(shù)量爭取大折扣，但最后根本不會購足原先的數(shù)量，但是你已經(jīng)先答應(yīng)給與較低的折扣，無法反悔。 6.對最后通牒視而不見。你可能常常聽到：「我只能付這么多」、「要就接受，不然就結(jié)束」、「這就是我的底限」。 面對這些說法，其實不必覺得挫折或立刻決定放棄，「這不是談判的結(jié)束，而是談判開始，」《談判其實很Easy》作者馬克．麥考梅克（Mark McCormack）表示。 與其談到最后再被拒絕，一開始就表示拒絕反而直接。接下來就要看你問問題的技巧是否高明了，原則是不斷問對方「為什么」，直到問出答案為止。而通常這時候，對方再也沒有拒絕的理由。 有求于人，也可以理直氣壯 不過，你也可能面臨有求于人的談判場合，這時你會如何開口？「抱歉，不好意思，這個麻煩你真的，抱歉」這是最糟糕的開場白。即使有事要請托別人幫忙，不一定非得低聲下氣，像是在乞求別人伸出援手?！督簧媪Α纷髡叽蟠畞営擅捞峁┝藢嵱玫?大步驟。 1.正面的開場白：贊美對方的工作情況或成就，例如：「××項目進展非常順利，感謝你上次的幫忙。」 2. 說明狀況：解釋目前你的狀況是什么，記得一定要有具體的事實。 3.表達想法：陳述完事實后，表達你對這個狀況的想法，例如你認(rèn)為有哪些應(yīng)對方法。 4.明確拜托：這時候再提出你希望對方可以做什么，「能請你...」。 5.說明好處：對方不可能毫無緣由就答應(yīng)你，所以一定要告訴對方，如果幫助你，對方有什么好處，或是如果不幫忙你，會有什么負(fù)面影響。多數(shù)人常犯的錯誤就是直接從第4個步驟開始。另外，前兩個步驟目的是爭取對方的認(rèn)同，即使是再微不足道的事情，都不要省略這兩個步驟。 談判并非是一件苦差事，只要掌握以上技巧，你也可以成為談判高手。