當(dāng)你因經(jīng)驗(yàn)累積而能做到「WorkSmart」，再加上保有新人階段「WorkHard」的態(tài)度，你才能從優(yōu)秀到卓越（AtoA+），必須不停地開拓客源、預(yù)先幫客戶l理清雜項(xiàng)、傾聽客戶的需求，并表現(xiàn)出專業(yè)的素養(yǎng)。不管是企業(yè)主、顧問、醫(yī)生、律師，不管你「銷售」的是商品或服務(wù)，只要你想成功、成名，甚至累積你的公信用，你都需要練就「成交」技巧。 研究準(zhǔn)客戶訣竅1：評(píng)估你講電話的表現(xiàn)在講電話時(shí)，考慮三項(xiàng)依據(jù)：語氣、聲音的變化與臨場(chǎng)反應(yīng)。臨場(chǎng)反應(yīng)在衡量講電話的表現(xiàn)時(shí)，自成一格。它涉及你在毫無準(zhǔn)備的狀況下，偏離你所準(zhǔn)備好的談話內(nèi)容，轉(zhuǎn)而去傾聽準(zhǔn)客戶告訴你的東西，并做出相對(duì)應(yīng)的回答時(shí)，與對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)的能力。講話的語氣與用字遣詞都透露出你的態(tài)度：溫暖或冷漠、友善或傲慢、切身或非關(guān)個(gè)人、漠不關(guān)心或感興趣、精力充沛或無精打采、好斗又好辯，或開放且樂于傾聽。我只消一時(shí)片刻，甚至一句話，就能判斷買方的語氣有無成交的潛力。你的聲音變化包括速度、音高、音調(diào)變化與音量。速度是指你講話的速度。對(duì)于業(yè)務(wù)來說，理想的范圍大約在每分鐘150至180個(gè)字（編注：此為英文標(biāo)準(zhǔn)）之間。音高是另一個(gè)問題。尖銳的高音讓人聽起來緊張不安，而低音給人比較威權(quán)的味道。要降低高音，就放輕松，同時(shí)呼吸得比較深沉一點(diǎn)。要凸顯重點(diǎn)，就注意自己的音調(diào)變化。音調(diào)變化就是把你用黃色熒光筆在書面上畫下的字句，以口頭的方式表現(xiàn)出來。把應(yīng)該凸顯的字句強(qiáng)調(diào)出來，讓準(zhǔn)客戶注意到它。音量則是另一種刺激。講話大聲通常聽起來直接且具侵略性，反之，聲音太小聽起來畏畏縮縮、沒有熱情。準(zhǔn)客戶經(jīng)常把音量太小解讀為你對(duì)于自己的產(chǎn)品或服務(wù)信心不足，要不就是完全沒有信心。結(jié)果：兩者都無法打動(dòng)他們。你一定要全程表現(xiàn)出活力。而這份活力就來自于你說話的速度、音高、音調(diào)變化與音量的總合。訣竅2：將把關(guān)者當(dāng)作金礦來對(duì)待質(zhì)問式的語氣會(huì)讓把關(guān)者直接拒絕你。而當(dāng)老板們?cè)儐柊殃P(guān)者，你是怎么通過他那一關(guān)時(shí)，這種詭計(jì)通常只會(huì)激怒他們，還會(huì)讓你在準(zhǔn)客戶辦公室里唯一的盟友棄你而去。讓把關(guān)者參與其中，有可能是得到老板注意的唯一方式。說出你的來意，大談個(gè)中好處，然后問問他們，老板的心意。當(dāng)然，如果他們說不，可別聽信他表面上的意思。將把關(guān)者當(dāng)作個(gè)人教練使用，直到你上達(dá)天聽。因?yàn)樗麄冎览习宓男谐獭€(gè)性、小毛病、偏好與共鳴之處。我們時(shí)常邀請(qǐng)主管階層到我們的辦公處所主持訓(xùn)練會(huì)議，而你會(huì)很訝異當(dāng)我們?yōu)槟且惶熳鰷?zhǔn)備時(shí)，只是向他們的行政助理請(qǐng)教幾個(gè)問題，就可以從中得知：從他們偏好的咖啡品牌到他們沒有吃午餐的習(xí)慣；因?yàn)樗麄儞?dān)心錯(cuò)過飛機(jī)班次，養(yǎng)成他們總是太早抵達(dá)航站的小毛病；因?yàn)樗麄儗?duì)股東會(huì)感到不安，導(dǎo)致他們寧愿當(dāng)個(gè)小小經(jīng)理人。如此私密的個(gè)人檔案，除了從你的準(zhǔn)客戶的助理身上，還能從什么地方挖出來？透過你的態(tài)度與行動(dòng)對(duì)把關(guān)者表示尊重，然后你通過他們的比率指數(shù)就會(huì)增加。訣竅3：策略性挑選電訪的時(shí)機(jī)根據(jù)美國電話營銷協(xié)會(huì)的研究顯示，上午九點(diǎn)與十點(diǎn)之間，是連系商務(wù)人士的最佳時(shí)機(jī)。此外，決策者通常比他們的把關(guān)者還早踏進(jìn)公司，而且比把關(guān)者晚走。在這些時(shí)間里，他們通常會(huì)親自接聽他們自己的電話，以為是朋友、家人或同事打來的。訣竅4：留下簡(jiǎn)潔、情報(bào)性的語音留言說明你來電的目的，以及告知準(zhǔn)客戶回你電話的好處，特別是后者。緩慢而清楚地重復(fù)你的名字、服務(wù)單位與電話號(hào)碼。在你留言時(shí)，一邊把號(hào)碼寫下來，免得你念得太快，讓對(duì)方抄寫不及。沒有什么比讓你的準(zhǔn)客戶必須倒帶三次才能聽清楚你的電話號(hào)碼更能引起他們不悅的事了。除非非常好奇，否則大多數(shù)的人都不會(huì)那么費(fèi)事。想象一下，你的準(zhǔn)客戶在機(jī)場(chǎng)趁轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)聽留言。七通留言，十八分鐘的聽覺享受，對(duì)吧？大錯(cuò)特錯(cuò)。把你的訊息保持在60秒或更短。別用猜的，替自己量一下時(shí)間。如果你在語音信箱里閑扯淡，準(zhǔn)客戶會(huì)猶豫要不要回你電話，因?yàn)樗麄儠?huì)擔(dān)心一旦回你電話，你會(huì)在對(duì)話中做出同樣或更糟的事。訣竅5：絕對(duì)不要問：「你聽說過我們公司嗎？」如果準(zhǔn)客戶說「聽過」，你就陷入了一個(gè)進(jìn)退兩難的情況，怎么對(duì)他們提起你的公司都不妥，告訴對(duì)方他們已經(jīng)知道的事情，就是在浪費(fèi)他們的時(shí)間。如果你又告訴他們一次，那就是在暗示對(duì)方，他們說過的話你都沒有聽進(jìn)去。改變做法，問：「你對(duì)我們公司知道多少？」這讓準(zhǔn)客戶有發(fā)言的機(jī)會(huì)，也可以藉此檢驗(yàn)對(duì)方的了解程度。然后你需要的只是糾正誤解的地方，在重要事項(xiàng)上「填空」，一路引導(dǎo)至你想要談的切題重點(diǎn)。我想大家在營銷的路上,對(duì)電話營銷開發(fā)客戶,一定不陌生吧,大家也應(yīng)該常常碰壁,聊沒幾句就掛斷,打下一家的電話.又或者到了準(zhǔn)客戶那.卻一次后就在也沒下文了.我看到這篇文,覺得他的重點(diǎn)都說出來了,我們常會(huì)遇到的情形,他也都清楚的舉例出來,所以把這篇文分享給大家,希望大家在對(duì)于這塊區(qū)域的潛在客戶,能有效的變成你自己的準(zhǔn)客戶,提升自己的業(yè)績(jī).當(dāng)然啦,每個(gè)人或許都有不同套的訪問方式,你有用過什么樣的話術(shù),能在很短時(shí)間內(nèi),讓這一個(gè)未知的客戶,愿意見你,了解你們的產(chǎn)品,也可以分享給大家喔.