不打價(jià)格戰(zhàn)，就從價(jià)值和溝通入手---另辟蹊徑的無(wú)印良品殺出重圍“我發(fā)現(xiàn)，鋁制咖啡壺份量少、傳熱快，在早上洗臉前把咖啡壺放到瓦斯?fàn)t上，三分鐘洗完臉后，一人份的咖啡也剛好煮好，滿(mǎn)屋子都是咖啡香?！卑淌种信踔鵁o(wú)印良品鋁制摩卡咖啡壺站在大家面前，娓娓道來(lái)。這是在干什么？原來(lái)是無(wú)印良品的負(fù)責(zé)店內(nèi)陳設(shè)設(shè)計(jì)的營(yíng)運(yùn)部視覺(jué)規(guī)劃專(zhuān)員在朝會(huì)上作報(bào)告。經(jīng)過(guò)這樣的演示和親身體驗(yàn)，每個(gè)在場(chǎng)的同事好像也都感受到了那杯現(xiàn)煮咖啡帶給阿喬的小小享受。鋁制咖啡壺不再只是冷冰冰的商品，而是充滿(mǎn)溫情，正對(duì)重品味年輕消費(fèi)者胃口的生活助手。就是這樣活生生的例子，透過(guò)朝會(huì)，變成了辦公室里每個(gè)員工的共同無(wú)印良品體驗(yàn)，也進(jìn)一步成為賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員提供給顧客的說(shuō)明，讓每個(gè)無(wú)印良品產(chǎn)品都有獨(dú)特的價(jià)值。每個(gè)無(wú)印良品產(chǎn)品都有獨(dú)特的價(jià)值無(wú)印良品有超過(guò)五千種商品、每?jī)芍芫陀行律唐飞霞堋Ｐ〉揭恢辉庸P，大到和室椅，這些產(chǎn)品的內(nèi)在獨(dú)特價(jià)值是什么？為什么適合在臺(tái)灣的市場(chǎng)上銷(xiāo)售？無(wú)印良品的每個(gè)員工都會(huì)快速了解這么多不同產(chǎn)品的價(jià)值，學(xué)會(huì)與顧客溝通價(jià)值的方法，在日常的行為中已經(jīng)養(yǎng)成溝通價(jià)值的習(xí)慣。員工是無(wú)印良品最忠誠(chéng)的消費(fèi)者在定期的朝會(huì)中，每一位員工都會(huì)輪流分享無(wú)印良品中一件產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)，不論是在賣(mài)場(chǎng)直接面對(duì)顧客的第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，還是在總部辦公室規(guī)劃的內(nèi)勤人員，通通都要分享自己體會(huì)出的產(chǎn)品價(jià)值。因?yàn)樵诳偛康膬?nèi)勤工作者也常常接到客服電話(huà)，到賣(mài)場(chǎng)指導(dǎo)門(mén)市人員布置商品時(shí)，也可能碰到客人突然詢(xún)問(wèn)。大家都了解產(chǎn)品價(jià)值、練習(xí)溝通，才能做到對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)識(shí)的滴水不漏。雖然每次只有短短十分鐘，這樣的效果確實(shí)讓員工，不僅養(yǎng)成共同學(xué)習(xí)的習(xí)慣，還可以促進(jìn)同時(shí)間的腦力火花的碰撞，看到其它同事分享運(yùn)用產(chǎn)品的創(chuàng)意，也會(huì)增加自己的創(chuàng)意，大家就會(huì)開(kāi)始主動(dòng)發(fā)掘產(chǎn)品的價(jià)值。在親身體驗(yàn)之后，員工就是無(wú)印良品產(chǎn)品最忠誠(chéng)的消費(fèi)者，在和顧客交流的過(guò)程中不再是生硬的背出產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，而是包含情感和實(shí)際使用經(jīng)驗(yàn)的真實(shí)溝通，更能打動(dòng)消費(fèi)者。組織內(nèi)塑造以消費(fèi)者觀(guān)點(diǎn)思考的環(huán)境，讓員工化身為顧客來(lái)了解產(chǎn)品，不斷挖掘產(chǎn)品價(jià)值，學(xué)習(xí)用顧客的語(yǔ)言，感動(dòng)顧客。和無(wú)印良品的員工接觸過(guò)的消費(fèi)者普遍表示，“無(wú)印良品的員工對(duì)自己的品牌感到很驕傲，很愿意分享，所以我們往往也愿意購(gòu)買(mǎi)?！贝罱M貫東西的學(xué)習(xí)平臺(tái)無(wú)印良品每個(gè)月的社內(nèi)特刊，是跨地域?qū)W習(xí)的平臺(tái)之一，其中包括十四家門(mén)市基層員工輪番介紹商品的使用經(jīng)驗(yàn)，還有些分享是顧客反映給門(mén)市銷(xiāo)售人員的，讓無(wú)印良品發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的角度拉得更廣，有很多都是意想不到的驚喜。例如，有消費(fèi)者告訴店員，把生菜瀝干的網(wǎng)盆，其實(shí)也很適合瀝干蕎麥面，是夏天在家里吃日本涼面的好幫手。無(wú)印良品自創(chuàng)的門(mén)市人員“無(wú)印達(dá)人”競(jìng)賽，這也是全球無(wú)印良品唯一的達(dá)人競(jìng)賽，鼓勵(lì)員工發(fā)想產(chǎn)品使用新方法、報(bào)名比賽創(chuàng)意，像運(yùn)動(dòng)大會(huì)一樣，員工們踴躍又興奮，最終獲得勝出的人可以獲得到日本總部學(xué)習(xí)參訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。這樣的學(xué)習(xí)平臺(tái)讓員工全體總動(dòng)員，不僅產(chǎn)品價(jià)值得到更深入的發(fā)掘，更調(diào)動(dòng)員工的積極性，愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)創(chuàng)造。目標(biāo)客戶(hù)群體的精準(zhǔn)定位無(wú)印良品深知這樣的價(jià)值溝通方式，不適合大眾宣傳，所以他們的目標(biāo)客戶(hù)群體鎖定年齡在二十五到三十五歲之間、注重生活質(zhì)量的潛在消費(fèi)者，深度溝通。無(wú)印良品每年都去參加吸引喜愛(ài)設(shè)計(jì)年輕世代的新一代設(shè)計(jì)展，一次活動(dòng)就接觸到十萬(wàn)人。無(wú)印良品通過(guò)這種分眾展覽跟年輕意見(jiàn)領(lǐng)袖溝通自身品牌的設(shè)計(jì)精神，讓這些意見(jiàn)領(lǐng)袖懂得無(wú)印良品的品牌價(jià)值。無(wú)印良品深知在年輕群體中這些意見(jiàn)領(lǐng)袖就算現(xiàn)在不是無(wú)印良品愛(ài)好者，也一定是潛在客戶(hù)，先從喜歡上單價(jià)較低的筆開(kāi)始，認(rèn)識(shí)商品設(shè)計(jì)理念，逐步讓他們成為忠誠(chéng)顧客。無(wú)印良品自創(chuàng)服裝秀，每年春夏、秋冬兩次，建立意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)無(wú)印良品設(shè)計(jì)理念的認(rèn)識(shí)。去年的秀展，無(wú)印良品首次以可回收的天然木質(zhì)纖維制成的服飾，重量減輕二○％，保溫效果佳，強(qiáng)打“輕快的量感”的概念，獲得空前成功?，F(xiàn)在的市場(chǎng)上，各大商家都靠著打價(jià)格戰(zhàn)在紅海中步履維艱，無(wú)印良品卻能另辟蹊徑，重視產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)調(diào)溝通產(chǎn)品價(jià)值，盡管經(jīng)濟(jì)不景氣，不用折扣，依靠對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)深度，與目標(biāo)客戶(hù)群體的精準(zhǔn)溝通，去年的營(yíng)收仍較前年增長(zhǎng)兩成，獲利增長(zhǎng)一成，獲得穩(wěn)步發(fā)展。