中小型外貿企業(yè)的銷售薪酬設計探究(1)

黃德華

銷售薪酬在世界范圍內影響著那些被熱情驅動著的、代表他們的雇主利益的數(shù)億銷售員。設計得當?shù)匿N售薪酬方案能夠給公司的銷售帶來顯著的增長，因為銷售員對金錢獎勵的反應比其他員工要強烈得多。

黃德華老師在從事中小型企業(yè)銷售顧問的時候，問到其銷售薪酬方案的根據時，他們經常給予我的回答是：它一直以來就是那樣，或者它是我們行業(yè)的慣例，別人怎么做，我們也就怎么做。似乎很有道理，但是仔細分析，卻令人擔憂。歷史慣例，也就是承繼方案，可是現(xiàn)在的市場以及人們在快速變化，銷售模式已經在發(fā)生快速變化。行業(yè)慣例，每家公司的實際情況都不一樣，每家公司都有自己的經營特色。但這些企業(yè)主對于銷售薪酬的設計又非?？释洺Ｅc黃德華探討銷售薪酬的設計問題，黃德華也從中學到了很多。鑒于顧問職業(yè)的要求，我不能拿他們的例子來探討，否則就沒有人愿意請我為他們的銷售顧問。但這個話題卻非常有普世意義。

黃德華有幸在網友的博客看到一家中小型外貿企業(yè)的銷售薪酬方案，本文就以這個銷售薪酬方案來探討中小型外貿企業(yè)的銷售薪酬設計。

網上是這樣描述一家中小型外貿企業(yè)的薪酬方案：隨著公司生產經營的不斷拓展，主導產品在單一淀粉基餐飲具的基礎上又增加了A，為了適應業(yè)務發(fā)展的需要，進一步調動業(yè)務員開拓市場的積極性，對業(yè)務員考核辦法重新進行了修訂，從2008年6月1日起試行。1、實行任務考核制度。業(yè)務員每月銷售任務20萬元（A產品內銷的按銷售實績乘以0.4的系數(shù)抵算任務，外銷的全額抵算），公司安排跟單的外貿業(yè)務按30%抵任務，跟單的內貿業(yè)務不抵任務。當月銷售任務完成后工資為3000元，完不成任務的，按比例扣減，扣至保底工資為止（專職跟單的不計任務）。2、實行按銷售業(yè)績提成制度。產品出口的按銷售額的1%計算提成，公司安排跟單的按0.3%計算提成；產品內銷的按銷售額的0.4%計算提成，公司安排跟單的B產品按0.1%、A產品按0.2%計算提成。提成均按90%計算到個人，10%作為業(yè)務部集體提成，業(yè)務部相關人員參與分配。此政策下來，咱們做業(yè)務的覺得可以卷鋪蓋回家了，喝西北風去，保本工資是800。

我們可以看出該博友對公司的銷售薪酬很不滿意，很不快樂！為什么呢？(未完，黃德華發(fā)表在全球品牌網）