從分眾傳媒的銷售扣薪政策談銷售隊(duì)伍管理（3）

黃德華

分眾傳播的銷售薪酬新政帶給銷售員什么感受？除了被騙、憤怒、痛苦，就是報(bào)復(fù)等負(fù)面情緒。因?yàn)樵谌藗兊男闹?，工資是屬于他們的東西，工資在人們的心中含義是只要工作就必須獲得的貨幣報(bào)酬，因此，人們的心理帳戶是把工資當(dāng)成屬于他自己的，與銷售指標(biāo)與業(yè)績(jī)好壞無(wú)關(guān)?，F(xiàn)在江南春以未完成銷售計(jì)劃為由，拿走本來(lái)屬于他們的東西。理虧在江南春，而不是銷售員。黃德華認(rèn)為，這就是理性人的思維模式，于是銷售人員就討厭江南春，處在痛苦的情緒狀態(tài)中，故江南春的銷售薪酬新政讓銷售隊(duì)伍產(chǎn)生了卡尼曼損失厭惡效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)信息說(shuō)，去年分眾傳媒在CEO譚智的推動(dòng)下，3000多名廣告銷售隊(duì)伍進(jìn)行了銷售區(qū)域重構(gòu)與銷售薪酬設(shè)計(jì)的變革。按理說(shuō)，這次銷售變革是必要的。但為時(shí)晚了些，而且又遇到了金融海嘯。不得天時(shí)，很多銷售人員的收入受到很大影響，下降了不少，其中有很多銷售人員紛紛出逃。暫時(shí)留下來(lái)的銷售員心理也因?yàn)殇N售薪酬的棘輪效應(yīng)而產(chǎn)生了不愉快，但在可控范圍內(nèi)。網(wǎng)絡(luò)2007年材料顯示分眾傳媒廣告業(yè)務(wù)員的底薪為1200-2500.有五險(xiǎn)一金，提成為10%左右。現(xiàn)在不但沒(méi)有提成，還要扣除底薪的50%，也就是如果沒(méi)有達(dá)成銷售指標(biāo)，銷售人員的收入只有600-1200元。這種銷售薪酬不僅沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，而且銷售人員連基本的生活都沒(méi)有保障。因此兩大效應(yīng)綜合在一起的結(jié)果就是把江南春的內(nèi)部郵件在網(wǎng)絡(luò)中廣泛傳播！這就是“江南春郵件：不達(dá)指標(biāo)減薪50%”的郵件正在網(wǎng)上盛傳的根本原因！對(duì)江南春乃至分眾傳媒是一次極其負(fù)面的口碑傳播。

黃德華認(rèn)為，按道理說(shuō)，靠銷售隊(duì)伍起家的分眾傳媒的江南春，管理銷售隊(duì)伍肯定有很多成功的地方，作為銷售員出身的江南春，而且2007年還是超級(jí)銷售員，應(yīng)該知道銷售員是非常理性的人群，銷售薪酬對(duì)他們激勵(lì)具有極大的作用。銷售人員是靠激勵(lì)而生存的職業(yè)，因?yàn)殇N售員的辦公室在客戶那里，銷售管理者很難監(jiān)督每個(gè)銷售員的現(xiàn)場(chǎng)銷售活動(dòng)，銷售員如果想要消極怠工，非常簡(jiǎn)單，也非常容易。如在行程的路上增加點(diǎn)時(shí)間，拜訪客戶的時(shí)間減短點(diǎn)，如拜訪技巧放松些，如拜訪后的跟進(jìn)少做些等等。靠懲罰銷售隊(duì)伍來(lái)達(dá)到好的銷售業(yè)績(jī)是行不通的。江南春應(yīng)該知道銷售員一直為了銷售業(yè)績(jī)奔波在外面，市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)常面臨客戶的拒絕，面臨客戶的流失（損失），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走生意（損失），銷售員在外面經(jīng)常有非常痛苦的體驗(yàn)。如果銷售員回到公司，公司不僅僅不給安慰，反而采取扣罰（損失），這會(huì)導(dǎo)致銷售員的痛苦體驗(yàn)繼續(xù)加強(qiáng)，最后因?yàn)榉浅Ｍ纯嚯y受，只好選擇離開(kāi)公司。這封郵件造成的負(fù)面影響，可以說(shuō)是超級(jí)銷售員兼老總的江南春不懂得銷售薪酬設(shè)計(jì)中的陷阱—棘輪效應(yīng)與卡尼曼損失厭惡效應(yīng)。

黃德華老師認(rèn)為，我國(guó)急缺銷售隊(duì)伍管理的教育與培訓(xùn)，使用的教材絕大多數(shù)都是引進(jìn)。這些教材根本沒(méi)有涉及到企業(yè)銷售隊(duì)伍管理的七大頑疾：棘輪效應(yīng)、邊際遞減、俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK風(fēng)格失調(diào)、曲棍球棒效應(yīng)、卡尼曼損失厭惡效應(yīng)、知覺(jué)歸因失調(diào)等根本問(wèn)題，他們很容易被其他問(wèn)題所遮掩，如銷售指標(biāo)分配不合理而銷售效率下降，那是因?yàn)楫a(chǎn)生了棘輪效應(yīng)；銷售隊(duì)伍出現(xiàn)冗員，那是因?yàn)楫a(chǎn)生邊際遞減效應(yīng)；銷售薪酬出現(xiàn)獎(jiǎng)金增加而銷售額增加不多，那是因?yàn)槌霈F(xiàn)了曲棍球棒效應(yīng)；銷售員士氣低落且對(duì)企業(yè)不滿意，那是因?yàn)槌霈F(xiàn)了卡尼曼損失厭惡效應(yīng)或銷售管理者的評(píng)估出現(xiàn)了知覺(jué)歸因失調(diào)；銷售隊(duì)伍容易走極端創(chuàng)新度低下，那是因?yàn)檎羞x中出現(xiàn)了俄羅斯套娃現(xiàn)象或TOPK風(fēng)格失調(diào)。這七大難題都與人的本性相關(guān)聯(lián)，起源于人的“趨利避害”的天性，并在銷售員身上表現(xiàn)得更為明顯。因?yàn)殇N售員是相當(dāng)理性的一簇，銷售員與利的接觸相當(dāng)緊密，銷售員是企業(yè)利益與客戶利益的轉(zhuǎn)換站。而且銷售員是企業(yè)內(nèi)自由度最大的員工，其銷售效能是通過(guò)其拜訪客戶而體現(xiàn)出來(lái)的。筆者呼吁在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的今天，企業(yè)家在銷售戰(zhàn)略變革中，務(wù)必重視消除企業(yè)銷售隊(duì)伍管理的七大頑疾，否則內(nèi)部銷售變革必?cái)o(wú)疑。

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺(jué)管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過(guò)DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com