從英特爾銷售員的猝死談銷售隊(duì)伍管理的危機(jī)(2)

黃德華

3，社會(huì)的壓力在今年開始急升。經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)卻更加激烈，很多企業(yè)的東西賣不出去，很多企業(yè)面臨關(guān)門。經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了冬天，實(shí)際上是進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多企業(yè)不知所措，不給銷售員培訓(xùn)，以提高其銷售技能。不是通過專業(yè)的銷售技能度過冬天，而是采取鼓勵(lì)銷售員加班拼時(shí)間，鼓勵(lì)銷售員用酒量做銷量。

4，銷售員本身的自我管理。銷售是一個(gè)需要自律很強(qiáng)的人，抗擊打能力很強(qiáng)，并善于疏導(dǎo)壓力的人所從事的職業(yè)。很多銷售員自我管理能力很差，晚上游于互聯(lián)網(wǎng)，白天奔波旅途中，就餐與客戶應(yīng)酬中，為了指標(biāo)的達(dá)成，不斷地透支自己的時(shí)間與生命。養(yǎng)成了很多壞習(xí)慣，洶酒賭博等。銷售員生活在 “社會(huì)壓力、企業(yè)壓力、客戶壓力、競(jìng)爭(zhēng)壓力、家庭壓力”這五大壓力下，如果疏于管理，就必然會(huì)過勞而死，很多企業(yè)管理者，不問自己的戰(zhàn)略正確而否，不思考自己的政策是否需要改善，一味地要求銷售員加強(qiáng)執(zhí)行力，結(jié)果執(zhí)行過頭，不是勤而不富，就是以命來(lái)補(bǔ)償。這是企業(yè)的悲哀，也是社會(huì)的悲哀！

黃德華根據(jù)自己從事銷售與銷售管理13年的經(jīng)驗(yàn)，歸納幾點(diǎn)建議供企業(yè)銷售管理者與從事銷售的同道借鑒：

第一，銷售管理者要有以訓(xùn)練專業(yè)銷售技能獲得銷售的思想，并建立訓(xùn)練專業(yè)銷售技能的制度。提高專業(yè)銷售技能就是提高銷售效率，提高專業(yè)銷售技能，可以降低銷售道德風(fēng)險(xiǎn)與壓力，可以減少非專業(yè)銷售技巧帶給銷售員身體的傷害。

第二， 銷售管理者不能制定沒有完成銷售指標(biāo)就解除勞動(dòng)合同等銷售管理制度。銷售指標(biāo)的沒有完成，不僅僅是銷售員的責(zé)任，而是整個(gè)公司的責(zé)任！銷售薪酬設(shè)計(jì)中不要采取扣罰法，因?yàn)榭哿P法會(huì)產(chǎn)生卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，帶給銷售員很多負(fù)面情緒體驗(yàn)。

第三，銷售管理者要樹立健康的銷售哲學(xué)，當(dāng)公司利益與客戶利益相矛盾時(shí)，鼓勵(lì)或允許銷售員維護(hù)客戶的利益，樹立客戶利益第一，公司利益第二，樹立遵紀(jì)守法與遵守道德第一，企業(yè)銷售指標(biāo)第二的銷售哲學(xué)。提倡快樂銷售的銷售文化，杜絕企業(yè)內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)。為銷售員創(chuàng)造健康的工作環(huán)境。

第四，銷售員自身要提高自我管理能力與銷售技能。盡管銷售是時(shí)間無(wú)規(guī)律的工作，但是要加強(qiáng)體育鍛煉，養(yǎng)成健康的生活、工作習(xí)慣。樹立不拼時(shí)間，不拼生命的工作觀。對(duì)于企業(yè)的強(qiáng)制性不合法的要求，要敢于揭露并抵制。同時(shí)加強(qiáng)銷售知識(shí)的獲取，以及努力提高專業(yè)的銷售技能，放棄不健康的銷售技巧。同時(shí)要學(xué)會(huì)心態(tài)管理、壓力管理、時(shí)間管理與目標(biāo)管理等技能，養(yǎng)成健康快樂積極的人生觀。

第五，政府要加強(qiáng)立法保護(hù)銷售員的生命，政府、輿論與媒體監(jiān)督企業(yè)對(duì)銷售員身心侵犯事件，對(duì)于企業(yè)銷售員死在工作崗位的企業(yè)，要追究其法律責(zé)任?！凹影辔幕睂?dǎo)致的“過勞”狀態(tài)正在各行業(yè)蔓延，其中尤以IT行業(yè)與醫(yī)藥行業(yè)、銷售人員為最。我國(guó)政府要密切關(guān)注這一現(xiàn)象，做一個(gè)真正以人為本的政府。

黃德華認(rèn)為，銷售員的很多問題都是企業(yè)銷售隊(duì)伍管理政策造成的，企業(yè)要負(fù)起主要責(zé)任，我們銷售員也要自重，同時(shí)我國(guó)政府應(yīng)該大力培植專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，通過專業(yè)銷售技能來(lái)做銷售，而不是通過賣自己的方式來(lái)做銷售。(黃德華發(fā)表在全球品牌網(wǎng)）