從獎金方案看化妝品行業(yè)的銷售隊(duì)伍管理（3）

黃德華

黃德華老師研究表明：曲棍球棒現(xiàn)象會帶來三個(gè)直接嚴(yán)重的問題：第一，銷量不增加，獎金支出增加。第二，管理成本增加，浪費(fèi)嚴(yán)重。訂單提前或滯后問題頻繁發(fā)生，必然會帶給渠道網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)信息與物流的牛鞭效應(yīng)，從而給生產(chǎn)和物流運(yùn)作帶來很多浪費(fèi)，如會增加生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存及庫存管理的費(fèi)用，導(dǎo)致支出大幅度增加。因?yàn)楣颈仨毎凑兆畲罅繋齑媪拷ㄔO(shè)或租用倉庫，某幾個(gè)月訂單處理員、物流作業(yè)員和相關(guān)設(shè)備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯(cuò)誤率與送貨延誤率增加。第三，會帶來虛假銷量，即移庫銷售，導(dǎo)致第二年度制定的銷售指標(biāo)偏高。假設(shè)本來正常今年的銷售為2億，結(jié)果由于銷售曲棍球棒現(xiàn)象的產(chǎn)生，為了年底獎金，把下年度的銷售訂單提前，假設(shè)提前訂單額為2000萬，那么今年的銷售額為2.2億，董事會要求明年增長30%，正常情況是明年的銷售指標(biāo)計(jì)劃為2.6億，有了曲棍球棒現(xiàn)象后，明年銷售指標(biāo)計(jì)劃為2.86億，多出2600萬。當(dāng)老板說，我們明年增長指標(biāo)不高，大家好好奮斗，而銷售隊(duì)伍卻嗤嗤以鼻，那些對數(shù)據(jù)敏感的銷售員或者在玩弄曲棍球棒現(xiàn)象的銷售員，會說老板騙人，明明增長率為43%，卻說30%。這種老板不可信！那些想離職的銷售員，還會說，老板是頭豬，2000萬是透支銷售，明年銷售更難，獎金更難拿，趕快逃呀！

在我們的銷售隊(duì)伍管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴(yán)重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊(duì)伍士氣，養(yǎng)成了投機(jī)的短期文化，隊(duì)伍動蕩不安。人心散了，隊(duì)伍就不好帶了，結(jié)果企業(yè)也就散了。銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒有銷售隊(duì)伍，就不可能有對陣地的實(shí)際占領(lǐng)。曾有這樣的俗話啊：銷售隊(duì)伍興，而企業(yè)興！日化行業(yè)，乃至所有行業(yè)都要必須加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理的學(xué)習(xí)和修煉。雖然隔行但不隔理，銷售隊(duì)伍管理是有理論而言，銷售隊(duì)伍管理是一個(gè)系統(tǒng)的科學(xué)。那些成功的企業(yè)在銷售隊(duì)伍的規(guī)模結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、銷售指標(biāo)分配、銷售區(qū)域規(guī)劃、銷售薪酬設(shè)計(jì)、銷售績效評估和銷售接班人等問題的管理都有可復(fù)制的方法，它們在抑制棘輪效應(yīng)、邊際遞減效應(yīng)、曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼損失厭惡效應(yīng)，防止俄羅斯套娃現(xiàn)象、TOPK匹配失調(diào)和知覺歸因失調(diào)等方面的方法都得到了研究專家的提煉，并已經(jīng)廣泛地傳播和得到實(shí)踐運(yùn)用的檢驗(yàn)。未來的中國企業(yè)將贏在銷售隊(duì)伍管理及其提升。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊(duì)伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com