適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧在建陶導(dǎo)購(gòu)中的運(yùn)用（1）

黃德華 

一個(gè)客戶(hù)或消費(fèi)者來(lái)到建陶店鋪或?qū)Ｙu(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)客戶(hù)或消費(fèi)者的提問(wèn)，一般只有一種回答。

適應(yīng)性導(dǎo)購(gòu)技巧，是根據(jù)客戶(hù)或消費(fèi)者的行為風(fēng)格，從四套話(huà)術(shù)中選擇匹配度高的話(huà)術(shù)進(jìn)行回答。它要求導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)客人的外形（服裝、眼神、面部表情等）和聲音（如寒暄的回答），盡快判斷客戶(hù)屬于TOPK的風(fēng)格類(lèi)型，之后因人而異的專(zhuān)業(yè)回應(yīng)客戶(hù)或消費(fèi)者。

黃德華認(rèn)為，這套技術(shù)成功的根源就是銷(xiāo)售員按照客戶(hù)喜歡的方式與之溝通，即施其所欲。因?yàn)槿藗兛傁矚g幫助自己的熟人或喜歡的人，而風(fēng)格類(lèi)似的人，總會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是熟人或喜歡的人。

那么什么是TOPK呢？TOPK就是由：tiger、owl、peacock與koala四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動(dòng)物。

黃德華根據(jù)20多年的研究和銷(xiāo)售實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)人類(lèi)的行為風(fēng)格可以區(qū)隔為四種，并且可以用這四種動(dòng)物的動(dòng)作特征來(lái)關(guān)聯(lián)。進(jìn)而從銷(xiāo)售溝通的寒暄、開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、說(shuō)服、異議處理、締結(jié)和訪(fǎng)后跟進(jìn)，以及宴請(qǐng)送禮等環(huán)節(jié)開(kāi)發(fā)了四套銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)，形成了中國(guó)化的適應(yīng)性銷(xiāo)售技巧課程。它與情景銷(xiāo)售不同的是，它是依據(jù)客戶(hù)的行為風(fēng)格不同而調(diào)整銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售方法。（未完）