專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

常人都說(shuō)，銷售并不容易做，至少必須有極強(qiáng)的心理承受能力。但是黃德華從沒(méi)把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺(jué)得也不奇怪，他總是把碰釘子歸因?yàn)樽约旱膯?wèn)題，比如拜訪的時(shí)機(jī)不對(duì)？拜訪的地點(diǎn)不對(duì)？拜訪風(fēng)格調(diào)適不對(duì)？如果醫(yī)生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購(gòu)買的禮品不合適……他總是將問(wèn)題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進(jìn)，下次可以做得更好。他不會(huì)覺(jué)得很沮喪，反而會(huì)精神抖擻。
黃德華笑稱，我在96年的時(shí)候已經(jīng)將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒(méi)有必要砸自己的招牌。關(guān)鍵是提高銷售技能是降低道德風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。
醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人應(yīng)該接受四類培訓(xùn)
越來(lái)越多的醫(yī)學(xué)生走進(jìn)醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來(lái)，談吐觀念都變了，提起來(lái)就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！”，一個(gè)月拿著萬(wàn)兒八千，花起錢來(lái)也很爽快，過(guò)得也很舒服。但是多數(shù)人沒(méi)有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應(yīng)該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，使自己可以做得更好。

對(duì)于醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人來(lái)說(shuō)，黃德華認(rèn)為應(yīng)該接受四種培訓(xùn)：
第一當(dāng)然是產(chǎn)品知識(shí)，做銷售的必須對(duì)自己推銷的產(chǎn)品非常熟悉；尤其是產(chǎn)品的賣點(diǎn)和帶給病人的利益。

第二是客戶知識(shí)，包括客戶的背景、價(jià)值觀、愛(ài)好、社會(huì)關(guān)系、工作性質(zhì)等等。

第三是銷售技巧，包括適應(yīng)性訪問(wèn)技巧、SPIN溝通技巧、產(chǎn)品演示技巧等；
第四是行為規(guī)范，包括國(guó)家法律，行業(yè)規(guī)則，銷售哲學(xué)，銷售道德等。畢竟醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎性命，藥品銷售的是“健康的希望”，而不僅僅是藥！醫(yī)藥代表不是在賣藥，而是在賣“健康的希望”！每個(gè)醫(yī)藥代表都要設(shè)身處地想一下，自己在未來(lái)可能也會(huì)成為病人！醫(yī)藥代表要有“藥德”，要做醫(yī)生治療疾病的好伙伴好幫手，即醫(yī)生良伴。這是人間正道?。ㄍ辏?/span>