客戶：金星公司 地點：安徽省 - 合肥 時間：2015/4/2 0:00:00 何建設與管理銷售隊伍 培訓背景 商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴于人。”本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。 有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。 優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？ 　 銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　 本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。 ● 課程目標 → 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 → 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系 → 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程 → 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 → 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧 → 設計銷售通路及銷售隊伍 → 預測銷售目標、分配銷售任務 → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 → 通過日常報表系統(tǒng)進行管理 → 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 ● 課程特色 ◆ 案例翔實，內(nèi)容豐富。 ◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法； ◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法； ◆ 從客戶關系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制 ◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性 ● 課程大綱 第一講、營銷隊伍管理的常見問題 ☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境 ☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異 ☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征 ☆ 銷售隊伍常見的七個問題 ☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析 第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責 ☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別 ☆ 領導者常見的觀念誤區(qū) ☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū) ☆ 良好團隊的七個特征 ☆ 團隊管理的原則 ☆ 有效控制的核心目標 ☆ 營銷經(jīng)理的管理職能 ☆ 營銷經(jīng)理的工作職責？ ☆ 營銷經(jīng)理角色定位 ☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì) ☆ 銷售管理的核心 ☆ 如何制定銷售目標 ☆ 銷售團隊的推銷原則 ☆ 銷售團隊的建設、管理與運作 ☆ 管理分析與決策方法 ☆ 建立高效團隊 第三講、“放單飛”前的專項訓練 ☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 ☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) ☆ 銷售人員的心智修煉 ☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 ☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施 ☆ 職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練 ☆ 實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 第四講、銷售隊伍的過程控制要點 ☆ “四把利劍”管理模式 ☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 一）經(jīng)營管理分析會議 ☆ 營銷例會 ☆ 早會經(jīng)營運作 二）隨訪、隨查 ☆ 隨訪的原則 ☆ 隨訪的注意事項 ☆ 隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 ☆ 業(yè)務代表的工作述職 ☆ 業(yè)務代表的工作溝通 四）管理表格的設計與推行 ☆ 管理控制表格的要點 ☆ 基礎管理表格 ☆ 行為、過程管理 ☆ 銷售活動管理報表 五）四把利劍的組合運用 ☆ 三種類型的銷售隊伍 ☆ 有效控制的四個夾角 第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導 ☆ 隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容 ☆ 銷售動作的隨崗訓練程序 ☆ 提高新人的留存率 ☆ 個別輔導和電話輔導 ☆ 隨訪觀察時的注意點 第六講 銷售團隊文化塑造 ☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊 ☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路 ☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？ 第七講 銷售經(jīng)理彈性領導團隊 ☆ 識別團隊的發(fā)展階段 ☆ 團隊領導的兩種行為 ☆ 四種不同的團隊領導方法 ☆ 銷售員四大分類 ☆ 四類銷售員的不同管理風格 ☆ 何謂領導風格？ ☆ 關系導向與工作導向領導 ☆ 駕馭明星員工的技巧 ☆ 正確處理下屬問題 測試：士氣狀態(tài)自測評分 ☆ 贏得下屬的忠心 ☆ 責備下屬的技巧 ☆ 防止銷售隊員老化的方法 第八講、銷售隊伍的有效激勵 ☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法 ☆ 員工成長的過程 ☆ 人性需求的五個層次 ☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢以外的14種激勵方法