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趙斌:《狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》
2021-03-30 2281
對象
銷售人員、銷售主管、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)和企業(yè)營銷中的各層管理人員
目的
通過績效考核,提升銷售隊(duì)伍的工作效率,建立銷售管理機(jī)制,快速提升銷售業(yè)績
內(nèi)容

【課程大綱】

第一部分

狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

第一章  高績效營銷團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸

一、一切都從認(rèn)識狼開始

1、令人愛恨交織的狼!

2、提起狼為何有恐懼感?

視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

二、高績效營銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼性回歸

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練:拉幫結(jié)派

案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉?

2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征

三、狼性營銷團(tuán)隊(duì)的特征

1.  雄心壯志,目光敏銳,思路清晰

2.  勇于競爭,主動(dòng)出擊,先入為主

3.  超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔

4.  停止空談,立即行動(dòng),百分執(zhí)行

5.  專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績效第一

6.  相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)為王

四、狼性團(tuán)隊(duì)打造十則

(一)、激情無限,超強(qiáng)自信

討論:狼為何總是充滿無限激情,超強(qiáng)自信?  

1.  互動(dòng)游戲:生命中的五樣

2.  體驗(yàn)式訓(xùn)練:你要什么

3.  心靈冥想訓(xùn)練:找回真我

4.  體驗(yàn)式訓(xùn)練:你是誰?

(二)、強(qiáng)者心態(tài),主動(dòng)競爭

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練:搶椅子

2、視頻研討:狼攻擊熊

(三)、調(diào)適心態(tài),適應(yīng)變化

1、圖片資料:白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖;

2、故事:將軍與勤務(wù)兵;

3、故事:三個(gè)建筑工人

4、視頻:鷹的重生—感悟自我的原本

(四)、相互信任,親如兄弟

1.  體驗(yàn)式訓(xùn)練:信任與不信任

2.  體驗(yàn)式訓(xùn)練:風(fēng)中勁草

3.  故事:美女與小偷

(五)、永不言敗,絕境求生

1、討論:狼的成功機(jī)率有多高?

2、游戲:九點(diǎn)連線,尋找可能性

3、故事:愛迪生的成功

(六)、授狼以漁,專業(yè)專精

1.   視頻:疊衣服

2.  故事:小孩要魚桿

(七)、關(guān)注結(jié)果,重視過程

1.  情景模擬:買火車票

2.  看圖說話:挖井

(八)、團(tuán)隊(duì)合作,眾狼一心

1.  同起同落

2.  紅黑游戲

3.  管理金字塔

(九)、擔(dān)當(dāng)責(zé)任,勇于付出

1.  體驗(yàn)式訓(xùn)練:領(lǐng)袖風(fēng)采

2.   故事:老鼠偷油

3.   討論:天下興亡匹夫有責(zé)?

(十)危機(jī)意識,居危思進(jìn)

1、我們要樹立居安思危的意識嗎

2、案例:微軟的故事

第二部分

實(shí)戰(zhàn)技能提升篇

第二章狼性營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

第一講、狼性銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、狼性銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

3、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4、良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

5、團(tuán)隊(duì)管理的原則

6、有效控制的核心目標(biāo)

7、狼性銷售經(jīng)理的管理職能

8、狼性銷售經(jīng)理的工作職責(zé)?

9、狼性銷售經(jīng)理角色定位

10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

11、狼性銷售經(jīng)理管理的核心                        

12、如何制定銷售目標(biāo)

13、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則    

14、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作


第二講、狼性銷售經(jīng)理在“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      

3、銷售人員的心智修煉              

4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)          

5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

6、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果


第三講、狼性銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)

?  狼性銷售團(tuán)隊(duì)“四把利劍”管理模式                  

?  銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

(一)經(jīng)營管理分析會(huì)議

1、營銷例會(huì)

2、早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作

(二)隨訪、隨查

1、隨訪的原則

2、隨訪的注意事項(xiàng)

3、隨訪的技巧

(三)述職及工作溝通

1、業(yè)務(wù)代表的工作述職                      

2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通

(四)管理表格的設(shè)計(jì)與推行

1、管理控制表格的要點(diǎn)                      

2、基礎(chǔ)管理表格

3、行為、過程管理

4、銷售活動(dòng)管理報(bào)表                        

(五)四把利劍的組合運(yùn)用

1、三種類型的銷售隊(duì)伍                      

2、有效控制的四個(gè)夾角


第四講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?

7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

測試:士氣狀態(tài)自測評分


第五講、狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2、員工成長的過程                          

3、人性需求的五個(gè)層次

4、激勵(lì)的四則“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”

5、金錢以外的14種激勵(lì)方法


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