《品牌贏天下系列之十三：營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制》 ■ 雪巖營(yíng)銷咨詢顧問公司總經(jīng)理 徐軍海/文 　　營(yíng)銷培訓(xùn)發(fā)展到今天，開始受到越來越多企業(yè)的關(guān)注。很多企業(yè)開始引入和建立企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部成立專門的培訓(xùn)管理部門。事實(shí)表明，營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制在營(yíng)銷管理、市場(chǎng)開發(fā)、提升企業(yè)品牌業(yè)績(jī)方面發(fā)揮著越來越重要的作用。 營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制的基本概念 1、營(yíng)銷培訓(xùn)的定義 　　營(yíng)銷培訓(xùn)是指圍繞市場(chǎng)品牌、營(yíng)銷人員或營(yíng)銷項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，旨在規(guī)范營(yíng)銷的管理系統(tǒng)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 　　營(yíng)銷培訓(xùn)是以客戶為導(dǎo)向的，強(qiáng)調(diào)的是賣前如何營(yíng)造適合品牌銷售的營(yíng)銷氛圍；營(yíng)銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期、中期、后期的每一個(gè)環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場(chǎng)策劃的整體策略，小到賣場(chǎng)促銷的言行規(guī)范，均屬營(yíng)銷培訓(xùn)的范疇。完整的營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該包括消費(fèi)者與市場(chǎng)研究分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策略與品牌定位、策略執(zhí)行、渠道建設(shè)與維護(hù)、銷售的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、銷售技巧提升等方面。 2、營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制的定義 營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，是指營(yíng)銷管理培訓(xùn)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行機(jī)理。營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制本質(zhì)上是營(yíng)銷訓(xùn)練管理系統(tǒng)的內(nèi)在聯(lián)系、功能及運(yùn)行原理，是決定營(yíng)銷管理訓(xùn)練功效的核心問題。 3、營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制的主要特征 內(nèi)在性：營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制是營(yíng)銷訓(xùn)練系統(tǒng)的內(nèi)在結(jié)構(gòu)與機(jī)理，其形成與作用是完全由營(yíng)銷管理系統(tǒng)自身的需要決定的，是一種營(yíng)銷內(nèi)在運(yùn)動(dòng)過程。 自動(dòng)性：營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制一經(jīng)形成，就會(huì)按一定的規(guī)律、秩序，自發(fā)地、能動(dòng)地誘導(dǎo)和決定企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作行為。 建立營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制應(yīng)具備的理念 營(yíng)銷培訓(xùn)的目的在于發(fā)展與改善營(yíng)銷組織的績(jī)效。構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)體系，形成效果良好的培訓(xùn)機(jī)制，是為了培養(yǎng)和提升營(yíng)銷人員的核心專長(zhǎng)與技能，形成有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而支撐企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 大力開展?fàn)I銷培訓(xùn)是一個(gè)品牌持續(xù)發(fā)展的基本要求，依據(jù)營(yíng)銷培訓(xùn)工作的特性，企業(yè)要從以下幾個(gè)方面更新自己的營(yíng)銷培訓(xùn)理念： 1、營(yíng)銷培訓(xùn)是品牌發(fā)展的推進(jìn)劑。 營(yíng)銷培訓(xùn)工作的開展需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持與重視。營(yíng)銷培訓(xùn)不能直接產(chǎn)生效益，往往被忽視，但是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)必須重視，否則營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制永遠(yuǎn)不能真正建立，而營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制一經(jīng)建立，就可以為品牌的發(fā)展提供源源不斷的推進(jìn)劑。 2、營(yíng)銷培訓(xùn)并非萬能鑰匙。 企業(yè)的很多問題不是僅僅依靠營(yíng)銷培訓(xùn)就可以解決的。比如企業(yè)資金問題、企業(yè)架構(gòu)問題、行業(yè)問題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問題等等。 3、營(yíng)銷培訓(xùn)是綜合性的工作。 品牌提升需要企業(yè)方方面面的提高：產(chǎn)品的、渠道的、推廣的、管理的等等，所以營(yíng)銷培訓(xùn)工作必須圍繞這些方面整體進(jìn)行，既不能單一的依靠某個(gè)思想的灌入就會(huì)成功，當(dāng)然也不能進(jìn)行大而全，全而空的沒有實(shí)際效用的營(yíng)銷培訓(xùn)。 4、營(yíng)銷培訓(xùn)的互動(dòng)性。 營(yíng)銷培訓(xùn)工作絕對(duì)不僅僅是培訓(xùn)管理部門的事情，營(yíng)銷培訓(xùn)工作是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要項(xiàng)目，也是企業(yè)管理的重要工作項(xiàng)目，關(guān)乎到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展問題。企業(yè)全體人員都必須深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)于自己、對(duì)于工作的重要性。 門窗企業(yè)如何建立營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制 　　筆者在為很多企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)的過程中，深刻的感受到企業(yè)對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)的認(rèn)同和關(guān)注，但也深刻的感受到企業(yè)在營(yíng)銷培訓(xùn)中的迷茫和困惑，筆者認(rèn)為，企業(yè)要想真正利用營(yíng)銷培訓(xùn)這個(gè)工具去提升品牌業(yè)績(jī)，必須構(gòu)建一個(gè)科學(xué)、合理，運(yùn)作流暢的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，才能擁有企業(yè)自己的品牌運(yùn)行造血功能。營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制包含以下幾個(gè)的基本內(nèi)涵。　 　 一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、人員設(shè)置及職責(zé)界定： 　　1、營(yíng)銷培訓(xùn)管理部門： 　　營(yíng)銷培訓(xùn)管理部門是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的常設(shè)管理機(jī)構(gòu)，是營(yíng)銷培訓(xùn)工作的計(jì)劃、組織、執(zhí)行與評(píng)估的工作部門。設(shè)置這一機(jī)構(gòu)就是為了很好的開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作。 　　2、營(yíng)銷培訓(xùn)管理員： 　　依據(jù)公司營(yíng)銷培訓(xùn)工作的工作量來確定該部門的人員編制。營(yíng)銷培訓(xùn)管理員是營(yíng)銷管理部門的專職常設(shè)人員，主要有以下工作職責(zé)： 擬訂公司全年?duì)I銷培訓(xùn)計(jì)劃和月度營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。 組織執(zhí)行各種營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng)。 組織并擬訂公司講師授權(quán)計(jì)劃和方案。 建立營(yíng)銷培訓(xùn)管理制度，制定營(yíng)銷培訓(xùn)積分表。 收集、開發(fā)并建立公司營(yíng)銷培訓(xùn)教案庫，定期進(jìn)行修改和整理。 召集營(yíng)銷培訓(xùn)管理部門成員進(jìn)行授課技巧培訓(xùn)、教案整理工作。 聯(lián)絡(luò)外部營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部營(yíng)銷培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派營(yíng)銷培訓(xùn)。 二、營(yíng)銷培訓(xùn)管理與激勵(lì)： 　 1、營(yíng)銷培訓(xùn)考核 　　接受營(yíng)銷培訓(xùn)和提供營(yíng)銷培訓(xùn)是企業(yè)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要手段，所以營(yíng)銷培訓(xùn)工作必須進(jìn)行考核評(píng)估； 培訓(xùn)管理人員的考核； 受訓(xùn)人員的考核； 營(yíng)銷總監(jiān)的考核。 2、營(yíng)銷培訓(xùn)積分制 　　營(yíng)銷培訓(xùn)積分制度是保障營(yíng)銷培訓(xùn)工作能順利進(jìn)行的制度，營(yíng)銷培訓(xùn)積分制度的建立是為了要求營(yíng)銷人員必須積極參與營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng)，獲得積分，為自己的成長(zhǎng)、業(yè)績(jī)提升提供基礎(chǔ)保障。 規(guī)定課程的得分系數(shù)。將要舉行的課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，每個(gè)參加培訓(xùn)的人員都可以獲得積分。 規(guī)定得分要求。即正式營(yíng)銷人員全年必須獲得規(guī)定的積分，達(dá)不到要求的扣除部分年底獎(jiǎng)金等。要提升職務(wù)，必須在前12個(gè)月獲得規(guī)定的積分，否則不能提升。 規(guī)定聽課時(shí)間。每個(gè)營(yíng)銷崗位每年必須聽規(guī)定時(shí)間的課，否則營(yíng)銷培訓(xùn)管理人員工作不合格。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海 聯(lián)系電話：13232392866 廣東中山雪巖營(yíng)銷咨詢顧問公司總經(jīng)理，中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門專委會(huì)、《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》、九正傳媒、鴻基木業(yè)、歐麗亞門業(yè)、家園門業(yè)、華宇竹業(yè)、陜西久輝集團(tuán)等公司高級(jí)顧問，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級(jí)講師。