【案例背景】
市場(chǎng)發(fā)展到今天競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的白熱化狀態(tài),客戶的選擇越來(lái)越多,需求變化也越來(lái)越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷售人員要求也越來(lái)越高,對(duì)于剛出道的小崔同志來(lái)說(shuō),又是一種什么樣的情況呢?讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說(shuō),銷售是一份值得去奮斗的職業(yè),一份崇高的事業(yè),更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里,又是怎樣的一種概念呢?比爾蓋茨曾經(jīng)對(duì)所有的大學(xué)畢業(yè)生說(shuō)過(guò)這么一句話:“不要畢業(yè)剛開(kāi)始就要求很高的年薪和遭受社會(huì)上的很多誘惑,只有經(jīng)得起磨練,未來(lái)才會(huì)越走越順?!毙〈尥編е葼栠@句經(jīng)典的感悟,走向了社會(huì),走向了人生,走向了銷售崗位。
【組織架構(gòu)】
銷售新人:小崔
【案例描述】
“小家伙,過(guò)來(lái),幫我拿這個(gè)資料去打印一份。”陳經(jīng)理在辦公桌的那頭喊著。
“哦,好的,馬上來(lái)了。”小崔一邊整理客戶資料,一邊回答陳經(jīng)理的話。可是心里頭還是嚷嚷不停地說(shuō):“為什么老是叫我,好像我是奴隸一樣。真氣火,總有一天我一定要出人頭地?!?
小崔的幸運(yùn)
小崔剛畢業(yè),應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來(lái)越大。而銷售崗位雖然起點(diǎn)低,但壓力可想而知,做過(guò)銷售的人都有這方面的感受。因此,很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷售,就更加累人,幾乎整天滿世界跑,不跑就沒(méi)有業(yè)績(jī)。跑了還不一定有業(yè)務(wù),而且銷售金額大,一個(gè)項(xiàng)目銷售的時(shí)間長(zhǎng),很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來(lái),再加上與客戶打交道時(shí)心態(tài)不好,銷售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實(shí)在沒(méi)辦法才從事銷售的這份工作。幸運(yùn)的是,小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作,更加幸運(yùn)的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門下。陳關(guān)在公司里,已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破銷售業(yè)績(jī)過(guò)億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一,在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪?。常年說(shuō)的好,找份工作難,找到一份好工作更難,最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無(wú)奈才從事了銷售,但在這里,從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向……
SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開(kāi)發(fā)、服務(wù)于一體,專業(yè)從事工業(yè)控制及自動(dòng)化系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、銷售的公司,并與多家國(guó)際著名廠商合作,引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材,以滿足國(guó)內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化日益增長(zhǎng)之需求。
SJ集團(tuán)是法國(guó)施耐德電氣公司在中國(guó)華南地區(qū)最大的低壓工控及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商之一,并是施耐德電氣公司旗下“美商實(shí)快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國(guó)總代理,為美國(guó)在華投資企業(yè)或欲向美國(guó)出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司,是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商,為機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國(guó)外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶提供完整的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案,從接線端子到機(jī)箱機(jī)柜,從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來(lái)憑著靈活的經(jīng)營(yíng)方式以及專業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù),得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往,竭誠(chéng)為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類優(yōu)秀的人才,把企業(yè)逐漸帶向卓越。
三度思考
小崔進(jìn)入SJ可以說(shuō)是幸運(yùn)中的幸運(yùn),但在陳關(guān)的管理下,日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中的時(shí)候,聽(tīng)說(shuō)過(guò)陳關(guān)的名氣,感到很開(kāi)心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽(tīng)其名,卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何,進(jìn)來(lái)后才知道有“鐵將軍”的稱號(hào)。
一度埋怨
在小崔進(jìn)入公司第一個(gè)星期,陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事,卻從來(lái)不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開(kāi)會(huì)議都讓他參加,包括讓他整理會(huì)議紀(jì)要。雖然小崔讀過(guò)大學(xué),對(duì)這些文字性的小事難不倒他,但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)?,F(xiàn)在整天打雜,小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天,他和老銷售員黃學(xué)軍聊天后,才清楚了陳經(jīng)理的用意。
小崔:“軍哥,最近搞了多少單子了,也教教小弟我啊,我也很想和你們一樣的優(yōu)秀。”
黃:“陳公不是在教你嗎?(“公”的稱號(hào)在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法,說(shuō)明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大)”
小崔:“哪里在教我,都是叫我打雜,進(jìn)來(lái)一個(gè)多星期了,想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣,你看人家“小范”,前天才進(jìn)來(lái),現(xiàn)在都去外邊找客戶去了。”
黃:“陳公就是不一樣,才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣,那怎么能做到1個(gè)億以上?!?
小崔:“可是為什么他老是讓我打雜呢?我是做銷售的啊,感覺(jué)和行政差不多?!?
黃:“呵呵,小家伙,你懂什么。以后會(huì)慢慢清楚的。但是有一點(diǎn)你要記住,按照陳公的指點(diǎn)去做,以后肯定有出息的?!?
和黃學(xué)軍談過(guò)之后,小崔沒(méi)有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情,這件事情對(duì)他有什么幫助。因?yàn)樵谒X里,黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷售員都這么說(shuō)了,肯定不會(huì)錯(cuò)。
二度上馬
轉(zhuǎn)眼間,一個(gè)月過(guò)去了。就這樣,小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話,他不再抱怨了。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這一個(gè)月的打雜生活,他對(duì)所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了,而且整個(gè)銷售程序,包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧,也都在開(kāi)會(huì)的時(shí)候聽(tīng)一些老銷售員總結(jié)學(xué)到了??上驳氖?,每次老銷售員說(shuō)完后,陳關(guān)叫他又寫會(huì)議紀(jì)要,相當(dāng)于他又加深了印象。
突然有一天,陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來(lái)。
陳:“小崔,最近覺(jué)得工作怎么樣啊?辛苦嗎?”
小崔:“沒(méi)有,陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照,我學(xué)到了很多。”
陳:“那都學(xué)到了些什么啊?能不能說(shuō)說(shuō)呢?”
小崔:“要說(shuō)的實(shí)在太多。如果有一句話來(lái)總結(jié)的話,那就是:用心、勤奮、堅(jiān)持、激情?!?
陳:“不錯(cuò),小崔??偹憔毻陜?nèi)功了。”
小崔:“內(nèi)功?”
陳:“做我們銷售的,心態(tài)決定成敗。而不是一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)。所以,恭喜你。明天開(kāi)始,你可以出去跟著其他的老銷售員學(xué)習(xí)了。”
小崔:“真的?謝謝陳經(jīng)理?!?
陳:“不要謝我,要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮,但是優(yōu)秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙,前途無(wú)可限量啊?!?
小崔:“呵呵,謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)?!?
三度立項(xiàng)
由于前期的功課做的比較足,小崔在跟著老銷售員一起出去跟項(xiàng)目的時(shí)候十分得心應(yīng)手。不久,小崔覺(jué)得可以了,便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午,陳經(jīng)理接到了小崔的電話。
小崔:“陳公,找到大魚了。”
陳:“消息確切嗎?”
小崔:“您還不了解我嗎?需要立項(xiàng)嗎?我覺(jué)得可行。”
陳:“好。回來(lái)做個(gè)項(xiàng)目申請(qǐng)書給我分析一下?!?
小崔:“沒(méi)問(wèn)題。但是這個(gè)項(xiàng)目比較重要。我想申請(qǐng)多一些項(xiàng)目經(jīng)費(fèi),不知可否?”
陳:“如果是條大魚的話,是可以的。但是要摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,才可考慮。如果這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)已經(jīng)內(nèi)定的話,我們不是給別人陪標(biāo)了?!?
小崔:“好的。我深入了解后,再和您匯報(bào)情況?!?
陳:“小崔,小心信息的虛假以及客戶的合作意愿?!?
小崔:“好的?!?
小崔費(fèi)勁地跟蹤了兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段,周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施,根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息,對(duì)實(shí)施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng),制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃,把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。
小崔的成長(zhǎng)
陳關(guān)看了看小崔,再看了看項(xiàng)目建議書。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),最后還是批了。只是項(xiàng)目費(fèi)用沒(méi)有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作,小崔的激情十分高漲。為了把項(xiàng)目做好,一個(gè)月不到,還把自己的鞋給跑壞了。可是兩個(gè)月過(guò)后,對(duì)方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外,也實(shí)在想不明白為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。小崔覺(jué)得已經(jīng)做的很好了,最后還是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
就在小崔很傷心的時(shí)候,陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒,還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。至從這個(gè)事情過(guò)后,小崔成長(zhǎng)了不少。抱著最大的希望,做最壞的打算,用平常心去面對(duì)工作。是小崔成長(zhǎng)后的最大體會(huì)。
【案例分析】
現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作,自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場(chǎng)需求,但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少,即使偶爾招聘到了,企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪,大部分都稱三天熟悉市場(chǎng),一周即可勝任工作,可事實(shí)呢?眼高手低,最終不是跳槽,就是慘遭淘汰,無(wú)論何種結(jié)局,雙方來(lái)說(shuō),都是損失。
一、浮夸之談的教訓(xùn)
案例中的小崔之所以失敗,其中的一個(gè)原因就是小崔的浮躁。從以下幾點(diǎn)可以看得出來(lái):
1、小崔之前一直都在實(shí)習(xí)的階段,沒(méi)有正式接過(guò)單子。雖然有跟著老銷售員一起接過(guò)項(xiàng)目。但是,一些細(xì)節(jié)并沒(méi)有那么快精通,還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項(xiàng),肯定是給他一些正式的立項(xiàng)機(jī)會(huì),并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說(shuō)有潛力,但是并不能就是馬上成為精英。
2、小崔雖然小崔費(fèi)勁地跟蹤了客戶兩個(gè)星期。在立項(xiàng)前期階段,也周期性的制定與記錄每個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并有效實(shí)施,但是市場(chǎng)上的客戶早已都是“人精”,經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的,卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn),以為根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息,對(duì)實(shí)施結(jié)果分析,確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng),制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估,確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃,把銷售行動(dòng)計(jì)劃清清楚楚地列出來(lái)就是能夠搞定客戶,忽視了客戶的能力。
二、項(xiàng)目立項(xiàng)的成功條件思考
項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑是:通過(guò)公司項(xiàng)目流程篩選,并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤;
項(xiàng)目立項(xiàng)不僅僅是為了能夠了解客戶信息,能夠給客戶留下好的第一印象,而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價(jià)值,更重要的是項(xiàng)目立項(xiàng)的目的是能夠?yàn)榱四芟蛳乱粋€(gè)環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項(xiàng)目立項(xiàng)中,小崔并沒(méi)有很好地將對(duì)方的實(shí)際情況挖掘出來(lái),就盲目立項(xiàng)。
無(wú)論談話進(jìn)行得多么順利,無(wú)論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善,如果沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì),沒(méi)有承諾合作的意向,則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過(guò)程向下一個(gè)環(huán)節(jié)推進(jìn),所以如果客戶明顯表出對(duì)提供方案的興趣,則說(shuō)明我們可以進(jìn)入下個(gè)環(huán)節(jié)了。如果對(duì)方?jīng)]有明顯的表示,那么我們要認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是值得做的話,可以深入接觸,引導(dǎo)客戶。盲目立項(xiàng),而且對(duì)方不感興趣,那么結(jié)果就沒(méi)有意義。小崔只是表面上覺(jué)得可以立項(xiàng),但是并沒(méi)有得到對(duì)方項(xiàng)目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。
三、銷售人員成功的標(biāo)準(zhǔn)
首先從該案例里分析,我們可以看出判斷成功銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
可能大家一致的意見(jiàn)是業(yè)績(jī),不錯(cuò),業(yè)績(jī)確實(shí)是判斷成功銷售人員的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),但如果僅靠“業(yè)績(jī)”來(lái)衡量一個(gè)銷售人員的好與否的標(biāo)準(zhǔn)時(shí),有時(shí)業(yè)績(jī)會(huì)擋住你很多視線,陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個(gè)話題,我們到底是以什么論英雄呢?
其次,從陳經(jīng)理與小崔的對(duì)話中,我們可以發(fā)現(xiàn)“公”的稱謂在工業(yè)品行業(yè)相當(dāng)?shù)牧餍?。因?yàn)閭鹘y(tǒng)而來(lái),工業(yè)品行業(yè)的銷售都是師傅帶徒弟的方式來(lái)運(yùn)作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”,代表的是對(duì)他人的尊敬。如果一個(gè)銷售人員能夠達(dá)到這種“老鳥(niǎo)級(jí)”境界,任何客戶都難逃手中。
再次,我們可以看出在項(xiàng)目銷售中,我們要對(duì)一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí),要具備的一些準(zhǔn)備。否則,項(xiàng)目一旦立了項(xiàng)。前期轟轟烈烈,后期偃息氣鼓,造成項(xiàng)目費(fèi)用損失。后果會(huì)更加嚴(yán)重。這也是一個(gè)成功銷售人員必備的條件。
最后,工作轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。當(dāng)一個(gè)人從事的工作入了門,可能就會(huì)上升為事業(yè)。把它當(dāng)作事業(yè)來(lái)對(duì)待。最高境界是把工作當(dāng)成信仰。如果一個(gè)人能夠把工作到事業(yè),再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。
【案例引伸】
在項(xiàng)目立項(xiàng)環(huán)節(jié)中,借用“小崔的故事”給我們企業(yè)帶來(lái)很好的思考——如何管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。業(yè)績(jī)、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶,長(zhǎng)此以往,銷售人員也以銷售訂單論英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。
對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)理解,我們應(yīng)該明確項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn),以及項(xiàng)目立項(xiàng)審批表該如何填寫等信息。
一、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”
從大量的項(xiàng)目銷售線索中篩選出潛在客戶的項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn):“MAN”原則
M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。
A: AUTHORITY,代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
N: NEED,代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。
只有同時(shí)滿足了這三個(gè)要求,這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們來(lái)說(shuō)才有繼續(xù)跟蹤的意義??蛻魬?yīng)該具備這些特征,才可以有效篩選出潛在客戶來(lái)。但在實(shí)際操作中,會(huì)碰到以下?tīng)顩r,我們應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策:
購(gòu)買能力、購(gòu)買決定權(quán)、需求
假設(shè):M(有) A(有) N(大) m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))
那么,如下:
?M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對(duì)象。
?M+A+n:可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望。
?M+a+N:可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
?m+A+N:可以接觸,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
?m+a+N:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
?m+A+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
?M+a+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。
?m+a+n:非客戶,停止接觸。
由此可見(jiàn),潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán))的情況下,仍然可以開(kāi)發(fā),只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。
通過(guò)“MAN”的原則,我們可以分析出該案例成功的關(guān)鍵應(yīng)該怎么把握。小崔可以根據(jù)他目前實(shí)際的情況來(lái)選擇該策略,如果目前客戶對(duì)方處于M+a+N,那么建議小崔應(yīng)該設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人),那么小崔就有可能成功。
例如:XX公司的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是如下:
XX公司營(yíng)銷中心新建項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
二、項(xiàng)目立項(xiàng)的步驟
(1)出具《項(xiàng)目建議書》。
在執(zhí)行項(xiàng)目型銷售流程的過(guò)程中,以項(xiàng)目立項(xiàng)為起點(diǎn),是確保項(xiàng)目型銷售與管理成功的第一步;
(2)領(lǐng)取《項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)》。
項(xiàng)目立項(xiàng)必須符合標(biāo)準(zhǔn)的樣式、標(biāo)準(zhǔn)的表格整理;
(3)領(lǐng)取《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》,在取得《該項(xiàng)目規(guī)劃的許可證》后,根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要求,對(duì)項(xiàng)目組織勘察、規(guī)劃、設(shè)計(jì)工作。項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案,須依據(jù)規(guī)劃管理的有關(guān)法律、法規(guī)履行報(bào)批手續(xù);企業(yè)應(yīng)當(dāng)向規(guī)劃主管部門申請(qǐng)核發(fā)《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》。
(4)項(xiàng)目在取得《該項(xiàng)目執(zhí)行的許可證》后,方可申請(qǐng)進(jìn)行開(kāi)工。