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諸強(qiáng)華:項(xiàng)目型銷售,付出總有回報(bào)
2016-10-19 3195

          


      【案例前言】

  信息收集是工程項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn),也是為擬定下一步的工作規(guī)劃提供依據(jù),因此尤為關(guān)鍵。

雖然看起來,這個(gè)環(huán)節(jié)不是項(xiàng)目的關(guān)鍵,但是疏忽了這個(gè)環(huán)節(jié)有可能就讓你和訂單插肩而過;如果分析得透徹,也會(huì)讓你覺得,幸福來得就是那么突然。


  【案例背景】

  某集團(tuán)有限公司始建于1988年6月,是一家以研發(fā)、生產(chǎn)起重機(jī)械、港口機(jī)械、建筑塔機(jī)、減速機(jī)等產(chǎn)品為主的大型企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)過20多年的奮勇拼搏,現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)起重行業(yè)產(chǎn)銷量最大、品牌影響力最強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)之一,主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)銷量全國(guó)第一。2009年銷售收入31.2億元,創(chuàng)歷史同期最高水平。自2001年以來,集團(tuán)產(chǎn)值、銷售收入、利稅等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以年均60%的速度增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展,受到各級(jí)政府、社會(huì)各界及同行業(yè)和客戶的認(rèn)可與好評(píng)。

  河南省某起重機(jī)有限公司是某集團(tuán)下屬的企業(yè),此單位是某集團(tuán)有限公司的發(fā)源地、骨干企業(yè)之一;主要做起重機(jī)械配件(如:車輪、卷筒、電動(dòng)葫蘆等),產(chǎn)品90%供給集團(tuán)下屬相關(guān)企業(yè),有著嚴(yán)格的企業(yè)管理體系。


  【組織架構(gòu)】

  總經(jīng)理-李總(集團(tuán)董事長(zhǎng)的小舅子、土包子出身、決策者、煙鬼)

  采購銷售部長(zhǎng)-李部長(zhǎng)(性格溫和,容易打交道、掌管銷售采購大權(quán))

  采購部主任-王主任(原集團(tuán)采購部人員、負(fù)責(zé)采購部協(xié)調(diào)工作)

  財(cái)務(wù)部-黃部長(zhǎng)(老女人、性格外向、負(fù)責(zé)貨款審批工作)

  質(zhì)檢部-蘇主任(外表嚴(yán)肅、性格內(nèi)向、不容易打交道)

  質(zhì)檢員-劉曉(負(fù)責(zé)軸承檢驗(yàn)、有權(quán)確定軸承是否合格及入庫)

  采購員-李寧(負(fù)責(zé)軸承采購、訂單計(jì)劃)


  【案例描述】

  拜訪前的準(zhǔn)備

  準(zhǔn)備攻破河南省某起重公司,所以拜訪前對(duì)起重行業(yè)進(jìn)行充分的研究,分析客戶實(shí)際的購買需求,同時(shí)要充分了解客戶目前軸承的使用情況;與之對(duì)比,存在那些優(yōu)劣勢(shì),事先要準(zhǔn)備如何去解答客戶提出的疑難問題,從而在交流過程中不會(huì)顯得被動(dòng),最大限度的認(rèn)可人我方軸承。


  拜訪過程中索取想要信息

  與客戶交流過程中,了解到客戶的產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、業(yè)務(wù)接口人員、效益、部分組織機(jī)構(gòu)和規(guī)劃等,從而達(dá)到拜訪目的。

  從客戶處拜訪回來后,對(duì)在拜訪過程中所獲取的信息進(jìn)行了有效的分析。過了1周左右,我再次電話回訪了客戶??蛻魧?duì)于我們還是很感興趣的,讓我們提供一些資料先了解一下。


  企業(yè)宣傳及配套介紹

  電話回訪后,我給客戶的關(guān)鍵人物及相關(guān)人員寄送了我司各種資料進(jìn)行宣傳,最新企業(yè)介紹(PPT版),讓客戶了解企業(yè)及產(chǎn)品,并認(rèn)可我司文化;提供汽車行業(yè)特別是重載汽車燃油泵配套資料(如亞新科)及我司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)證明并組織相關(guān)技術(shù)交流,讓客戶了解我司的產(chǎn)品在行業(yè)中的技術(shù)實(shí)力。


  發(fā)展我方支持者

  多次拜訪內(nèi)部的技術(shù)人員小王和采購人員小陳,由于長(zhǎng)時(shí)間的互動(dòng),以及節(jié)假日送一些小禮品,從而和小王、小陳成為了好朋友,從而從他們口中得到得到很多內(nèi)部的相關(guān)信息,這樣對(duì)于后期合作,起到很大的幫助。


  提交供應(yīng)商申請(qǐng)并邀請(qǐng)參觀審核

  組織客戶公司的采購、技術(shù)、品質(zhì)等相關(guān)人員審核我司集團(tuán)下屬軸承制造基地。目標(biāo):順利通過目標(biāo)客戶的審核,同意對(duì)我司軸承進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證。


  付出總是有匯報(bào)的

  在上次的參觀過程中,客戶對(duì)我們是非常認(rèn)可,所以同意和我們合作,讓我們做出報(bào)價(jià)以及交付條款。


  了解客戶內(nèi)心需求

  結(jié)合目前客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和使用情況以及自身產(chǎn)品的價(jià)格范圍空間,進(jìn)行合理報(bào)價(jià),目的是讓客戶能夠接受。

  滿足需求,合同簽訂

  過幾天客戶對(duì)于我們報(bào)出的價(jià)格認(rèn)為比較合理的,而且我們?cè)诤贤瑮l款中盡可能將如周轉(zhuǎn)天數(shù)、付款方式等各項(xiàng)條款也達(dá)到公司的要求??蛻艉炗喓贤叫∨囼?yàn)。


  【案例分析】

  從以上案例中可以看到,這個(gè)案例成功點(diǎn)并沒有想其他案例需要太多的攻破點(diǎn),很順理成章的就搞定客戶,很多人都會(huì)說可能他運(yùn)氣好。但是您相信分析一下,在這個(gè)過程中,主人小許公是付出了很多個(gè)努力,才能順利簽單的。例如:拜訪前,小許是做足了對(duì)客戶前期的研究,分析客戶的情況,其實(shí)在拜訪過程中,經(jīng)過長(zhǎng)期溝通,假期送禮把小王和小陳發(fā)展為他的支持者。以及后續(xù)一系列的安排,這些都是小許付出的努力得到的回報(bào)。這在信息收集這個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要,只有前期工作做足了,才能幫助您后續(xù)工作進(jìn)展得如此順利。


  【案例延伸】

  在信息收集這個(gè)過程中,還是有很多方法技巧幫助到您順利簽單的。例如在電話邀約過程中可以通過邀約的注意事項(xiàng),邀約的話術(shù),以及邀約的指南等方面,不妨一起來看看:


1、電話邀約的注意事項(xiàng)


2、電話邀約的話術(shù)


3、電話邀約指南


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