執(zhí)行層通常指一個(gè)項(xiàng)目中對(duì)口業(yè)務(wù)職能部門(mén)的第一負(fù)責(zé)人。在高層營(yíng)銷中，無(wú)論你面對(duì)的是業(yè)務(wù)部門(mén)還是職能部門(mén)，該部門(mén)的第一主管都屬于執(zhí)行層。這是一個(gè)工作量最大、耗費(fèi)時(shí)間和精力最多的部門(mén)。執(zhí)行層的意見(jiàn)非常關(guān)鍵，
很多時(shí)候，我們覺(jué)得大客戶難運(yùn)作，尤其是大客戶的決策層難溝通、難突破，其中重要的原因之一是你沒(méi)有把他們當(dāng)成一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)看。這話說(shuō)起來(lái)像開(kāi)玩笑，但事實(shí)上對(duì)于人類共通的特征，很多人都沒(méi)有進(jìn)行仔細(xì)的研究
銷售人員的做事方式與客戶高層的做事方式不匹配。如客戶高層做決定要對(duì)各種因素進(jìn)行綜合考慮，因此，一般不會(huì)當(dāng)面答應(yīng)購(gòu)買；而銷售人員通常希望在與客戶高層面談時(shí)，客戶高層能夠立即答應(yīng)購(gòu)買，因而會(huì)使用一些促成客
缺乏為客戶高層創(chuàng)造價(jià)值的思維，是銷售人員在戰(zhàn)略上出現(xiàn)的問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，客戶高層都背負(fù)著許多問(wèn)題和責(zé)任，壓力越來(lái)越大。如果他們覺(jué)得銷售人員不能帶給自己價(jià)值，是在浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間，那么他們
如果有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見(jiàn)面的幾率就會(huì)非常大。人有一個(gè)心理上的特點(diǎn)，通過(guò)內(nèi)部的介紹，第一他會(huì)對(duì)你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒(méi)有內(nèi)部人員的介紹，為了成功起見(jiàn)，你也要制造一個(gè)
在大客戶銷售過(guò)程中，由于客戶內(nèi)部各個(gè)部門(mén)分工不同，關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就不同。銷售人員只有了解客戶每個(gè)部門(mén)的職能，只有明確哪些部門(mén)是支持者、哪些部門(mén)是中立者、哪些部門(mén)是反對(duì)者，才能采取不同的策略“對(duì)癥施治”
職業(yè)經(jīng)理人注重采購(gòu)是否符合流程？銷售人員除了重視與之打交道外，還要注重與他的下屬打交道，務(wù)必使采購(gòu)符合流程。老板更關(guān)注采購(gòu)是否處于他的控制之下？銷售人員就要強(qiáng)調(diào)直接與之打交道的好處：老板能控制采購(gòu)流程
內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等第一手信息情報(bào)。擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口
如果與客戶下屬見(jiàn)面超過(guò)三次，認(rèn)識(shí)下屬時(shí)間超過(guò)兩個(gè)月，都可以考慮測(cè)試下屬是否愿意引薦。適當(dāng)?shù)姆绞绞侵镐N售人員需要找出，或者創(chuàng)造出要見(jiàn)客戶高層的“理由”，再以這個(gè)“理由”跟下屬提出見(jiàn)客戶高層的要求。
采購(gòu)流程客戶高層做采購(gòu)決定時(shí)，一般不清楚所采購(gòu)產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)內(nèi)容，而是由下屬的技術(shù)、采購(gòu)等部門(mén)負(fù)責(zé)。于是，公司就通過(guò)采購(gòu)流程保證采購(gòu)決定的正確性，同時(shí)也減少客戶高層做決定的壓力、風(fēng)險(xiǎn)。所以，采購(gòu)過(guò)程是
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