客戶：樂活小鎮(zhèn)美容SPA 地點：廣東省 - 深圳 時間：2012/6/5 0:00:00 模塊一、什么是銷售過程管理？ 一、企業(yè)營銷導(dǎo)向： 1、過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向 2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理 3、好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果 4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬 二、銷售過程管理的含義 三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容 1、銷售目標(biāo)的制定 2、銷售目標(biāo)的分解 3、銷售目標(biāo)的實施 4、銷售目標(biāo)的跟蹤 5、銷售目標(biāo)的評估與考核 四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容 1、將各項銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商； 關(guān)鍵點：務(wù)必分解到經(jīng)銷商 2、要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制 3、過程管理當(dāng)中的時間管理 五、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點 1、昨天的工作總結(jié)了沒有？ 2、今天的工作落實了沒有？ 3、明天的工作計劃了沒有？ 模塊二、銷售過程管理的關(guān)鍵節(jié)點 一、如何制定有效的營銷目標(biāo)？ 1、制定原則 SMART（法則） 2、制定營銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？ 區(qū)域市場的容量 占有率 品牌滲透率 自然增長率 消費潛力 二、如何分解銷售目標(biāo)？ 1、自上而下分、自下而上定 案例《美國的窮人為何不鬧事？》 2、分解三步驟： 第一步：在規(guī)定的時間內(nèi)分解 第二步：逐級分解 注意事項：分解時注意公開、公正、公平 第三步：把營銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo) 3、分解五要點： 第一：分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo) 第二：保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第三：便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度） 第四：分解到每一天（每個業(yè)務(wù)員、每個市場、每個渠道商） 第五：目標(biāo)要進(jìn)行日點檢 三、制定銷售計劃 1、產(chǎn)品別計劃 2、促銷計劃（5W2H法則） 3、渠道開發(fā)計劃 4、行程計劃 5、人員計劃 6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表） 7、回款計劃 四、銷售計劃分解成工作指標(biāo) 1、每天制訂拜訪計劃 2、拜訪的時間安排 3、計劃拜訪的項目或目的 開發(fā)新客戶 市場調(diào)研 收款 服務(wù) 客訴處理 訂貨或其他 五、銷售過程管理的三個節(jié)點 1、檢查每日工作動態(tài) 2、累計業(yè)績評估與跟蹤 某家紡團(tuán)隊銷售過程管理案例 鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表 3、動態(tài)了解市場、幫扶落后 六、銷售過程管理的表格工具 1、為什么要用銷售過程管理工具？ 把握市場需要及動向 獲得競爭者的信息、 收集技術(shù)情報 評價目標(biāo)達(dá)成程度 進(jìn)行個人自我管理 制作推銷統(tǒng)計 2、附：銷售過程管理表格工具 表1：銷售日報表 表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表 表3：每月工作報告和下月工作計劃表 表4：營銷目標(biāo)責(zé)任書 模塊三：營銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核 一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？ 1、要明確責(zé)任 2、要放下包袱，克服畏懼 3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績 諸葛亮為何揮淚斬馬謖？ 4、保持高昂的斗志和必勝的信念 案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎 附：《銷售人員成功口訣》 二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊的力量 1、樹立為團(tuán)隊榮譽而戰(zhàn)的意志 《集結(jié)號》的啟示 2、打造和諧的團(tuán)隊文化 3、鼓勵團(tuán)隊成員互相協(xié)作 天堂與地獄的故事 4、倡導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此欣賞、彼此喝彩 5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員 短片：大雁的啟示 馬蠅效應(yīng) 螃蟹文化 三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標(biāo)？ 1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ) 市場研究：明習(xí)俗 渠道細(xì)化：列菜單 產(chǎn)品分銷：直分銷 客戶拜訪：做服務(wù) 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤 2、善于做一個教練 職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑 學(xué)會培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練 案例：《把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實地案例教學(xué)法 教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧 銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo) 案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示 3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問 創(chuàng)造感動 保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。 讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶 4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備 爭取合理的銷售任務(wù) 把任務(wù)分解到具體的工作計劃中 確保資源到位 工作必須突出重點 5、月中緊抓過程管理 抓住上半月 跟蹤到位 及時調(diào)整策略計劃 四、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過程管理？ 1、三個管理工具 一個表格：銷售日報表 一個電話：避免規(guī)律性 2、二個管理手段 走動管理 現(xiàn)場管理 五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用 1、突擊檢查法 2、旁側(cè)敲擊法 3、網(wǎng)上溝通法 4、月中例會法 5、聲東擊西法 六、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點 1、提前備 2、中間分 3、月底壓 七、如何通過調(diào)動客戶積極性達(dá)成營銷目標(biāo)？ 1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素 利益驅(qū)動程度 廠商間的客情關(guān)系 銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 王永慶賣大米的故事 2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策 喬斯搶劫銀行的故事 “激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商？ 馬斯洛原理：人的五層需求 用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商 為經(jīng)銷商提供增值活動 4、激勵的五要點 八、促使下級營銷目標(biāo)達(dá)成的十一個步驟 1、讓下級對于營銷目標(biāo)要有一種強烈的欲望 技巧：多鼓勵，少批評 2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。 技巧：目標(biāo)不能妥協(xié) 3、鼓勵下級對自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍 喬.吉拉德的故事 原一平的故事 4、促使下級提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊 5、讓下級把營銷目標(biāo)記錄下來、隨時審視 6、讓下級確定誰是他達(dá)成營銷目標(biāo)的客戶 7、讓下級感覺到你在時時盯著他。 8、讓下級跟營銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 9、促使下級要讓營銷目標(biāo)視覺化 10、給下級設(shè)定一個達(dá)成目標(biāo)的期限（比如：提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息） 11、鼓勵下級堅持到底 奧成良治的故事 九、面對營銷目標(biāo)，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？ 1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài) 2、講行動不講借口；立即行動 3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法 十、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？ 1、跟蹤檢查的目的是什么？ 激勵——做正確的事 控制——要注意糾偏 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因 2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 確保目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)性 及時性 控制性 突出重點 明確性 講求實際 行動快速 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 4、營銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？ 第一步：搜集信息 第二步：給予評價 第三步：及時反饋 5、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？ 實行績效獎懲要注意的問題 獎懲的方法 6、績效激勵考核的關(guān)鍵點 建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系 常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 銷售人員的薪酬設(shè)計 銷售人員業(yè)績的評價 7、銷售人員的激勵技巧 注重即時激勵