客戶：樂(lè)活小鎮(zhèn)美容SPA 地點(diǎn)：廣東省 - 深圳 時(shí)間：2012/6/5 0:00:00 模塊一、什么是銷售過(guò)程管理？ 一、企業(yè)營(yíng)銷導(dǎo)向： 1、過(guò)程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向 2、結(jié)果導(dǎo)向考核，過(guò)程導(dǎo)向管理 3、好結(jié)果不一定有好過(guò)程，但好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果 4、結(jié)果導(dǎo)向與銷售過(guò)程管理，兩手都要抓，兩手都要硬 二、銷售過(guò)程管理的含義 三、銷售過(guò)程管理涵蓋的內(nèi)容 1、銷售目標(biāo)的制定 2、銷售目標(biāo)的分解 3、銷售目標(biāo)的實(shí)施 4、銷售目標(biāo)的跟蹤 5、銷售目標(biāo)的評(píng)估與考核 四、銷售過(guò)程管理核心三大內(nèi)容 1、將各項(xiàng)銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商； 關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷商 2、要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制 3、過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理 五、銷售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn) 1、昨天的工作總結(jié)了沒(méi)有？ 2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有？ 3、明天的工作計(jì)劃了沒(méi)有？ 模塊二、銷售過(guò)程管理的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 一、如何制定有效的營(yíng)銷目標(biāo)？ 1、制定原則 SMART（法則） 2、制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該參考哪些要素？ 區(qū)域市場(chǎng)的容量 占有率 品牌滲透率 自然增長(zhǎng)率 消費(fèi)潛力 二、如何分解銷售目標(biāo)？ 1、自上而下分、自下而上定 案例《美國(guó)的窮人為何不鬧事？》 2、分解三步驟： 第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解 第二步：逐級(jí)分解 注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平 第三步：把營(yíng)銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo) 3、分解五要點(diǎn)： 第一：分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo) 第二：保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。 第三：便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度） 第四：分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商） 第五：目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢 三、制定銷售計(jì)劃 1、產(chǎn)品別計(jì)劃 2、促銷計(jì)劃（5W2H法則） 3、渠道開發(fā)計(jì)劃 4、行程計(jì)劃 5、人員計(jì)劃 6、發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表） 7、回款計(jì)劃 四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo) 1、每天制訂拜訪計(jì)劃 2、拜訪的時(shí)間安排 3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的 開發(fā)新客戶 市場(chǎng)調(diào)研 收款 服務(wù) 客訴處理 訂貨或其他 五、銷售過(guò)程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn) 1、檢查每日工作動(dòng)態(tài) 2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤 某家紡團(tuán)隊(duì)銷售過(guò)程管理案例 鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表 3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后 六、銷售過(guò)程管理的表格工具 1、為什么要用銷售過(guò)程管理工具？ 把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向 獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息、 收集技術(shù)情報(bào) 評(píng)價(jià)目標(biāo)達(dá)成程度 進(jìn)行個(gè)人自我管理 制作推銷統(tǒng)計(jì) 2、附：銷售過(guò)程管理表格工具 表1：銷售日?qǐng)?bào)表 表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表 表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表 表4：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書 模塊三：營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行、檢核及考核 一、如何讓下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？ 1、要明確責(zé)任 2、要放下包袱，克服畏懼 3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī) 諸葛亮為何揮淚斬馬謖？ 4、保持高昂的斗志和必勝的信念 案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎 附：《銷售人員成功口訣》 二、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量 1、樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志 《集結(jié)號(hào)》的啟示 2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化 3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作 天堂與地獄的故事 4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩 5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員 短片：大雁的啟示 馬蠅效應(yīng) 螃蟹文化 三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？ 1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ) 市場(chǎng)研究：明習(xí)俗 渠道細(xì)化：列菜單 產(chǎn)品分銷：直分銷 客戶拜訪：做服務(wù) 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤 2、善于做一個(gè)教練 職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑 學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練 案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法 教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧 銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo) 案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示 3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn) 創(chuàng)造感動(dòng) 保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執(zhí)行力。 讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶 4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備 爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù) 把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中 確保資源到位 工作必須突出重點(diǎn) 5、月中緊抓過(guò)程管理 抓住上半月 跟蹤到位 及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃 四、銷售管理人員如何進(jìn)行有效的過(guò)程管理？ 1、三個(gè)管理工具 一個(gè)表格：銷售日?qǐng)?bào)表 一個(gè)電話：避免規(guī)律性 2、二個(gè)管理手段 走動(dòng)管理 現(xiàn)場(chǎng)管理 五、銷售過(guò)程管理中幾個(gè)“另類”方法與技巧的有效運(yùn)用 1、突擊檢查法 2、旁側(cè)敲擊法 3、網(wǎng)上溝通法 4、月中例會(huì)法 5、聲東擊西法 六、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1、提前備 2、中間分 3、月底壓 七、如何通過(guò)調(diào)動(dòng)客戶積極性達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)？ 1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素 利益驅(qū)動(dòng)程度 廠商間的客情關(guān)系 銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和參謀 王永慶賣大米的故事 2、根據(jù)客戶需求制定激勵(lì)政策 喬斯搶劫銀行的故事 “激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)經(jīng)銷商？ 馬斯洛原理：人的五層需求 用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷商 為經(jīng)銷商提供增值活動(dòng) 4、激勵(lì)的五要點(diǎn) 八、促使下級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的十一個(gè)步驟 1、讓下級(jí)對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng) 2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路。 技巧：目標(biāo)不能妥協(xié) 3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍 喬.吉拉德的故事 原一平的故事 4、促使下級(jí)提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 5、讓下級(jí)把營(yíng)銷目標(biāo)記錄下來(lái)、隨時(shí)審視 6、讓下級(jí)確定誰(shuí)是他達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的客戶 7、讓下級(jí)感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)盯著他。 8、讓下級(jí)跟營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較 9、促使下級(jí)要讓營(yíng)銷目標(biāo)視覺(jué)化 10、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限（比如：提前達(dá)標(biāo)可以適當(dāng)休息） 11、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底 奧成良治的故事 九、面對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，我們?cè)摫е环N什么樣的態(tài)度與信念？ 1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài) 2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng) 3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法 十、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？ 1、跟蹤檢查的目的是什么？ 激勵(lì)——做正確的事 控制——要注意糾偏 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因 2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 確保目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)性 及時(shí)性 控制性 突出重點(diǎn) 明確性 講求實(shí)際 行動(dòng)快速 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 4、營(yíng)銷目標(biāo)跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？ 第一步：搜集信息 第二步：給予評(píng)價(jià) 第三步：及時(shí)反饋 5、如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？ 實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題 獎(jiǎng)懲的方法 6、績(jī)效激勵(lì)考核的關(guān)鍵點(diǎn) 建立科學(xué)全面的銷售人員績(jī)效考核評(píng)估體系 常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià) 7、銷售人員的激勵(lì)技巧 注重即時(shí)激勵(lì)