第六章  汽車銷售人生的思考

 （文/趙文德）

吃完飯從飯館出來，已是晚上9點多鐘，路上的車子開始一輛輛的從停車場里竄出來急匆匆的往家里趕。路兩邊的路燈如同高檔社區(qū)門口站立的保安，一個晚上都沒有改變過姿勢。街邊的商鋪有些已經(jīng)關(guān)門熄燈了，不遠處的小蜜蜂汽車快修店里還燈火通明，有位修車師傅低頭趴在一輛汽車發(fā)動機艙的水箱罩上，另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著，右手拿著一個高亮度的燈泡，舉在趴著的師傅的額頭前方。空氣顯得有些涼了，孫佳佳下意識的緊了緊雙肩，和我并排走著去停車場，穿著高跟鞋的她最多只比我矮5厘米，估計在1.65米左右，雖然沒有林志玲那樣的身高，但是比例很協(xié)調(diào)，如果我沒有猜錯的話，她的肚臍眼應(yīng)該剛好長在黃金分割點上。她手里挎著個純白色的小提包，穿的還是白天工作時候的職業(yè)套裝，收口的裙擺剛好露出膝蓋，走起路來，一扭一扭的不是貓步勝似貓步。

劉總由于喝了點酒，不能開車，剛好他家就住在吃飯的館子附近，自己就先走路回去了，由孫佳佳開車送我回酒店。

上了車，我還是陪著孫佳佳坐在前排，也加入了匆匆忙忙的車流。我看著車窗外來來往往的車輛，沒有說話。孫佳佳怕我無聊，問我：“趙老師，喜歡聽點什么類型的音樂嗎？”我回答說：“有蔡琴的《你的眼神》嗎？我每次自己開車的時候，都喜歡聽這首歌?！?/p>

“有，我也很喜歡聽這首歌?！?/p>

“我很喜歡蔡琴那種低回委婉的嗓音，淳厚沉穩(wěn)，極富感染力，聽著像要穿透人心一樣。”

我這樣說的時候，孫佳佳沒有回話，而是跟著蔡琴的曲子，輕輕的哼唱。我看著她，心里想，5年前我還在上海的時候，怎么沒有遇上這樣的女孩子呢？當時我剛被公司任命為上海區(qū)域市場總經(jīng)理，年僅27歲，是整個公司最年輕的區(qū)域總經(jīng)理。整個上海區(qū)域市場，只有我和一個助理，還有一個內(nèi)勤，助理是一位剛從大學里畢業(yè)出來不到一年的毛頭小孩，內(nèi)勤是一個剛大專畢業(yè)的上海本地女孩子。三個人管著上海3家經(jīng)銷商，5家4S店，19家直營店和12家特約維修站，每年要完成3000輛整車和1200萬元配件的銷售任務(wù)量，還要應(yīng)對總部幾十號人隨時發(fā)過來的臨時通知文件。每天早上8:30開始，就有接不完的電話，處理不完的通知文件，晚上還有做不完的報表和應(yīng)付不過來的吃飯應(yīng)酬。大學的時候因為家里窮，不敢談戀愛，畢業(yè)后為了早日獲得提拔，就拼命似得努力表現(xiàn)。直到2008年遇到我現(xiàn)在的妻子之前，感情生活都還是一片空白。

我正在回想著當年的點滴的時候，蔡琴的歌唱完了，孫佳佳看我還是沒有說話，問我：“趙老師，還要再聽一遍嗎？”

“不用了，和你說說話就好?！?/p>

“嗯，太好了。我剛才還以為您累了，不想說話了呢?！?/p>

“怎么會呢？和你這樣的美女聊天就算聊個通宵都不會累的。”剛把這話說出口，我就后悔了，再怎么說，在她心里我還是個專家形象的老師，怎么能說出這樣的，一般只在玩曖昧的男女之間才會說的話呢。但為時已晚，她很快就接過話，回答道：“趙老師，您說的是真的嗎？我可是不怕的哦，我晚上經(jīng)常失眠的，能陪我聊天聊通宵的人，迄今為止，除了我大學時候最要好的同宿舍死黨之外，工作后到現(xiàn)在都還沒有遇到過呢？”

我趕快投降，說道：“真的呀，那我怕你了，我已經(jīng)不是你這個年齡了，玩不起通宵了。不過，我很好奇，你為什么會整夜的失眠呢？”

“怎么說呢？其實我大學時候?qū)W的是廣告設(shè)計專業(yè)，我今天下午跟您說過的，我從小就喜歡涂涂畫畫的，小學的時候我就開始練習畫畫，經(jīng)常參加各種大小藝術(shù)比賽，每次比賽都能拿個一、二等獎，家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎狀，我這個愛好一直保持到高中，所以高考的時候我就報了個跟設(shè)計有關(guān)的廣告設(shè)計專業(yè)，夢想著畢業(yè)以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作，可是畢業(yè)時，大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學畢業(yè)的，而我只是一個二本畢業(yè)的普通本科生，人家根本就沒有給機會，小的廣告公司嘛，覺得不穩(wěn)定。最后到了現(xiàn)在這個有國有企業(yè)背景的大型汽車貿(mào)易集團公司，本來應(yīng)聘的是市場廣告專員的工作，但是公司給這個崗位的薪水實在少的可憐，后來聽說賣車掙錢，一個個賣車的不到兩年都買了自己的車子開?！彼谡f這些的時候，沒有看我，只顧自己說著。我沒有打斷她，她就繼續(xù)說：“后來我就抱著試試的心態(tài)，來做銷售了，剛開始沒有任何沖勁的。在杭州聽了您的課之后，才喜歡上汽車銷售這個工作的?！蔽掖驍嗨?，問道：“那現(xiàn)在干得不是挺好的嘛。怎么會失眠呢？難道又不喜歡了？”

“趙老師，不是的，我還是很喜歡這個工作的，只是我不知道自己的將來會怎么樣，我已經(jīng)在畢業(yè)的時候放棄過一次自己的夢想了，現(xiàn)在每當下班回到住的地方，一個人的時候，就會想自己的未來，越想越覺得茫然，不知道我當時做出的選擇是不是正確的，我的明天又在哪里？”聽到這里的時候，我心里感嘆，一個人，或者說一個女孩子，如果她愿意向另一個人講述自己的過去和未來，不管是對未來的設(shè)想還是對未來的困惑的時候，就是她真正的開始信任對方的時候了，因為她已經(jīng)敞開心扉了，她希望對方了解她，不僅要了解她的歷史，還要了解她的困惑，這種敞開不是隨意的，漫無目的的敞開，而是相信對方會關(guān)心她，在乎她，愿意站在她的角度和立場去體會她的心境，并且能給她所處的心境帶來一些不一樣的思考，就算不能打破她原有的狀態(tài)，哪怕是一點啟發(fā)也好。然而，我自己也清醒的認識到，一個人尤其是女孩子，一旦自己迷茫了，不管是誰都無法讓她真正的清醒的，除非她愿意為自己的未來做出選擇，愿意做出犧牲，或者什么也不要去選擇，隨著時間的流逝，慢慢的等待另一個人，直到那個人出現(xiàn)，然后把自己完完整整的交給他就可以了，他會幫你做出選擇，給你一個未來。而你在他還沒有來到之前，要做的只是讓自己的生活過得更精彩，更陽光，更無悔，更厚實，回味起來有故事就夠了。雖然，我自己不是女人，但這是我給每一個女人或者女孩子的建議。

我這樣想了一下之后，問她：“你想過你自己5年后要過什么樣的生活嗎？”

她回答：“想過，但不是很清晰?！?/p>

“那么，你對現(xiàn)在自己的工作表現(xiàn)滿意嗎？”

“還好，算是比較滿意的?！?/p>

“你知道作為一個汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員一般的職業(yè)發(fā)展軌跡嗎？”

“還沒有怎么想過，我想應(yīng)該是先做銷售顧問，然后成為銷售經(jīng)理，然后再成為像我們劉總那樣的人吧?！?/p>

“嗯，差不多。不過，前段時間我看過一篇文章，文章上說，對于一個汽車銷售的從業(yè)人員，他的職業(yè)生涯發(fā)展，一般會有4個不同的方向：第一個方向是成為更專業(yè)的高級銷售人才。一個汽車銷售人員， 從入行到成為金牌銷售精英這個層次，時間短的話需要3到5年，時間長則需要5到6年。一般來說，前三年的汽車銷售都處在學習的階段，學習銷售技巧、學習承受銷售壓力、學習如何挖掘更多客戶。而所謂“更專業(yè)的高級汽車銷售人才”不僅僅是指某一個品牌的汽車銷售顧問經(jīng)過幾年的歷練之后成為這個品牌當之無愧的王牌。而是一個不斷超越自我，成就自我，最后成為所有同行業(yè)的工作者中的佼佼者的過程。一般來說，從事中低端品牌的汽車銷售人員如果成長到一定的階段之后，就有可能會遇到一個瓶頸。這個時候，有的人會選擇轉(zhuǎn)行，有的人會選擇自己創(chuàng)業(yè)，而大多人會選擇轉(zhuǎn)向高端品牌繼續(xù)做銷售。因為高端品牌無論管理要求還是個人能力要求，都有更嚴格的要求，更能激發(fā)個人的斗志，拓寬個人視野，算是職業(yè)生涯的一個跳躍。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃目標定在一直銷售的這個方向上，那么你就銷售技巧和銷售業(yè)務(wù)擴展等廣度和深度上去重點發(fā)展，深度是變得更專業(yè)，廣度是由中低端走向中高端?！笔聦嵣显谖艺f這段話的時候，車子已經(jīng)到酒店門口了，我們都沒有下車的意思，只是把車子停在路邊。我看孫佳佳聽得很認真，就繼續(xù)說：“第二個方向是轉(zhuǎn)型做管理。一部分成功的汽車銷售人員會在歷經(jīng)多年的銷售生涯之后，成功轉(zhuǎn)向管理，而能夠成功從銷售員轉(zhuǎn)型做管理的汽車銷售人員，絕大部分都先是公司的王牌銷售人才。所以，如果你有意識轉(zhuǎn)向管理，就必須先做好目前的銷售工作，只有銷售上做得出類拔萃了，才能更好去管理好銷售團隊，要不然你無法服眾，銷售是一個靠數(shù)量來說話的職業(yè)。一般來說，管理崗位會有：銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)等等。如果你有這方面的發(fā)展設(shè)想，就要積累自己的管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，要在工作過程中有意識的收集市場信息、進行一定的行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等課程的學習?！?/p>

停頓了一下，孫佳佳遞給我一瓶水，我喝了口水后接著說：“謝謝！第三個方向是轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的策劃或咨詢行業(yè)。像我就是往這個方向發(fā)展了。積累了幾年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗之后，如果你覺得做汽車銷售，整天要面對銷量的壓力，面對沒有規(guī)律的作息時間，你的身體慢慢就撐不住了。如果你覺得自己是個悟性較高的人，而且愛學習，愛分享，喜歡讀書，善于總結(jié)，平時還喜歡寫一些東西的話，你可以考慮轉(zhuǎn)向做策劃，做汽車營銷師，做策劃文案，以及廣告策劃等。更專業(yè)一點，可以做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多和我這樣的管理咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉(zhuǎn)過來的，我?guī)н^的12個徒弟中，有9個都是這樣轉(zhuǎn)型過來的。他們大多有著豐富的銷售經(jīng)驗和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實戰(zhàn)中的營銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營銷管理咨詢和專業(yè)培訓時，會顯得更有優(yōu)勢。”   

“還有第四個方向，就是自己創(chuàng)業(yè)。你可以留在這個自己已經(jīng)熟悉的行業(yè)，也可以追求你原來的夢想，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種不錯的新的職業(yè)選擇方向。但是，你要在工作中，有意識的結(jié)識各行各業(yè)的人士。一旦遇到好的機會了，可以找朋友一起創(chuàng)業(yè)，或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后，也可以自己獨立創(chuàng)業(yè)。前段時間看過一個報告，上面說，在汽車銷售行業(yè)多年的一線銷售員，大約只有20%—30%走向管理道路，長期堅持在一線的有40%—60%，他們也會向其他部門發(fā)展，如市場部、二手車部、保險部、廣告公司、汽車用品公司、主機廠商等。所以，汽車行業(yè)的職業(yè)是多元化的，只要你做好自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并且按照這個規(guī)劃制定出詳細的短、中、長期計劃，一步一步的走，總會走出自己的一片天地的?！?/p>

說完這些的時候，我看了看表，已經(jīng)過11點了。我也有些累了，打了一個哈欠。孫佳佳馬上說：“趙老師，您累了吧?！?/p>

“嗯，坐了一下午的飛機，是有點累了，不過還能撐得住?！卑ァ腥硕歼@副德行，在美女面前，再苦再累，打死也不愿意承認，常見的回復都是和我一樣“還撐得住”。

孫佳佳看著我，帶著幾分愧意的說：“趙老師，真不好意思，您這么累了，還害你說了那么多。不過，跟您說句心里話，剛才您在說話的時候，我一邊聽一邊在想，為什么以前從來沒有人跟我說過這些話呢？我太幸運了，讓我遇到了您，從您身上學到了那么多的東西，今天是我這么久以來過得最有價值，最有意義的一天了。我不再迷茫了，我也找到自己的方向了。我真的不知道該如何感激您才好，如果您不嫌棄的話，我能喊您……一聲師傅嗎？”如果你是我，你答應(yīng)，還是不答應(yīng)？

欲知后事如何，請聽下回分解。（文/趙文德）