第六章  汽車銷售人生的思考

 （文/趙文德）

吃完飯從飯館出來(lái)，已是晚上9點(diǎn)多鐘，路上的車子開(kāi)始一輛輛的從停車場(chǎng)里竄出來(lái)急匆匆的往家里趕。路兩邊的路燈如同高檔社區(qū)門(mén)口站立的保安，一個(gè)晚上都沒(méi)有改變過(guò)姿勢(shì)。街邊的商鋪有些已經(jīng)關(guān)門(mén)熄燈了，不遠(yuǎn)處的小蜜蜂汽車快修店里還燈火通明，有位修車師傅低頭趴在一輛汽車發(fā)動(dòng)機(jī)艙的水箱罩上，另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著，右手拿著一個(gè)高亮度的燈泡，舉在趴著的師傅的額頭前方?？諝怙@得有些涼了，孫佳佳下意識(shí)的緊了緊雙肩，和我并排走著去停車場(chǎng)，穿著高跟鞋的她最多只比我矮5厘米，估計(jì)在1.65米左右，雖然沒(méi)有林志玲那樣的身高，但是比例很協(xié)調(diào)，如果我沒(méi)有猜錯(cuò)的話，她的肚臍眼應(yīng)該剛好長(zhǎng)在黃金分割點(diǎn)上。她手里挎著個(gè)純白色的小提包，穿的還是白天工作時(shí)候的職業(yè)套裝，收口的裙擺剛好露出膝蓋，走起路來(lái)，一扭一扭的不是貓步勝似貓步。

劉總由于喝了點(diǎn)酒，不能開(kāi)車，剛好他家就住在吃飯的館子附近，自己就先走路回去了，由孫佳佳開(kāi)車送我回酒店。

上了車，我還是陪著孫佳佳坐在前排，也加入了匆匆忙忙的車流。我看著車窗外來(lái)來(lái)往往的車輛，沒(méi)有說(shuō)話。孫佳佳怕我無(wú)聊，問(wèn)我：“趙老師，喜歡聽(tīng)點(diǎn)什么類型的音樂(lè)嗎？”我回答說(shuō)：“有蔡琴的《你的眼神》嗎？我每次自己開(kāi)車的時(shí)候，都喜歡聽(tīng)這首歌?！?/p>

“有，我也很喜歡聽(tīng)這首歌?！?/p>

“我很喜歡蔡琴那種低回委婉的嗓音，淳厚沉穩(wěn)，極富感染力，聽(tīng)著像要穿透人心一樣。”

我這樣說(shuō)的時(shí)候，孫佳佳沒(méi)有回話，而是跟著蔡琴的曲子，輕輕的哼唱。我看著她，心里想，5年前我還在上海的時(shí)候，怎么沒(méi)有遇上這樣的女孩子呢？當(dāng)時(shí)我剛被公司任命為上海區(qū)域市場(chǎng)總經(jīng)理，年僅27歲，是整個(gè)公司最年輕的區(qū)域總經(jīng)理。整個(gè)上海區(qū)域市場(chǎng)，只有我和一個(gè)助理，還有一個(gè)內(nèi)勤，助理是一位剛從大學(xué)里畢業(yè)出來(lái)不到一年的毛頭小孩，內(nèi)勤是一個(gè)剛大專畢業(yè)的上海本地女孩子。三個(gè)人管著上海3家經(jīng)銷商，5家4S店，19家直營(yíng)店和12家特約維修站，每年要完成3000輛整車和1200萬(wàn)元配件的銷售任務(wù)量，還要應(yīng)對(duì)總部幾十號(hào)人隨時(shí)發(fā)過(guò)來(lái)的臨時(shí)通知文件。每天早上8:30開(kāi)始，就有接不完的電話，處理不完的通知文件，晚上還有做不完的報(bào)表和應(yīng)付不過(guò)來(lái)的吃飯應(yīng)酬。大學(xué)的時(shí)候因?yàn)榧依锔F，不敢談戀愛(ài)，畢業(yè)后為了早日獲得提拔，就拼命似得努力表現(xiàn)。直到2008年遇到我現(xiàn)在的妻子之前，感情生活都還是一片空白。

我正在回想著當(dāng)年的點(diǎn)滴的時(shí)候，蔡琴的歌唱完了，孫佳佳看我還是沒(méi)有說(shuō)話，問(wèn)我：“趙老師，還要再聽(tīng)一遍嗎？”

“不用了，和你說(shuō)說(shuō)話就好?！?/p>

“嗯，太好了。我剛才還以為您累了，不想說(shuō)話了呢?！?/p>

“怎么會(huì)呢？和你這樣的美女聊天就算聊個(gè)通宵都不會(huì)累的?！眲偘堰@話說(shuō)出口，我就后悔了，再怎么說(shuō)，在她心里我還是個(gè)專家形象的老師，怎么能說(shuō)出這樣的，一般只在玩曖昧的男女之間才會(huì)說(shuō)的話呢。但為時(shí)已晚，她很快就接過(guò)話，回答道：“趙老師，您說(shuō)的是真的嗎？我可是不怕的哦，我晚上經(jīng)常失眠的，能陪我聊天聊通宵的人，迄今為止，除了我大學(xué)時(shí)候最要好的同宿舍死黨之外，工作后到現(xiàn)在都還沒(méi)有遇到過(guò)呢？”

我趕快投降，說(shuō)道：“真的呀，那我怕你了，我已經(jīng)不是你這個(gè)年齡了，玩不起通宵了。不過(guò)，我很好奇，你為什么會(huì)整夜的失眠呢？”

“怎么說(shuō)呢？其實(shí)我大學(xué)時(shí)候?qū)W的是廣告設(shè)計(jì)專業(yè)，我今天下午跟您說(shuō)過(guò)的，我從小就喜歡涂涂畫(huà)畫(huà)的，小學(xué)的時(shí)候我就開(kāi)始練習(xí)畫(huà)畫(huà)，經(jīng)常參加各種大小藝術(shù)比賽，每次比賽都能拿個(gè)一、二等獎(jiǎng)，家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎(jiǎng)狀，我這個(gè)愛(ài)好一直保持到高中，所以高考的時(shí)候我就報(bào)了個(gè)跟設(shè)計(jì)有關(guān)的廣告設(shè)計(jì)專業(yè)，夢(mèng)想著畢業(yè)以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作，可是畢業(yè)時(shí)，大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學(xué)畢業(yè)的，而我只是一個(gè)二本畢業(yè)的普通本科生，人家根本就沒(méi)有給機(jī)會(huì)，小的廣告公司嘛，覺(jué)得不穩(wěn)定。最后到了現(xiàn)在這個(gè)有國(guó)有企業(yè)背景的大型汽車貿(mào)易集團(tuán)公司，本來(lái)應(yīng)聘的是市場(chǎng)廣告專員的工作，但是公司給這個(gè)崗位的薪水實(shí)在少的可憐，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)賣車掙錢，一個(gè)個(gè)賣車的不到兩年都買了自己的車子開(kāi)。”她在說(shuō)這些的時(shí)候，沒(méi)有看我，只顧自己說(shuō)著。我沒(méi)有打斷她，她就繼續(xù)說(shuō)：“后來(lái)我就抱著試試的心態(tài)，來(lái)做銷售了，剛開(kāi)始沒(méi)有任何沖勁的。在杭州聽(tīng)了您的課之后，才喜歡上汽車銷售這個(gè)工作的?！蔽掖驍嗨瑔?wèn)道：“那現(xiàn)在干得不是挺好的嘛。怎么會(huì)失眠呢？難道又不喜歡了？”

“趙老師，不是的，我還是很喜歡這個(gè)工作的，只是我不知道自己的將來(lái)會(huì)怎么樣，我已經(jīng)在畢業(yè)的時(shí)候放棄過(guò)一次自己的夢(mèng)想了，現(xiàn)在每當(dāng)下班回到住的地方，一個(gè)人的時(shí)候，就會(huì)想自己的未來(lái)，越想越覺(jué)得茫然，不知道我當(dāng)時(shí)做出的選擇是不是正確的，我的明天又在哪里？”聽(tīng)到這里的時(shí)候，我心里感嘆，一個(gè)人，或者說(shuō)一個(gè)女孩子，如果她愿意向另一個(gè)人講述自己的過(guò)去和未來(lái)，不管是對(duì)未來(lái)的設(shè)想還是對(duì)未來(lái)的困惑的時(shí)候，就是她真正的開(kāi)始信任對(duì)方的時(shí)候了，因?yàn)樗呀?jīng)敞開(kāi)心扉了，她希望對(duì)方了解她，不僅要了解她的歷史，還要了解她的困惑，這種敞開(kāi)不是隨意的，漫無(wú)目的的敞開(kāi)，而是相信對(duì)方會(huì)關(guān)心她，在乎她，愿意站在她的角度和立場(chǎng)去體會(huì)她的心境，并且能給她所處的心境帶來(lái)一些不一樣的思考，就算不能打破她原有的狀態(tài)，哪怕是一點(diǎn)啟發(fā)也好。然而，我自己也清醒的認(rèn)識(shí)到，一個(gè)人尤其是女孩子，一旦自己迷茫了，不管是誰(shuí)都無(wú)法讓她真正的清醒的，除非她愿意為自己的未來(lái)做出選擇，愿意做出犧牲，或者什么也不要去選擇，隨著時(shí)間的流逝，慢慢的等待另一個(gè)人，直到那個(gè)人出現(xiàn)，然后把自己完完整整的交給他就可以了，他會(huì)幫你做出選擇，給你一個(gè)未來(lái)。而你在他還沒(méi)有來(lái)到之前，要做的只是讓自己的生活過(guò)得更精彩，更陽(yáng)光，更無(wú)悔，更厚實(shí)，回味起來(lái)有故事就夠了。雖然，我自己不是女人，但這是我給每一個(gè)女人或者女孩子的建議。

我這樣想了一下之后，問(wèn)她：“你想過(guò)你自己5年后要過(guò)什么樣的生活嗎？”

她回答：“想過(guò)，但不是很清晰?！?/p>

“那么，你對(duì)現(xiàn)在自己的工作表現(xiàn)滿意嗎？”

“還好，算是比較滿意的?！?/p>

“你知道作為一個(gè)汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員一般的職業(yè)發(fā)展軌跡嗎？”

“還沒(méi)有怎么想過(guò)，我想應(yīng)該是先做銷售顧問(wèn)，然后成為銷售經(jīng)理，然后再成為像我們劉總那樣的人吧?！?/p>

“嗯，差不多。不過(guò)，前段時(shí)間我看過(guò)一篇文章，文章上說(shuō)，對(duì)于一個(gè)汽車銷售的從業(yè)人員，他的職業(yè)生涯發(fā)展，一般會(huì)有4個(gè)不同的方向：第一個(gè)方向是成為更專業(yè)的高級(jí)銷售人才。一個(gè)汽車銷售人員， 從入行到成為金牌銷售精英這個(gè)層次，時(shí)間短的話需要3到5年，時(shí)間長(zhǎng)則需要5到6年。一般來(lái)說(shuō)，前三年的汽車銷售都處在學(xué)習(xí)的階段，學(xué)習(xí)銷售技巧、學(xué)習(xí)承受銷售壓力、學(xué)習(xí)如何挖掘更多客戶。而所謂“更專業(yè)的高級(jí)汽車銷售人才”不僅僅是指某一個(gè)品牌的汽車銷售顧問(wèn)經(jīng)過(guò)幾年的歷練之后成為這個(gè)品牌當(dāng)之無(wú)愧的王牌。而是一個(gè)不斷超越自我，成就自我，最后成為所有同行業(yè)的工作者中的佼佼者的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，從事中低端品牌的汽車銷售人員如果成長(zhǎng)到一定的階段之后，就有可能會(huì)遇到一個(gè)瓶頸。這個(gè)時(shí)候，有的人會(huì)選擇轉(zhuǎn)行，有的人會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)，而大多人會(huì)選擇轉(zhuǎn)向高端品牌繼續(xù)做銷售。因?yàn)楦叨似放茻o(wú)論管理要求還是個(gè)人能力要求，都有更嚴(yán)格的要求，更能激發(fā)個(gè)人的斗志，拓寬個(gè)人視野，算是職業(yè)生涯的一個(gè)跳躍。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)定在一直銷售的這個(gè)方向上，那么你就銷售技巧和銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展等廣度和深度上去重點(diǎn)發(fā)展，深度是變得更專業(yè)，廣度是由中低端走向中高端?！笔聦?shí)上在我說(shuō)這段話的時(shí)候，車子已經(jīng)到酒店門(mén)口了，我們都沒(méi)有下車的意思，只是把車子停在路邊。我看孫佳佳聽(tīng)得很認(rèn)真，就繼續(xù)說(shuō)：“第二個(gè)方向是轉(zhuǎn)型做管理。一部分成功的汽車銷售人員會(huì)在歷經(jīng)多年的銷售生涯之后，成功轉(zhuǎn)向管理，而能夠成功從銷售員轉(zhuǎn)型做管理的汽車銷售人員，絕大部分都先是公司的王牌銷售人才。所以，如果你有意識(shí)轉(zhuǎn)向管理，就必須先做好目前的銷售工作，只有銷售上做得出類拔萃了，才能更好去管理好銷售團(tuán)隊(duì)，要不然你無(wú)法服眾，銷售是一個(gè)靠數(shù)量來(lái)說(shuō)話的職業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，管理崗位會(huì)有：銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)等等。如果你有這方面的發(fā)展設(shè)想，就要積累自己的管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣，要在工作過(guò)程中有意識(shí)的收集市場(chǎng)信息、進(jìn)行一定的行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項(xiàng)目管理等課程的學(xué)習(xí)。”

停頓了一下，孫佳佳遞給我一瓶水，我喝了口水后接著說(shuō)：“謝謝！第三個(gè)方向是轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的策劃或咨詢行業(yè)。像我就是往這個(gè)方向發(fā)展了。積累了幾年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后，如果你覺(jué)得做汽車銷售，整天要面對(duì)銷量的壓力，面對(duì)沒(méi)有規(guī)律的作息時(shí)間，你的身體慢慢就撐不住了。如果你覺(jué)得自己是個(gè)悟性較高的人，而且愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)分享，喜歡讀書(shū)，善于總結(jié)，平時(shí)還喜歡寫(xiě)一些東西的話，你可以考慮轉(zhuǎn)向做策劃，做汽車營(yíng)銷師，做策劃文案，以及廣告策劃等。更專業(yè)一點(diǎn)，可以做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇，許多和我這樣的管理咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，我?guī)н^(guò)的12個(gè)徒弟中，有9個(gè)都是這樣轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。他們大多有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景，更理解企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷環(huán)境，在做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，會(huì)顯得更有優(yōu)勢(shì)?！?nbsp;  

“還有第四個(gè)方向，就是自己創(chuàng)業(yè)。你可以留在這個(gè)自己已經(jīng)熟悉的行業(yè)，也可以追求你原來(lái)的夢(mèng)想，重新開(kāi)始新的事業(yè)空間，也是一種不錯(cuò)的新的職業(yè)選擇方向。但是，你要在工作中，有意識(shí)的結(jié)識(shí)各行各業(yè)的人士。一旦遇到好的機(jī)會(huì)了，可以找朋友一起創(chuàng)業(yè)，或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后，也可以自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。前段時(shí)間看過(guò)一個(gè)報(bào)告，上面說(shuō)，在汽車銷售行業(yè)多年的一線銷售員，大約只有20%—30%走向管理道路，長(zhǎng)期堅(jiān)持在一線的有40%—60%，他們也會(huì)向其他部門(mén)發(fā)展，如市場(chǎng)部、二手車部、保險(xiǎn)部、廣告公司、汽車用品公司、主機(jī)廠商等。所以，汽車行業(yè)的職業(yè)是多元化的，只要你做好自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，并且按照這個(gè)規(guī)劃制定出詳細(xì)的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃，一步一步的走，總會(huì)走出自己的一片天地的。”

說(shuō)完這些的時(shí)候，我看了看表，已經(jīng)過(guò)11點(diǎn)了。我也有些累了，打了一個(gè)哈欠。孫佳佳馬上說(shuō)：“趙老師，您累了吧。”

“嗯，坐了一下午的飛機(jī)，是有點(diǎn)累了，不過(guò)還能撐得住。”哎……男人都這副德行，在美女面前，再苦再累，打死也不愿意承認(rèn)，常見(jiàn)的回復(fù)都是和我一樣“還撐得住”。

孫佳佳看著我，帶著幾分愧意的說(shuō)：“趙老師，真不好意思，您這么累了，還害你說(shuō)了那么多。不過(guò)，跟您說(shuō)句心里話，剛才您在說(shuō)話的時(shí)候，我一邊聽(tīng)一邊在想，為什么以前從來(lái)沒(méi)有人跟我說(shuō)過(guò)這些話呢？我太幸運(yùn)了，讓我遇到了您，從您身上學(xué)到了那么多的東西，今天是我這么久以來(lái)過(guò)得最有價(jià)值，最有意義的一天了。我不再迷茫了，我也找到自己的方向了。我真的不知道該如何感激您才好，如果您不嫌棄的話，我能喊您……一聲師傅嗎？”如果你是我，你答應(yīng)，還是不答應(yīng)？

欲知后事如何，請(qǐng)聽(tīng)下回分解。（文/趙文德）