這個主題本是應珠海市培訓師協(xié)會成立的主題發(fā)言，由于會程安排沒能演講成功；這相反更讓我對這個主題產(chǎn)生詳盡的思考，于是寫成文章并做為珠海市培訓師協(xié)會第一期會刊《精度》雜志的核心文章與大家分享。最早想到這個主題是看了一份網(wǎng)絡上某機構關于“2012年培訓師生存調(diào)查報告”；其中兩條引起我的注意，一越來越多職業(yè)經(jīng)理人加入自由培訓師行業(yè)，使培訓行業(yè)出現(xiàn)了師資供大于求的現(xiàn)象；二、我認識的數(shù)位朋友也紛紛從企業(yè)高管職業(yè)經(jīng)理人位置下海成為自由培訓師，他們帶著美好的愿景創(chuàng)業(yè)，但對市場尚不熟悉，年收入額遠遠低于自己當職業(yè)經(jīng)理人收入，這讓他們在懷疑自己的初始動機；調(diào)查報告中提到了一個觀點“年收入低于40萬”都不能算成功的培訓師?。▽τ谶@條本人持保留意見，但掙錢多少的確是一個衡量培訓師能力和成就的標準）！

最近還紛紛接到幾位自由培訓師在網(wǎng)上交流，問我最多的兩類問題就是：
“我講課很專業(yè)，做事也很努力，但為何我的課程總打不開市場，課程量上不去？收入上不去讓我懷疑自己的能力？”
“當一個自由培訓師好辛苦，又要講課又要開發(fā)市場，又要寫方案又要見客戶，講課費也漲不上去，時間上一點不自由；我是不是適合繼續(xù)干下去？現(xiàn)在有企業(yè)愿意高薪請我回去當職業(yè)經(jīng)理人？可我又不甘心重新回去過刻板的日子？我該如何選擇？”

我的標準回答是這樣的：“選擇事業(yè)和選擇婚姻很類似，沒有對與錯，只有值不值的！甚至某些方面選擇事業(yè)比選擇婚姻更需要謹慎和耐心，你自己一定要清楚自己的內(nèi)心想要什么？為內(nèi)心的需要打算付出什么代價？”

今年是我從事自由培訓師十周年，失敗、競爭、經(jīng)歷已經(jīng)成為是我最好的老師，尤其這兩年來在我生命中不斷出現(xiàn)教我、指導我、磨礪我的貴人，這一切不斷增加自己對培訓這個行業(yè)的理解和熱愛！2010年我寫過一篇《怎樣才算一個好培訓師—培訓師的定位和理念》，其中提到“尊重、熱愛、持之以恒！”是其成功的精神動力！兩年后的今天，我對自由培訓師的成功有了更深一層次的理解，總結起來就是五個單詞：“價值、模式、圈子、伙伴、產(chǎn)品”！

什么是培訓師的價值？簡單說就是你這一輩子想要過什么樣的生活—不管是現(xiàn)在還是未來，在腦海里設想一下自己的生活藍圖！有朋友跟我說十年后想過上9個月課，玩2個月，閉關1個月想問題或看書學習！也有朋友說想不上課了，找一個山清水秀的茅廬專門研究學術，靠寫書和接幾個咨詢活就可以過日子！也有朋友說要全國甚至全世界地去演講上課，不斷把他認為最好的思想和知識讓更多人悟道，從而改變一部分的世界！我歸結起來大家的內(nèi)心追求的生活方式都是—夢想+自由！簡單概括每個人的人生追求就是“實現(xiàn)夢想+保持自由=人生價值最大化”！夢想因人而異，但夢想既可以是終身的，也可以是階段性的，無數(shù)事實證明有夢想的人的確會比沒夢想的人更快樂，更容易獲得成功！

相對實現(xiàn)夢想而然，保持自由就比較復雜了!我對自由理解是有三個層次：第一層次實現(xiàn)財務自由；第二層次實現(xiàn)時間自由；第三層次實現(xiàn)人格自由。

• 首先要完成財務自由，每個自由培訓師都是社會、經(jīng)濟、家庭的一份子，在你想讓自己高尚前你仍然是一個俗人，既然是俗人你就必須完成居有屋、出有車、家人過好日子這些基本物質(zhì)建設，也就是你必須掙到足夠的錢來維持你喜歡或習慣了的生活狀態(tài)，至于掙錢數(shù)額多與少是跟你的欲望成正比！
• 其次就是時間自由，很多自由培訓師其實發(fā)現(xiàn)干上這行比上班還累還忙，上班還有周末休假，當自由培訓師卻要在周末工作—上課，非周末時間不是備課學習就是拜訪客戶，要么就在趕路的旅途上；很多自由講師的工作時間是從“白加黑，5+2”，所謂“白加黑”就是每天7點—凌晨2點，每周工作7天；這樣的工作時間談何自由啊！關于這一點我的理解就是，每周工作40小時的人注定你只能做平凡人，而做一名自由培訓師是藝術家、創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家、科學家的綜合體，成為這樣的人絕對每周超過40小時才能有所成就！我對真正時間自由是“想干的時候就干活，不相干就犯懶，自己的時間自己控制，沒有任何人靠權力和金錢來管控我的時間，我有權對任何人說“不”而不用擔心我的收入失去保障！”
• 當你完成了財務自由和時間自由后，最難的和最挑戰(zhàn)的就是“人格自由”！什么是人格自由？我來講一個小故事：19世紀歐洲有一位國王想振興國家，他意識到提升教育是核心，想創(chuàng)辦一所國家級大學，但誰來擔任大學校長呢？大家一致推薦一個著名老科學家，國王于是親筆寫了封很謙虛和誠摯的信去請老人家出山當大學校長；可老頭根本搭理國王，于是國王親自去拜訪老頭，仆人見到國王說老頭正在寫書不愿意接受拜訪，國王謙卑地說我等他寫完；過一會兒老頭通知仆人國王可以到書房見他，國王到了書房介紹了自己來意，老頭還在寫東西頭也不抬，國王問：“我能為您做些什么？”老頭回答：“麻煩你靠邊站站，你擋著我的陽光！”國王照做！老頭寫完才接待國王，最終老頭被國王的情感和道理打動，出任國家大學的校長，但對國王提出兩個要求：“一、國家要為大學支付所有經(jīng)費；二、任何人不準干涉大學的教學和管理！”國王同意了老頭所有要求！這位老頭就是歐洲最著名的科學家、教育家威廉.馮.洪堡先生，他創(chuàng)立了歐洲第一家現(xiàn)代意義的柏林洪堡大學，這所大學培養(yǎng)了黑格爾、俾斯麥、叔本華、馬克思、恩格斯以及29名諾貝爾獎獲得者！而那位國王就是統(tǒng)一德國的普魯斯國王威廉大帝！洪堡先生的不屈服于權貴、不依附于權力，永遠保持精神和思維獨立的人格就是我認為所有自由培訓師應該追求的“人格自由！”每個想進入、或者在職的、甚至想著打退堂鼓的自由培訓師都必須在從事培訓行業(yè)前自己問清自己一個問題，我做這件事情的最大價值是什么？我曾經(jīng)對從事自由培訓師的哥們談過一個觀點：“你不是從事一個行業(yè)，你其實是經(jīng)營一個以自己姓名的自公司，你的每一天都是在創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營，因此你不僅僅是一個老師，而是一個企業(yè)家！”如果你認為自己就是一個企業(yè)家，那么企業(yè)家的精神是什么？我這里奉獻一段美國企業(yè)家精神誓言來共勉：“我是不會選擇做一個普通人的，如果我能夠做到的話，我有權成為一位不尋常的人。我尋找機會，但我不尋求安穩(wěn)，我不希望在國家的照顧下，成為一名有保障的國民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。我要做有意義的冒險，我要夢想，我要創(chuàng)造，我要失敗，我也要成功。我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。我勇敢面對這個世界，自豪地說在上帝幫助下，我已經(jīng)做到了！”

光有價值是不能幫你成功，成功最簡單的衡量標準就是掙錢；既然自由培訓師是一個自雇的企業(yè)家，那就要找到掙錢的方法，這種掙錢方法就叫模式！模式是培訓師成功的第二個動力！德魯克說過：當今企業(yè)界的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭！其實當下95%培訓師（包括我自己）掙錢都是通過一種叫出賣體力和智力的模式，我調(diào)侃稱之為勞動力模式 ；試想一下，我們現(xiàn)在收入是不是這么一個公式：每年講課N天X每天講課費=年收入；大家差距無非就是每年的授課天數(shù)和單日收費不同而已；但我們都很清楚，一個人每年的授課天數(shù)是有局限的，隨著年齡和體力的制約會越來越少，我估算一年講120天課程的老師算超好發(fā)揮的，一年講180天是拼命和透支未來了，一年講200天以上的老師是在慢性自殺；每日收費也有一個上限，大部分主流培訓師真正的日均課酬也就在8K—20K之間！這么一算賬，一個好培訓師年收入也不過是幾十萬到百多萬而已！不要去羨慕郎咸平一天出場費幾十萬，也不用嫉妒劉一秒一場講課收入幾千萬，因為全中國只有一個郎咸平，一個劉一秒，他們已經(jīng)是塔尖的少數(shù)人，他們歷史機遇和模式是不可復制的！有一本專門研究如何掙錢的書《商業(yè)模式新生代》書中對作為個體的培訓師如何掙錢模式談得比較透徹，它用九個問題讓你去思考自己的掙錢模式：

• 第一個問題：我能給別人帶來什么樣的幫助（價值主張？）
• 第二個問題：我要做什么（關鍵業(yè)務、關鍵課程）？
• 第三個問題：我是誰，我擁有什么（核心資源）？
• 第四個問題：誰可以幫助我（重要合作伙伴）？
• 第五個問題：我如何與客戶打交道（客戶關系）？
• 第六個問題：我能幫助誰（客戶定位、細分市場）？
• 第七個問題：怎樣宣傳你和提供服務（渠道和通路）？
• 第八個問題：我要付出什么（成本結構）？
• 第九個問題：我能得到什么（收入來源）？

當你了解培訓師的勞動力模式和商業(yè)模式突破的關鍵九個問題后，每個培訓師就得重新思考和調(diào)整自己的掙錢的方法，我自己想到的“培訓師最理想的掙錢模式就是即使不上課，在家也能依然每天都掙錢！”對此，我正在積極探索，目前有幾種可能性在嘗試，希望成功后與大家分享！但有一點是毋庸置疑的，培訓師的成功必須要不斷創(chuàng)新或突破自己的現(xiàn)在掙錢模式！

也許有人說模式這個太難太復雜，我們還不具備這種思考能力和組織能力，有沒有一種簡單的方法能讓我成功的？那我就來談談第三個幫助你成功的動力—圈子！

我在《培訓師創(chuàng)業(yè)的那些事兒》專門談到這么一個觀點：“就算一個培訓師很有實力，但不一定有課程、不一定有人捧你，終端客戶不知道你，你還是艱難前行；你會發(fā)現(xiàn)培訓業(yè)其實就是一個江湖，冥冥中有無數(shù)個圈子，你得有本事找到圈子進得了圈子，你的成功一靠實力二靠圈子里的人脈認可你，幫你！”作為培訓師他她應該學會建立或者融入四個圈子—專業(yè)圈子、事業(yè)圈子、心靈成長圈子、娛樂社交圈子！
專業(yè)圈子里主要都是與你類似經(jīng)歷的專業(yè)人士，大家聚會在一起相互切磋，相互學習，你在圈子里更快更準確地掌握專業(yè)發(fā)展的趨勢和脈絡，從而來不斷調(diào)整自己專業(yè)度—比如我從事的中國人民大學的培訓經(jīng)理認證項目，大家都是來自各大著名企業(yè)的培訓經(jīng)理，日常討論交流的都是企業(yè)培訓管理的專業(yè)化知識，這對我的專業(yè)度提升幫助很大！
事業(yè)圈子主要都是創(chuàng)業(yè)老板和資深經(jīng)營者，大家聚會在一起討論的是互通有無、資源互補、經(jīng)營思維交流、戰(zhàn)略整合等等，在這個圈子里你總會發(fā)現(xiàn)有無數(shù)商機，不論你是利用他人還是被人利用，反正你的價值會在這里快速增值，圈子里只要信任你，而你又能不辜負這種信任，你的成長速度幾何倍增的—例如你的EMBA同學圈，或者是某種高端隱秘的俱樂部！
心靈成長圈子主要是大家在某些價值觀趨同，抑或有過共同生命經(jīng)歷或者有共同心靈歸屬感而聚會在一起，比如信仰某類宗教，或者某種自我心靈修煉而聚在一起，人員來源很多元化，在這里主要是為了自我內(nèi)心世界的提升，尋找到某種平衡，圈子里的人際關系幾乎沒有啥利益沖突，人在這里都是在利他中利我—比如某個宗教大師的弟子、某種疾病或經(jīng)歷的共患難者！
娛樂社交圈是大家最頻繁參與的圈子，在這里主要是為了釋放你人性中的喜怒哀樂，或者滿足某種欲望，這個圈子相比其他三個圈子是門檻低，來去自由，但對個人增值效益也很低，但這個圈子不可缺失，因為少了這個圈子，生活索然無味！

對于自由培訓師而言，進入什么圈子你就收獲什么！進入圈子的層次越高，你的收獲也就越大，關鍵在于你是否找得到，進得去，留得下來！對于哪些沒找到圈子的培訓師而言也不必悲觀，所有的圈子都是由人組成的，當你無法入圈，不如自我創(chuàng)造一個圈子，與其被他人照耀，不如點亮自己照耀他人，你即世界，世界即你！

常言說“一個好漢三個幫”，當前培訓行業(yè)的專業(yè)化程度和競爭激烈程度已經(jīng)與前兩年不可相比，單一的培訓師憑借著單一的講師是無法保持自己的市場競爭力，因此作為培訓師需要一批的志同道合的抱團打天下，只有這樣才能保證自己有穩(wěn)定收益，這就是我要談到的第四個成功動力—伙伴！

既然談伙伴，那就搞清楚誰是培訓師的伙伴？我理解為終端客戶、培訓機構、你的助理；而對于絕大部分培訓師而言終端客戶和培訓機構是二合一的！一個培訓師90%課程是培訓機構采購，他們購買你后進行包裝推廣后賣給終端客戶，一個優(yōu)秀的培訓機構是愿意接受有開發(fā)能力的培訓師以及你研發(fā)的市場潛力新課程的，它愿意與你一起去試錯。好的培訓機構必須具備以下條件：首先有5年以上經(jīng)營時間，有穩(wěn)定的客戶基數(shù)，有專業(yè)的營銷團隊；其次培訓機構的老總有獨到經(jīng)營思維，洞察行業(yè)和把控客戶的能力；三培訓機構對培訓師的授課能給與正確評判和中肯的建議，又能包容培訓師的缺點；那么你如何與這種優(yōu)秀進行合作，它是如何選拔你的？第一是你的人品，誠信二字最關鍵；誠是你真心與他們合作，而不是把培訓機構看成你的一個課程分銷商，大家只建立在利益分配上而忽略人情關系，專業(yè)信任度上；信就是遵守規(guī)矩，不私下接課，不做私單，因為絕大部分培訓機構都有一種我的領地我做主的心態(tài)，他們特別擔心培訓師與終端客戶直接聯(lián)系，這讓他們覺得自己無法控制局面；其次是協(xié)作性，能主動按機構要求調(diào)整課綱順應客戶需求，很多培訓機構的確在課程設計上不專業(yè)，這才有求于你，千萬別不耐煩，牢記一條，正是因為培訓機構不專業(yè)，這才體現(xiàn)出你的專業(yè)價值，否則他們專業(yè)了，自己能干了，還找你干什么？最后是不斷優(yōu)化你的課程，切記不要吃老本，這是一個信息化時代，知識和經(jīng)驗每天都在更新，你必須跟上進步的步法，每當有新想法新課程出來的時候，隨時保持與培訓機構的經(jīng)驗分享，這樣他們才知道如何推動你。

我給很多剛出道的自由培訓師建議一定要找個合格專業(yè)的助理；因為很少能有培訓師既做課程開發(fā)，又做市場推廣，術業(yè)有專攻就是這道理；助理的工作一是把你介紹給各個培訓機構（手段有電話、郵件、網(wǎng)絡），二是搜索潛在客戶信息，三是告知你市場熱點和需求點，精煉和優(yōu)化你的課程買點。不要害怕化四五千請一個助理，因為你的單位時間產(chǎn)值遠遠大于這個數(shù)，你的時間不該花在產(chǎn)生低價值的行為上，而是花在開發(fā)課程、提升授課技巧、自我學習、把握和研究客戶這些有高價值行為上！

當你認清了自己的價值追求、找到合適的模式、進入了一個帶你成功的圈子，擁有一批支持你的伙伴，那此刻你需要第五個成功動力—你的產(chǎn)品！

很多培訓師都會擁有一套自己珍愛課程，并以此推薦給客戶，很多培訓師都想把自己課程設計得盡善盡美，殊不知這只是一廂情愿，因為好課程必須得到市場認可；剛創(chuàng)業(yè)的培訓師很容易陷入產(chǎn)品經(jīng)理思維，但事實是你的課程好不好必須市場說了算，因此培訓師必須培養(yǎng)自己作為營銷經(jīng)理思維方式去思考你的產(chǎn)品。

• 營銷經(jīng)理的思維方式一：客戶需求導向：1、我的目標客戶群體認為我設計的課程能解決他們在管理中遇到的問題嗎？2、如果這些課程能解決問題，客戶會為此埋單嗎？3、客戶會向我購買嗎？4、我是否知曉了他們的問題并能從課程中體現(xiàn)出解決問題的方法了？
• 營銷經(jīng)理思維方式二：沒有完美，敢于試錯：上段談到培訓師去開發(fā)課程的時候，必須問清四個客戶需求導向問題，可如果這些問題沒有準確答案怎么辦？那就按照“開發(fā)-測量-認知”去做；首先你假設你的思路是對的，然后根據(jù)思路開發(fā)出大致可行課程，再把課程放在客戶里嘗試講，這叫測量試錯，有了實踐結果后再來調(diào)整結構和內(nèi)容，產(chǎn)生認知。
• 營銷經(jīng)理思維方式三：細分市場：第一是明確自己要進入哪個細分市場，第二在這個市場中通過定位制造差異化；第三是明確自己是做終端客戶還是通過培訓機構代理；第四是開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，靠自己或與機構合作努力開拓出第一批客戶群體；第五是用課程質(zhì)量和人品去維系好第一批客戶的忠誠度；第六在通過優(yōu)化培訓產(chǎn)品和自我提升，通過第一批客戶或者培訓機構的轉介紹獲得后續(xù)客戶群或者培訓合作機構1
• 營銷經(jīng)理思維方式四：用FABVE法則講清楚你的產(chǎn)品： F-你的課程最大特色是什么，A-同比其他老師的課程你的優(yōu)勢怎么體現(xiàn)，B-學員通過學習后會有哪些收益；V-學員學習后應用到工作中能產(chǎn)生什么價值，E--已采購該課程的客戶是如何評價你的產(chǎn)品？
• 營銷經(jīng)理思維方式五：不害怕同類產(chǎn)品，沒有永遠領先的產(chǎn)品；當你精心準備數(shù)月開發(fā)好一個課程準備推出市場時，突然發(fā)現(xiàn)市場上早有比你更好同類產(chǎn)品時，是不是很有挫折感。我出道時經(jīng)歷過“我以為自己很行，發(fā)現(xiàn)別人比我行，謙虛學習別人行在哪里，趕超他人自信自己很行”四階段，學習力是你唯一可以依靠的產(chǎn)品優(yōu)勢；即使暫時領先了，也別太得意，任何一個成功的培訓課程遲早要面對快速跟進者的競爭，先發(fā)優(yōu)勢幾乎起不了太大作用，你唯一取勝之道就是比任何人學得更快，同時不斷聽取客戶意見并改進。

“價值、模式、圈子、伙伴、產(chǎn)品”是我經(jīng)過十年行業(yè)經(jīng)驗+數(shù)月思考而得到的能幫助一名培訓師真正邁向成功的五種動力，對于各位看官欣賞與否，我還是堅持：“無所謂對錯好壞，就看適用與否，如何使用和組合就看各位的理解和悟性！”

有人說我的寫文章太長像“裹腳布”，我也知道在這個碎片化學習時代，人們沒有耐心去讀長篇大論，我也非常推崇“化繁為簡，用大白話說真理”；但是如果你真想吃透一個行業(yè)的，你就必須對這個行業(yè)建立起一個全面、深入和系統(tǒng)的理解，這就是我常說的學習要有“廣度+深度+高度”，很多人單憑微博上幾句語錄摘記，精彩總結就以為理解某個行業(yè)和領域，其實那是“知其然，不知其所以然”，這種理解不到位自然在未來執(zhí)行中會偏差，失之毫厘謬以千里！當然我為了吸引觀眾的眼球，也學會了兩個互聯(lián)網(wǎng)時代的套路“開場先用標題黨，敘事過程盡量用口語化來講故事，寫作中包含自己的真情實意！”相信有了這三條，起碼文章的可閱讀性不至于太糟糕吧！