一個(gè)老總向我提問(wèn)：因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好加上管理問(wèn)題，公司陷入了虧損。年底做績(jī)效考核的時(shí)候，大部分同事都接受了業(yè)績(jī)不好獎(jiǎng)金不多的現(xiàn)實(shí)，但一個(gè)盈利較高部門(mén)的經(jīng)理覺(jué)得雖然公司是虧損的，但自己的部門(mén)是盈利的，因而要求很高的獎(jiǎng)金，不然就會(huì)選擇離開(kāi)公司。這個(gè)老總無(wú)力支付高額獎(jiǎng)金，但也不知道如何說(shuō)服這個(gè)部門(mén)經(jīng)理，就請(qǐng)我?guī)退硪焕砥渲械牡览怼?/span>
我給他講了我的另一個(gè)客戶的故事：一個(gè)做服裝的企業(yè)家，在創(chuàng)業(yè)的頭十年因?yàn)樘潛p破產(chǎn)了三次。每一次，他都不得不痛苦地解雇他熱愛(ài)的員工。第四次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他給自己定下了一個(gè)質(zhì)樸的信條，那就是“虧損就是犯罪”。創(chuàng)業(yè)的第二個(gè)十年，他成功地把企業(yè)從負(fù)債變成一個(gè)19億營(yíng)業(yè)額，6000名員工，同時(shí)有很好利潤(rùn)的公司，他也因此有能力持續(xù)不斷地回饋?zhàn)约旱膯T工。（讓我自豪的是，這個(gè)客戶說(shuō)十年前是我的“企業(yè)成功的八大原則”課程讓他找到了自己的無(wú)敵價(jià)格經(jīng)營(yíng)模式。）
這個(gè)老總很迷惑地說(shuō)，你的故事好像不是在幫我找到說(shuō)服經(jīng)理的辦法，而是在說(shuō)問(wèn)題的根本是我沒(méi)有做好？我說(shuō)是的，我們都應(yīng)該相信上面這位企業(yè)家的話，相信“虧損就是犯罪”，相信稻盛和夫的話，“10%的銷(xiāo)售利潤(rùn)率僅僅是經(jīng)營(yíng)及格的水平”，只有20%以上的銷(xiāo)售利潤(rùn)率才是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)，只有這樣的公司才能讓公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，才能真正地回饋員工，讓員工受益。如果你的企業(yè)有很好的利潤(rùn)率，這個(gè)經(jīng)理的問(wèn)題還是問(wèn)題嗎？回到經(jīng)理績(jī)效的問(wèn)題，我給他的建議是，不僅要講困難時(shí)期大家要同舟共濟(jì)的大道理，還要幫助這個(gè)經(jīng)理算清楚“附加值”的賬。
一個(gè)企業(yè)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)有多大？我們不能看營(yíng)業(yè)額，因?yàn)橹螤I(yíng)業(yè)額的大部分是采購(gòu)來(lái)的原材料，其它供應(yīng)商的服務(wù)等，企業(yè)真正的貢獻(xiàn)是在別人的基礎(chǔ)上創(chuàng)造的附加價(jià)值，就是公司養(yǎng)活了多少人和創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，一個(gè)1000萬(wàn)的企業(yè)附加值可能只有200-400萬(wàn)。我們可以用同樣的邏輯思考一個(gè)人對(duì)公司的價(jià)值有多大。
一個(gè)人的附加值肯定不是他所在部門(mén)的利潤(rùn)，因?yàn)椴块T(mén)的利潤(rùn)里有其它人和其它部門(mén)的支持貢獻(xiàn)，因?yàn)榻裉斓睦麧?rùn)很大一部分是過(guò)去的投資和投入的延后結(jié)果。一個(gè)人的附加值到底是什么？
我相信是一個(gè)人有沒(méi)有給所在的部門(mén)和公司真正地創(chuàng)造和增加價(jià)值。我們應(yīng)該問(wèn)的問(wèn)題是：你為公司和部門(mén)帶來(lái)了多少增長(zhǎng)？你是否為公司和部門(mén)找到了新的做業(yè)務(wù)的辦法？你是否給公司和部門(mén)帶來(lái)了新客戶？你是否為公司創(chuàng)造了新產(chǎn)品？你是否提高了老產(chǎn)品的質(zhì)量？老產(chǎn)品，老客戶，老做法創(chuàng)造的利潤(rùn)通常不是自己的功勞，因?yàn)樗皇歉郊又担皇窃黾又担菤v史的沉淀和延續(xù)。
檢驗(yàn)一個(gè)人是否有附加值的終極辦法是假設(shè)把一個(gè)人替換掉，結(jié)果會(huì)有多大的差別？如果換了人，公司什么都做不到了，一個(gè)人就非常有（附加）價(jià)值。如果換了你公司一切如常，甚至更好，一個(gè)人真的需要問(wèn)問(wèn)自己，到底自己的給企業(yè)的價(jià)值在哪里？
我不知道客戶最終是如何處理他的問(wèn)題的。但我給管理者的忠告和給這位老總的是一樣的：一個(gè)公司必須不斷提高自己對(duì)客戶的附加值，一個(gè)人也需要不斷提高自己對(duì)公司的附加值。
附加值是什么？就是公司對(duì)客戶，個(gè)人對(duì)公司獨(dú)特的，不可替代的貢獻(xiàn)。
每個(gè)人，每個(gè)公司每天都要努力做到的，就是不斷增加自己的附加價(jià)值。公司做到了高附加值，才會(huì)有高利潤(rùn)。個(gè)人做到了高附加值，才會(huì)有高收入。
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