劉小明-高競(jìng)爭(zhēng)力銷售團(tuán)隊(duì)三特征

如今，一單生意能否進(jìn)行下去，是由自主決策且信息來源豐富的買家而非賣家決定。幾分鐘內(nèi)，客戶除了能掌握他們所需產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，還能對(duì)提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的公司以及其他客戶對(duì)這些公司的評(píng)價(jià)了如指掌。憑借從網(wǎng)站、博客和大量社會(huì)化媒體網(wǎng)站獲得的豐富信息和交流內(nèi)容，買家在與賣家談生意時(shí)所掌握的信息常常不亞于銷售代表，甚至有過之而無不及。

　　銷售進(jìn)程也因此加快了節(jié)奏。為了在這種環(huán)境下勝出，銷售團(tuán)隊(duì)必須確保自己能夠在掌握了大量信息的基礎(chǔ)上，高效執(zhí)行其銷售流程的每個(gè)步驟。從對(duì)潛在客戶的調(diào)研到獲取簽約許可，所有這些過去非常繁瑣的程序都必須實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化且加速進(jìn)行。如今，銷售代表已經(jīng)不能在頗為耗時(shí)的任務(wù)上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樯探缰刃蛩蚕⑷f變，忙碌的買家們希望與能夠快速提供創(chuàng)意解決方案的聰明賣家合作。

　　未采用結(jié)構(gòu)化方法來管理銷售合同的公司會(huì)面臨一系列問題，例如銷售周期延長(zhǎng)、交易品質(zhì)下降、義務(wù)未履行、延續(xù)和拓展客戶關(guān)系的機(jī)會(huì)被浪費(fèi)。

　　因此，許多一流的財(cái)富1000 強(qiáng)和全球上市公司2000 強(qiáng)企業(yè)都選擇了通過合同管理來實(shí)現(xiàn)銷售簽約流程的自動(dòng)化和監(jiān)控。事實(shí)上，最新的業(yè)內(nèi)趨勢(shì)和研究表明，高競(jìng)爭(zhēng)力銷售團(tuán)隊(duì)有著三個(gè)共同點(diǎn)：智能、速度和創(chuàng)造力。

　　智能: 化信息為情報(bào)

　　高競(jìng)爭(zhēng)力銷售團(tuán)隊(duì)很精明，尤其是在客戶互動(dòng)戰(zhàn)略方面。在當(dāng)今社會(huì)，人們可獲取海量信息，智能不是只意味著知曉信息，其含義還包括迅速將信息轉(zhuǎn)化為經(jīng)過消化、能夠據(jù)以切實(shí)采取行動(dòng)的情報(bào)。

　　組織如能有效實(shí)施相應(yīng)的流程和解決方案，來實(shí)現(xiàn)迅速響應(yīng)和24 小時(shí)全天候服務(wù)，就能滿足客戶的期望，但是反應(yīng)遲緩的組織做不到這一點(diǎn)。同樣，對(duì)于可以幫助銷售代表迅速找出客戶需求的各種技術(shù)解決方案，許多銷售組織也未能充分加以利用。結(jié)果要么是客戶體驗(yàn)平淡無奇，要么是客戶喪失興趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 針對(duì)技術(shù)產(chǎn)業(yè)做了一次調(diào)研，結(jié)果顯示只有13% 的買家相信普通銷售人員了解他們的業(yè)務(wù)問題，并能給出明確的解決方案。

　　與此相反，高競(jìng)爭(zhēng)力銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將正確信息送到其銷售代表的手邊，讓他們能夠據(jù)此快速做出決策，并迅速響應(yīng)客戶需求。舉例說，銷售代表能夠借助自動(dòng)化合同管理系統(tǒng)了解顧客過往采購(gòu)記錄以及產(chǎn)品需要更新的時(shí)間點(diǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)系統(tǒng)融合了集體智慧。對(duì)于軟件供應(yīng)商和其他銷售可更新式產(chǎn)品的公司來說，這種信息是無價(jià)之寶。因?yàn)樵谶@類企業(yè)中，產(chǎn)品更新時(shí)機(jī)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)往往被埋藏在成堆的紙質(zhì)文件或某個(gè)部門的電腦中。一流的銷售團(tuán)隊(duì)幾秒鐘就能找出這些以及其他信息，既節(jié)省時(shí)間，又能避免客戶產(chǎn)生負(fù)面情緒，從而鞏固與客戶的關(guān)系。

　　合同管理解決方案還為公司提供了一個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)，使之可以在此基礎(chǔ)上開展客戶關(guān)系管理、拓展CRM 解決方案和記錄組織內(nèi)保留的所有與該客戶有關(guān)的信息。憑借這種智能機(jī)制，你的組織會(huì)規(guī)劃出更理想的交易流程，并充分利用各種潛在關(guān)系。