2014年11月25日在廣州市從化區(qū)講授《采購談判技巧與策略》課程，參加培訓(xùn)的學(xué)員來自于粵電集團(tuán)廣東電力工業(yè)燃料有限公司采購、物料、設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、財務(wù)和審計部同事共25人，本公司主要采購的原材料主要為原煤，

整個課程分為四部分：

1、采購基礎(chǔ)知識

（1）供應(yīng)鏈與價值鏈的比較

（2）供應(yīng)商定位模型

（3）采購項(xiàng)目類型與供應(yīng)商之間的關(guān)系圖

（4）供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)

2、采購談判面臨需要解決的問題

（1）什么是談判，如何理解談判的籌碼

（2）談判的三個層面

（3）采購談判為何處于被動地位

不如對手了解談判的目的

采購員往往居于被動接受的地位

跨部門協(xié)作不了，各自為陣

防守多進(jìn)攻少

原則性強(qiáng)，自主性弱

較注重價格因素

如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

如何拓展采購談判的思路

如何提升采購人員的談判能力

3、采購談判十大策略

（1）獲取談判對手情報策略

（2）內(nèi)部授權(quán)策略

（3）價格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

（4）角色策略

（5）地點(diǎn)策略

（6）時間策劃

（7）讓步策略

（8）議題與目標(biāo)策略

（9）權(quán)力限制策略

（10）不同地位的談判策略

4、采購談判案例分析

（1）新開業(yè)的中型民營超市 vs 所有供應(yīng)商

（2）大區(qū)采購 vs 必須淘汰或減少品項(xiàng)的供應(yīng)商

（3）某大型超市vs 急于做促銷的玩具供應(yīng)商

培訓(xùn)的時間為3小時，講完課后有很多學(xué)員來咨詢我有關(guān)采購課程之外的知識，課后雖然非常累，但我不厭其煩地給予一一解答。

2014年11月25日在廣州酒店執(zhí)筆