【課程介紹】
今天,中國酒店行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段,“四高一低”影響加劇,市場競爭加劇,企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高收益和利潤空間。酒店業(yè)的市場營銷與銷售服務(wù)環(huán)節(jié)一直以來是一大難題,其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠,其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多,且專業(yè)程度與水平相差甚遠(yuǎn);
酒店?duì)I銷有別于其他企業(yè)的營銷,因?yàn)榫频晁峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的,是有時(shí)效性的,因而營銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場,努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求,通過顧客管理技巧,運(yùn)用不同的營銷手段、定價(jià)策略,進(jìn)行營銷整體設(shè)計(jì)、策劃,提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意,使消費(fèi)者對酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。
如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇,占領(lǐng)市場,是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。如今很多酒店企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹,然而,我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。如何在市場競爭中占有有利地位,如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額,如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí),逐步提升他們的銷售專業(yè)能力,從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配,就成為企業(yè)所面臨的重要課題。
通過我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn),可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問題,掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。同時(shí)教導(dǎo)您打造一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實(shí)、敢想敢干的銷售精英團(tuán)隊(duì),這將為企業(yè)突破困境與危機(jī),快速占領(lǐng)市場,增長銷售業(yè)績,擴(kuò)大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天/12課時(shí)
【授課方式】
實(shí)例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動(dòng)分享、視頻觀看、激勵(lì)音樂
【課程收益】
設(shè)立明確的目標(biāo),激發(fā)銷售熱情和動(dòng)力
持續(xù)學(xué)習(xí)提高,改變心態(tài)提升能力
驅(qū)除負(fù)面的情緒,建立強(qiáng)大積極心態(tài)
以老板的心態(tài)面對工作,拒絕找借口
注重團(tuán)隊(duì)合作,善于借助外部力量
轉(zhuǎn)變銷售逆境情緒,樹立凡事堅(jiān)持到底的信念
提高銷售服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì),更新銷售觀念
激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能,保持良好工作狀態(tài)
提升顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知
掌握如何通過銷售方法和技巧,快速提升銷售業(yè)績
掌握建立良好的顧客關(guān)系,培養(yǎng)忠誠顧客的方法
【內(nèi)容大綱】
第一章節(jié) 老板型的銷售心態(tài)修煉
(一)影響酒店銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
1.自我設(shè)限,能力發(fā)揮被鉗制
2.過于謙卑,在顧客面前低三下四
3.害怕被顧客拒絕,躲進(jìn)心理舒適區(qū)
4.急于求成,心態(tài)浮燥,缺乏耐性
5.不思進(jìn)取,滿足現(xiàn)狀,得過且過
6.抱怨市場不景氣,從不反思自己
7.面對同行激烈競爭,欠缺必勝競爭心理
(二)建立積極心態(tài)
1.心態(tài)測試
2.業(yè)績不好的根源:消極負(fù)面的心態(tài)的想法太多,自我設(shè)限太多
3.互動(dòng)訓(xùn)練:積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響
4.互動(dòng)訓(xùn)練:積極的心態(tài)讓你成功-觀念轉(zhuǎn)變,態(tài)度即轉(zhuǎn)變
5.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法
6.互動(dòng)訓(xùn)練:建立積極的信念
7.互動(dòng)訓(xùn)練:環(huán)境對人的影響
8.營造團(tuán)隊(duì)積極氛圍,倍增銷售業(yè)績
(三)建立老板心態(tài)
1.打工心態(tài)導(dǎo)致工作無激情
2.工作態(tài)度定位決定你的未來
3.正確認(rèn)知與處理企業(yè)、老板、員工之間的利益關(guān)系
4.老板與員工的區(qū)別:老板比員工更相信更熱愛產(chǎn)品
6.銷售工作要為自己而做,你就是自己的老板
5.互動(dòng)訓(xùn)練:“我是怎樣的心態(tài)面對銷售工作的”
(四)建立必勝信念
1.讓自己的性格更有彈性
ü 接受顧客批評指正
ü 互動(dòng)訓(xùn)練:指責(zé)抱怨的摧毀力量
ü 欣賞和贊美自己與他人
ü 互動(dòng)訓(xùn)練:贊美的方法和力量
2.建立必勝信念:
自我價(jià)值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任、我愛銷售
3.堅(jiān)持到底
ü 沒有清晰的目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃,遇到困難不斷跳槽
ü 談判遇到困難,產(chǎn)生消極想法,放棄顧客
ü 不放棄顧客就是不放棄自己,給顧客機(jī)會就是給自己機(jī)會
ü 付出與回報(bào)的關(guān)系
ü 行動(dòng)成功的信念
ü 行動(dòng)者宣言
第二章節(jié) 高手型的銷售理念修煉
(一)酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念
1.產(chǎn)品特性分析
2.生產(chǎn)特點(diǎn)分析
3.服務(wù)特點(diǎn)分析
4.銷售特點(diǎn)分析
(二)酒店銷售獨(dú)特理念
1.銷售中銷、售的是什么
2.顧客購買時(shí)買、賣的是什么
3.顧客為什么買
(三)酒店銷售高手的銷售理念
1.普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
2.銷售高手賣的是好處和體驗(yàn)
第三章節(jié) 專家型的知識儲備修煉
(一)持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性
1.商場如戰(zhàn)場---不學(xué)習(xí)的銷售員是企業(yè)最大的成本
2.專家才是贏家---銷售員不“?!?,企業(yè)就沒有利潤
(二)掌握專業(yè)知識
1.行業(yè)基礎(chǔ)知識
2.企業(yè)基礎(chǔ)知識
3.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識
4.服務(wù)基礎(chǔ)知識
(三)學(xué)習(xí)建立銷售話術(shù)
1.如何建立功能布局話術(shù)
2.如何建立產(chǎn)品陳述話術(shù)
3.如何建立銷售異議處理話術(shù)
(四)養(yǎng)成天天學(xué)習(xí)的習(xí)慣
1.最新學(xué)習(xí)模式——循環(huán)學(xué)習(xí)法
2.學(xué)習(xí)最快的方法---向最成功者學(xué)習(xí),復(fù)制成功者
第四章節(jié) 顧問型的銷售策略修煉
(一)明確目標(biāo)
1.沒有目標(biāo),你內(nèi)心的力量就找不到方向
2.目標(biāo)決定策略,方法和所使用的工具;敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)
3.互動(dòng)體驗(yàn):達(dá)成目標(biāo)、揭示你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象
(二)團(tuán)隊(duì)合作
1.未來企業(yè)和個(gè)人致勝的關(guān)鍵:“依靠團(tuán)隊(duì)的力量作戰(zhàn)”
2.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感激發(fā)銷售員潛力,形成良性競爭
3.打造協(xié)作型銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)氛圍
4.如何贏得團(tuán)隊(duì)成員的支持
5.在銷售中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
(三)服務(wù)心智
1.先服務(wù),后銷售
2.滿意的老顧客是銷售人員最寶貴的財(cái)富
3.老顧客背后的新顧客很容易成交
4.售后服務(wù)是建立互信的最好時(shí)機(jī)
5.沒有百分之百滿意的顧客
6.變抱怨顧客為忠誠顧客
(四)感恩和愛
1.宇宙間最偉大的力量:愛和感恩
2.銷售一切都是為了:愛!愛顧客才成交顧客
3.感恩的越多得到的越多,感恩促使目標(biāo)快速的達(dá)成
4.常懷感恩的心,多講感恩的話,多做感恩的事!
第五章節(jié) 精英型的銷售技巧修煉
(一)成功銷售的流程管理
1.摒棄消極成交心態(tài);2.敢于先開口;3.轉(zhuǎn)化顧客的拒絕態(tài)度;4.激發(fā)顧客的親切感;5.避免突出個(gè)人看法;6.快速獲得顧客的認(rèn)同;7.提升顧客的購買興趣;8.抓住顧客購買動(dòng)機(jī);9.設(shè)定顧客的期望值;10.通過產(chǎn)品打動(dòng)顧客;11.有效促進(jìn)成交的藝術(shù);12.適宜的提出成交請求;13.及時(shí)確認(rèn)成交結(jié)果;14.成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧;15.留下良好印象;16.請求顧客推薦;17.記下顧客資料
(二)建立信賴:沒有信賴,沒有銷售
1.克服銷售最大障礙
ü 公司層面信任感的建立
ü 個(gè)人層面信任感的建立
ü 對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任
2.如何建立顧客對銷售人員的信賴:快速建立良好的第一印象(銷售禮儀)
如何通過穿著、微笑、舉止、談吐打造第一印象
3.贏得顧客信賴的開場白技巧
ü 通過贊美打開心門
ü 快速掌握直接贊美法
ü 快速掌握間接贊美法
ü 快速掌握“助理”贊美法
ü 找到對方的興趣點(diǎn)
ü 如何找到對方眼睛一亮的談話興趣點(diǎn)
4.贏得顧客信賴的開場白的5種方式
ü 案例開場
ü 利益開場
ü 專家式開場
ü 產(chǎn)品開場
ü 交流式開場
(三)挖掘酒店顧客多元化需求
1.挖掘顧客需求的4大要點(diǎn)
2.挖掘顧客需求的5大策略
3.挖掘顧客需求的5大步驟
4.提問的7大技巧
(四)激發(fā)欲望:你賣的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗(yàn)
1.成功的酒店產(chǎn)品推介
1)產(chǎn)品介紹前的自我4問
2)別出心裁的開場白
3)產(chǎn)品介紹4要素
4)引導(dǎo)顧客4步曲
5)介紹產(chǎn)品的FAB法則
6)塑造產(chǎn)品價(jià)值的“三板斧”
7)塑造產(chǎn)品價(jià)值的8個(gè)方法
8)塑造產(chǎn)品的5大忠告
9)如何做產(chǎn)品的比較
2.酒店銷售成交技巧
1)快速成交——7問顧客
2)成交的三大杠桿
3)成交中走好7步
4)語言的力量——改變用語助成交
5)避免顧客8種情況下的拒絕
6)解決抗拒點(diǎn)“不要碰到兩條高壓線”
7)8招解決顧客抗拒點(diǎn)
8)5種常見抗拒點(diǎn)的解決辦法
9)酒店A級顧客銷售6步法
3.酒店售后服務(wù)技巧
1) 服務(wù)成就大市場
(1)顧客服務(wù)九大理念
(2)服務(wù)是再銷售
2)顧客回訪與維護(hù)的9大技巧
3)顧客檔案管理與運(yùn)用技巧