訓(xùn)練與授課 “訓(xùn)練很貴，不訓(xùn)練更貴” 訓(xùn)練內(nèi)容分：職前訓(xùn)練、在職訓(xùn)練、外訓(xùn)； 一、職前訓(xùn)練的課程內(nèi)容； 1、工作心態(tài)：對于一位剛剛加入的新人，必須在受訓(xùn)的第一天協(xié)助他建立正確的工作心態(tài)，才能收到良好的訓(xùn)練結(jié)果。 2、指銷售該產(chǎn)品的專業(yè)知識，包括產(chǎn)品的功能、成分、優(yōu)缺點、同業(yè)中的競爭力、公司的相關(guān)規(guī)定等。 3、行銷技巧：包括行銷概念、行銷技巧、行銷話術(shù)、角色扮演等； 4、各項規(guī)定：包括獎勵制定、管理辦法、行政規(guī)定等。 二、在職訓(xùn)練內(nèi)容 進(jìn)階的專業(yè)知識、進(jìn)階的行銷技巧、新產(chǎn)品話術(shù)、激勵課程四種。 三、外訓(xùn)課程內(nèi)容 銷售產(chǎn)品所衍生的相關(guān)知識、激勵、時間管理、心靈成長、紓解壓力、行銷技巧等。 訓(xùn)練重點 訓(xùn)練方式 訓(xùn)練重點及訓(xùn)練舉行方式 工作心態(tài)、激勵 PRP、激勵會議 專業(yè)知識、時間管理、行銷技巧 組長監(jiān)聽回饋、課堂方式、學(xué)長制、成功經(jīng)驗分享、聽錄音帶 心靈成長、紓解壓力 課堂加活動、簡報 授課技巧： 授課過程中，表達(dá)方式產(chǎn)生的影響力是表達(dá)內(nèi)容的4.3倍，因此，身為講師的你，應(yīng)該思索如何在課堂上表現(xiàn)自己？如何讓學(xué)員充分吸收？研究發(fā)現(xiàn)學(xué)員對“內(nèi)容輕松、講師幽默”的課程評價較高。 講師角度而言，除了充分理解、充分準(zhǔn)備上課內(nèi)容外，還必須加入一些輕松趣味的成分，讓學(xué)員可以在輕松愉快的環(huán)境中學(xué)習(xí)，獲得最好的學(xué)習(xí)效果。 一、授課的前置作業(yè) 1、準(zhǔn)備教材：講師必須事先準(zhǔn)備教材的內(nèi)容。 2、準(zhǔn)備輔助工具： （1）圖表—可以將課程內(nèi)容做更清楚的解釋。例如保險來在講述產(chǎn)品特色、保費、條款時，都可以拿現(xiàn)有的圖表或條款作為輔助說明的工具。 （2）相關(guān)剪報或文章—可以作為支持你論點的有利證據(jù)。 （3）白報紙或海報—可以在上課中與學(xué)員一同互動填寫。 3、準(zhǔn)備教師手冊：自己準(zhǔn)備上課的教授原則，依照進(jìn)行順序列出三欄： （1）左邊列出進(jìn)行的段落及需要的時間； （2）中間寫出要講的內(nèi)容； （3）右邊加上該段落所需使用的工具或報表； 4、事先預(yù)習(xí)、演練：在課程進(jìn)行之前必須要事先預(yù)習(xí)甚至演練，并以學(xué)員的角度檢視自己：假設(shè)自己是學(xué)員，聽到這樣的課程自己是否可以清楚了解？如此可以幫助講師了解課程進(jìn)行是否妥當(dāng)。 5、時間：講師必須要有時間觀念。準(zhǔn)時上課、準(zhǔn)時下課是講師最基本的行為準(zhǔn)則，也才能樹立講師的威嚴(yán)，并獲得學(xué)員的尊重。另一方面，講師必須預(yù)估每一段課程所需進(jìn)行的時間，并且在預(yù)定時間內(nèi)將預(yù)定課程進(jìn)度講授完畢。 二、授課的程序 1、自我介紹：自己發(fā)展一套自我介紹的方法，在課程開始前，花大約三分鐘的時間進(jìn)行。建議以輕松幽默的方式進(jìn)行自我介紹，以便在課程一開始就營造出輕松的氣氛。 2、學(xué)員自我介紹：如果學(xué)員之間是初次見面，則必須在第一堂課讓學(xué)員自我介紹，讓大家彼此認(rèn)識、熟悉，以消除拘束感，進(jìn)而營造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。 3、介紹課程大綱及學(xué)習(xí)目的：在課程進(jìn)行之前，你必須先介紹課程大綱及進(jìn)行的時間，并且以幾句話說明每一大綱的重點或?qū)W習(xí)的目的。如此一來，學(xué)員對課程內(nèi)容就會有初步的認(rèn)識，有助于接下來的學(xué)習(xí)。 4、程序建議：在每一段落進(jìn)行之后，必須要確認(rèn)學(xué)員是否都已經(jīng)了解以上的課程。有時候講師必須主動抽問學(xué)員是否有不清楚的地方，才能即時調(diào)整授課的速度與深度。在確定學(xué)員都了解了以后，再繼續(xù)進(jìn)行一段的課程。 5、重點整理或復(fù)習(xí)：在每一段落之后，講師應(yīng)主動進(jìn)行重點整理及復(fù)習(xí)，但不宜過度冗長，而在進(jìn)行這個程序當(dāng)中最好請學(xué)員回答，以增加互動并提高學(xué)習(xí)效果。 6、詢問學(xué)員學(xué)習(xí)心得：在每一堂課或最后一堂課的末了，都可以讓學(xué)員發(fā)表學(xué)習(xí)心得，以確認(rèn)課程是否符合學(xué)習(xí)的需求。 7、講師總結(jié)：同樣，在每一堂課或最后一堂課的末了，講師還要做一個總結(jié)，如果你進(jìn)行的是單一的課程，那么應(yīng)該再次說明這堂課的學(xué)習(xí)目的；如果你進(jìn)行的是系列課程，則必須幫學(xué)員將所有的課程做一個串連與回顧。這個程序?qū)τ谝恍W(xué)習(xí)比較慢的學(xué)員很重要，有時候?qū)W員會因為這個整理而悄然大悟。 三、授課的技巧 1、展現(xiàn)自信：如何判斷講師是否缺乏自信？從表情及聲音可以發(fā)現(xiàn)。例如，上課時不停地停頓、抓頭發(fā)或不時地擺動身體，就是缺乏自信或是緊張的表現(xiàn)。以下提供五個克服緊張的方法： （1）上臺前閉著眼睛深呼吸一分鐘。 （2）將臺下聽眾想像成某幾位家人的模樣，降低緊張因素。 （3）應(yīng)用肢體語言改善或掩飾緊張，例如將自己的雙手放在固定位置、插口袋或拿著麥克風(fēng)等；避免左右晃動或老是走來走去。 （4）多使用肯定句傳達(dá)課程內(nèi)容； （5）碰到重點時，加重語氣表達(dá)（但請不要太夸張） 2、微笑：微笑是最好的肢體語言，沒有人會抗拒，或有任何負(fù)面的反應(yīng)。在上課中常保持微笑還可以讓學(xué)員感染到正面的情緒，帶動學(xué)員以較好的情緒投入課程之中，增加課程的學(xué)習(xí)氣氛，可以說是一舉兩得。 3、抑揚頓挫加感情：為了增加課程的吸引力，聲調(diào)必須要有高低起伏，并配合課程內(nèi)容地進(jìn)行，不時加入感情傳達(dá)內(nèi)容。這一點但在電話行銷技巧中很重要，對于講師也是相當(dāng)重要的！因為此時講師的角色，也是要將其訓(xùn)練課程“推銷”給客戶（電話行銷員） 4、肢體語言的應(yīng)用：講師必須不時以目光環(huán)顧每一位學(xué)員，讓學(xué)員感受到你的關(guān)注，學(xué)員也會提高注意力。在比手勢時，多以代表“請”（手掌）的手勢代替“手指”，學(xué)員會有較受尊重的感覺。偶爾加大肢體動作，例如雙手大張，彎腰與某位學(xué)員對話，或在教室之間適度的走動，借以吸引學(xué)員的注意； 5、舉例說明：以實際的例子說明，可以幫助學(xué)員了解你在講授的內(nèi)容。 6、說故事：故事應(yīng)有完整的情節(jié)或經(jīng)歷，可以支持你的某一個觀點，讓學(xué)員可以更懂得運用你的課程。 7、加入幽默，為課程加分：可以在舉例說明之間加入一些幽默的成分，讓課堂氣氛較為輕松，也能讓學(xué)員有較深的印象； 8、技巧性地抽問學(xué)員：這樣做不但可以讓學(xué)習(xí)多一些互動，氣氛更好一些，更可以在開形中讓學(xué)員增加注意力。但有一點一定要注意——避免有絕對標(biāo)準(zhǔn)答案的問題，因為這并不是學(xué)校的課程，重點在于讓學(xué)員以自己的方式吸收，而不是要打擊學(xué)員的士氣。 9、競賽：在課程進(jìn)行當(dāng)中增加一點學(xué)員間的競賽，例如以撲克牌為工具，如果有人回答問題就可以獲得一張牌，最后累積計算分?jǐn)?shù)，優(yōu)勝的個人或小組可以獲得一些小禮物，借此鼓勵大家踴躍回答問題。講師適時地丟出問題讓學(xué)員回答，不但可以炒熱氣氛，也可以確認(rèn)學(xué)員是否在每一個部分都已經(jīng)了解了。 10、板書技巧：所謂“板書”是指為了輔助說明、增加對學(xué)員的吸收力，在白板上或海報架上寫字或畫圖，必須注意以下幾點： （1）寫字時不要擋住字的內(nèi)容，避免一次寫太多字； （2）一邊寫字一邊授課，以免氣氛沉默，或讓學(xué)員的思緒中斷或分散注意力； （3）板書不要地宇潦草或凌亂，固定地由左至右或由右到左，由上而下書寫，事先在腦海中將白板區(qū)隔成幾塊區(qū)域分配應(yīng)用。 （4）如果需要板書的內(nèi)容非常多，可以先將部分重點或大綱分配位置寫在黑板上，作為提示，也可以與學(xué)員一同填寫空格； （5）用不同顏色的筆來強(qiáng)調(diào)不同的重點或概念； （6）多多應(yīng)用圖片、圖表輔助講授，可以提升不少學(xué)習(xí)效果； （7）如果你的重點是寫在白板紙上，那么強(qiáng)烈建議你，在下課時將這些白報紙貼在教室四周的墻壁上，這將有助于學(xué)員不時復(fù)習(xí)與記憶。 四、授課注意事項 1、注重儀態(tài)：寧可漏掉內(nèi)容也不要表現(xiàn)出“忘記內(nèi)容”的表情，列忌諱“吐舌頭” 2、答題態(tài)度：答不出學(xué)員的問題時，承諾課后再給答案，切勿在課程中硬拗或辯解，這將會嚴(yán)重減損你作為講師的專業(yè)形象。 3、贊美學(xué)員：對學(xué)員的反應(yīng)或回答經(jīng)常給予肯定或贊美，將可以提高學(xué)員的信心與學(xué)習(xí)興趣，但必須要以不同的方式表達(dá)你的肯定與贊美，才不至于流于形式； 4、錄音或錄影：在上課初期，如果不確定自己的表現(xiàn)，可以將上課內(nèi)容錄下來，事后自己檢視錄影內(nèi)容，可以協(xié)助講師改善自己的缺點，避免一些小動作。 5、注意服裝儀容：在服裝上以深色套裝、西裝為主；切忌披頭散發(fā)以免給人不專業(yè)的形象；身上不要攜帶太多配件，例如大哥大、鑰匙等，最后在上場前應(yīng)該照照鏡子，避免身上或臉上有什么小東西，會帶給學(xué)員不整潔的形象；同時請注意拉鏈與扣子，以避免失禮； 6、心中預(yù)演：課前在內(nèi)心默想，將全程走過一遍； 課程的好壞，最重要的仍在于講師對課程內(nèi)容的理解程度與表達(dá)能力，因此講師必須要時時充實課程內(nèi)容及教學(xué)形式； 電話行銷員通關(guān)測驗評估表 評估項目 第一次通關(guān)測驗 日期— 第二次通關(guān)測驗 日期— 開場白技巧 微笑、熱誠、感性訴求、理性訴求、簡單明了、應(yīng)用熱銷氣氛等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： 介紹產(chǎn)品的技巧 理性訴求、產(chǎn)品介紹清晰有條理、應(yīng)用數(shù)字化、對比化、比擬描繪等 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： 處理反對問題的技巧 接受或認(rèn)同客戶問題、理性與感性訴求、應(yīng)用化反對問題為賣點、以退為進(jìn)等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： 激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買欲望 感性、理性并重、應(yīng)用第三者影響力、人性弱點、買賣及借貸、目標(biāo)回除法等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： 促成的技巧 是否有足夠的勇氣、應(yīng)用制造不安、推銷今天買、假設(shè)同意、引導(dǎo)準(zhǔn)客戶等技巧 □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： □20極佳□15佳□10普通□5較差□0差 說明： 分?jǐn)?shù) —□通過（60分以上） —□不通過 —□通過（60分以上） —□不通過 必須加強(qiáng)的技巧 □開場的技巧□介紹產(chǎn)品的技巧 □處理反對問題技巧□激發(fā)欲望技巧□促成的技巧 □開場的技巧□介紹產(chǎn)品的技巧 □處理反對問題技巧□激發(fā)欲望技巧□促成的技巧 評審員簽名