“把一群人凝聚成一個(gè)整體，再帶領(lǐng)這個(gè)整體去完成看似不可能的任務(wù)，這是每一個(gè)管理者最本質(zhì)的責(zé)任。”

---《部落的力量》【美】

如果你是300家門店的管理者，每年最讓你有壓力的問題其實(shí)只有一個(gè)----渠道的業(yè)績(jī)水平怎樣保持同比穩(wěn)步提升？畢竟生意的成敗是結(jié)果定輸贏，你的頭腦中會(huì)考慮多個(gè)衍生問題：要關(guān)掉這幾個(gè)店嗎？要擴(kuò)這個(gè)店的面積嗎？要增加這個(gè)店的導(dǎo)購嗎？高價(jià)格段的貨品該給那個(gè)店？特價(jià)貨品該給多少？正裝鞋該給多少？每個(gè)店的業(yè)績(jī)空間還有多大？用裝修嗎？。

為此，你會(huì)用以下七個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)效益分類，以確定它們不同的價(jià)值類型。

需要注意的是當(dāng)你用這種方式確定對(duì)門店的關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，就會(huì)陷入營(yíng)銷視角狹窄的誤區(qū)。

“單個(gè)門店存在的價(jià)值是它能夠銷售不同的商品，全部門店的價(jià)值才是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)”

鞋業(yè)直營(yíng)連鎖RC（Regular Chain）這種商業(yè)模式的主要任務(wù)是通過全部門店從消費(fèi)者獲得利潤(rùn)，RC實(shí)際上是一種“整合管理”產(chǎn)業(yè)，直營(yíng)總部將若干門店組成商業(yè)“聯(lián)合體”，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)銷售分工，也即把采購入庫數(shù)量龐大的產(chǎn)品，劃分多個(gè)等級(jí)按比例配置到不同銷售功能的門店進(jìn)行高效推廣，從而滿足消費(fèi)者需求的差異化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的規(guī)模效應(yīng)。

所以，當(dāng)你為了思考的這些問題傷透腦筋的時(shí)候，要提醒自己謹(jǐn)記：“渠道的業(yè)績(jī)提升問題千萬不能用一刀切的方法解決，要分學(xué)會(huì)而治之”。

我們要學(xué)習(xí)一種叫做渠道梳理（Channel carding）的行之有效的營(yíng)運(yùn)管理方法，為以上問題提供決策依據(jù)。

渠道梳理的目的是“要找出品牌的優(yōu)質(zhì)渠道，通過對(duì)門店進(jìn)行《店鋪分級(jí)》我們才能知道它的管理重心是什么？才會(huì)規(guī)劃他們的業(yè)績(jī)發(fā)展，才知道怎么服務(wù)它們？”就像人手的五根手指，每個(gè)手指都有不同的特點(diǎn)和獨(dú)特的功能，人們習(xí)慣用拇指按圖釘，用食指按電梯鈕，用中指敲擊桌面，用無名指觸碰物體表面，用小指勾取細(xì)小物體，這一切是那么自然，因?yàn)槲覀兊拇竽X已經(jīng)為它們的存在進(jìn)行了分工。

門店也是一樣，有的門店業(yè)績(jī)好但是折扣低，有的門店銷量高但業(yè)績(jī)低，有的只能賣低價(jià)位，有的需要陳列形象，有的需要團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，有的需要一周配二次貨，有的要進(jìn)行VIP管理。

“渠道梳理門店分級(jí)的目的就是為了商品分級(jí)推廣”

因此，每年的3月和9月，連鎖直營(yíng)總部的后臺(tái)管理團(tuán)隊(duì)，要組織專人進(jìn)行《渠道梳理》，目的是掃描每家門店的渠道價(jià)值等級(jí)，找到市場(chǎng)發(fā)展重心和重點(diǎn)保護(hù)門店，通過對(duì)門店銷售和未銷的產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，確定更加適合的商品組合定位，并找到門店下半年的管理重點(diǎn)，給每家門店的業(yè)績(jī)提升進(jìn)行“個(gè)性化方案定制”。

一、渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃---畫出品牌經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)地圖

渠道梳理包含四個(gè)部分：市場(chǎng)級(jí)別劃分、渠道級(jí)別劃分、門店業(yè)績(jī)級(jí)別劃分、中心市場(chǎng)規(guī)劃

如果我們有300家門店，分布在中國(guó)的黑龍江省的各地級(jí)市和縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)需要建立黑龍江省的《終端網(wǎng)點(diǎn)資料卡》進(jìn)行門店定位。

1、門店所在城市的市場(chǎng)級(jí)別：根據(jù)國(guó)家行政區(qū)劃確定城市的市場(chǎng)級(jí)別

先統(tǒng)計(jì)每家門店的《營(yíng)業(yè)地址》，根據(jù)最新的行政區(qū)劃，門店在地級(jí)市對(duì)應(yīng)一線城市店、門店在縣級(jí)市和縣對(duì)應(yīng)二線城市店、門店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)應(yīng)三線城市店，比如某店在黑龍江省哈爾濱市的道里區(qū)，那么這個(gè)店就是一線城市店。

城市的市場(chǎng)級(jí)別與GDP和人口有關(guān)，我們需要梳理出品牌賺錢在幾線市場(chǎng)，賠在幾線市場(chǎng)。

2、門店所在城市的渠道級(jí)別：根據(jù)4月-9月門店銷售業(yè)績(jī)確定所在城市的渠道業(yè)績(jī)級(jí)別

以每年9月份的這次渠道梳理為例，根據(jù)每個(gè)門店4月-9月的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，以城市為角度統(tǒng)計(jì)城市的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)比重，相當(dāng)于把城市看成一個(gè)片區(qū)，通過這種方式找到業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)高的優(yōu)質(zhì)渠道。

依據(jù)半年的業(yè)績(jī)，70%比重的幾個(gè)城市為A級(jí)渠道、20%為B級(jí)渠道、10%為C級(jí)渠道。

比如：哈爾濱市有6家門店，4月-9月的業(yè)績(jī)占總額的20.39%，那么哈爾濱就是A級(jí)渠道。

3、店鋪半年業(yè)績(jī)的總體級(jí)別：根據(jù)4月-9月門店半年業(yè)績(jī)水平確定店鋪級(jí)別

首先：要確定本年的店鋪級(jí)別的劃分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)門店的業(yè)績(jī)情況劃分以下三個(gè)等級(jí)

例如，店鋪半年業(yè)績(jī)超過規(guī)定額度40萬以上(含40萬)的，將予以A級(jí)店鋪級(jí)別。

店鋪半年業(yè)績(jī)20萬-40萬（含20萬）的，將予以B級(jí)店鋪級(jí)別

店鋪半年業(yè)績(jī)低于規(guī)定額度20萬的，將予以C級(jí)店鋪級(jí)別

每半年這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都有可能進(jìn)行調(diào)整，三年前的A現(xiàn)在可能只是C級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

    其次：門店的開業(yè)時(shí)間要統(tǒng)計(jì)出來，這樣就可以知道每個(gè)門店的《銷售月》是否足夠6個(gè)月，而且門店的最后裝修時(shí)間也很重要，這樣就可以知道《裝修使用月》以判定門店業(yè)績(jī)是否存在非可控因素。

4、中心市場(chǎng)的規(guī)劃：根據(jù)門店所在城市的市場(chǎng)級(jí)別和渠道級(jí)別確定店鋪的重要程度

300家門店的管理需要進(jìn)行有效的區(qū)域劃分：按照市場(chǎng)管理需要對(duì)渠道進(jìn)行分區(qū)并指定每個(gè)片區(qū)的全職責(zé)任人。

以上圖三片區(qū)為例，這個(gè)片區(qū)的A級(jí)渠道中佳木斯市是中心市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)中有1個(gè)A，2個(gè)B，2個(gè)C共5個(gè)門店，三線城市樺南縣一個(gè)門店不是我們的核心市場(chǎng)，重點(diǎn)在一線城市的三家門店要做到C升B，B升A的理想發(fā)展路徑。

B級(jí)渠道的七臺(tái)河市桃山區(qū)店是核心市場(chǎng)，伊春市店為次級(jí)市場(chǎng)

C級(jí)渠道的黑河市店為邊緣市場(chǎng)。

在渠道梳理過程中，管理團(tuán)隊(duì)要注意進(jìn)行多年的門店連續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨勢(shì)的分析，找到衰退、成長(zhǎng)、成熟的門店，要特別關(guān)注核心市場(chǎng)門店的衰退和次級(jí)市場(chǎng)門店的成長(zhǎng)契機(jī)。

 二、門店身份證ID管理---畫出門店的消費(fèi)圖譜實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)商品布局

門店分類包含三個(gè)部分：消費(fèi)能力分類、產(chǎn)品特征分類、利潤(rùn)貢獻(xiàn)分類

1、門店消費(fèi)能力分類：按照產(chǎn)品進(jìn)價(jià)切分成7或者9段，統(tǒng)計(jì)每個(gè)門店半年來各價(jià)格段的動(dòng)銷率、銷售貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、庫存水平、顧客質(zhì)量問題，最終形成每個(gè)片區(qū)城市各級(jí)門店的配置圖譜。

通常一線城市的價(jià)格段投放要偏向中高價(jià)格，二三線偏向中低，但是并非每個(gè)門店都有同樣的規(guī)律，重要的是要因地制宜，一把鑰匙開一把鎖。

我們的門店可以劃分為：主營(yíng)高價(jià)位的精品店、中等價(jià)位的大眾店、以及低價(jià)位的平價(jià)店

2、門店產(chǎn)品特征分類：進(jìn)行門店商品企劃需要了解門店4月-9月的產(chǎn)品銷售特征，按照風(fēng)格分有時(shí)尚、商務(wù)、休閑的銷售比例結(jié)構(gòu)，按照工藝分有淺口、滿幫、魚嘴、瓢鞋的銷售比例結(jié)構(gòu)，按照跟型分有高跟、中跟、低跟、無跟的銷售比例結(jié)構(gòu)。

我們會(huì)按照風(fēng)格結(jié)構(gòu)進(jìn)行各店的比例匹配，其次是工藝和跟型

尺碼：每個(gè)門店各結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的尺碼配置比例要細(xì)化到價(jià)格段

3、門店利潤(rùn)貢獻(xiàn)分類：發(fā)現(xiàn)急需提高利潤(rùn)的店（主要特征—業(yè)績(jī)高，但是毛利率低病根是銷量差）

   綜上所述，根據(jù)市場(chǎng)和城市的重要性去劃分店鋪級(jí)別，這種方式涵蓋了品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，因此渠道規(guī)劃和商品布局是有戰(zhàn)略表現(xiàn)意義的營(yíng)銷活動(dòng)，提過定期的門店掃描，無論是商品物流還是營(yíng)運(yùn)管理重心或者是人員投入都可以做到好鋼用在刀刃上。

   2015年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從互相拼“產(chǎn)品、價(jià)格、形象、服務(wù)”上升到拼后臺(tái)的管理“指揮”能力，能否準(zhǔn)確的了解自己的門店，高度防范對(duì)手打擊代表我們品牌制高點(diǎn)的重點(diǎn)市場(chǎng)，保護(hù)那些不能丟的店，對(duì)核心市場(chǎng)我們隊(duì)利潤(rùn)的要求可以變通，因?yàn)槲覀冏龅氖且槐P貨和整個(gè)市場(chǎng)的生意。

“商品給的不準(zhǔn)，店的業(yè)績(jī)就沒有保證，要先做分級(jí)管理”

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