趙棟梁,趙棟梁講師,趙棟梁聯(lián)系方式,趙棟梁培訓師-【中華講師網】
服飾行業(yè)商品營銷管理顧問
49
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
趙棟梁:數(shù)字分析技術 在門店中的妙用
2016-03-30 1698


通常能改變人們生活方式的事物,往往也能改變人們的工作方式與此相聯(lián)系的組織與管理方式。伴隨著互聯(lián)網的發(fā)展,零售行業(yè)的“地球村時代”已經到來,數(shù)字與互聯(lián)網不再單單是一種統(tǒng)計與交流工具,它們已經逐漸成為企業(yè)進行營銷管理必不可少的組成部分。

在門店的經營與管理中,利用數(shù)字分析技術,分解門店的銷售目標與規(guī)劃導購的績效指標,可以實現(xiàn)對營銷的理性思考與科學決策,并能在很大程度上杜絕憑借模糊的經驗進行商業(yè)判斷的高風險行為。

一、利用數(shù)字分析技術實現(xiàn):門店銷售目標的戰(zhàn)術分解

利用數(shù)字分析技術,實現(xiàn)門店銷售目標的戰(zhàn)術分解,簡單來說就是在門店運營管理中,根據(jù)庫存儲備、顧客結構、競爭對手、溫度天氣、時間等元素制定詳細的月度/季度銷售目標分解策略,找到營銷致勝方案,并針對導購進行任務分配和執(zhí)行跟進。

例如,下表是W店2014年8月至2015年3月歷史數(shù)據(jù),根據(jù)公司的經營要求,2015年8月至2016年3月,W店的銷售目標需同比增長35%。

分析表中各項數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn),W店每月均有其銷售特征:如2014年8月平均折扣水平較高;2015年2月銷售數(shù)量偏低;2015年3月平均單價較低……其實這些看似銷售“短板”的特征也正是業(yè)績的突破口所在。

具體如何尋找突破口,可借鑒以下方式:

 1-門店歷史數(shù)據(jù)分析表

   

1、 銷售數(shù)量提升戰(zhàn)術策略

難度系數(shù):★☆☆☆☆

根據(jù)表1顯示,2015年2月,W店的銷售數(shù)量是80雙,與最高銷量180雙相差較大;銷售金額是234240元,在所有月份中位列倒數(shù)第二,總體業(yè)績表現(xiàn)較差。顯然,2016年2月份的銷售突破口就是提升銷售數(shù)量。設想一下,如果今年2月份的銷售數(shù)量提升20雙至100雙,那么粗略計算(單價不變),其銷售業(yè)績就可以超過29萬(100×2928=292800)。

100雙的目標具體如何達成呢?這就需要進行更加深入地數(shù)據(jù)分析,例如,通過2015年2月的數(shù)據(jù),了解哪些類別提升了銷量、哪些造成了滯銷,每次營銷活動的效果如何以及每位導購的業(yè)績貢獻值等,并找出其中的不足與失誤,引以為戒。在此基礎上制定100雙銷售目標的執(zhí)行方案,任務具體到人/天,甚至一天中的每個銷售時段每人要完成多少。


2、 平均單價提升戰(zhàn)術策略

難度系數(shù):★★★☆☆

W店2014年9月總體業(yè)績表現(xiàn)較好:銷量第一,賣出180雙;銷售金額是306360元,排名第四;平均單價是1702元,排名倒數(shù)第二。這是典型的以量致勝,唯一不足的地方就是單價偏低,加入2015年9月能夠彌補這一短板,那么業(yè)績完全可能實現(xiàn)新突破。

如何提升銷售平均單價?同樣需要分析歷史銷售數(shù)據(jù),例如,通過歷史數(shù)據(jù)了解每款產品的具體單價,找出拉低平均單價的產品是哪些,以及造成這種產品低價的原因是什么,如果是因為促銷而降價,那么又是何種性質的促銷,是基于庫存壓力的促銷,還是純粹的營銷活動促銷?總之,找到了平均單價這個突破口,就要深挖能夠對他造成影響的各項數(shù)據(jù),揚長避短,達成今年的目標。


3、 平均折扣提升戰(zhàn)術策略

難度系數(shù):★★★★★

W店2014年8月的銷售數(shù)量120雙,表現(xiàn)一般;銷售額是162240元,位列倒數(shù)第一;毛利率是28%,表現(xiàn)最差。數(shù)據(jù)顯示,造成毛利率較低的原因是平均折扣水平高,為56%,與其他月份整體相差較大??梢?,合理縮減折扣,就是2015年8月業(yè)績的突破口。

如何減小平均折扣?依然離不開對各項數(shù)據(jù)的透析,例如,通過數(shù)據(jù)分析,了解每款產品的詳細折扣是多少,以及在折扣優(yōu)惠的基礎上,產品銷量如何?暢銷品平均折扣是多少?滯銷品的折扣值是否存在問題,如果存在,多少為合理?

另外,值得注意的是,折扣設置需選擇正確的時機,活動的時間要考慮消費者正常購買周期,若時間太長,價格可能難以恢復到原位;折價的金額一般占售價的10%-20%以上才具有吸引力,折扣太低容易引起消費者對商品質量的疑慮,達不到降價的目的。


綜上所述,突破業(yè)績,需對業(yè)績的形成過程進行控制,即在開始銷售之前對影響業(yè)績的元素,如銷量、均價、折扣等進行定義與分析;在實際銷售中對業(yè)績目標進行分解,合理設置產品在不同銷售時段的單價與折扣。


二、利用數(shù)字分析技術實現(xiàn):門店導購的績效指標規(guī)劃


馬斯洛的“需求層次理論”說明,每個人都有獲得尊重和自我實現(xiàn)的需求。在門店管理中,利用數(shù)字分析技術建立“導購業(yè)績管理模型”,對導購的業(yè)績進行規(guī)劃,有助于幫助他們實現(xiàn)職業(yè)價值。

表2是H店2015年2月份的導購業(yè)績數(shù)據(jù)分析表,總業(yè)績約為9.23萬,今年2月公司的銷售目標是12萬。

如何讓規(guī)劃12萬的業(yè)績任務并落實到每位導購?首先,需要通過各項數(shù)據(jù)對導購的銷售能力進行評估,如月銷售數(shù)量、銷售金額、客單價等,并分析找出每位導購的優(yōu)勢和劣勢;然后,結合實際情況合理劃分任務。比如,李紅麗去年2月的銷售數(shù)量是14雙,與第一名相差3雙;銷售金額是26317元,與第一名相差不大;單價是1880元/雙,位列第一。這些數(shù)據(jù)說明,李紅麗的工作能力較高,而且還有提升空間。如果把李紅麗今年2月銷售數(shù)量定位17雙(去年第一名的完成量),按照她去年廠造的單價計算,則該月她能31960元(17×1880=31960)的銷售額。通過這樣的數(shù)據(jù)分析,H店可以指定2016年2月的導購績效指標規(guī)劃,如表3所示。

2-H店2015年2月業(yè)績數(shù)據(jù)分析表

  3-H店2016年2月導購績效指標規(guī)劃表

   

現(xiàn)代管理學之父彼得﹒德魯克認為,如果不能衡量,就無法管理。利用數(shù)字分析技術管理門店,是一種量化的管理模式,能夠建立客觀的評價體系。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時,管理者實時知道企業(yè)經營狀況的只有數(shù)字。當一項模糊性工作被分解成若干可以量化的數(shù)字指標后,管理起來就會一目了然。

全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網安備 33010802003509號 杭州講師網絡科技有限公司
講師網 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師