各位同學(xué)們，大家晚上好！

這幾天在給幾家企業(yè)做輔導(dǎo)，輔導(dǎo)內(nèi)容就是年終業(yè)績沖刺。這個時節(jié)，秋裝和冬裝銷售的怎么樣了呢？今天我們就拿這個話題跟大家講一下。

這個題目分為兩段：一個是“這個時節(jié)”，另一個是“貨該怎么賣更盈利”。

講到“這個時節(jié)”,我們就想到秋裝和冬裝這兩個季節(jié)的產(chǎn)品。根據(jù)服裝的操盤規(guī)律，一季貨品的銷售，我們會分為三個階段。這三個階段，分別叫做開季導(dǎo)入期、季中熱銷期、季末收尾期。對于時裝來說，這三個時期其實有清晰的時間定義。就以中國的北方市場為例,我們根據(jù)傳統(tǒng)的二十四節(jié)氣來進(jìn)行區(qū)分。

春季產(chǎn)品，從立春到谷雨，這個時間是春季產(chǎn)品的熱銷期。在這90天要想盡一切辦法把春節(jié)產(chǎn)品的銷售做到數(shù)量最大化。

夏季產(chǎn)品，從立夏到大暑，這90天是它最熱銷的時期。

秋季產(chǎn)品，從立秋到霜降，這90天是它的熱銷期。

冬季產(chǎn)品，從立冬到大寒，這90天是它的熱銷期。

這是很多買手的經(jīng)驗。我們根據(jù)這樣的一個區(qū)分原則，把一季產(chǎn)品的三個階段切出來。

以秋裝為例：秋裝是從立秋到霜降是熱銷期，霜降這個時間點之后就應(yīng)該是秋季產(chǎn)品的季末收尾期了。同樣，在立秋之前就應(yīng)該是秋季產(chǎn)品的開季導(dǎo)入期。你可以在紙上把這幾個時間畫出來，自己去區(qū)分一下，我們現(xiàn)在的秋季產(chǎn)品到底在什么時期？

根據(jù)剛才這個定義，再過2天，也就是10月23日，二十四節(jié)氣，23日是霜降。從這天開始秋季產(chǎn)品就進(jìn)入到為期60天的收尾銷售期了。冬季產(chǎn)品正好是在熱銷期。所以，今天我們看到題目當(dāng)中的前面這一段叫“這個時節(jié)”。大家以后再溫習(xí)筆記看到這四個字的時候，一定要記住我們剛才說的這些內(nèi)容。

既然秋季產(chǎn)品，要進(jìn)入到為期60天的收尾銷售期，那么我們怎么做才能在這個時期還能給秋季商品創(chuàng)造更好的利潤？

實際上對買手而言，在操作一盤貨品的時候，做盈利規(guī)劃是買手的基本功。通常買手會有一個基本原則，我們把這個原則叫做兩高一短推廣原則。成熟的買手會用兩高一短推廣原則來操作貨品的銷售。

那么什么叫“兩高”？什么叫“一短”？

第一，買手會想辦法在貨品的開季導(dǎo)入期和季中熱銷期，想盡一切辦法讓貨品的銷量達(dá)到最高，所以，我們叫做高銷量。

第二，買手會想盡一切辦法保證在開季導(dǎo)入和季中熱銷這個時期，我們的產(chǎn)品按照高折扣進(jìn)行銷售。這個定義，就叫“兩高”。

也就是說，高數(shù)量、高折扣是發(fā)生在開季導(dǎo)入和季中熱銷期的。

“一短”指的是什么呢？它指的是，讓我們的產(chǎn)品在更短的時間內(nèi)達(dá)到高銷量，而且用高折扣進(jìn)行推廣。這樣我們的訂單才會盈利啊！

聽完這些概念之后，我們?nèi)豪锏暮芏嗯笥丫蜁胍粋€問題了：管貨品會盈利，這個事情我們不用學(xué)也可以吧？只要把店長管好，管好這個人，貨不就好賣了嗎？其實這是我們的一個誤區(qū)。在早些年，那個時期，供和求之間的關(guān)系對我們是有利的，也就是說，消費者買貨品和我們銷售貨品這個關(guān)系。當(dāng)時是我們掌握主動權(quán)的，供不應(yīng)求。那個時期，只要管好我們的店長和導(dǎo)購，她們愿意賣貨，我們的貨品一般就不會剩，因為貨本身就不夠。而且那個時期，也就是在十幾年前，我們貨品的銷售折扣并沒有現(xiàn)在這么低，所以每個品牌在做銷售的過程當(dāng)中管理的重點，一定是人，不是貨。管貨品其實就是管物流，把貨運輸回來就等于就有利潤了。但是時過境遷，在2012年開始，我們的供需就逆轉(zhuǎn)了。供大于求的時代，我們的生意就不能這么玩了，那該怎么做呢？

既然是供大于求，我們的產(chǎn)品銷售就要成為我們銷售管理的重點。我們的貨到底賣多少？這并不是讓我們的導(dǎo)購員自我掌握。在這個時期，最重要的是，既要業(yè)績又要庫存。很多公司也是在這樣做的，但是為什么做的會不好呢？

我的第一句話就是：評價零售公司，要看團(tuán)隊能否在規(guī)定時間內(nèi)，要按折扣要求把貨賣夠數(shù)。這個問題指的就是管理。在場的很多老板，可能都有這個經(jīng)驗，在建立自己的組織或者是招聘的時候，你想沒想到過，要安排一個部門或者一個人專門來管理庫存剩多少？

這個部門的主要工作是給門店制定貨品的銷量目標(biāo)。每個月都做銷量目標(biāo)，讓門店賣夠一定的數(shù)而且要控制折扣。以前我們是希望店長自己做這樣的事情。還是我那句話，時過境遷了，現(xiàn)在我們應(yīng)該有一個專業(yè)的部門來做這件事情。對店長來說，他們該做什么呢？其實如果公司有專業(yè)的部門在管理這件事情，店長能做的只是兩個字：執(zhí)行！

所以，好的公司，他們是怎么做的？他們會做到兩點：

第一，開季前公司的專業(yè)部門和專業(yè)人員會按照買手的訂單，給自己的門店系統(tǒng)做月度的銷量規(guī)劃。也就是說，按照買手的訂單，我們要分解出來每個月賣多少件的任務(wù)給到門店。

第二，這個部門，堅持每個月要跟進(jìn)這個目標(biāo)的達(dá)成水平。

因為我們現(xiàn)在有做訂單制的，也有做配合制的。這兩種貨品模式并不一樣。

訂單制的企業(yè)，一般會按照售罄率的方式給自己做規(guī)劃，爭取在季末能夠讓售罄率達(dá)到合理的水平；

配合制的品牌，因為庫存壓力較低，所以配合這個品牌的專業(yè)商品部門會按照一個預(yù)期的銷量做每個月的計劃，并不做庫存計劃。

但是兩者是相似的。也就是說，我們在公司的管理團(tuán)隊當(dāng)中一定有一組人，專門負(fù)責(zé)規(guī)定門店每個月要賣多少件衣服，這個事情如果做起來我們就合法了。為什么這么說呢？因為有人在設(shè)計訂單該怎么賣。

當(dāng)然啦，工作設(shè)計是一件很有意思的事兒，它挑戰(zhàn)你的極限，但是確實能給你創(chuàng)造奇跡！其實說到這里我們就知道了，不要說自己的業(yè)績不好做，我們是不是有很多東西還沒有做到呢？如果做得很棒的情況下，我們就會做到那一點：用銷量跑贏折扣。其實折扣是一個區(qū)間，大家都知道，一產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售到后半段的時候，市場上很多同品牌就開始打折扣了，你不打也不行。如果我剛才說的都能實現(xiàn)的話，你的公司有專業(yè)的商品管理部門。

這個專業(yè)的商品管理部門在約束我們的銷售團(tuán)隊，每個月賣多少件衣服。根據(jù)兩高一短原則，我們高數(shù)量、高折扣，用的是短時間。在導(dǎo)入和季中這個時期，我們的很多貨品就已經(jīng)銷售到目標(biāo)了。當(dāng)折扣期到來的時候，我們還怕什么？

賣服裝有的時候，跟賣房子相似。我們都知道賣房子，應(yīng)該先賣不好賣的，然后呢，賣最好賣的，這樣壓力最低。如果這樣做的話，對我們的銷售團(tuán)隊要求就更高了。既然賣夠數(shù)，同時貨品的銷售還有所選擇。所以以前大家都說服裝的銷售門檻比較低。其實，我們今天重新把這句話梳理一下：服裝的銷售門檻一點兒都不低。拼專業(yè)的時代已經(jīng)到來了！貨到底該怎么賣更盈利？這是個專業(yè)知識，需要重新的學(xué)習(xí)才能搞懂，我們看一看今天學(xué)習(xí)的兩個主要內(nèi)容：

在這里，我會給大家講解二個主題：

第一個主題，是秋裝貨品怎樣才能賣夠數(shù)？

如果想在這個時間點賣秋裝，而且要賣夠數(shù)的話，那么根據(jù)我們剛才說的內(nèi)容，公司對你有數(shù)量要求，達(dá)不到這個數(shù)量，你的考核就會影響你的收入。那么如果想賣夠數(shù)，你至少要做三件事情。

第一件事情，要學(xué)會梳理當(dāng)前的秋裝庫存。也就是新貨賣到現(xiàn)在這個時間點，我們應(yīng)該對新貨進(jìn)行一次梳理了。

第二件事情，給貨品定一個好的價格讓它能賣出去。

第三件事情，確定自己的目標(biāo)，進(jìn)行細(xì)化的目標(biāo)跟進(jìn)管理。

第二個主題，是冬裝11份到12銷售推廣的要點。在這里，我們就會提到剛才所學(xué)的知識，冬裝現(xiàn)在是熱銷期，他的銷售成長速度較快，在這個時期，一定記?。翰荒軄y，要把該干的活兒都干完。接下來，我會按照一個順序給大家介紹一下冬裝有哪些重點內(nèi)容是需要做的。

那我們現(xiàn)在開始講主題一：秋裝貨品怎樣才能賣夠數(shù)。

為什么有的門店秋裝銷售到現(xiàn)在，它的增長就開始出現(xiàn)了困難？銷售的成交，開始出現(xiàn)了衰退？不像上個月銷量增長那么快了？

這個問題，其實歸納下來，有四個原因：

1、沒新品

很多地區(qū)的秋裝是從七月的中下旬開始進(jìn)行銷售的，銷售到現(xiàn)在，時間已經(jīng)過了大半了，大多數(shù)的門店，已經(jīng)沒有新品到店了。所以，我們的銷售門店有的時候就說：“沒新貨了，所以我們的銷量沒法增長”。這個原因，就叫“沒新品”。

2、沒人要

VIP該買的都買了，沒買的也不能買，店鋪就跟我們說： “現(xiàn)在，沒人買”。這就叫做“都買了，沒人要”。

3、斷碼

有些產(chǎn)品銷售較好，到現(xiàn)在，好銷的尺碼、好銷的顏色都賣斷了，沒法補(bǔ)充。所以，就無法再做銷售。

4、冬裝上市了

因為冬裝上市了，而且開始好賣了。那么秋裝，就沒有時間賣了或者秋裝的銷售自然就不好了。

我們在服務(wù)門店的過程當(dāng)中，其實走了一圈下來能聽到的聲音，也就這些。但是各位，我們細(xì)想一下。這四種原因，是我們的真正的問題嗎？如果你按照這四種原因去解決，你能解決秋裝銷售的數(shù)量增長問題嗎？

沒有新品，我們再進(jìn)些新品？

VIP，該買的都買了，那怎么辦？發(fā)展VIP？

斷碼，我們再補(bǔ)貨？冬裝難道還能讓它不上市嗎？

所以，如果要想解決秋裝銷量增長這個難題，針對這四項的話想辦法，這個問題，是永遠(yuǎn)沒法解決的，因為這里面有很多因素我們是控制不了的。

那秋裝在現(xiàn)在這個時間點到底該怎樣賣，才能把它賣夠數(shù)呢？其實歸結(jié)下來就是一句話：把能賣的貨放在店里好好賣，不能賣的貨收倉或者返貨。

按照這樣的思路。

一、我們需要對當(dāng)前的秋裝商品進(jìn)行一次庫存的梳理

我是以秋裝的新品為例，來給大家講庫存梳理。有的同學(xué)可能會問：趙老師秋裝的庫存商品，要不要也做下梳理呢？其實，方法和原理是一樣的。我們今天就以秋裝新品在這個時間點如何做庫存梳理來進(jìn)行講解。

對買手而言，在這個時間點，我們的秋裝，要開始進(jìn)行收尾期銷售了。也就是說從11月份開始，一直到12月末結(jié)60天的是秋裝銷售的最后，60天。在銷售開始之前，我們一定要知道自己的銷售的對象是誰？

買手會把秋裝的庫存分為三類：

第一類叫做收倉款。這樣的商品，按照當(dāng)前的溫度和各種條件來看，我們無法再進(jìn)行銷售。這些貨品可以留做下一個銷售推廣周期進(jìn)行銷售，叫收倉待售。很顯然，這樣的貨品是要離開貨架或者離開門店回到中轉(zhuǎn)庫房。有些企業(yè)能夠給廠家返貨，在這個時期，就啟動返貨了。

第二類叫做定量出售款。這種商品對買手來講，實際上還可以賣。也就是說這些款在11月份和12月份還可以再賣出一部分。但是，肯定賣不完。那么這些，也在12月末會形成庫存，收回我們的庫房。但是，不是現(xiàn)在，記住各位是等到我們的收尾期結(jié)束之后，也就12月末，再收回我們的庫房，這跟剛才的收倉待售是不一樣的。

第三種類叫做出清攻艱款。也就是說這樣的款在60天的收尾銷售中一定要被賣完，而且，一件都不能剩。我們要識別出來這三種款，根據(jù)這三種款來確定我們的銷售目標(biāo)！

我們需要一個標(biāo)準(zhǔn)，什么貨有賣完，不能剩，在這里，給大家三個思路：

1、太差的，我們不能剩。色彩、價格、面料、工藝、版形較差的產(chǎn)品。沒有留的價值，要想盡一切辦法在它還能賣的時候賣完。極有可能這樣的產(chǎn)品定價會偏低一些。

2、太潮、時尚度高、特流行。這樣的產(chǎn)品，我們特?fù)?dān)心他明年就不時尚、不流行。小白鞋、小黑鞋、小白裙、小黑裙，我不知道明年會流行什么？這些不能剩下，我們都要把它賣掉。

3、太多。訂單量大、庫存量大、多次變價。這樣的產(chǎn)品不要剩下，因為明年我們的銷售壓力會更大。所以想辦法把這樣產(chǎn)品出清。

二、什么貨要收倉，別胡亂賣掉。

我們在有些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)在有的時候，門店里會把一些真的不能賣的產(chǎn)品，標(biāo)價格標(biāo)的很低，想辦法進(jìn)行推銷，那么這里面就會有一個機(jī)會損失的問題，如果這樣的產(chǎn)品，我們明年在合適的溫度、合適的時間、合適的門店，能夠以正價產(chǎn)品這樣的身份銷售出去。那么你何必在今年損失這個折扣。

所以，對要收倉的產(chǎn)品，我們應(yīng)該定一個標(biāo)準(zhǔn)。

這里邊給大家提供兩個思路。

第一，產(chǎn)品特征：基本品，經(jīng)典品。就品牌來說基本品包括基本色、基本價、基本款，我們叫三基本。這樣的東西呢，每年都有，每年都能賣不著急，像經(jīng)典款或者進(jìn)行局部修改的經(jīng)典延續(xù)款，這些也很好賣，沒必要把它出清。所以呢我們就不隨便標(biāo)個價格瘋狂的甩賣了。那么這叫產(chǎn)品特征。

第二，按照庫存的類別。一般情況下暢銷款，可能訂量過大，到一定的時間就過季了，但是還沒賣完。通常這樣的產(chǎn)品，我們很少會做低價出清，那么會收倉留到明年再賣。

開季百搭這樣的產(chǎn)品是寶貝，有的時候開季過程當(dāng)中，廠家到貨較慢，那么我們可以把這樣的產(chǎn)品放到這個時期，跟消費者見面告訴他們，我們有這個季節(jié)的產(chǎn)品。搭配能力還很強(qiáng)能夠連接上季貨品，所以也別胡亂把它標(biāo)個很低的價格就賣掉了。

實際上各位，大戰(zhàn)在即是什么意思呢？11月份到12月份這60天，我們就開始做銷售推廣了。那么這一頁所講的所有內(nèi)容都應(yīng)該在10末也就是說在8天之內(nèi)你要做完的。你需要成立一個篩貨小組，這個小組由買手賣手組成，大家一起對門店的產(chǎn)品進(jìn)行梳理，把產(chǎn)品分離出來。

好多企業(yè)這些工作并沒有人去做，直接這些貨品就被拉到促銷里面去了，三節(jié)、雙十一，很可惜。那么你怎么能賺得高利潤呢？所以各位，如果想賺到高利潤需付出很多代價的，需要把工作做得更細(xì)一些。

變對價格，用好秋裝的促銷杠桿。我們這樣說各位秋裝產(chǎn)品根據(jù)剛才的庫存梳理。我們分成兩部分，一部分是留在我們門店繼續(xù)賣60天。第二部分是留著明年賣，現(xiàn)在暫時收倉，這里我有一句話，留下來在門店繼續(xù)賣的一定要賣完不要剩，所以我們需要給它定一個很好的價格，想辦法讓它能夠賣完。

定價，實際上有三種，

一種是不變價。我們不打折，這款貨就按著標(biāo)牌的價格繼續(xù)賣，賣完為止，就叫正價賣。

第二是做折扣。八折七折六折五折，我們叫做折價賣。

第三是特價，一折兩折甚至五十起、一百五起、二百起，這叫特價賣。

誰來決定這個價格，是買手還是賣手還是財務(wù)或者是誰？這個很重要的，但是有一點更重要，你定價的原則到底是什么？不可否認(rèn)，價格是杠桿，定個好的價格，可以換回來數(shù)量，我們把這個叫以價換量。但是有一點，各位，如果把產(chǎn)品定的都很低，是賣出去的，那我們是賺了還是虧了？所以定價有標(biāo)準(zhǔn)，那么還是剛才那個小組，我們對貨品進(jìn)行區(qū)分之后，要對剩下來在門店要進(jìn)行收尾銷售的貨品要給它定價，買手賣手甚至投資人、財務(wù)都可以在場，我們要一款一款的對產(chǎn)品進(jìn)行銷售特征的分析。

這里面就有一個配合的問題了，好多企業(yè)做不了這個事情的主要原因是：大家沒法合作，一做起來呢就打架??？為什么呢？賣貨的呢？他想的是把貨的價格定的低一點，這樣的多賣一些，那么提成也好拿；買手呢？想的是這貨品定的價格高一點，這樣在核算自己毛利率的時候呢，自己會更好的優(yōu)勢。這本身就是矛盾的。所以需要中間人來進(jìn)行協(xié)調(diào)，那又有一個凌駕在買手和賣手之上的一個人在進(jìn)行中間的協(xié)調(diào)也聽他們的道理。那么在協(xié)調(diào)的時候呢，我們會用右邊這個模型，來進(jìn)行理上的分析，也就說道理上的分析。

這款貨好還是不好跟價格確實有關(guān)系，那么我們錯就錯在好和不好是用感覺來說話，沒有標(biāo)準(zhǔn)。那么按著右邊這個圖呢，我們就叫9D分析模型，D呢是abcd的D，9D分析模型，也是九種維度，那么這幾個維度呢，我們都會評好中差。

如果一款產(chǎn)品款式設(shè)計好，其他品牌沒有，只有我們有，可搭配性非常好，百搭。還能夠做主打，而且銷售時間較長，那這樣的產(chǎn)品，我們認(rèn)為呢，完全可以正價來賣。反之一款產(chǎn)品，設(shè)計一般，同類型的品牌也有，價格甚至比我們低，那么可搭配性一般，也不能做主打，銷售時間還短，那么這些特征如果拿回來之后呢，就沒有辦法，那只能降價格來賣。

通常，這個降價格來賣，分為折價和特價，當(dāng)然了特價是最低價格了。那么如果一個產(chǎn)品，它的價格較高，顏色很差，面料一般，工藝差、版型差，通常會選擇特價來進(jìn)行銷售。

剛才呢，講的是正價產(chǎn)品銷售時候，我們說有四個因素，那四個因素的反方向的一般會選擇折價來賣啊！就是這樣的一個邏輯。那么掌握了這樣的一個分析方式之后呢，那現(xiàn)場該如何互動。

一款產(chǎn)品，我們看到它的樣衣之后，那么由我們的一線人員，就是店長導(dǎo)購針對它的9D進(jìn)行評價，評價之后，有買手進(jìn)行復(fù)議，也是復(fù)核一下，如果確定的范圍，與我們說的那個范圍相似，那好，那就標(biāo)折扣。或者呢，是特價折扣款或者是普通的折價。那么標(biāo)幾折呢，通常情況下呢，是由中間人你來協(xié)調(diào)的！一般不會標(biāo)價太低，不會標(biāo)太低，但是有一點你標(biāo)的這個折扣一定要讓我們的門店人員認(rèn)可，她能賣出去。如果她要賣不出去的話，那還需要再協(xié)調(diào)。也就是說我們要定一個能把貨一次賣完的折扣。不要拉抽屜啊，拉抽屜是指就是定折扣沒賣完，那么還要再降價，還沒賣完再降價，這叫拉抽屜。

一款產(chǎn)品的價格還跟它的可銷售時間有關(guān)系。如果一款產(chǎn)品，它的可銷售的時間較短，那么有可能呢，它的定價可能會偏低。

一款產(chǎn)品的價格還跟它的剩余的尺碼質(zhì)量有關(guān)系，如果是齊碼的產(chǎn)品，那么極有可能它的定價會偏高一些。如果是斷碼那么定價就可能偏低。

一款產(chǎn)品的定價還跟它的銷售反饋有關(guān)系。如果銷售反饋較好，那么往往定價會偏高，銷售反饋較差的款，那么它的定價就會偏低。

變價是有流程的，那么通常情況下呢，我們價格設(shè)定完畢之后會給商品設(shè)定它的銷售目標(biāo)，然后呢，會對這個目標(biāo)進(jìn)行考核。那么這就是我們現(xiàn)在需要去重新在門店確立的一個流程。以前我們是定完價格之后就不管銷量了，因為大家知道促銷的概念都很簡單啊，促銷呢就是定價格等著看錢看金額。那么根據(jù)今天我們講這個概念呢，給大家重新升級了一下我們的思考方式，給貨品定完價格之后呢，要追蹤它的銷量，要對銷量進(jìn)行考核，很多門店進(jìn)行PK，就是銷售PK、對賭，那么我建議呢，未來有一天可以把銷量作為我們PK。

梳理完貨品之后，給每款貨確定好我們要銷售的數(shù)量目標(biāo)，那么我們的促銷活動其實就可以開始進(jìn)行策劃了。那么在剩下來的六十天，我們該如何做這個目標(biāo)的沖刺。

從這張圖上來看，我們知道，11月份，是分為了三個銷售階段，也就是說從1號到12號這是第一階段，13號到24號是第二階段，25號到30號是第三階段。這三個階段主要的目標(biāo)是出清秋季商品，快速的上冬裝的新品。所以我們要想辦法讓門店的陳列空間迅速的倒出來，給到冬裝。那歸納起來就是一句話，十月份想盡一切辦法對秋裝產(chǎn)品進(jìn)行出清，也就是消耗更大的數(shù)量的SKU。

12月，分為四個銷售階段，1到10號這是一階段，11號到20號是第二階段，21號到26號是三階段，27號到1月3號是第四階段。這四個階段的主要目標(biāo)是銷售冬裝上春裝。

我們知道的一些零售公司，他們在做這兩個月的銷售的時候，實際上有一個專門的一個領(lǐng)導(dǎo)小組，我們叫做總前委就前敵委員會，那么總前委呢，他們?nèi)粘５墓ぷ骶褪钦也町惤鉀Q問題。根據(jù)我們確定的每一個階段，貨品的銷量目標(biāo)，小組會逐款的檢查，我們的單款的銷售達(dá)成。對于有一些銷售較快的快速提前出清，消耗較慢的會想盡一切辦法提升它的速度。那么這樣的一個小組，他們是每天堅持在下班之后在辦公室對當(dāng)日的銷售進(jìn)行匯總，分析，找差距。所以呢，咬緊目標(biāo)，一邊戰(zhàn)斗一邊調(diào)整。

有一句話大家記好，定的目標(biāo)完不成還不如不定，因為這已經(jīng)損害到團(tuán)隊的榮譽(yù)了。

那秋裝的一些銷售的具體的戰(zhàn)術(shù)要求給大家說了這么多，實際上對我們現(xiàn)在來說呀，秋裝銷售是最后的這一點時間了，你跟公司承諾的售罄率也好，或者數(shù)量也好，能不能達(dá)成？全看我們剛才講那些內(nèi)容那你做的細(xì)不細(xì)了。所以呢，我們確實在企業(yè)里面見到很多優(yōu)秀的團(tuán)隊，在這個時期呢，他們真的是加班加點奮戰(zhàn)，又忙乎秋裝又忙乎冬裝。我們哪個季節(jié)的貨品都不能耽誤。那主題二我們看一看冬裝在這兩個月銷售推廣要點。

那么這里邊，我們有一個九字方針九個字：早發(fā)現(xiàn)，早解決，不能等。

秋裝到現(xiàn)在已經(jīng)跟我們說拜拜了，在我們買手眼里至少是這樣的，現(xiàn)在我們關(guān)注的重點已經(jīng)放在冬裝啦，那么冬裝，從十一月份開始就是它的熱銷期，一定想辦法，早一點發(fā)現(xiàn)有問題的款，早一點用我們的營銷手段解決，而且不能等，因為時間就等于折扣。

我們是用銷量跑折扣的這樣一個行業(yè)，銷量能不能跑贏折扣看的是速度。

那么有的時候，我們經(jīng)常會說有些冬裝產(chǎn)品賣的不好、賣得太慢、它滯銷，那么有一些呢甚至還沒動銷到現(xiàn)在為止還有一件沒賣的，那么這里邊我們要分析原因了，冬裝產(chǎn)品滯銷的因素到底有幾個，我們要一一的找出來逐個的規(guī)避。

那么以下，是我總結(jié)的冬裝產(chǎn)品滯銷的七個因素。

1第一個單款過季

那這一點是跟波段銷售管理這種方式有關(guān)系的，那么很多公司都采用波段法進(jìn)行上市，把冬裝產(chǎn)品按照波段去進(jìn)行區(qū)分，比如說切成五波，那么按照波段呢，將貨品給到門店，那好各位，到現(xiàn)在我們的第一步產(chǎn)品有一些款可能已經(jīng)過季了，它已經(jīng)不在適合后面的溫度了，那么它的銷售開始變慢，在銷量上看我們覺得它滯銷。

那這樣的事情怎么解決？其實啊，兩個思考的維度。第一呢，要想辦法吃一塹長一智，以后記住第一波產(chǎn)品銷售的速度一定要快，那么不要等它過季了，我們還沒賣完。第二個，如果現(xiàn)在真的不能賣那么就等明年再買。

2第二個因素銷售表現(xiàn)太差，無法起量

那么有些產(chǎn)品從設(shè)計來看，確實有諸多問題，所以在消費者試穿、成交的過程當(dāng)中出現(xiàn)了很多反饋，那么這些反饋告訴我們這款貨太差了。這個能解決嗎？這個是可以的。如果士多店管理的話，那么我們?nèi)ビ眠@種區(qū)域差異呢，去想辦法平抑這個風(fēng)險啊，用調(diào)撥的方式，把它調(diào)派到其他的門店，那好那這里面就有問題了，九字方針，相對來說呢，一款貨他如果能在其他門店銷售一定要時間上是有保證的。如果過季它也無法銷售了，要想辦法早一點發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)差的、早一點調(diào)撥來解決，這事不能等的。很多公司呢，它的物流速度太慢了，市內(nèi)門店調(diào)撥都需要五六天的時間，那更別提市外了。

3滯銷的第三個因素到貨太晚

如果我們的訂量較小，還無所謂，加緊賣也就能賣完了。但是如果是訂單的量大款，那到貨晚，那怎么辦？本身到貨晚那么有可能在時間和溫度的匹配上就不好，銷量就不起量。那這個時候解決方案只有兩個：一是打折，如果這款產(chǎn)品流行性太強(qiáng)了，或者太時尚了，打折，想辦法快點出清；第二種方式呢，就是想辦法能不能調(diào)撥？實在不行，那就留著明年賣。其實呢，留著明年賣這種思想是相當(dāng)危險的。那么也不推薦大家去思考這個緯度，那么到貨晚的就留下前兩條，我覺得還是比較合適的。返給廠家呢，那是你的組貨模式的問題，能不返就不返，為什么呢？返多了呢人家就不給你好貨了。我們曾經(jīng)認(rèn)識過一個優(yōu)秀的漢派的零售商。那位大姐給我介紹了一個經(jīng)驗，說為什么現(xiàn)在漢派的廠商都給她供貨，而且優(yōu)先供好貨。那是因為呢，她的頭幾年做銷售的時候不挑貨，而且能盡量減少返貨，能不返就不返。那這樣的取得廠家的信任，做生意呢還是誠信嗎？

4滯銷的第四個因素就是尺碼質(zhì)量差

這里也不排除我們的買手訂貨時，訂貨的尺碼組配置不準(zhǔn)確。但是也有另一項就是銷售過程當(dāng)中，我們的核心尺碼銷售過快，剩余的尺碼呢是兩頭碼？那無法再進(jìn)行銷售。那這里面的就產(chǎn)生了滯銷。

那尺碼的質(zhì)量問題，可以通過返貨或者通過折價來解決，不過呢，盡量還是要提高我們的采購質(zhì)量。

5第五個因素是目標(biāo)顧客群過少

這樣的款，是我們說的小眾款，那么由于對市場的評估出現(xiàn)了誤差，所以呢造成滯銷，兩個辦法，一個選擇調(diào)撥。二呢，是選擇折價，但是折價的效果呢通常較差。那我們導(dǎo)購的銷售能力較強(qiáng)，能夠讓一個顧客想改變他的穿衣風(fēng)格。

6滯銷的第六個因素呢，就是SKU量過大，推廣無力

我們現(xiàn)在有很多人啊！都說要訂得多，但是下量要淺?？疃嗔繙\是好事兒。但是有一點你的補(bǔ)貨如果要是不及時的話，你極有可能造成一些平庸款充斥門面。就是劣活逐良貨。因此呢，在SKU量上建議采購方面的以后要多學(xué)一學(xué)。有專門的采購的課程分享的，大家要以后仔細(xì)聽一聽??！這個以后有時間我會給大家講一講采購。

7滯銷的第七個因素就是產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、版型有諸多問題

那通常這樣的問題很少我們會把貨品銷售給VIP，或核心的消費群體。那這樣我們的貨品不賣也罷。可以選擇返貨或者呢廠家的客服給我們解決一下這樣的一個貨品退換問題。

現(xiàn)在，實際上還有八天到九天的時間。那么按照我剛才說的七個因素，各個企業(yè)呢，可以好好的把我們現(xiàn)在冬季產(chǎn)品過一過，看一看哪些是可以銷售的，哪些需要跟廠家溝通的，畢竟銷售剛進(jìn)行到一段時間?，F(xiàn)在溝通還是有很多主動權(quán)的。那么實際上賣好冬裝??！我們的冬裝的商品管理有一個叫六五四管理法給大家介紹一下。

對于眼前門店里的冬裝產(chǎn)品，我們該如何看待。

那么第一個?。∧阋牢覀兌b貨品的六種目的。

買手訂貨是有目的的。并不是所有的款，他都用一種方式來看待的。就跟我們?nèi)艘粯?，人天生在看人的時候會有差異！有的人喜歡，有的人他覺得不喜歡。買手在訂貨的時候?qū)ω浧芬灿羞@樣的看法。我們把這個東西，叫做貨品的感覺。

1主打款

通過一款貨品的賣相我們來確定這款貨品是否可以做主打款，那么第一個目的叫做主打款，聽了這個名詞我們就知道這樣的貨品在買手認(rèn)為在未來的銷售過程中可以支撐業(yè)績。

2輔助款

第二個目的叫做輔助款，因為對于主打款來說畢竟是少數(shù)。那么在銷售過程當(dāng)中，如果主打款選擇失敗。那對我們來說損失慘重的。所以不能把訂貨全壓在一個款兩個款上。那我們應(yīng)該在找一些產(chǎn)品去下量。那么這樣的產(chǎn)品通常下量不會過大，不會像主推款那么多，但是它也能輔助銷售。在銷售過程當(dāng)中如果主打款賣完，我們會賣這些輔助款，那么有些門店把它叫做替代款。

3連帶款

第三種目的，叫做連帶款。這樣的產(chǎn)品他不是做主打的，它通常是用來做連單銷售的。

4結(jié)構(gòu)款

第四種目的叫結(jié)構(gòu)款。它分為色彩結(jié)構(gòu)和價格結(jié)構(gòu)，比如說，我們連衣裙訂一個五千五這個價格的，補(bǔ)充一下五千以上價格的不足就是補(bǔ)充價格。色彩，比如說我們訂紅色的連衣裙，那補(bǔ)充一下我們色彩的不足。通常的是有陳列演變的這樣的需求。這樣的產(chǎn)品訂量不會過多，而且SKU量也不會過多。

5對比款

第五種，叫做對比款。對比款是用來烘托主打款的。為了讓主打款更好賣，所以將對比款掛在它的旁邊。通常是價格對比，有一些品牌，如果想銷售2500塊錢的連衣裙，舉個例子，我們可以訂一個3500的放在它的邊上顯得它更便宜。也有另一些品牌是反著做的。對比款我們訂的SKU量不會過大，件數(shù)也不會過多。

6促銷款

促銷款，是用來做節(jié)日促銷的，比如說，五一、十一、元旦、春節(jié)這樣的節(jié)日促銷款，這些款在門店里本身就是要打折賣的，它是吸引客流的好產(chǎn)品。

所以，我們現(xiàn)在在們店里銷售的冬季產(chǎn)品，是有這樣的六個目的的，那么，不同的目的我們對銷量的要求是不一樣的。所以在這方面大家要注意區(qū)分。

第二，貨品有五種狀態(tài)。

冬裝已經(jīng)銷售到現(xiàn)在了，有些貨賣的好，有些賣得不好。這里我們指的是主打款。這會有多少種分類呢？通常會把這樣的好和不好分成五種狀態(tài)。

第一種，銷售到現(xiàn)在，我們的庫存量并不大，可以出清，這樣的狀態(tài)叫做出新款。

第二種，貨品銷售的走勢非常好。在門店么店能夠扛住業(yè)績，所以叫實賣款，繼續(xù)銷售推廣，而且加大力度。

第三種，叫問題款，包括工藝問題和質(zhì)量問題，是無法再賣的。

第四種，是難度款，價格過高、顏色過跳，或者面料消費者并不認(rèn)可，或者接受起來有難度，或者有各種功能，還需要我們?nèi)ジM者進(jìn)行溝通。難度較大，所以叫難度款。難度款還不能說它不能賣，能賣，只是它會消耗時間。

第五種，關(guān)注款，指的是現(xiàn)在還無法起量，是下一個階段才可以進(jìn)行銷售推廣的東西，但是要注意當(dāng)前進(jìn)行消費者的試穿和賣點介紹，這種叫做關(guān)注款。

我們需要按照這五種思維把當(dāng)前的貨品的進(jìn)行下區(qū)分。

確定我們現(xiàn)在貨品的四種賣法。既然貨品分了五種狀態(tài)，那怎么賣??？

第一種，陳列推廣。把這樣的產(chǎn)品在模特、正掛這樣的位置進(jìn)行展示，吸引消費者的眼球，那么用貨品來說話，這個叫陳列推廣。

第二種，啟動我們團(tuán)隊內(nèi)部的對賭PK。對單款進(jìn)行PK。如果多店管理，就更有意思了。比如說在一周之內(nèi)。我們門店想辦法賣掉某一款商品，贏的團(tuán)隊，贏得獎金。這個獎金一般公司不出，是我們團(tuán)隊內(nèi)部自己出。

第三種，叫做暗折。也就是想辦法把這種貨品，用一種方式給到我們導(dǎo)購一定的優(yōu)惠，比如拿一定的提成。那么除了銷售的提點之外，每賣一件衣服，還有十元、二十元甚至幾十元、幾百元的獎勵額度。

第四種，明折，消費者直接就能看到這樣的貨品在打折銷售。

其實，這樣的推廣方式是可以逐步演變的。一款產(chǎn)品，如果陳列推廣銷售的過程進(jìn)展的并不順利，就可以變成內(nèi)部比拼。如果內(nèi)部比拼還不順利，就可以變成暗折給導(dǎo)購提成，但是對消費者的不打折。實在不行，我們再給消費者打折。如果再難一點的是按照既暗折又明折的方式，把冬裝產(chǎn)品銷售出去。

所以，大家如果按照這樣的方式去梳理冬裝貨品的話，先看一看買手在訂貨的時候的目的是什么？再讓賣手說一說現(xiàn)在這些貨是哪種狀態(tài)？大家一塊確定，我們用哪種方式把它賣掉。

實際上，服裝的銷售有很強(qiáng)的規(guī)劃性。我們在早些年，習(xí)慣的是規(guī)劃業(yè)績達(dá)成。那個時期，大家想的只是一個業(yè)績達(dá)成率。時代進(jìn)步了，我們銷售需要升級了。在現(xiàn)在看來各位，我們需要考慮另一個達(dá)成率。這個達(dá)成率叫做數(shù)量達(dá)成率。在一個公司。如果管到銷售數(shù)量，我們通常的組織結(jié)構(gòu)是難以應(yīng)付的。那么在公司當(dāng)中需要成立一個新的管理組織，指揮多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)。這是個臨時的組織。我習(xí)慣把他叫做總前委，前敵指揮委員會。

有些公司叫落地委，有的叫計劃管理委員會。總之，它是買手、賣手、投資人在一起的一個小組織。每個月發(fā)揮一次作用，給門店定目標(biāo)。然后在15天或者有些公司每周還有一次小碰頭。來看一看門店的業(yè)績達(dá)成和數(shù)量達(dá)成。一切要用數(shù)字說話。

結(jié)束寄語：無論如何要達(dá)成目標(biāo)，這個愿望的強(qiáng)烈程度，才是成敗的關(guān)鍵。開始你們的年終沖刺吧！謝謝大家。