總代理該如何操作市場(chǎng)、品牌,這是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)被持續(xù)探討的問(wèn)題。
　  對(duì)于一個(gè)企業(yè)的管理者，要用謹(jǐn)慎態(tài)度時(shí)刻關(guān)注組織之外的大環(huán)境，要善于發(fā)覺(jué)那些影響營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的環(huán)境因素的趨勢(shì)和變化，要敏銳的識(shí)別和評(píng)估外部環(huán)境變遷而出現(xiàn)的潛在機(jī)會(huì)和威脅，從而發(fā)現(xiàn)新的盈利可能并避免不愉快的意外給組織造成的極大損害。
　 在服裝企業(yè)沒(méi)有任何一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人能夠替代老板完成以上的工作，但是很多老板卻放棄了這些工作， “得市場(chǎng)者得天下，得天下者存民心”，要謹(jǐn)記莫把人員管理放到絕對(duì)的位置而忽略了對(duì)市場(chǎng)的掌控。
　  企業(yè)的磅礴發(fā)展靠的是對(duì)市場(chǎng)需求的精確把握，員工是這個(gè)過(guò)程的執(zhí)行者而不是締造者，換句話說(shuō)，我們不能指望拿月工資的一個(gè)員工替我們開(kāi)辟疆土保住我們的市場(chǎng)份額。
　 把握新的市場(chǎng)需求，引領(lǐng)企業(yè)新的發(fā)展方向是老板的事，員工的工作重點(diǎn)是維護(hù)和保持當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)水平，充其量也就是維護(hù)和提升。
　  面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境我們建議總代理從以下幾個(gè)方面入手重新贏得市場(chǎng)。
　 一、要學(xué)會(huì)從空白市場(chǎng)要業(yè)績(jī)，也要會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要業(yè)績(jī)
　       “我們的空白市場(chǎng)已經(jīng)不多了，趨于飽和了”經(jīng)常會(huì)從一些老板的口中聽(tīng)到這樣的對(duì)自己代理品牌的渠道規(guī)模評(píng)價(jià)。
　　但是你如果問(wèn)他下一步該怎么干？大多數(shù)是茫然的。
　　我相信這種思想的來(lái)源絕對(duì)不是自己估出來(lái)的，因?yàn)槲覀兊睦习宕蠖鄾](méi)這個(gè)時(shí)間，大部分是渠道的營(yíng)運(yùn)管理人員傳遞的結(jié)果。
　　還是那句話“別人說(shuō)蘋(píng)果是酸的，你要自己吃一口再發(fā)表意見(jiàn)”人云即云的思想是無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的。
　　“當(dāng)老板要有自己獨(dú)特的信息收集渠道”這是一個(gè)成功經(jīng)營(yíng)的秘密。
　二、轉(zhuǎn)入渠道維護(hù)期，人員專業(yè)水平過(guò)低，不知道該做什么？
　　過(guò)去市場(chǎng)好做，我們管理加盟商的方法就是“發(fā)貨、要錢(qián)、壓指標(biāo)”現(xiàn)在環(huán)境不好了，貨發(fā)不下去，錢(qián)要不會(huì)來(lái)，指標(biāo)沒(méi)人相信，該怎么做？
　　我們建議當(dāng)前總代理要采用新的渠道管理方式“給市場(chǎng)、給思想、給方法”。
　　在這樣的一個(gè)歷史時(shí)期，服裝的零售舉步維艱，問(wèn)題的關(guān)鍵是管理加盟商要有方法，這就對(duì)總代理提出了挑戰(zhàn)----你是否有方法將他們的貨賣(mài)的更快、更盈利、剩的更少。
　　我們的渠道維護(hù)人員要有強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，不要總在“量”上下功夫，要追求“質(zhì)”的提高。
　　這里首先要解決的是經(jīng)營(yíng)思路的問(wèn)題：
　　2012年以前零售的環(huán)節(jié)我們喊的最多的是“提升導(dǎo)購(gòu)的技巧”但是當(dāng)把導(dǎo)購(gòu)都訓(xùn)練成特種兵了，你還要做什么？
　　“顧客進(jìn)店沒(méi)有奔著人去的，都是奔著貨去的”當(dāng)?shù)赇伈荒芡顿Y裝修，人員技能提升到頂點(diǎn)的時(shí)候，是不是要學(xué)會(huì)怎么提高采購(gòu)水平和銷(xiāo)售推廣計(jì)劃能力？而這些我們統(tǒng)稱為---商品營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)。
　　讓加盟商從以前只看到一個(gè)點(diǎn)，到現(xiàn)在同時(shí)關(guān)注商品管理水平和銷(xiāo)售進(jìn)度控制技術(shù)，這就是經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變。
　　而這些是我們總代理要傳達(dá)給加盟商，他們既占領(lǐng)著我們的局部市場(chǎng)，又使用著我們的品牌形象，但是當(dāng)前我們要求加盟商“要和我們想的一樣，做事的方法一樣”。
　　三、加盟商維護(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織的建立
　　 “原來(lái)做市場(chǎng)拓展的人翻轉(zhuǎn)回來(lái)做加盟商維護(hù)并不是一個(gè)好辦法，雖然有人在這樣做”，我們解決加盟商的思想問(wèn)題只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，下面要做的是二件事
　　1、組建一支專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對(duì)客戶的零售管理進(jìn)行專業(yè)技術(shù)提升
　　　“要想讓別人做好工作，關(guān)鍵要自己就會(huì)做”,加盟商服務(wù)中零售管理的系統(tǒng)建立分為三個(gè)部分，第一是零售家書(shū)系統(tǒng)的建立，第二是終端檔案管理系統(tǒng)的建立，第三是終端商品管理技術(shù)的使用，而前二項(xiàng)的建立耗時(shí)耗力收效在未來(lái)，但是第三項(xiàng)技術(shù)-終端商品管理技術(shù)是見(jiàn)效最快的。
　　　我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)要全面掌握零售管理中的這項(xiàng)技術(shù)，并將它準(zhǔn)確的復(fù)制到加盟商。
　　2、統(tǒng)一商品銷(xiāo)售管理方法，開(kāi)展加盟商大練兵
　　　一位總代理說(shuō)“我們好久沒(méi)有對(duì)加盟商進(jìn)行過(guò)專業(yè)的商品銷(xiāo)售管理培訓(xùn)”。
　　　我們需要在加盟商中選出一批優(yōu)秀的可造之才，可以有店長(zhǎng)有導(dǎo)購(gòu)有老板，只要愿意學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)我們就應(yīng)該將自己知道的教給他們。
　　　開(kāi)展《加盟商商品管理培訓(xùn)》并由掌握了專業(yè)知識(shí)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行培訓(xùn)是一個(gè)好方法，這樣服務(wù)團(tuán)隊(duì)即使區(qū)域的管理者又是導(dǎo)師和教練。
　　　加盟商的市場(chǎng)操作水平本身就不高，如果我們能夠統(tǒng)一管理，并適時(shí)指導(dǎo)市場(chǎng)方向，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)扶持、經(jīng)營(yíng)思想轉(zhuǎn)化、協(xié)助市場(chǎng)控制、提高人員能力，是我們要解決的策略問(wèn)題。
　　　 總代理只有“有團(tuán)隊(duì)、有市場(chǎng)、有技術(shù)“才有品牌的優(yōu)勢(shì)。
　　四、我們只會(huì)拆指標(biāo)，分任務(wù)，并不熟悉怎樣進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。
　　 “高層要有戰(zhàn)略、中層要有戰(zhàn)術(shù)思想、基層要掌握怎么做”,
　　 我們?cè)谒枷氘?dāng)中總是要求自己“重視管理，重視人才”結(jié)果造成一群并不是懂得服裝市場(chǎng)操盤(pán)的人，進(jìn)入到公司的管理層崗位，他們“企業(yè)管理知識(shí)豐富，但是服裝操盤(pán)知識(shí)匱乏”這個(gè)危害是很大的。
　　 軍事戰(zhàn)斗中外行指揮戰(zhàn)斗的結(jié)果只有失敗，服裝管理是一個(gè)高專業(yè)技術(shù)含量的行業(yè)，之所以以前大家沒(méi)這樣想是因?yàn)槟菚r(shí)服裝競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，沒(méi)有達(dá)到白熱化，那時(shí)有多少品牌從來(lái)不打折，現(xiàn)在我們?cè)倏捶b行業(yè)----有那個(gè)品牌敢說(shuō)自己不打折。
　　 企業(yè)最大的財(cái)富是老板的大腦，因?yàn)樗念^腦中裝著市場(chǎng)，一旦老板失去了對(duì)貨和對(duì)市場(chǎng)的操盤(pán)感覺(jué)，結(jié)局就是外行領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，總代理還能立足于潮頭嗎？
　　 以前市場(chǎng)好做，找個(gè)經(jīng)理會(huì)拆指標(biāo)打壓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就會(huì)過(guò)關(guān)，但是現(xiàn)在誰(shuí)還看不明白這個(gè)套路，要徹底解決這個(gè)問(wèn)題就不能不想一想我們的市場(chǎng)突圍戰(zhàn)斗到底由誰(shuí)來(lái)指揮？
　　 加盟商只是雇傭兵有錢(qián)他就干，惹急了他就跑，直營(yíng)店可是自己真金白銀砸出來(lái)的，你還敢亂指揮。
　　 現(xiàn)在我們真正缺的是即懂戰(zhàn)術(shù)指揮，又懂方法的“人“來(lái)管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，----即給你講思路，又帶著你做一遍，再看著你做一遍，提提意見(jiàn)，我們需要這樣的銷(xiāo)售指揮員。
　　五、渠道重心規(guī)劃不清晰，無(wú)法做到用重要資源維護(hù)重要市場(chǎng)
　　　“渠道要謀求共同發(fā)展、開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”
　　 從原來(lái)我們只會(huì)給貨到現(xiàn)在想到要給加盟商方法，這是一個(gè)好的進(jìn)步。
　　 為什么我們要全力以赴維護(hù)加盟商的利益？其實(shí)不要把它當(dāng)成賺錢(qián)這么簡(jiǎn)單，加盟商的作用遠(yuǎn)不是批發(fā)、回款這一件事，我們要賺錢(qián)同時(shí)要思考如何把品牌規(guī)模做大。
　　 品牌公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力并不是他們貪婪，因?yàn)槠放乒疽?，就要不斷的?qiáng)調(diào)市場(chǎng)覆蓋率，市場(chǎng)占有量越大我們的品牌影響力越大。
　　所以面對(duì)公司不斷加高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，我們?cè)谒伎嫉降住叭绾文軌蛲瓿?？?br />　　1、加盟商直營(yíng)化管理，優(yōu)選伙伴進(jìn)行資本合作聯(lián)營(yíng)
　　 加盟商有市場(chǎng)，我們有貨品，這是雙方的優(yōu)勢(shì)，這二者缺一不可，總代理用加盟商的店促銷(xiāo)我們的庫(kù)存是好辦法，保證加盟商有15%的凈利潤(rùn)，進(jìn)行合作聯(lián)營(yíng)是公司的新時(shí)期較好的銷(xiāo)售策略。
　　2、加盟、直營(yíng)一體化商品控制，集中優(yōu)勢(shì)店鋪和優(yōu)秀商品快速完成資金回收
　　 總代理可直接指揮的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)越多，銷(xiāo)售商品的速度就越快，再好賣(mài)的貨100件就3個(gè)店進(jìn)行銷(xiāo)售怎么干也會(huì)剩下，30個(gè)店銷(xiāo)售100件貨的速度絕對(duì)不是增加十倍速度這么少。
　　實(shí)現(xiàn)加盟商店鋪指揮權(quán)的轉(zhuǎn)移利用商品控制加快庫(kù)存消化速度需要二個(gè)條件：
　　　其一是清晰的制訂利益分配關(guān)系，因?yàn)榧用松淌?duì)貨品的控制權(quán)，要有足夠的代價(jià)
　　　其二是要有專業(yè)的商品管理團(tuán)隊(duì)，操盤(pán)每一款商品在每個(gè)店的存留時(shí)間和多少。
　　　單款商品數(shù)量的減少與尺碼的消耗是同時(shí)進(jìn)行的，如何保證尺碼從二頭開(kāi)始向中間減少是一門(mén)極為專業(yè)的管理藝術(shù)，這是當(dāng)前總代理的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)缺乏的，要積極的引入先進(jìn)的商品營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)才是根本。
　　3、先利用聯(lián)營(yíng)的方式放大銷(xiāo)售量，再進(jìn)一步學(xué)會(huì)提高銷(xiāo)售質(zhì)量—折扣率的放大
　　　提高折扣率是我們的理想，但是盲目提高不顧市場(chǎng)接受度就是失誤了。
　　　怎樣才能提高我們的折扣水平，賺取更多的利益那？
　　　辦法一、商品管理人員的績(jī)效與單店盈利掛鉤；
　　　辦法二、終端盈利考核與中高層掛鉤；
　　　辦法三、甩貨只是應(yīng)急的一種手段，甩貨店越多運(yùn)營(yíng)成本損失越大，要減少甩貨店；
　　　辦法四、在對(duì)手強(qiáng)、自己弱的地區(qū)才開(kāi)工廠店和甩貨店；
　　　辦法五、區(qū)分賣(mài)質(zhì)的渠道終端和賣(mài)量的渠道終端，實(shí)施不同的戰(zhàn)術(shù)；
　　　辦法六、商品部的工作會(huì)議高層、中層要參加，我們是賣(mài)貨的企業(yè)；
　　　辦法七、終端商品配置要求每周由督導(dǎo)、店長(zhǎng)、商品制定，因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店是奔貨去的；
　　　辦法八、組織專業(yè)人員進(jìn)行每季的陳列推廣設(shè)計(jì)，陳列維護(hù)由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)；
　　　六、總代理公司內(nèi)部強(qiáng)化部門(mén)合作，共同面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
　　現(xiàn)在的總代理內(nèi)部，會(huì)訂貨的人本身就不多，更不要說(shuō)會(huì)用期貨與庫(kù)存組一盤(pán)終端好賣(mài)的貨的專業(yè)買(mǎi)手更難尋覓了。
　　我們要求營(yíng)運(yùn)部門(mén)要依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局制作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，商品部門(mén)根據(jù)庫(kù)存和銷(xiāo)售計(jì)劃制訂采購(gòu)預(yù)算，二個(gè)部門(mén)共同采購(gòu)商品，并編寫(xiě)銷(xiāo)售推廣方案。這樣才能保證每季的銷(xiāo)售與采購(gòu)不脫軌，否則就會(huì)出現(xiàn)“采購(gòu)的商品與市場(chǎng)消費(fèi)需求不符”庫(kù)存大量積壓的現(xiàn)象。
　　總代理當(dāng)前要積極進(jìn)取，勇于改革，放眼未來(lái)，招賢納士，回歸市場(chǎng)，這樣才能做到有的放矢把握進(jìn)退。