運用《銷售進度控制表》來測評終端店鋪銷售慢的貨品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)終端店鋪中某款商品的銷售出現(xiàn)異常的時候，就要做兩件事兒：

第一，應(yīng)用9D模型評定該款商品的款式特征；

第二，將評定出來的款式做促銷。

    評定出終端店鋪銷售速度慢的商品之后，怎樣提高終端店鋪的商品銷售速度呢？—促銷。對于促銷而言，是有法可依的。促銷有9種方法，通常稱為內(nèi)四外五。

第一種推廣陳列，這種方法最不需要花錢的，最不需要付成本的。就動線、器架等因素的使用，將終端商品想銷售的貨品放在店鋪的主動線上去，而且要放在主動線上最容易被看到的黃金陳列點上，黃金陳列點分為兩種，一是正掛，二是模特。將做促銷的、預(yù)想銷售的貨品放在我們終端店鋪的黃金陳列點上，陳列出樣也好，在終端店鋪做主推也可以，加大陳列面積也可行，這就是我們促銷九法當(dāng)中的最便宜、最劃算的一種方法。

   第二種方法競賽比拼，這種方法可以和訂任務(wù)款相結(jié)合，同時增強團隊協(xié)作的默契。被定為做促銷的一些款式之后，將其平分為兩組商品，將終端店鋪的導(dǎo)購也分為兩組，每組負(fù)責(zé)一組商品，在限定的時間內(nèi)進行競技。在這個過程當(dāng)中，挑選組別和銷售過程當(dāng)中，其實就是對導(dǎo)購的另一種測評，對商品未來銷售狀況的預(yù)估，還有在未來銷售過程中的手法，怎么樣將這些滯銷款起死回生？這不僅僅是對商品做促銷的一種方法，也是對導(dǎo)購銷售能力測評的方法。在競技之后，對于銷售業(yè)績達(dá)成的好的一組，給予一定的獎勵，也是導(dǎo)購銷售能力的一種提升。

第三種方法單件提成，運用這種方法的時候首先要分析一下商品目的，是主推款式、促銷款式還是甩賣款式。如果貨品本身就已經(jīng)是促銷款式或是甩賣款式了，之后你再做單價提成就不劃算了。如果這款出現(xiàn)滯銷的商品，原本是終端店鋪做主推的，終端店鋪的推廣款，就要提早發(fā)現(xiàn)，應(yīng)用單價提成促進該款商品的銷售。在這里要注意不是終端店鋪銷售過程中，所有銷售不好的，都要拿來做單件提成銷售。而是終端店鋪當(dāng)中被選定為主推的貨品，銷售情況不是很好，我們才要拿來做單件提成銷售。

對于不同款式的商品而言，做單件提成的額度也是不相同的。例如皮草，可以按照加價5%--7%來做提成。換句話說一件成本2000元的皮草，終端店鋪銷售過程中，將該款商品加價到6000元，銷售8000元一件。加價6000元的部分，就可以按照5%做單件提成，也就是銷售一件之后可以給到銷售人員300元的提成。

然而高端銷售，終端店鋪銷售過程中要是做單件提成的話，計算方式就要根據(jù)每個公司的具體情況而言了。

就這種單件提成的方法，對于某一個單獨出現(xiàn)的問題款式也是有幫助的，比如這款商品本身沒有什么問題，只是訂貨量比較大，也是要做主推的款式，這種款式也同樣可以做單件提成。但是如果這款商品本身有什么問題的話，就不要做主推了。因為問題款主推出去之后，本身的質(zhì)量問題就有可能損失一批消費群體，問題款式銷售給終端消費者不是損失一個客戶，而是一批客戶。所以這種單件提成的方法對問題款式是沒有好處的，有可能會影響終端商品的信譽問題。

第四種方法內(nèi)折，按照一個價格把終端店鋪商品分給銷售人員，以一定折扣的價格給到銷售人員，但是對外銷售的時候是不做折扣的。

在終端店鋪中這種內(nèi)折的方法，有時候?qū)τ谝恍┳龃黉N的款式是非常有效的，但是內(nèi)折的方法也是一個適用的范疇的，對于敏感度比較高的款式利用這種方法就不是很好辦。對于終端店鋪中商品有兩種，一種是敏感度較高的，一種是敏感度較低的。

上述所說，就是促銷九法中的內(nèi)四法的種種，接下來介紹一下各種外五法的具體形式。

外五法的第一種方法區(qū)內(nèi)調(diào)配，又稱調(diào)撥，這個方法有一個特殊的要求，就是有些單品牌多店運營模式的公司可以應(yīng)用此法。

作為終端管理2-3個店鋪，這種跨店型的店長，終端銷售反饋的數(shù)據(jù)表可能是2-3張。在其中A店鋪的銷售數(shù)據(jù)表中，店長發(fā)現(xiàn)其中有一款商品已經(jīng)兩周沒有銷售了，但是同款商品在B店鋪當(dāng)中的銷售又很好的話，首先要考慮該款銷售不好的A店鋪陳列是否還有調(diào)整的必要，如果不方便調(diào)整A店鋪陳列的時候，就可以將這款商品分出一部分來調(diào)撥到這款銷售好的B店鋪去。

經(jīng)過評定之后，這款商品可以走物流程序，A店鋪銷售不好，可以調(diào)撥到B店鋪去，在調(diào)撥的過程中，還要考慮到調(diào)撥費用的問題。無論物流是走什么途徑都是涉及到一定的費用的，所以當(dāng)運用區(qū)內(nèi)調(diào)配這種普通方法的時候，第一限于店長同時管理多家終端店鋪，第二就是物流調(diào)撥涉及一定的費用。

然而對于運動品牌來說，他們又專門的物流調(diào)配部門，幾十個人坐在那里專門干一件事就是調(diào)貨，而且同時還能調(diào)動過來一些商品的反饋信息。作為終端銷售管理人員，就要考慮A店鋪銷售不好，為什么銷售不好？核實清楚情況之后再銷售。這里原因很多在A店鋪不賣，有可能是A店店長有安排，就是說A店的副店長有安排，正店長可能不知道，那事先都問清楚。當(dāng)?shù)觊L問及某些貨品銷售為什么不好？得有個所以然的答案，做安排的做安排，可以調(diào)撥的貨品及時調(diào)撥到銷售好的店鋪。

   第二種方法拉動銷售的方式，又稱收倉待售。收倉待售怎么樣拉動銷售？終端店鋪的商品量比較大，而且目前為止這些商品還不是問題款，但是有一點，這些商品的薄厚在目前的時節(jié)來看已經(jīng)不能再繼續(xù)銷售了，就是做折扣銷售也是不能再銷售的時候，終端店鋪銷售就可以考慮收倉。商品款式?jīng)]有問題，只是訂貨量較大，目前還處于不適合銷售時機就要考慮收倉。

   收倉回來的貨品實際還是有自身成本問題的，只是現(xiàn)在不能變現(xiàn)了，先暫時放在倉庫里，等待明年合適上市的時候，再繼續(xù)銷售。

實際在終端銷售過程中，春秋款式就比較靈活，不必等到第二年春秋再上市。春款商品收回來，秋款上市的時候就可以考慮一同搭配上市或是直接單款上市，而秋款商品收回來也是，春款上市的時候可以跟隨上市。

收倉待售的方法可以避免暢銷款變成折扣款，只需調(diào)整上市時間就可以，不必?fù)p失銷售業(yè)績。只要在適合的時機，繼續(xù)對此類商品的銷售即可，同樣能保證提升銷售業(yè)績。

第三個方法積分加倍。積分加倍分為兩種，一種是全場加倍，另一種是單款加倍。全場加倍就是想辦法確定一個時間段，在某年某月某日之前連續(xù)兩天是積分加倍日，消費者來購物的話，積分翻倍，積分可以在終端店鋪換購一些商品。例如未來積分超過多少分？可以領(lǐng)我們一件t恤，在終端店鋪銷售當(dāng)中這款t恤是事先定好的促銷款，在廠家訂一款標(biāo)價高、進價相對低的一些商品。

例如，某商場就和廠家訂購了一款標(biāo)價高、進價相對低的一些商場系列的商品，等待商場做活動的時候拿來刺激消費的，終端店鋪銷售的時候可以預(yù)定一些這樣的款式。

終端店鋪銷售過程中，將一些推薦絲巾、包，或是其他什么小類商品，一兩季換一次贈送配件商品，沒打算銷售的小類商品，只是作為吸引消費者的款式，同時給出積分兌換的內(nèi)容，作為贈品送給VIP顧客，贈完結(jié)束。

第四種方法買贈。例如終端銷售過程中，消費者購買一個2598元的外套，店鋪就要給其贈送768元的襯衫，這種方法是終端銷售過程當(dāng)中最常用的一種方法。

第五種方法打折。該種方法大家已經(jīng)耳熟能詳，也是最普通、應(yīng)用最廣泛的一種，在此就不和大家詳細(xì)介紹了。(本文摘處趙棟梁顧問12年7月銷售重心管理課程）

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