庫(kù)存現(xiàn)在是很多服飾企業(yè)關(guān)心的一個(gè)大問(wèn)題。我們說(shuō)庫(kù)存的產(chǎn)品是多方面的，原因有很多：1、有品牌公司對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售評(píng)估不足，一味的追求高增長(zhǎng)率，規(guī)?；l(fā)展，盲目樂(lè)觀所致。2、品牌公司對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)有把握住市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不受消費(fèi)者喜歡。3、市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇。4、做為銷(xiāo)售鏈條中終端零售商對(duì)商品的銷(xiāo)售不加控制。銷(xiāo)售管控能力差等等，如果例舉和細(xì)化的話會(huì)有很多的原因。 

鼎盛永道趙棟梁顧問(wèn)，本次從商品在銷(xiāo)端銷(xiāo)售過(guò)程中的慢銷(xiāo)品的發(fā)現(xiàn)方法與解決，總結(jié)出終端商品“四問(wèn)、四查、四想”應(yīng)用方法。供從事服飾商品管理和銷(xiāo)售管理的人員參考。 

首先商品人員要整理《銷(xiāo)售進(jìn)度指示表》，根據(jù)我們現(xiàn)在圖表的模擬數(shù)據(jù)，我們以周為單位，將終端的商品運(yùn)用四查、四問(wèn)、四想整體推演一遍。 

首先第一查：查暢銷(xiāo)商品。由于我們每一周銷(xiāo)售好的商品不一定一樣，所以我們首先查暢銷(xiāo)商品，在查暢銷(xiāo)商品的時(shí)候，有一個(gè)概念就是每一款商品都是有目的的，我們要將被甩賣(mài)的或是做專(zhuān)場(chǎng)的商品拿出去之后，剩下的做一下商品進(jìn)度控制。監(jiān)控進(jìn)度的商品就是一些要推廣的款，可以叫做主推也可以叫做輔推。

那么怎么評(píng)定暢銷(xiāo)商品呢？暢銷(xiāo)商品的評(píng)定有兩種方法：第一種是連續(xù)評(píng)定法；第二中是單周銷(xiāo)量法，看周銷(xiāo)售排名。

回到模擬數(shù)據(jù)圖表中，注意一下2011年秋冬第一波段總計(jì)訂貨107件，銷(xiāo)售19件，剩余庫(kù)存88件?，F(xiàn)在的數(shù)據(jù)襯衫這個(gè)品類(lèi)有三款上市，從橫向來(lái)看，總量銷(xiāo)售最多的商品，共銷(xiāo)售5件，我們這個(gè)波段銷(xiāo)售里，這個(gè)襯衫款式是暢銷(xiāo)的商品。

一查是結(jié)束了，之后一問(wèn)，該款商品可否補(bǔ)單？現(xiàn)在有的公司跟廠家是配貨制的，有的是訂貨制的。訂貨制的補(bǔ)單可能不是很容易，但是也是有可能實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)閺S家還是有一些條件的，現(xiàn)在大多數(shù)廠家有直營(yíng)體系，你要愿意補(bǔ)的話，他也是可能給調(diào)撥貨品的。然而可否補(bǔ)單這件事兒最終還是要自己決定，頭腦一定要清晰。 

案例：開(kāi)季襯衫有四款ABCD同時(shí)上市，開(kāi)始銷(xiāo)售。銷(xiāo)售兩周之后C款銷(xiāo)售的比較好。廠家是可以補(bǔ)的，銷(xiāo)售才剛剛開(kāi)始，對(duì)C款進(jìn)行了補(bǔ)貨。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售還是C款銷(xiāo)售的好，對(duì)C款還是補(bǔ)貨，又過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售仍然是C款銷(xiāo)售的好，對(duì)C款的補(bǔ)貨問(wèn)題，是否再補(bǔ)就要慎重考慮了。這個(gè)時(shí)候你要再補(bǔ)貨的話，ABD款的銷(xiāo)售可能就更不如人意了，就產(chǎn)生了庫(kù)存。

繼續(xù)觀察圖表數(shù)據(jù)：第一個(gè)看銷(xiāo)售狀態(tài)，現(xiàn)在是2196的襯衫銷(xiāo)售的好，仔細(xì)看一下該款襯衫的銷(xiāo)售狀態(tài)，最后兩周沒(méi)有銷(xiāo)售，沒(méi)有銷(xiāo)售的原因一定要找到導(dǎo)購(gòu)核實(shí)一下，這款商品最后銷(xiāo)售不好的原因。

第二個(gè)訂貨量最多的款式，在該圖表數(shù)據(jù)中顯示2134訂貨量最多，銷(xiāo)售最好的卻不是這個(gè)。訂單的主推，訂單量大的款是2134，回想一下當(dāng)時(shí)為什么要訂這么多，訂了31件！就是想銷(xiāo)售它，但是沒(méi)有銷(xiāo)售出來(lái)。即使目前為止銷(xiāo)售出來(lái)了，也不必再繼續(xù)補(bǔ)貨，要回過(guò)頭來(lái)檢查一下店鋪陳列。

最后是一想，想店鋪陳列更新。根據(jù)模擬數(shù)據(jù)圖表的情況，銷(xiāo)售出現(xiàn)偏差，銷(xiāo)售好的貨品不是我們訂貨量大的貨品，也就是說(shuō)不是我們的主推而是我們的輔推款式。導(dǎo)致這種銷(xiāo)售偏差的因素有很多，首先就是銷(xiāo)售人員將個(gè)人的喜好摻雜在銷(xiāo)售過(guò)程中了，銷(xiāo)售人員喜好這個(gè)款式，就將其推銷(xiāo)出去，沒(méi)有考慮到公司訂貨時(shí)的實(shí)際情況。

商品銷(xiāo)售理論上作為一名合格的、優(yōu)秀的店長(zhǎng)是公司訂單訂的最多的款式，將是開(kāi)季初始主推的款。如果終端店鋪的沒(méi)有這么做，而是將訂單不是很多的款式作為主推，并且銷(xiāo)售的很好，但是該款式?jīng)]有資源。

在我們上述的分析過(guò)程中，在橫向觀察，一要看后面曲線走勢(shì)，這個(gè)款式的貨有沒(méi)有銷(xiāo)售的趨勢(shì)；二要看訂貨量是不是最多的。通過(guò)這個(gè)案例把我我們終端店鋪商品的整體銷(xiāo)售進(jìn)度。

繼續(xù)往下觀察，第一波貨在第42周的時(shí)候開(kāi)始就一件也沒(méi)有銷(xiāo)售了，這個(gè)過(guò)程就是波段推廣。終端店鋪在實(shí)施波段化管理過(guò)程中，要注意不是每一波貨都掛到最后一波，意思是第一波貨來(lái)了，掛上，好沒(méi)問(wèn)題，第二波貨掛上，沒(méi)問(wèn)題，第三波貨來(lái)了，掛上，第四波貨來(lái)了，掛上，最后所有的貨在一塊兒混著去銷(xiāo)售。

按著這個(gè)思路走下去，店鋪永遠(yuǎn)沒(méi)有高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

     因?yàn)楝F(xiàn)在的銷(xiāo)售時(shí)間合適第一波貨的薄厚，第一波貨來(lái)到之后掛到終端去銷(xiāo)售，錯(cuò)過(guò)這個(gè)時(shí)間可能銷(xiāo)售就不是很好了，在模擬數(shù)據(jù)表中也能看出第42周的時(shí)候銷(xiāo)售不了了。   

     在分析模擬數(shù)據(jù)表的時(shí)候，要考慮每一批次貨品本身的特性，再去推廣。當(dāng)出現(xiàn)廠家配貨不準(zhǔn)時(shí)，可以不用廠家的貨段來(lái)銷(xiāo)售，自己組一盤(pán)適合自己終端店鋪的貨段。銷(xiāo)售推廣的第一波、第二波、第三波，各個(gè)波段的貨，按照自己的實(shí)際情況去組織一盤(pán)適合的貨品來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。   

     其次第二查，查無(wú)銷(xiāo)商品。查無(wú)銷(xiāo)商品，考慮要不要補(bǔ)貨，再考慮陳列重心。暢銷(xiāo)的貨其實(shí)不一定是訂貨量最大的，陳列有重心，要推廣最多的。無(wú)銷(xiāo)商品，第一波，實(shí)際上第42、43周所有的商品都無(wú)銷(xiāo)售了，無(wú)銷(xiāo)商品要查。

緊接著二問(wèn)，滯銷(xiāo)原因。

第一波貨從現(xiàn)在開(kāi)始整堆貨無(wú)銷(xiāo)售，這個(gè)問(wèn)題的原因是貨品薄厚不符合當(dāng)前溫度要求，已經(jīng)沒(méi)有再銷(xiāo)售的希望了。一旦發(fā)現(xiàn)第一波貨的銷(xiāo)售出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，原因是不能逆轉(zhuǎn)的，外在的條件，氣溫的變化是我們無(wú)法控制的，終端店鋪只能想辦法去應(yīng)對(duì)。

那在這個(gè)原因方面，如果滯銷(xiāo)原因是因?yàn)闇囟群捅『竦脑蚴菦](méi)有辦法逆轉(zhuǎn)的，只能考慮把貨品剝離一遍。

考慮哪些款式是可以做內(nèi)搭的，可以與其他商品做一個(gè)內(nèi)搭，如果內(nèi)搭也做不成的話，就可以宣告第一波貨的銷(xiāo)售就結(jié)束了。

在這方面女裝管理要來(lái)得很快，女裝是一波一波的在管，一波一波的在剝離。

在商品銷(xiāo)售的過(guò)程中，在秋天的某一時(shí)間把終端店鋪的貨總體過(guò)一遍，然后分配出來(lái)什么貨，準(zhǔn)備接下來(lái)什么時(shí)候開(kāi)始銷(xiāo)售。女裝在這個(gè)問(wèn)題上會(huì)更短，女裝最好是一波一波做，而男裝就可以運(yùn)用上述方法，查滯銷(xiāo)原因。

二想，根據(jù)自己的實(shí)際情況，是推還是撤。

商品要進(jìn)行單款評(píng)估，將第一波的貨品整體調(diào)出來(lái)看一下款式，有一些款不可能再推了，那么就把它撤掉。要將撤掉的商品特征標(biāo)注一下，第一個(gè)記錄該款商品是以滯銷(xiāo)款，以平銷(xiāo)款，還是以暢銷(xiāo)款撤下的。

第二個(gè)記錄該款商品下一年什么時(shí)候銷(xiāo)售比較合適，幾折銷(xiāo)售比較合適。

目前為止能再推的商品，要考慮放在我們的新貨品當(dāng)中，怎么樣做推廣搭配組合。

再次三查，查量大商品。根據(jù)模擬數(shù)據(jù)圖表，第二波襯衫品類(lèi)商品的貨量比較大。在這里要考慮一是訂的量，二是銷(xiāo)的量。商品代碼2208的款式，訂單量大和銷(xiāo)售量大的都是這款商品。查出量大商品之后，

三問(wèn)這款商品還能賣(mài)幾件。回到自己終端店鋪，查一查發(fā)現(xiàn)訂貨量大的銷(xiāo)售不了了，還剩下35件。這個(gè)是我們訂單的A兩款，下單量比較多，主打款。為什么量大且訂成主打款呢？因?yàn)樵摽畋阋?，圖表中顯示零售價(jià)格768元。訂貨的時(shí)候目標(biāo)很清晰，這款商品價(jià)格相對(duì)便宜，銷(xiāo)售會(huì)好，之后訂單下的就多。

訂貨時(shí)候，這款商品價(jià)格便宜可以做促銷(xiāo)，但是由于終端的疏忽，該款商品實(shí)際上的目的是促銷(xiāo)，終端銷(xiāo)售速度標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該盯住這款貨，結(jié)果終端店鋪沒(méi)有盯住。之后在推廣陳列方面也沒(méi)有表現(xiàn)這個(gè)款式，就造成這個(gè)款式?jīng)]有銷(xiāo)售幾件，就慘淡收尾了，這款貨最終意見(jiàn)也銷(xiāo)售不了了。

這個(gè)款式的問(wèn)題要三想，三想何時(shí)促銷(xiāo)。一款商品錯(cuò)過(guò)其促銷(xiāo)的黃金時(shí)間，就會(huì)造成終端店鋪的損失。

正常情況下每個(gè)公司有條件的話，都應(yīng)配置更先進(jìn)的系統(tǒng)，為我們提供整套的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。現(xiàn)在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)還需要有些指定的部門(mén)提供，終端店鋪要求上層商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門(mén)提供一些資料，要求了提供數(shù)據(jù)部門(mén)沒(méi)有給出，那是他們的事兒，但是要求不要求就是終端店鋪的事兒，這個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以幫助終端店鋪進(jìn)行利益分析。

終端店鋪的管理者只有眼前這點(diǎn)記憶，只能記住主推款，那幾個(gè)正掛，其銷(xiāo)售的怎么樣，這幾個(gè)貨這幾個(gè)款，剩下全面的情況可能就看不到了。因?yàn)閱慰款^腦記憶不可能記住這是多少周，將近13周，這里面告訴大家127款，13周，我估計(jì)任何人都不可能記住13周，127款，127乘以13什么概念，127個(gè)款，每一款在13周的銷(xiāo)售你都記住，就這個(gè)概念。這樣一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)信息，單憑頭腦記憶，是不夠的。

那我們現(xiàn)在已經(jīng)把時(shí)間看到了，有些商品他沒(méi)法銷(xiāo)售，那么這一款該怎么考慮他的促銷(xiāo)呢？首先有一個(gè)問(wèn)題，你要看商品的價(jià)位，而這個(gè)價(jià)位屬于偏低的價(jià)位，再往下打折實(shí)際上意義已經(jīng)不大了。那建議終端店鋪要想辦法做一些專(zhuān)場(chǎng)，像VIP專(zhuān)場(chǎng)，那我們說(shuō)的四個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中除了VIP專(zhuān)場(chǎng)。你還可以選擇做一個(gè)捆綁，捆綁高價(jià)位的外套，單件打折無(wú)意義，那就捆綁，做活動(dòng)，大家看一看我們現(xiàn)在的外套平均價(jià)位是多少，不說(shuō)平均價(jià)位了，最高價(jià)位是2980，買(mǎi)外套可以增襯衫，所以要看這個(gè)款，能不能穿在里面。

如果買(mǎi)手足夠聰明的話在訂貨的時(shí)候就會(huì)訂一些可以穿在里面的襯衫訂單，而且訂貨量大，即使失手了，也可以做內(nèi)搭進(jìn)行銷(xiāo)售。在訂貨方面訂的很多，但沒(méi)有銷(xiāo)售出來(lái)。下一步考慮做促銷(xiāo)，做促銷(xiāo)選18個(gè)節(jié)日不用再重復(fù)了，那么到時(shí)候調(diào)進(jìn)去做一個(gè)買(mǎi)贈(zèng)或者捆綁，把它再繼續(xù)銷(xiāo)售掉。VIP專(zhuān)場(chǎng)可能性有，那得看銷(xiāo)售的是哪個(gè)群體的，你可能做低價(jià)位銷(xiāo)售群體的VIP專(zhuān)場(chǎng)，也能用的上，這就是我們說(shuō)的三查、三問(wèn)、三想。

最后四查，查量小商品。量大商品除了訂貨量大，終端店鋪應(yīng)該考慮開(kāi)季查訂貨，季中查銷(xiāo)售，季末查庫(kù)存。就是說(shuō)開(kāi)季，在季中之前把一季分成兩段，一個(gè)季中前，另一個(gè)叫季中后，因?yàn)榧局衅陂_(kāi)始做的時(shí)候。季中第一我要看訂貨多的現(xiàn)在銷(xiāo)售的好不好，第二要看終端銷(xiāo)售的好的當(dāng)時(shí)訂貨的時(shí)候多不多？查儲(chǔ)備，按照第一部分的五心合一診斷法，那么季中后期就不要查訂單了，例如現(xiàn)在秋裝銷(xiāo)售，實(shí)際上應(yīng)該查的是庫(kù)存量大還是小。

根據(jù)模擬銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表，第三波襯衫剩的是哪一款的最多？按著剛才的分析，商品代碼2679是貨量大的，這款商品現(xiàn)在是不是還能銷(xiāo)售，它才剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售，只不過(guò)該數(shù)據(jù)顯示貴公司沒(méi)有將它的陳列推廣做出來(lái)。作為終端店長(zhǎng)的話，發(fā)現(xiàn)這款商品開(kāi)始銷(xiāo)售了，而且訂貨量很大，銷(xiāo)售單價(jià)還不低，那么我們店鋪就要調(diào)整給他相應(yīng)的陳列位置。

季中銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)剩的多的商品不一定是訂的多的商品，訂的多的商品有可能銷(xiāo)售的很好，剩余的少。那么剩的多的商品，有可能本身訂的不多，銷(xiāo)售的也不好，也可能沒(méi)怎么銷(xiāo)售，但是他的銷(xiāo)售時(shí)間還是有的。

根據(jù)模擬數(shù)據(jù)圖表，可以看出這款商品是剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售的，因?yàn)樵摽钌唐返牟ǘ问堑谌?，本身上市時(shí)間不長(zhǎng)，也是剛剛開(kāi)始推廣的。

例如第三波代碼2679的商品，就圖標(biāo)顯示銷(xiāo)售了幾周？9周。也就是說(shuō)該款商品已經(jīng)上架8周了，已銷(xiāo)售周也是從上架時(shí)間開(kāi)始算起。這款商品只是在上了8周之后在那一天銷(xiāo)售了2件而已，所以在模擬數(shù)據(jù)圖表中，已銷(xiāo)售周就在上貨那一天往現(xiàn)在計(jì)算。這個(gè)操作也是相當(dāng)簡(jiǎn)單的，針對(duì)我們服裝行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，可以參與蘇老師的《決勝營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)----Excel讓你的KPI數(shù)據(jù)更“鮮活有力”》系列課程均能將這些數(shù)據(jù)活靈活現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)者面前。

接下來(lái)就是四問(wèn)何時(shí)賣(mài)光，也就是這些商品在什么時(shí)候能銷(xiāo)售完？從模擬數(shù)據(jù)圖表中可以看出，2278實(shí)際上銷(xiāo)售了3件，銷(xiāo)售時(shí)間在第37周、38周，之后就連續(xù)幾周沒(méi)有銷(xiāo)售了。這款商品的量不是很多，但是連續(xù)5周都沒(méi)有銷(xiāo)售，這個(gè)何時(shí)能銷(xiāo)售完？就要考慮解決問(wèn)題的方法了，四想誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？在這個(gè)時(shí)候就可以將這款商品定為任務(wù)款銷(xiāo)售，根據(jù)實(shí)際情況評(píng)定一下商品代碼2280和2278的兩款襯衫哪一款能繼續(xù)銷(xiāo)售，分析兩款商品薄厚、款式、顏色等等特征，是不是直接能測(cè)定某款已經(jīng)不能再繼續(xù)銷(xiāo)售了。圖表顯示情況看，商品代碼2280的貨品還具備繼續(xù)銷(xiāo)售的能力，目前為止已經(jīng)銷(xiāo)售了4件，剩余還有9件，我們就要預(yù)估一下何時(shí)能銷(xiāo)售完？

怎么樣預(yù)估一款商品何時(shí)銷(xiāo)售完？就模擬數(shù)據(jù)圖表顯示的每周銷(xiāo)售情況，每周銷(xiāo)售一件，那么商品代碼2280的貨品還剩余9件，按著這個(gè)推理可得出9周將其銷(xiāo)售完畢。這個(gè)情況了解了之后，作為終端銷(xiāo)售的店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，要將該款商品指定給某位導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。也就是上文提到的定任務(wù)，定任務(wù)的時(shí)候不要將其9周銷(xiāo)售時(shí)間都下?lián)芟氯ィ岣咭恍╇y度，在4周或是5周將其銷(xiāo)售完畢。

四想查過(guò)之后要考慮何時(shí)賣(mài)光，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，這個(gè)不是針對(duì)某些人，只是提升團(tuán)隊(duì)抗壓和挑戰(zhàn)困難的能力，面對(duì)困難臨危不懼才是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，而且現(xiàn)在我們根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果，有指揮的情況下，梳理自己的思路，清晰自己的方案，最終完成目標(biāo)任務(wù)。 

根據(jù)整個(gè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析可以看出，首先能看出多少無(wú)銷(xiāo)售，看后面的回轉(zhuǎn)周，多少無(wú)銷(xiāo)售款式，最多是在第三波時(shí)候出現(xiàn)，第三波實(shí)際上最早上市是8周，最早是11周，稍晚一點(diǎn)兒也是8周上市。連續(xù)8周以上就是兩個(gè)月，兩個(gè)月的時(shí)間這一盤(pán)貨還有這么多沒(méi)有銷(xiāo)售，也就體現(xiàn)出進(jìn)度控制有問(wèn)題，看的不夠，沒(méi)有盯住。

終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，如果對(duì)終端的商品是失控狀態(tài)的，那么庫(kù)存問(wèn)題可想而知，也是完全失控。同時(shí)可以看出訂貨量大的銷(xiāo)售量沒(méi)有跟上，該銷(xiāo)售的商品沒(méi)有銷(xiāo)售，訂的多的沒(méi)銷(xiāo)售出來(lái)，剩的多的又沒(méi)有人管理，剩的少的沒(méi)人管理，實(shí)際情況下，剩的少的應(yīng)該給這樣的商品銷(xiāo)售完。

終端店鋪銷(xiāo)售的推廣的理念是什么？剩的少。既然叫剩的少，就有可能將這樣的商品銷(xiāo)售完，特別是對(duì)終端銷(xiāo)售中的中高端的消費(fèi)，中高端的消費(fèi)應(yīng)該想辦法把自己的尺碼訂的準(zhǔn)點(diǎn)，爭(zhēng)取能把商品銷(xiāo)售完。2萬(wàn)元以上的皮草，想訂幾個(gè)尺碼？2萬(wàn)元以上的皮草，你只能也只敢訂兩個(gè)碼，你敢訂能訂S碼么？你既然訂的這么準(zhǔn)，你就應(yīng)該想辦法給商品銷(xiāo)售完，所以量小的商品何時(shí)賣(mài)光，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)都是有理有據(jù)的。