終端銷售不好:原因可以有很多種,天氣的,客流的,店鋪氛圍的,人員狀態(tài)的......我這里面給到大家一個商品維度的分析,這個維度是方便你們?nèi)シ治鲆幌率裁瓷唐凡缓娩N售的。不好銷售的商品,需要知道原因 ,服裝這種東西,銷售無論好壞都是這幾種原因,銷售得好是它,銷售的不好也是它。銷售的好的商品和銷售的不好的商品的原因,全都要知道。
一款商品銷售的好或是銷售的不好,大概有以下幾種原因:
第一:顏色:這款商品什么樣的顏色?消費(fèi)者不喜歡,你得知道其中的原委。拿出來一件商品連試穿都沒有試過,就不賣了。顏色,可以導(dǎo)致你的商品不好賣。
第二:價格:這個因素已經(jīng)是老生常談了,價格不對位。終端銷售當(dāng)中,一是終端店鋪賣不了高價位的商品;二是導(dǎo)購本身對于高價位的商品沒有銷售的經(jīng)驗(yàn)。
第三:版型:一款商品的版型不同會直接影響穿衣效果,該款衣服穿上去之后顧客覺得不舒服,試穿率還很高,但是成交率很低。
第四:銷售時間點(diǎn),又稱節(jié)點(diǎn):你這款商品推早了!比如說,目前終端店鋪銷售中推厚的那種外套,商品目前的試穿應(yīng)該可以,但是由于這款商品上的有點(diǎn)兒早,購買有可能就不高,這就是節(jié)點(diǎn)的問題。還有一種就是這款商品到撤貨的時候,但是還沒有撤掉,這也是節(jié)點(diǎn)沒有把握好。比如說半袖,半袖在現(xiàn)在有些不能作為內(nèi)穿的款,比如連衣裙我們肩膀這個位置有一些突起元素, 穿外套的時候就不舒服。這種款早就應(yīng)該撤了,可是終端店鋪還沒有撤,這個款就撤的有點(diǎn)兒晚。
回到自己的公司,下到終端店鋪當(dāng)中,看您能否找出這三樣?xùn)|西,看你的終端是否存在這樣的情況。第一樣?xùn)|西,連續(xù)一個月沒銷售的款,終端有沒有?第二樣,連續(xù)一個月,某一個顏色,有時候我們一款商品可能有兩種顏色,比如說鞋,終端店鋪商品中有棕色、有黑色,一個顏色,一件沒有銷售的,一雙沒有銷售的,終端是否有?第三樣,某種價格,一件沒有銷售的,終端是不是還會有?
這些東西都是我們終端長期要關(guān)注的,要守住自己終端的貨,要控制住。實(shí)際上,在終端,有些貨是早就該撤下來的,它的薄厚不對,包括這個品類的特征也不行,該撤就應(yīng)該撤。隨著我們秋裝的大量到店,后期的冬裝到店,陳列的位置非常寶貴,所以,撤貨是現(xiàn)在你們要做的主要工作,有些夏裝該撤了吧,你如果不撤夏裝,你秋裝銷售比例就會受到影響,因?yàn)槟阒匦牟煌怀?,該撤就撤,別因?yàn)橘u那點(diǎn)兒夏,錯過了秋裝的銷售時機(jī)。然后為了賣秋裝,冬裝又剩下了。為了賣冬裝,春裝又剩下了。周而復(fù)始,就這樣惡性循環(huán)下去,過兩三年,這個終端可能就死掉了,就是這個道理。
第五:銷售節(jié)奏控制: 為什么說有的牌子銷售的好。人家春裝銷售的就快,然后夏裝上的就早,收的也漂亮,秋裝上的也及時,收的也漂亮,冬裝馬上進(jìn)店。把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來一甩,完了。銷售節(jié)奏控制得好。所以說,現(xiàn)在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節(jié)奏的控制,他控制個別品類銷售的時候,往往處于失控狀態(tài),他根本不知道,有的貨在店里兩個月都不銷售一件,沒人知道。節(jié)點(diǎn),銷售時長,跟我剛才說的概念是一樣的。
有些款訂回來就是輔助款,可能就是陳列當(dāng)中的一個吸引款。這樣一來,無論是從顏色、價位、品類、還是款式上看,都不是主打、主推的,終端推廣的時候就沒必要推它,訂的時候就不該訂那么多,如果店鋪少,每店一兩件足已。
第六:可搭配性:有些貨品訂回來的時候,是否考慮了這款商品的可搭配性,在訂貨的時候,款式可搭配性的尺度拿捏的是否準(zhǔn)確,是否周全考慮。也是導(dǎo)致終端店鋪中某些款好賣或是不好賣的原因之一。
第七:工藝:有些商品本身工藝就比較次,不是廠家欺騙購貨商,而是廠家做樣衣的時候,用的是小料,做的會非常漂亮。對這樣的商品廠家是單件做,也就做兩個版或三個版,但是給商家發(fā)貨的時候量是很大的。那個面料就不一定、工藝也不一定。能縫十針,縫六針就不錯了。
根據(jù)上述幾點(diǎn)歸類劃分,不要只對老板說,這款銷售不好是因?yàn)閮r格不好,那款銷售得好是因?yàn)閮r格好,理由是否有些太單一了。一款商品銷售得好或是銷售的不好,原因不只是一種而已,終端店鋪銷售中要把這些因素量化出來,讓自己的理由更有說服力,讓自己的銷售業(yè)績穩(wěn)中求勝。