今天我給大家講季末總結(jié),季末總結(jié)要達(dá)到四個目的:
一、總結(jié)經(jīng)驗
二、評估剩余價值
三、確定推廣方案
四、提煉采購參數(shù) 服裝是具有很強周期性和重復(fù)性的產(chǎn)品,因為今年你的夏裝過去了,明年你還得賣夏裝,而且不只賣明年新款的夏裝,還有今年剩余下來的。所以服裝經(jīng)營需要科學(xué)規(guī)范的管理。
我們說做服裝行業(yè)簡直太幸運了,因為老祖宗給我們留下了可以加強功法的武功秘籍:24節(jié)氣。這24節(jié)氣很神奇,尤其對我們北方,到大雪的時候肯定下雪,端午節(jié)的時候肯定下雨,端午節(jié)的第二天蚊子肯定出來咬人,端午節(jié)之前蚊子不咬人的,為什么?因為需要交配。這種規(guī)律是很有意思的。服裝經(jīng)營就是這么有意思,為什么說你現(xiàn)在還能賣夏裝,是因為天還不熱,入伏的第一天開始夏裝銷售就進(jìn)入困難期了,開始走下坡路,這是一個規(guī)律。
每季作為銷售總監(jiān)也好,操盤手也好,我們在企業(yè)實際上看到一個銷售的結(jié)果之后,都要考慮兩個問題:
第一:今年的哪些方面是我們明年要保留的,明年在這一塊我們是不是要做的再好一些。
第二:自己在什么方面做的有錯誤,錯誤是怎么產(chǎn)生的?明年要怎么去避免。
我們現(xiàn)在大部分服飾企業(yè)做銷售總結(jié)的現(xiàn)狀:業(yè)績?yōu)槭裁礇]達(dá)標(biāo)?找出來一些沒達(dá)標(biāo)的店,找出來一些沒達(dá)標(biāo)店長的問題,找到了一些導(dǎo)購的問題,那這些問題找到了之后能怎么辦呢,那只能找老板,老板你要不干掉那個店長,再不干掉那個店,別干了,那個店就是低效店。嚴(yán)格意義上來說,這種銷售總結(jié)是不合格的,因為你只能給企業(yè)制造新的問題,沒有給企業(yè)找到解決問題的方法。
還有一種企業(yè)根本沒總結(jié),那什么總結(jié)啊,現(xiàn)在夏裝剛賣完,秋裝剛上市,誰有時間啊,干吧!我不說嘛,服裝有很多人是靜悄悄的開季,靜悄悄的收尾,慢慢的呢貨就回到庫房,老板呢只能瞅著庫房的貨發(fā)呆,怎么又剩那么多啊。
所以呢,今天我們要開始把季末總結(jié)的這個問題拋出來,我認(rèn)為最起碼春裝銷售是可以總結(jié)的,我希望學(xué)完這套東西之后,回去把春裝總結(jié)一下,夏裝呢可能要求的比較早,因為大家要做我留的那個作業(yè),就是夏裝你要回去做一次收尾分析。
我們還要學(xué)習(xí)一下如何通過季末總結(jié)這個模式找到我們現(xiàn)在品牌盈利的密碼,就是這個品牌最給你賺錢的是什么東西,一個品牌賺錢的東西并不多,你要學(xué)會總結(jié)每個品牌的黃金盈利的品類,這種品類一定要玩命的保住他的銷量,這種品類的訂貨一定重點死看死守,而且銷量一定嚴(yán)抓,把銷售過程控制的一定要嚴(yán),因為這個品類是你投資的黃金點,也是你盈利的黃金點,我們要會找。
當(dāng)然了庫存我們也不能漠視不管,每個品類在季末都會面臨一定的庫存,那這些庫存不是說寫個數(shù)就放到那,趙老師這個庫存剩六件,我們預(yù)計明年7月份賣出去,不行!你這個總結(jié)逃避了一件事情,這個為什么形成了庫存?剩下的貨怎么賣?我們要研究怎么賣的問題,庫存剩下了啊,是剩下了,總結(jié)原因總結(jié)完了,但是這個貨你不能留,你不能整個博物館給掛那,這貨早晚要賣掉,庫存要快賣而且還得值錢的賣。
大家都有這個體會,庫存這個東西你剩的年頭越多,你處理起來留的血就越多,如果要是說兩年以上的庫存,我認(rèn)為在服裝行業(yè)就不值錢了,在服裝行業(yè),現(xiàn)在是13年,11年的庫存你今年再不收拾利索,在明年就不值錢了,今年你還能賣個四折,明年你看網(wǎng)上吧,天貓多少錢,你們做的牌子都算是有名的,有一定的知名度,天貓上都能找的到,明年11年的貨在天貓上我敢保證平均二五折,你今年能賣四折,你就琢磨這句話,所以要分析庫存價值,要學(xué)會舍和得才能把它賣到你自己想要的那個價格,那么怎么賣新貨還得賣老貨啊,這是一個難題啊,所以我們在第三個章節(jié)要研究一下怎么新老同賣。