天天變著法兒的清庫(kù)存，累不累？為何不做事前諸葛亮？

庫(kù)存產(chǎn)生的原因很多，比如品牌公司對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售評(píng)估不足，一味的追求高增長(zhǎng)率、規(guī)?；l(fā)展；產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒(méi)能把握住市場(chǎng)需求，產(chǎn)品不受消費(fèi)者歡迎；市場(chǎng)同質(zhì)化帶來(lái)產(chǎn)品定位聚焦競(jìng)爭(zhēng)；終端零售商對(duì)商品不加控制，銷(xiāo)售管控能力差等等。

也許你會(huì)說(shuō)，上游廠(chǎng)家的事情我無(wú)能為力。但，作為終端銷(xiāo)售的掌控者，你卻最好不要找借口，盡早發(fā)現(xiàn)與解決售賣(mài)商品中慢銷(xiāo)品（庫(kù)存產(chǎn)品的前一個(gè)階段），也是降低庫(kù)存的一個(gè)極有效的方法。

筆者總結(jié)出以下“四問(wèn)、四查、四想”的慢銷(xiāo)品發(fā)現(xiàn)與解決之道，供從事皮鞋商品管理、銷(xiāo)售管理的人員參考。商品管理團(tuán)隊(duì)首先要定期（每天、每周兩個(gè)級(jí)別）獲取終端《銷(xiāo)售進(jìn)度指示表》；然后根據(jù)圖表的數(shù)據(jù)，以周為單位，運(yùn)用“四查、四問(wèn)、四想”的方法對(duì)終端商品進(jìn)行銷(xiāo)售推演。

首先第一查：查暢銷(xiāo)商品。在查暢銷(xiāo)商品的時(shí)候，商品管理團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)概念——每一款商品都有銷(xiāo)售目的，可以按照主推款（VIP款、任務(wù)款）、輔助款（甩賣(mài)款、賣(mài)贈(zèng)款）、問(wèn)題款（原殘、次品、壓力款）等來(lái)區(qū)分。我們要將被甩賣(mài)的或是做專(zhuān)場(chǎng)商品剔除出去之后，對(duì)主推款做商品進(jìn)度分析找暢銷(xiāo)品。

怎么評(píng)定暢銷(xiāo)商品呢？暢銷(xiāo)商品的評(píng)定有兩種方法：第一種是連續(xù)評(píng)定法；第二種是單周銷(xiāo)售TOP排名法，看周銷(xiāo)售排名。比如某店鋪2011年秋冬銷(xiāo)售進(jìn)度指示表（局部），見(jiàn)表1，從表中可知，該波段靴子總計(jì)訂貨75雙，銷(xiāo)售13雙，剩余庫(kù)存62雙；在這個(gè)波段里，有4款靴子上市，其中代碼2169的靴子銷(xiāo)售最好，這個(gè)款式是該波段的暢銷(xiāo)商品。

一查結(jié)束了，之后一問(wèn)，該款商品可否補(bǔ)單？現(xiàn)在有些品牌采用配貨制，有些是訂貨制。訂貨制的補(bǔ)單可能不是很容易，但也是能夠?qū)崿F(xiàn)的。然而補(bǔ)單與否，一定要根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真考慮。

繼續(xù)觀察上表數(shù)據(jù)：第一看銷(xiāo)售狀態(tài)，雖然該波段代碼2196的靴子銷(xiāo)售得好嗎，可仔細(xì)一看，該靴子最后兩周都沒(méi)有銷(xiāo)售，沒(méi)有銷(xiāo)售的原因一定要找到店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)核實(shí)一下；第二看訂貨量最多的款式，代碼2279的靴子訂貨量最多，訂了32雙，但只銷(xiāo)售了1雙，需要檢查一下該款式在店鋪的陳列情況。

最后是一想，想店鋪陳列更新。根據(jù)表1顯示的數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售出現(xiàn)了偏差，銷(xiāo)售好的貨品不是訂貨量最大的，也就是說(shuō)不是店鋪的主推款而是輔推款式。導(dǎo)致這種銷(xiāo)售偏差的因素很多，可能是銷(xiāo)售人員將個(gè)人喜好摻雜在銷(xiāo)售過(guò)程中了。作為一名合格的、優(yōu)秀的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，公司訂單訂的最多的款式，要在開(kāi)季初始作為店鋪的主推款。

綜上分析，商品管理團(tuán)隊(duì)在觀察銷(xiāo)售進(jìn)度指示表時(shí)，一要看商品的曲線(xiàn)走勢(shì)，哪些款在繼續(xù)銷(xiāo)售，哪些款不再繼續(xù)銷(xiāo)售；二要看銷(xiāo)售好的是不是訂貨量多的，是主推款還是輔推款。

其次第二查，查無(wú)銷(xiāo)商品。查無(wú)銷(xiāo)商品后，要考慮調(diào)整陳列重心。在終端銷(xiāo)售中，暢銷(xiāo)的商品不一定是訂貨量最大的，因此，終端的陳列重心要針對(duì)庫(kù)存量大品。

緊接著二問(wèn)，滯銷(xiāo)原因。

一盤(pán)貨上市之后一段時(shí)間內(nèi)整體無(wú)銷(xiāo)售，原因可能是貨品季節(jié)特征不符合當(dāng)前天氣要求。天氣的變化是我們無(wú)法控制的，如果因此滯銷(xiāo)，那只能考慮把貨品進(jìn)行款式剝離重新排單。如果是其他原因，比如陳列不突出、銷(xiāo)售人員推介不到位等，店鋪要針對(duì)具體情況迅速作出調(diào)整。

二想，根據(jù)實(shí)際情況，是推還是撤。

無(wú)銷(xiāo)商品要進(jìn)行單款評(píng)估，考慮是繼續(xù)推廣還是馬上撤掉。評(píng)估時(shí)，將該波段的貨品整體調(diào)出來(lái)看一下款式，如果判定某一款無(wú)銷(xiāo)商品不能再推了，那么就把它撤掉。撤掉的商品需標(biāo)注一下，第一記錄該款商品是以滯銷(xiāo)款、平銷(xiāo)款，還是暢銷(xiāo)款撤下的；第二記錄該款商品下一年什么時(shí)候銷(xiāo)售、幾折銷(xiāo)售比較合適。

再次三查，查量大商品。根據(jù)某店鋪2012年秋冬銷(xiāo)售進(jìn)度指示表可知，見(jiàn)表2，商品代碼2208的靴子該波段銷(xiāo)售結(jié)束后還剩下35雙。從訂單量可知，2208是A量款，是主打款。訂貨的時(shí)候目標(biāo)也很清晰，這款商品價(jià)格相對(duì)便宜，銷(xiāo)售會(huì)好。然而由于終端的疏忽，應(yīng)該盯住卻未能盯住，之后在推廣、陳列方面也沒(méi)有很好表現(xiàn)，導(dǎo)致這一款沒(méi)能銷(xiāo)售幾雙就慘淡首尾了。

三想何時(shí)促銷(xiāo)。一款商品錯(cuò)過(guò)其促銷(xiāo)的黃金時(shí)間，就會(huì)造成終端店鋪的損失。

正常情況下每個(gè)公司有條件的話(huà)，都應(yīng)配置更先進(jìn)的POS系統(tǒng)，為終端提供整套的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在大多數(shù)公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)還需要指定的部門(mén)提供，終端店鋪可以要求上層商品數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)部門(mén)提供這樣一些進(jìn)度數(shù)據(jù)資料，這個(gè)可以很好地幫助終端店鋪進(jìn)行促銷(xiāo)目標(biāo)分析。

如果一款鞋慢銷(xiāo)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，那么該怎么考慮它的促銷(xiāo)呢？首先要看商品的價(jià)位，如果價(jià)位偏低，再往下打折實(shí)際上意義已經(jīng)不大了。此時(shí)建議終端店鋪要想辦法做一些專(zhuān)場(chǎng)，像VIP專(zhuān)場(chǎng)；也可以選擇做捆綁銷(xiāo)售，捆綁高價(jià)位的商品，實(shí)行“買(mǎi)一贈(zèng)一”等。如果商品價(jià)位較高，可以考慮適當(dāng)打折。

最后四查，查量小商品。對(duì)于終端店鋪，商品管理團(tuán)隊(duì)應(yīng)該開(kāi)季查訂貨排名，季中查銷(xiāo)售排名，季末查庫(kù)存排名。季中調(diào)查時(shí)，第一要看訂貨多的現(xiàn)在銷(xiāo)售的好不好，第二要看終端銷(xiāo)售的好的，訂的貨多不多。

按著剛才的分析，根據(jù)2011年秋冬的數(shù)據(jù)，見(jiàn)表1，商品代碼2279的靴子庫(kù)存最多。終端店長(zhǎng)或者區(qū)域負(fù)責(zé)人員，發(fā)現(xiàn)這款商品庫(kù)存量很大，銷(xiāo)售單價(jià)還不低，那么店鋪就要及時(shí)調(diào)整它的陳列位置。

季中銷(xiāo)售過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)剩的多的商品不一定是訂的多的商品，訂的多的商品有可能銷(xiāo)售得很好，剩余的少。剩的多的商品，有可能本身訂的不多，銷(xiāo)售的也不好，也可能沒(méi)怎么銷(xiāo)售。

四問(wèn)何時(shí)賣(mài)光，也就是這些商品在什么時(shí)候能銷(xiāo)售完？從表1的數(shù)據(jù)中可以看出，代碼2278的靴子該波段銷(xiāo)售了3件，銷(xiāo)售時(shí)間在第37周、38周，之后就連續(xù)幾周沒(méi)有銷(xiāo)售了；代碼2280的靴子銷(xiāo)售了4件，銷(xiāo)售時(shí)間較為分散。那么，哪一款還可以繼續(xù)銷(xiāo)售呢？

根據(jù)這兩款靴子的款式、顏色等特征，基本能確定哪款不能繼續(xù)銷(xiāo)售了。然后，結(jié)合銷(xiāo)售進(jìn)度數(shù)據(jù)可以斷定，代碼2280的靴子還具備繼續(xù)銷(xiāo)售的能力。目前該款式已經(jīng)銷(xiāo)售了4件，剩余還有9件，我們就要預(yù)估一下何時(shí)能銷(xiāo)售完？

怎么樣預(yù)估一款商品何時(shí)銷(xiāo)售完？根據(jù)該波段每周的銷(xiāo)售情況，即每周大約銷(xiāo)售一件，那么代碼2280的靴子還需9周銷(xiāo)售完畢。了解這個(gè)情況之后，店長(zhǎng)可以將該款商品指定給某位導(dǎo)購(gòu)具體負(fù)責(zé)。店長(zhǎng)定任務(wù)的時(shí)候不要將其9周銷(xiāo)售時(shí)間都下?lián)芟氯?，要提高一些難度，在4周或者5周內(nèi)將其銷(xiāo)售完畢。

四想誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)，這不是針對(duì)某個(gè)人，是提升團(tuán)隊(duì)抗壓和挑戰(zhàn)困難能力的方式，面對(duì)困難臨危不懼才是一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。而且現(xiàn)在我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的結(jié)果，在有指揮的情況下，梳理自己的思路，明確自己的方案，最終肯定完成目標(biāo)任務(wù)。

終端店鋪銷(xiāo)售過(guò)程中，如果商品處于失控狀態(tài)，那么過(guò)度庫(kù)存出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。我們可以想象到：訂貨量大的銷(xiāo)售量沒(méi)有跟上，該銷(xiāo)售好的商品沒(méi)有銷(xiāo)售，剩的多的商品沒(méi)有人管理，剩余少的也沒(méi)人管理。終端人員及商品管理人員應(yīng)該明白：“做零售，就要把公司訂的貨在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)賣(mài)完”。（本文由趙棟梁原創(chuàng)，如需轉(zhuǎn)載，注明出處）