為了進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，鞋業(yè)連鎖的每個(gè)“子網(wǎng)絡(luò)”都有專門的市場(chǎng)督導(dǎo)和商品專員，市場(chǎng)督導(dǎo)的工作是專注于門店的顧客需求分析和銷售預(yù)測(cè)；商品專員職責(zé)是關(guān)注門店的高毛利商品結(jié)構(gòu)和高效的庫(kù)存資源調(diào)整。

為了讓每款商品都能在有限的時(shí)間快賣、多賣，門店管理團(tuán)隊(duì)每個(gè)月會(huì)定期進(jìn)行“區(qū)域調(diào)撥分析會(huì)”，通過(guò)對(duì)每個(gè)門店商品進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和信息分析，最終形成單款商品調(diào)撥決策指令。

因此高效的商品調(diào)撥決策核心是——商品銷售狀態(tài)的數(shù)字化描述。

由于鞋類產(chǎn)品季節(jié)消費(fèi)特征較為明顯，部分時(shí)尚鞋款最適合的銷售推廣周期甚至只有45天，一個(gè)普通門店通常會(huì)有200-300個(gè)款，近千個(gè)款色（SKU）。為了快速清晰地監(jiān)控單款/色商品在每個(gè)門店的銷售狀態(tài)，“商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理”三項(xiàng)重要技術(shù)起到重要的作用。（詳見2014年5月刊《百店連鎖技術(shù)突圍之一》）

然而，調(diào)撥管理還面臨一個(gè)問(wèn)題：怎樣生成高效的門店商品調(diào)撥決策？怎樣判定一款商品，應(yīng)該調(diào)撥給哪家門店？給多少？何時(shí)給？

一、兩個(gè)判定原則

1、確定給還是不給：我們要清晰顧客要什么？門店要什么？

一個(gè)門店的商圈定位需要什么樣的貨品表現(xiàn)？這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)“門店商品配置圖譜”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，通常單一門店規(guī)定每月“商品組織結(jié)構(gòu)樹”，包括品牌結(jié)構(gòu)組合、品類結(jié)構(gòu)組合、價(jià)格結(jié)構(gòu)組合、尺碼結(jié)構(gòu)組合、風(fēng)格結(jié)構(gòu)組合。每個(gè)月的門店商品配置標(biāo)準(zhǔn)中不需要的貨品，不能進(jìn)場(chǎng)。

一個(gè)門店還能放多少貨品？這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)“門店庫(kù)銷比指數(shù)表”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，通常單一門店規(guī)定四季的庫(kù)存儲(chǔ)備金額上限，每個(gè)月門店的庫(kù)存金額會(huì)成為是否需要補(bǔ)充儲(chǔ)備的一個(gè)條件。

一個(gè)門店還能陳列多少SKU？這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)“門店陳列容量檔案”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，單一門店規(guī)定四季的陳列容量有最大、最小、適合共計(jì)12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)月門店的陳列出樣數(shù)量和內(nèi)容會(huì)成為是否需要補(bǔ)充儲(chǔ)備的一個(gè)條件。

2、確定給多少：我們要清晰門店應(yīng)賣多少？何時(shí)達(dá)成？

一個(gè)門店的銷售特征中最具有規(guī)律性的就是“門店季節(jié)銷售DNA”，每個(gè)品類每個(gè)月都會(huì)有定額。

這樣的DNA需要每年提煉，單店連續(xù)三年穩(wěn)定的數(shù)據(jù)規(guī)律的銷售指導(dǎo)作用更加巨大。

二、五大基本步驟

1、確定門店主力商品

門店銷量最大和毛利最高稱之為主力商品，其實(shí)每個(gè)品類中主力商品對(duì)象，按照商品“三周銷量走勢(shì)”統(tǒng)計(jì)結(jié)果被劃分為三種類型：趨勢(shì)上升、趨勢(shì)平滑、趨勢(shì)下降。

每個(gè)門店的本月主打品類中，商品專員要保證趨勢(shì)上升款的每周儲(chǔ)備數(shù)量和尺碼質(zhì)量。

2、估算商品生命周期

每個(gè)品類都有規(guī)定的銷售周期，我們稱之為品類上架時(shí)間和下架時(shí)間，品類中的單款商品在每個(gè)門店的具體下架時(shí)間需要會(huì)議決定。但是一旦決定完畢，本款商品的剩余可售周期就基本確定了。

可售周期分為長(zhǎng)、中、短，每10天稱作1T，5T以上叫做長(zhǎng)周期款，3T-5T叫做中周期款，3T以下叫做短周期款。

時(shí)間與數(shù)量是不能獨(dú)立來(lái)算，一個(gè)趨勢(shì)上升型款如果可售周期還有6T，當(dāng)前平均1T銷量30對(duì)，那么預(yù)測(cè)它的最大銷量應(yīng)該是180對(duì)，這個(gè)銷量乘以0.7就是適中銷量。所以估算商品的剩余生命周期是管理團(tuán)隊(duì)必須解決的重大問(wèn)題，否則款式的安全庫(kù)存就無(wú)法保障。

3、檢查商品尺碼質(zhì)量

一款商品的每個(gè)尺碼也存在適銷等級(jí)現(xiàn)象，當(dāng)然銷售最多的尺碼（我們稱之為中心尺碼）是檢查的重點(diǎn)，要利用回轉(zhuǎn)周期指標(biāo)（尺碼庫(kù)存÷1T銷量）測(cè)算它的安全庫(kù)存最佳儲(chǔ)備下限。

其實(shí)趨勢(shì)上升型的暢銷款也會(huì)有個(gè)別低效尺碼，就要找到并剔除，優(yōu)化尺碼質(zhì)量。

4、確定階段消化任務(wù)

給門店制定特定款的1T任務(wù)需要高層認(rèn)可，高質(zhì)量的尺碼儲(chǔ)備如果沒(méi)有明確的銷售目標(biāo)就會(huì)產(chǎn)生執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)有大量的暢銷款庫(kù)存，其主要原因之一就是沒(méi)有采用定店、定量、定時(shí)、定人的“四定目標(biāo)法”進(jìn)行精準(zhǔn)銷售推廣。

5、調(diào)配商品資源儲(chǔ)備

每個(gè)月的大調(diào)和每周的小調(diào)是“子網(wǎng)絡(luò)”管理團(tuán)隊(duì)的固定工作，利用以上信息的分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)逐款確定主推店，如果進(jìn)行三次推廣但無(wú)法起量的區(qū)域滯銷款，就要開始進(jìn)入“淘汰管理流程”，每個(gè)門店每月都會(huì)有《淘汰商品目錄》上報(bào)到商品專員，經(jīng)過(guò)門店適銷等級(jí)分析，部分商品進(jìn)行調(diào)撥再次推廣，部分與其他“子網(wǎng)絡(luò)”進(jìn)行區(qū)間調(diào)配。

結(jié)論：

未來(lái)十年是零售管理科技化的十年，擁有5-8年大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的企業(yè)會(huì)在商海中縱橫遨游，誰(shuí)掌握了大數(shù)據(jù)下的商品、門店、導(dǎo)購(gòu)、顧客的數(shù)據(jù)分布規(guī)律，讀懂并熟練進(jìn)行過(guò)程控制，誰(shuí)就會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。目前3000-5000家門店規(guī)模的鞋企正在開始關(guān)注信息化和數(shù)字化管理技術(shù)，要深入體會(huì)百家門店的連鎖商品管理奧秘，在商品調(diào)撥管理方案上精益求精地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，才能給更大規(guī)模的全國(guó)直營(yíng)商品管理帶來(lái)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

門店商品調(diào)撥管理是一項(xiàng)與時(shí)間賽跑的工作，要有深邃的決策智慧和堅(jiān)定的信念，才能在前進(jìn)的方向留下一條路，讓后人踏實(shí)地跑下去。（本文由趙棟梁原創(chuàng)，發(fā)表于《神州鞋世界》7月刊，轉(zhuǎn)載注明出處）