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趙棟梁:技術實戰(zhàn)之集合店管理高效集合店的秘密--對商品的經營
2016-01-20 16013

技術實戰(zhàn)之集合店管理

高效集合店的秘密--對商品的經營

作者:趙棟梁

有的時候我們會探討一個問題:終端每月要銷售什么樣的商品?這樣的決定是誰來決定的?這個問題是鞋業(yè)零售商需要回答的,專業(yè)的零售公司會結合終端利潤需求、市場需求以及庫存儲備,由專人為每個終端設計一盤下月銷售的貨品,創(chuàng)造出高效的終端商品解決方案。

那么應該如何進行每月終端商品的規(guī)劃,以保證終端暢銷的商品不脫銷斷貨,并保證終端滯銷的商品及時促銷和下架?

在專業(yè)的零售公司中管理團隊會定期對每個終端的商品進行梳理,以求找到最佳的商品配置方案,最大限度的滿足終端消費者的購物需求,這個工作流程我們也稱之為終端品類優(yōu)化。

一、品類優(yōu)化的準備工作

1、對終端經營的商品進行分類

   按照鞋業(yè)終端的品牌經營特點,分為單品牌終端和集合店終端,下邊以集合店終端為例。

   供應商劃分:按照單品的供應商進行分類;

   品牌劃分:按照單品的品牌名稱進行分類;

   性別劃分:按照單品的性別進行分類;

   類別劃分:按照單品設計特點進行系列、類別、小類分類;

   價格帶劃分:按照單品的零售價進行價格區(qū)間劃分;

   色系劃分:按照單品的主色進行色彩分類。

2、對終端經營的商品進行銷售統(tǒng)計(每周、10日、月三種期間分析頻率)

一般會用八個銷售指標進行終端銷售統(tǒng)計,由終端銷售記錄轉EXCEL直接可以產生。

銷售數量=期間銷售對數

平均單價=標準零售金額/銷售數量(正價)

生意額=實銷業(yè)績

毛利額=實銷金額-銷售成本

生意額占比=類別生意額/總生意額

毛利額占比=類別毛利額/總毛利額

平均毛利率=毛利額/總生意額

平均折扣=生意額/標準零售金額

二、品類優(yōu)化的分析工作

品類優(yōu)化的關鍵是用穿透分析找到終端最盈利的商品結構,以某終端女鞋品牌銷售為例。

1、進行系列產品的毛利占比排序:A類產品的毛利占比85.21%最高,平均折扣79%在中上水平,見表1。

 

                                表1--品牌系列產品銷售分析

2、進行A類別產品的小類別毛利占比排序:小類1產品的毛利占比50.02%最高,銷售32對,見表2。

 

                                 表2--品牌類別產品銷售分析

3、進行小類1產品的價格帶毛利占比排序:1500-1999產品的毛利占比66%最高,銷售24對,表3.

 

                                 表3--品牌價格體系銷售分析

通過以上三步透視數據分析我們找到了終端的高毛利商品目標,然后需要對三個價格帶進行單品庫存質量檢查,重點檢查尺碼齊全、陳列位置、推廣安排是否需要改善。

三、品類優(yōu)化的決策方式

檢查小類1的終端庫存儲備,主力銷售價格帶1500-1999的庫存107對,管理人員需要對這些庫存進行有效性分析,剔除無效的商品,增加新品上架,對于1000-1499價格帶的商品需要確定是否繼續(xù)推廣,如無消費需求可以下架,并在終端檔案中記錄這個商品配置風險特征,詳見表4。

 

                                表4--品牌小類庫存儲備分析

定期進行品類優(yōu)化工作是終端業(yè)績提升的關鍵,結合后臺的分析與前臺的單品銷售回顧才能產生終端調撥決定、物流配送以及促銷目標,這樣才能有效的利用終端有限的陳列空間,高效回應市場需求,最大程度的為終端提供顧客需要的產品。

品類優(yōu)化是一個思想、是一個技術、是一套工具、是一個流程,只有利用精確的數據分析技術才能為消費者做好商品選擇,從這些思想中我們知道----提升終端的銷售成交率要從優(yōu)化商品開始。

本文由趙棟梁顧問撰寫,刊登于《神州鞋世界》雜志14年4月刊,原文題目為<高效集合店的秘密>)

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