導(dǎo)購員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

【課程背景】

導(dǎo)購員服務(wù)銷售水平參差不齊，每個(gè)人的銷售額高低不平，給顧客的感覺時(shí)好時(shí)壞，得到一位忠實(shí)的顧客很難，失去他卻很容易，所以我們要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，這樣既能讓服務(wù)銷售統(tǒng)一規(guī)范，也能給顧客我們正規(guī)化的感覺，是提升品牌形象的必經(jīng)之路。

【課程收益】

l  提升門店導(dǎo)購服務(wù)銷售完整的方法流程，確保實(shí)用、實(shí)效，效益倍增；

l  學(xué)會(huì)一套銷售話術(shù)結(jié)構(gòu)及銷售動(dòng)作，不背話術(shù)，快速復(fù)制，降低銷售難度；

l  教會(huì)學(xué)員快速了解顧客需求，從而針對性的講解商品，避免顧客因貨品流失；

l  教會(huì)學(xué)員把握成交的時(shí)機(jī)，快速成交，提升門店成交率及成交數(shù)量；

l  教會(huì)學(xué)員做好客戶關(guān)系管理，避免老顧客流失，讓老顧客產(chǎn)生更大的價(jià)值，。

【課程對象】

店長、店助、導(dǎo)購

【課程時(shí)長】

2天（6小時(shí)/天）

【課程老師】

郜杰老師

【課程大綱】

前言：門店的四項(xiàng)收入

第一講  導(dǎo)購積極心態(tài)的建立

1.       愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任

2.       與公司站在同一陣線

3.       樂于助人的態(tài)度

4.       焦點(diǎn)導(dǎo)引思想

5.       大量工作忘記傷口

6.       忠誠比能力更重要

7.       勤奮與感恩

第二講   贏在起點(diǎn)——接待顧客七禮儀

1.       注意接待順序、接一顧二招呼三

2.       百問不厭、一視同仁

3.       個(gè)人外在的形象就是公司的形象

4.       微笑服務(wù)“4個(gè)結(jié)合”

5.       塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

6.       有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

7.      

用贊美接近客戶3原則與1避免

第三講   導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?

1.       掌握接近客戶的8個(gè)時(shí)機(jī)

2.       導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的4注意事項(xiàng)

3.       導(dǎo)購身體姿勢的不良習(xí)慣

4.       結(jié)帳作業(yè)不容忽視

5.       電話的應(yīng)對方式

第四講   應(yīng)對顧客銷售七流程

l  銷售七流程

第五講   門店導(dǎo)購員新老顧客的十二種開場技巧

1.       基本認(rèn)知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)

2.       技巧一：新的…

3.       技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

4.       技巧三：唯一性

5.       技巧四：簡單明了

6.       技巧五：重要誘因

7.       技巧六：制造熱銷的氣氛

8.       技巧七：老顧客開場技巧

9.       技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧

10.    技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧

11.    技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧

12.    技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第六講   講解產(chǎn)品五大方法

1.       下降講解法

2.       對比講解法

3.       NFABE講解法

4.       USP講解法

5.       構(gòu)圖講解法

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己

第七講  導(dǎo)購如何處理顧客反對問題五大策略

1.       寶典一：接受、認(rèn)同贊美

2.       寶典二：化反對問題為賣點(diǎn)

3.       寶典三：以退為進(jìn)

4.       寶典四：關(guān)注顧客的“非語言信息”

5.       寶典五：鼓勵(lì)顧客試

6.       具體反對問題處理

第八講  導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的七種絕招

1.       絕招一：用如同取代少買

2.       絕招二：運(yùn)用第三者的影響力

3.       絕招三：善用輔助器材

4.       絕招四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

5.       絕招五：善用參與感

6.       絕招六：善用占有欲

7.       絕招七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

第九講  掌握快速成交的銷售契機(jī)

1.       當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交

2.       導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心5障礙

3.       語言、行動(dòng)，一氣呵成

4.       識(shí)別顧客結(jié)束語言的12訊號

5.       識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的6訊號

第十講  導(dǎo)購常用締結(jié)的八大絕技

1.       絕技一：替客戶做決定

2.       絕技二：有限數(shù)量或期限

3.       絕技三：推銷今天買

4.       絕技四：假設(shè)式結(jié)束法

5.       絕技五：邀請式結(jié)束法

6.       絕技六：法蘭克結(jié)束法

7.       絕技七：門把法

8.       絕技八：親情促成法

第十一講  如何處理門店常見價(jià)格異議三大寶典

1.       主事者的態(tài)度

2.       具體的價(jià)格異議5個(gè)處理技巧

3.       抗住價(jià)格的8種方法

第十二講  導(dǎo)購如何做好連帶銷售

1.       連帶銷售原因

2.       容易連帶銷售的3個(gè)時(shí)機(jī)

3.       容易連帶銷售的3個(gè)時(shí)段

4.       連帶銷售的3大出發(fā)點(diǎn)

5.       連帶銷售的原則

6.       連帶銷售賣風(fēng)格賣類別

7.       連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則

8.       付錢不等于銷售結(jié)束

9.       連帶銷售4大系統(tǒng)

第十三講  商談六原則

1.       處理異議前先處理心情

2.       不要急于解釋

3.       感覺是會(huì)積累的

4.       從回答中整理客戶需求

5.       促進(jìn)購買的詢問方式

6.       詢問客戶關(guān)心的事

第十四講  導(dǎo)購詢問顧客六寶典

1.       問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）

2.       不要連續(xù)發(fā)問

3.       不要否定顧客

4.       盡量用封閉式問題

5.       收集客戶需求

6.       不要答非所問

第十五講  處理客戶投訴的八步驟

1.       認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

2.       步驟一：隔離政策

3.       步驟二：聆聽不滿

4.       步驟三：做筆記

5.       步驟四：分析原因

6.       步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

7.       步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法

8.       步驟七：追蹤電話

9.       步驟八：自我反省

第十六講   如何道歉

1.       避免常用錯(cuò)誤道歉語

2.       我向你道歉

3.       這真是太糟糕了

4.       謝謝你

第十七講   導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

1.       顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

2.       顧客不做轉(zhuǎn)介紹6大原因

3.       顧客會(huì)做轉(zhuǎn)介紹2個(gè)因素

4.       讓客戶轉(zhuǎn)介紹3種辦法

5.       轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)最佳時(shí)機(jī)

6.       轉(zhuǎn)介紹客戶的4種類型

7.       轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)注意事項(xiàng)

第十八講   門店與顧客保持良好互動(dòng)

1.       基本應(yīng)對用語

2.       老顧客的5檔分類與應(yīng)對辦法

3.       顧客不忠誠的6原因

4.       如何要客戶資料

5.       運(yùn)用科技宣傳與增值9個(gè)小工具

6.       做好顧客歸屬感

7.       做好商家聯(lián)盟

8.       10招激活VIP

9.       公益活動(dòng)提升銷量

備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答