面對新市場，新目標(biāo)客戶，如何在銷售中管理好自己的行為，運(yùn)用好資源，步步為營。大客戶銷售成交不是偶然，一定是有計(jì)劃并實(shí)施的過程，否則偶然成交，就像球踢進(jìn)去還會彈回來的一樣，因?yàn)槟愕男睦锸前l(fā)虛的。如何在銷售中，做好流程管理呢？每一步推進(jìn)中做什么？怎么做？

1. 常見業(yè)務(wù)問題

   如果從銷售管理者角度來看自己下屬銷售行為，主要存在以下問題：

   1，業(yè)務(wù)人員每次拜訪客戶，很辛苦，但沒有計(jì)劃性，沒有目的性。雖與客戶接觸一年，當(dāng)問及其與客戶關(guān)系時(shí)候，僅僅是停留在認(rèn)識階段，根本就沒有推進(jìn)，不了解客戶內(nèi)部的組織，流程等細(xì)節(jié)問題，這樣就不知道從何處下手。比如當(dāng)你每次拜訪客戶采購經(jīng)理，總是會回答你現(xiàn)在生意不好，等生意好的時(shí)候再試用你的產(chǎn)品吧。為什么會這樣？業(yè)務(wù)人員總是盲目相信對方，沒有分析，哪怕分析了，也沒有具體的對策。

   2，沒有需求就沒有銷售，課程中我總是強(qiáng)調(diào)這樣的觀點(diǎn)。但有一點(diǎn)我們要注意，客戶有需求一定會找你嗎？江湖高手云集，未必想到哥哥你呀。曾給學(xué)員講過個(gè)例子，如果你追一個(gè)女孩子，你非常喜歡，但對方卻和別的帥哥熱戀中，那你怎么辦？有人說競爭，有人說放棄。這些都不是最好的回答。我給出的建議是關(guān)心關(guān)注女孩，但千萬別言愛，別說你喜歡對方。當(dāng)一天如果對方和男孩子分手的時(shí)候，當(dāng)女孩一個(gè)人在黑夜中哭泣的時(shí)候，她第一個(gè)想到的人是誰？一定是你，這樣你的機(jī)會不就來了。所以銷售中也一樣，關(guān)注客戶，機(jī)會來了，客戶就想到你。但如果沒有在銷售流程中的推進(jìn)和關(guān)注，客戶想到的會是張三，李四，而不是你啦。

   3，銷售人員苦苦拜訪客戶，每次總是想從A點(diǎn)走到B點(diǎn)。沒有想到也可以從A到C再到B ，沒有立體思維和行為。舉例，我在大客戶滲透中會講如何運(yùn)用非競爭同盟資源。這個(gè)工作必須要納入銷售流程管理計(jì)劃中來做，你會事半功倍。

   4，業(yè)務(wù)人員在大客戶攻單中，沒有步步銜接。一廂情愿的相信客戶，沒有主動按照流程尋找戰(zhàn)機(jī)。在我負(fù)責(zé)銷售管理時(shí)候，一個(gè)刻骨銘心的案例。一次廣東一個(gè)客戶久攻不下，后帶銷售區(qū)域經(jīng)理拜訪，了解到對方生產(chǎn)人事變動，來了新的廠長。我在與廠長做了簡單的溝通后，要求下屬盡快處理好與廠長的關(guān)系，這個(gè)就是機(jī)會。但遲遲沒有。等我第二次時(shí)隔2月再去拜訪這個(gè)客戶時(shí)候，對方總經(jīng)理溝通很好，他馬上請廠長上來溝通，詢問廠長是否可以試用。但這時(shí)候，當(dāng)我們用無比期待的眼神看著廠長的時(shí)候，對方卻說，現(xiàn)在用的其他供應(yīng)商比較穩(wěn)定，暫時(shí)還是穩(wěn)定比較好，由此失去了一次非常好的機(jī)會。為什么呀？就是因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)推進(jìn)中，該做的工作沒有去做，與這客戶失之交臂。

2. 解決業(yè)務(wù)推進(jìn)問題的流程思路

   從銷售崗位工作職責(zé)來看，其實(shí)銷售工作也是管理工作，銷售工作也是知識工作者，早年德魯克先生就提出過知識工作者就是管理者的觀點(diǎn)。既然是管理者，管理的基本職能和要素銷售人員就要運(yùn)用，比如管理強(qiáng)調(diào)的計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)，控制；保障落地實(shí)施的PDCA循環(huán)。銷售人員要為了績效目標(biāo)，設(shè)計(jì)計(jì)劃，考慮自己能擁有哪些資源，哪些是具備的，哪些資源對業(yè)務(wù)成交有影響但還沒有的，如何去獲得？如何從計(jì)劃到執(zhí)行到堅(jiān)持到流程節(jié)點(diǎn)的把控落實(shí)到位，落實(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化？你做到了，不成功都不行！

3. 業(yè)務(wù)流程推進(jìn)操作手法

1. 流程7個(gè)步奏與表格化管理

這樣的表格思路來源于甘特圖，非常的清晰，知道工作做到哪里，如何跟進(jìn)？也便于銷售經(jīng)理對銷售人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)。

1. 每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)

   流程每個(gè)控制節(jié)點(diǎn)怎么做？做到什么標(biāo)準(zhǔn)？怎么樣才是達(dá)到要求呢？如果沒有達(dá)到要求，你要冒進(jìn)的話，等于自尋末路。比如男孩追女孩，對方都不了解你，關(guān)系也沒有建立好，你急于表白，或者第一次約會，你要給對方來個(gè)擁抱，對方有安全感嗎？沒有，那這個(gè)問題怎么來解決呢？有方法，回到流程中來！

   信息分析目的要了解客戶行業(yè)，客戶運(yùn)營情況，盡量避免陌生拜訪，特別是大客戶銷售，其實(shí)客戶行業(yè)的客戶數(shù)量是有限的。比如我曾經(jīng)負(fù)責(zé)紡織化學(xué)品銷售，國內(nèi)總客戶目標(biāo)不到800家，可以運(yùn)用網(wǎng)上了解，老同事問詢，老客戶介紹，客戶生產(chǎn)線的設(shè)備備件提供商等渠道來完成。客戶關(guān)系推進(jìn)有七點(diǎn)，分別是你的專業(yè)度，敬業(yè)度，個(gè)人外形，親和力，小禮品，運(yùn)用熟人介紹，客戶見證。需求探尋通過現(xiàn)場作業(yè)觀察，一線操作員溝通，客戶技術(shù)溝通，可以采用提問引導(dǎo)方式的4個(gè)問題環(huán)節(jié)，第一是客戶現(xiàn)狀問題，第二是客戶生產(chǎn)中的不滿是什么？第三是激發(fā)客戶痛苦，如果不滿一直存在，帶來什么更嚴(yán)重的后果，第四是如果解決這些問題，可以帶來的收益是什么？展示方案要在客戶需求基礎(chǔ)上，并與對手做對比，我認(rèn)為把客戶關(guān)注的核心用3點(diǎn)展示出來，而這三點(diǎn)是我們的優(yōu)勢，對手又不具備的，這樣客戶的眼球就被吸引住了。接下來的談判等工作就更好推進(jìn)。流程中的重點(diǎn)是什么呢？根據(jù)自己多年?duì)I銷體驗(yàn)，我認(rèn)為重點(diǎn)在客戶關(guān)系建立和需求了解上。當(dāng)看到李洪道老師提出工業(yè)品營銷，贏在信任這樣的觀點(diǎn)，我深感認(rèn)同。開始的信任與關(guān)系沒有，后面你怎么做都等于零。