一，  渠道戰(zhàn)略選擇，沒有規(guī)劃

1，盲目自建網(wǎng)絡

很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下；由于網(wǎng)絡太大反應緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當?shù)钠髽I(yè)實力；穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤，象格力已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導品牌，具有了相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體；企業(yè)經(jīng)過了相當?shù)那捌?a target="_blank" style="color: black;" >市場積累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟，必須達到一定的規(guī)模，廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

2，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂

任何一個新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認為經(jīng)銷商應該與廠家有相同的經(jīng)營目標和營銷理念，從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力；特別是在同一個經(jīng)營類別當中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌，沒有與之產(chǎn)品及價位相中突的同類品牌；同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網(wǎng)絡等等。總之，在現(xiàn)代營銷環(huán)境下，經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對渠道的話語權(quán)意識也逐步地得以加強。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經(jīng)銷商，一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強化網(wǎng)絡拓展能力和市場操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對其全力扶持并培訓；二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商，堅決予以更換；三是對于實力較強的二級分銷商，則可委托其代理新產(chǎn)品。

二，  經(jīng)銷商與廠家想的不一樣

1，  經(jīng)銷商沒有忠誠度

2，經(jīng)銷商與廠家的同床異夢

常見問題：經(jīng)銷商比較大，不配合管理？經(jīng)銷商從競爭對手那里進貨，怎么辦？或者這個經(jīng)銷商在當?shù)貐^(qū)域作了很長時間,一直沒有大的發(fā)展,和廠家的要求相差很遠啊,準備把他換掉等等,很多市場問題？

3，企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準

在選擇中間商的時候，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經(jīng)銷商同時也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼實力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；廠商關(guān)系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。

三，  經(jīng)銷商拓展市場力度不夠

經(jīng)銷層次多、交易成本高、效率低，渠道推力不足。當前，隨著市場營銷環(huán)境的變化，許多企業(yè)意識到：應該是以消費者為中心，圍繞顧客滿意進行各種經(jīng)營活動的。這就要求企業(yè)不僅要讓消費者方便購買自己的產(chǎn)品，更要以快捷的速度對消費的購買需求和評價做出反應。然而，不少中小企業(yè)因受自身人力、財力、物力及其市場經(jīng)驗的限制，習慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，即生產(chǎn)者通過—級經(jīng)銷商總代理（總經(jīng)銷）——中間經(jīng)銷商（二、三級批發(fā)）——零售商，直至產(chǎn)品（或服務）最終送到更多的目標客戶（消費者）手里。

由于經(jīng)銷層次多，傳統(tǒng)金字塔式的銷售渠道將原本低廉的產(chǎn)品價格，通過層層加價，使中小企業(yè)喪失了低成本的價格優(yōu)勢。加之中小企業(yè)因為自身品牌知名度低，經(jīng)銷商因此會對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題產(chǎn)生疑慮，不愿意與這些企業(yè)合作；或者對開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心。這就造成了產(chǎn)品營銷渠道推力不足的現(xiàn)象。

1，經(jīng)銷商綜合素質(zhì)達不到要求。

2，  經(jīng)銷商沒有積極性

3，  經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品，企業(yè)獲利高的產(chǎn)品

4，  進入促銷怪圈：大促銷大銷量，小促銷小銷量

四，廠家對經(jīng)銷商管控中的問題

企業(yè)受制于經(jīng)銷商，渠道控制能力弱。在傳統(tǒng)渠道的金字塔模式下，無論營銷渠道層級是長是短，企業(yè)總是比較容易受制于經(jīng)銷商。例如，選擇大型經(jīng)銷商做渠道有可能不被這些經(jīng)銷商所重視，特別是對新企業(yè)、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商為降低承銷風險，通常會抬高進入門坎而提出“市場準入”條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨及限制供應其他經(jīng)銷商等；而選擇小型經(jīng)銷商又面臨著其產(chǎn)品推廣能力低，對終端的開發(fā)、維護能力弱的矛盾。所以在渠道成員的選擇上，中小企業(yè)左右為難。

同時，這些企業(yè)還面臨著另外一些困境：因為中小企業(yè)市場知名度低，很多渠道成員的經(jīng)營信心和積極性不高；企業(yè)又沒有實力直接管理市場，就會將如客戶開發(fā)、促銷推廣的職能交給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與企業(yè)之間常會因為反復變更的渠道政策、產(chǎn)品質(zhì)量及服務等問題產(chǎn)生不信任感．因此造成了企業(yè)的渠道控制能力弱。

1，  害怕丟失客戶而不敢管理

銷售人員面對經(jīng)銷商抱怨，束手無策

2，  把經(jīng)銷商的意見當成消費者意見

3，  除了價格和促銷，束手無策

4，沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法

（1），廠家業(yè)代的市場工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。

（2），廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導、沒有監(jiān)控，導致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。

（3），經(jīng)銷商的沖貨砸價等惡意操作不能有效制止，市場價格秩序混亂。

企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務標準規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

5，  區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人

6，資金風險

中小企業(yè)的資金鏈在營銷渠道中脫節(jié)甚至中斷的可能性高。當今制造業(yè)的利潤下滑，無論是從中國國內(nèi)還是從全球范圍來看，都已經(jīng)是一個不爭的事實。與此同時，一些中小企業(yè)因資金鏈斷裂而無法持續(xù)經(jīng)營的案例經(jīng)常見睹于最近的新聞媒體報道。然而，國內(nèi)經(jīng)銷商長期以來習慣憑借小部分現(xiàn)金，甚至不付現(xiàn)金就可以實現(xiàn)貨物上架。這使得經(jīng)銷商和零售商的規(guī)模和網(wǎng)絡迅速膨脹，廠家的財務報表也十分可觀。這種做法對于一些資金充裕的大型企業(yè)來講，可以達到快速拓寬營銷渠道的效果。但就中小企業(yè)來說，此舉卻使應收賬款增大，存在極大的資金風險。一旦現(xiàn)金流中斷，企業(yè)就會陷入經(jīng)營窘境。很多中小企業(yè)的失敗緣于在此。

小結(jié)：經(jīng)銷商管理的好壞決定著企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗。經(jīng)銷商是企業(yè)這個市場營銷體系的一部分，對于任何一個企業(yè)來說少了一個部分就很難走的平穩(wěn)，就像機器的一個零件，也許很小，但卻可能影響這個機器的運轉(zhuǎn)。