一，對大環(huán)境下公司，對手的深度了解

1，本品牌的品牌定位是什么？

為什么了解自己品牌的定位十分重要？因為他不但可以讓你節(jié)省開拓市場的時間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費者，那么你就在當?shù)刂懈叨?a target="_blank" style="color: black;" >市場里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場的話，也很難有較大的發(fā)展，當你想換更好的代理商的時候，最終會因為前期低端市場的代理商價格操作太低，而造成中高端市場的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌，在某個地方卻沒人敢代理的原因。當你找到一個其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時候，產(chǎn)生不了有效業(yè)績，最終影響你在公司的整體銷售業(yè)績，害了自己。

2、產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢分別是什么？

產(chǎn)品知識對于銷售人員當然是重要的，面對潛在代理商，對于自己的產(chǎn)品你當然要有很強的分析能力，能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢說出個一二三來，突出優(yōu)勢隱藏劣勢，這是一個優(yōu)秀銷售人員的精明之處。同樣，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢對于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當你的產(chǎn)品優(yōu)勢最適合做家裝和零售渠道的時候，你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，當你產(chǎn)品優(yōu)勢最適合做工程和批發(fā)的時候，你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得最好，把自己的劣勢隱藏得最深，用一個適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個做批發(fā)的代理商作為潛在代理商，無異于牛頭不對馬嘴，浪費工夫。

3、競爭對手的優(yōu)勢劣勢是什么？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆?，F(xiàn)在的問題是，當你在尋找你的代理商的時候，你弄清楚你的競爭對手是誰了嗎？我認為有兩種。

第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進行公開面試的局面；

第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問題，你要想辦法說服潛在代理商，他代理了你的品牌之后，能夠有什么競爭優(yōu)勢去和其他定位一樣的競爭品牌去競爭各種渠道，比如家裝渠道，你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活？所以，要想打贏這場仗，你必須了解這些競爭對手的優(yōu)勢、劣勢是什么，你要找到他的火力點，你才有機會去想到辦法去壓制他。

小結(jié)：SWOT分析，目的為選擇什么樣渠道，什么樣經(jīng)銷商，什么樣的管理模式提供基礎(chǔ)。

二，正確認識渠道與經(jīng)銷商

1，渠道的作用

2，經(jīng)銷商的角色是什么

3、你能夠給經(jīng)銷商帶去信心嗎？

這個法則的中心點是“你”，你確實完全理解公司的品牌定位了嗎？你確實理解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢了嗎？你確實能夠放大你的品牌優(yōu)勢而隱藏你的品牌劣勢了嗎？你確實有足夠的論據(jù)說服代理商相信你的品牌優(yōu)勢可以轉(zhuǎn)化為他的商場搏殺優(yōu)勢了嗎？你確定你的語言表達已經(jīng)夠堅定？你確定你的表情已經(jīng)夠淡定？你確定你的肢體語言已經(jīng)得體？

三，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是什么

1，  銷售人員角色是什么？

（1）經(jīng)銷商不喜歡的廠家人員表現(xiàn):

只管壓任務(wù)，又愛占便宜

不聞不問，不負責任

少不經(jīng)事，言語唐突

一問三不知

（2）經(jīng)銷商喜歡的人員表現(xiàn)：

解決問題，了解產(chǎn)品，帶來訂單，輔助管理

案例：TCL廠家與經(jīng)銷商關(guān)系，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的業(yè)績掛鉤

2，  經(jīng)銷商是我們的什么人？客戶？合作伙伴？

3，  分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異

經(jīng)銷商關(guān)注的問題

（1）更小的資金風險

（2）更大的獨家經(jīng)銷權(quán)

（3）更多的支持

（4）更好的服務(wù)；經(jīng)銷商需要專家營銷指導和服務(wù)

（5）產(chǎn)品的銷售前景。沒有前景的產(chǎn)品利潤再大，經(jīng)銷商也是不會去做的;有好的市場前景，即使利潤薄些，經(jīng)銷商也是愿意去做。

（6）利潤。做生意就是為了賺錢，沒有錢賺經(jīng)銷商當然不愿去做了。

（7）投入產(chǎn)出比。整個產(chǎn)品需要投入多少錢，能達到多大的效益。

（8）風險。經(jīng)銷商會考慮廠家做事的原則、態(tài)度、產(chǎn)品的前景，去判斷風險程度。

（9）從廠家學習終端操作的技巧和方法。

思考：經(jīng)銷商需要什么？

關(guān)注點：不是你產(chǎn)品，是你的盈利模式。創(chuàng)立以產(chǎn)品為中心的贏利模式

企業(yè)首先推廣的什么？絕不是產(chǎn)品，而是贏利模式。對終端用戶而言，選擇你公司的產(chǎn)品，能否使企業(yè)利益得到增大?對代理商商而言，代理你公司的產(chǎn)品，能否盈利？回報率是多少？

新品的上市，不管你有多大的市場推廣力度；不管你如何吹噓產(chǎn)品有怎樣的優(yōu)勢；畢竟在銷售之初，一切都是未知數(shù)。如何終端用戶或代理商從中收益，這才是企業(yè)首先要考慮的問題。

有人說；這很簡單，不就是價格體系以及銷售政策的制訂嗎？其實并非僅僅如此。對終端用戶而言，盈利模式包含了生產(chǎn)成本的減低，安全系數(shù)的提高以及服務(wù)體系的保障等內(nèi)容。對代理商而言，盈利模式包含了產(chǎn)品的盈利能力，發(fā)展前景，風險系數(shù)以及投入產(chǎn)出比等。

贏利模式是為產(chǎn)品量身定制的。根據(jù)產(chǎn)品的特點，消費對象，消費習慣以及銷售商在自身能力而制定的。贏利模式對經(jīng)銷商而言應(yīng)包含以下幾點內(nèi)容：

1、產(chǎn)品如何導入市場？產(chǎn)品進入市場必然找到切入點。銷售商采用什么方式讓產(chǎn)品面向客戶？

2、產(chǎn)品如何讓客戶接受？除了廠方的廣告宣傳之外，還包含了產(chǎn)品具體的推廣方案。

3、銷售商的投入產(chǎn)出比。銷售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范圍以內(nèi)？如何規(guī)避風險？會有多大的回報？

4、銷售方式。銷售商采用何種方式來銷售公司產(chǎn)品？是專賣店還是流通市場，還在直營？

廠家關(guān)注的問題

（1）降低廠家成本

（2）更專注的投入

（3）更大的市場推廣力

經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。

（4）更好的配合力度

經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案。

通過如上對比，可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。

4，廠商關(guān)系的實質(zhì)

（1）經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。

（2）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。

（3）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。資源充分對接運用。經(jīng)銷商有更多的產(chǎn)品選擇，廠家利益經(jīng)銷商的人員渠道資源等。

（4）我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

小結(jié)：

兩者有共同有不同，都希望把銷量做大，都希望打敗競品。這是他們的相同點。

不同點：

（1）經(jīng)銷商往往代理多種品牌，不能把全部時間花在本品牌上。

（2）經(jīng)銷商希望做市場時廠家來投入，自己收獲;廠家則希望經(jīng)銷商加大對市場的投入，因為經(jīng)銷商也是市場的受益者。

（3）廠家都希望經(jīng)銷商把資金都投入在本品牌上，但是經(jīng)銷商往往要在各個品牌上進行分配。

（4）廠家希望經(jīng)銷商不斷地推廣新品，但是經(jīng)銷商因為風險意識，常常拒絕推廣新品。

共產(chǎn)黨特派員與地方武裝關(guān)系，經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理，經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。

四，經(jīng)銷商目標與公司目標統(tǒng)一

案例：囚徒困境

1，  合作才能雙贏

2，公司文化，經(jīng)營思路嫁接

經(jīng)銷商目標與公司目標統(tǒng)一，公司在想什么。經(jīng)銷商在想什么，兩者目標統(tǒng)一，共同發(fā)展。公司文化，經(jīng)營思路嫁接。

五，渠道與經(jīng)銷商規(guī)劃系統(tǒng)思路

工業(yè)品營銷渠道七步方針，把以下內(nèi)容形成結(jié)構(gòu)流程圖

1，策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商

2，選擇合適的經(jīng)銷商

3，選擇合適的渠道模式

4，設(shè)計可控工業(yè)品營銷渠道結(jié)構(gòu)

1，  對渠道經(jīng)銷商的管理

2，  完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵

3，  有計劃地收縮，有步驟地扁平

分析——渠道模式選擇——經(jīng)銷商選擇——談判——經(jīng)銷商管控——經(jīng)銷商發(fā)展