一，對(duì)大環(huán)境下公司，對(duì)手的深度了解

1，本品牌的品牌定位是什么？

為什么了解自己品牌的定位十分重要？因?yàn)樗坏梢宰屇愎?jié)省開拓市場(chǎng)的時(shí)間，而且可以讓你找到銷售能夠最快實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)的合適代理商。假如你的品牌定位是中高端消費(fèi)者，那么你就在當(dāng)?shù)刂懈叨?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)里拜訪代理商就可以了，其他的低端市場(chǎng)很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混跡在低端市場(chǎng)的話，也很難有較大的發(fā)展，當(dāng)你想換更好的代理商的時(shí)候，最終會(huì)因?yàn)榍捌诘投?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)的代理商價(jià)格操作太低，而造成中高端市場(chǎng)的代理商不愿意接手的局面。這就是為什么我們看到一些在其他區(qū)域做得很好的品牌，在某個(gè)地方卻沒人敢代理的原因。當(dāng)你找到一個(gè)其擁有的各方面資源比如店面位置、人員架構(gòu)、渠道優(yōu)勢(shì)等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的時(shí)候，產(chǎn)生不了有效業(yè)績(jī)，最終影響你在公司的整體銷售業(yè)績(jī)，害了自己。

2、產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？

產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于銷售人員當(dāng)然是重要的，面對(duì)潛在代理商，對(duì)于自己的產(chǎn)品你當(dāng)然要有很強(qiáng)的分析能力，能夠把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說出個(gè)一二三來，突出優(yōu)勢(shì)隱藏劣勢(shì)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的精明之處。同樣，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)于尋找什么樣的代理商也有參考作用，當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做家裝和零售渠道的時(shí)候，你就應(yīng)該找家裝和零售做得比較好的或者正在努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，當(dāng)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最適合做工程和批發(fā)的時(shí)候，你就應(yīng)該找工程和批發(fā)做得比較好的或者正努力做這兩個(gè)渠道的代理商作為潛在代理商，也只有這樣，你才能把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得最好，把自己的劣勢(shì)隱藏得最深，用一個(gè)適合做家裝的品牌產(chǎn)品去找一個(gè)做批發(fā)的代理商作為潛在代理商，無異于牛頭不對(duì)馬嘴，浪費(fèi)工夫。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是什么？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆?，F(xiàn)在的問題是，當(dāng)你在尋找你的代理商的時(shí)候，你弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)了嗎？我認(rèn)為有兩種。

第一種，是和你的品牌定位一樣并且也正在尋找代理商的品牌，就像投標(biāo)一樣，你們面臨著在潛在代理商面前進(jìn)行公開面試的局面；

第二種，是和你的品牌定位一樣，卻已經(jīng)有代理商在代理商的品牌。這就是為潛在代理商多想一步的問題，你要想辦法說服潛在代理商，他代理了你的品牌之后，能夠有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去和其他定位一樣的競(jìng)爭(zhēng)品牌去競(jìng)爭(zhēng)各種渠道，比如家裝渠道，你的品牌是花色比別人豐富還是配套比別人靈活？所以，要想打贏這場(chǎng)仗，你必須了解這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么，你要找到他的火力點(diǎn)，你才有機(jī)會(huì)去想到辦法去壓制他。

小結(jié)：SWOT分析，目的為選擇什么樣渠道，什么樣經(jīng)銷商，什么樣的管理模式提供基礎(chǔ)。

二，正確認(rèn)識(shí)渠道與經(jīng)銷商

1，渠道的作用

2，經(jīng)銷商的角色是什么

3、你能夠給經(jīng)銷商帶去信心嗎？

這個(gè)法則的中心點(diǎn)是“你”，你確實(shí)完全理解公司的品牌定位了嗎？你確實(shí)理解公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)了嗎？你確實(shí)能夠放大你的品牌優(yōu)勢(shì)而隱藏你的品牌劣勢(shì)了嗎？你確實(shí)有足夠的論據(jù)說服代理商相信你的品牌優(yōu)勢(shì)可以轉(zhuǎn)化為他的商場(chǎng)搏殺優(yōu)勢(shì)了嗎？你確定你的語(yǔ)言表達(dá)已經(jīng)夠堅(jiān)定？你確定你的表情已經(jīng)夠淡定？你確定你的肢體語(yǔ)言已經(jīng)得體？

三，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是什么

1，  銷售人員角色是什么？

（1）經(jīng)銷商不喜歡的廠家人員表現(xiàn):

只管壓任務(wù)，又愛占便宜

不聞不問，不負(fù)責(zé)任

少不經(jīng)事，言語(yǔ)唐突

一問三不知

（2）經(jīng)銷商喜歡的人員表現(xiàn)：

解決問題，了解產(chǎn)品，帶來訂單，輔助管理

案例：TCL廠家與經(jīng)銷商關(guān)系，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)掛鉤

2，  經(jīng)銷商是我們的什么人？客戶？合作伙伴？

3，  分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異

經(jīng)銷商關(guān)注的問題

（1）更小的資金風(fēng)險(xiǎn)

（2）更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)

（3）更多的支持

（4）更好的服務(wù)；經(jīng)銷商需要專家營(yíng)銷指導(dǎo)和服務(wù)

（5）產(chǎn)品的銷售前景。沒有前景的產(chǎn)品利潤(rùn)再大，經(jīng)銷商也是不會(huì)去做的;有好的市場(chǎng)前景，即使利潤(rùn)薄些，經(jīng)銷商也是愿意去做。

（6）利潤(rùn)。做生意就是為了賺錢，沒有錢賺經(jīng)銷商當(dāng)然不愿去做了。

（7）投入產(chǎn)出比。整個(gè)產(chǎn)品需要投入多少錢，能達(dá)到多大的效益。

（8）風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商會(huì)考慮廠家做事的原則、態(tài)度、產(chǎn)品的前景，去判斷風(fēng)險(xiǎn)程度。

（9）從廠家學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。

思考：經(jīng)銷商需要什么？

關(guān)注點(diǎn)：不是你產(chǎn)品，是你的盈利模式。創(chuàng)立以產(chǎn)品為中心的贏利模式

企業(yè)首先推廣的什么？絕不是產(chǎn)品，而是贏利模式。對(duì)終端用戶而言，選擇你公司的產(chǎn)品，能否使企業(yè)利益得到增大?對(duì)代理商商而言，代理你公司的產(chǎn)品，能否盈利？回報(bào)率是多少？

新品的上市，不管你有多大的市場(chǎng)推廣力度；不管你如何吹噓產(chǎn)品有怎樣的優(yōu)勢(shì)；畢竟在銷售之初，一切都是未知數(shù)。如何終端用戶或代理商從中收益，這才是企業(yè)首先要考慮的問題。

有人說；這很簡(jiǎn)單，不就是價(jià)格體系以及銷售政策的制訂嗎？其實(shí)并非僅僅如此。對(duì)終端用戶而言，盈利模式包含了生產(chǎn)成本的減低，安全系數(shù)的提高以及服務(wù)體系的保障等內(nèi)容。對(duì)代理商而言，盈利模式包含了產(chǎn)品的盈利能力，發(fā)展前景，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)以及投入產(chǎn)出比等。

贏利模式是為產(chǎn)品量身定制的。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)對(duì)象，消費(fèi)習(xí)慣以及銷售商在自身能力而制定的。贏利模式對(duì)經(jīng)銷商而言應(yīng)包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、產(chǎn)品如何導(dǎo)入市場(chǎng)？產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)必然找到切入點(diǎn)。銷售商采用什么方式讓產(chǎn)品面向客戶？

2、產(chǎn)品如何讓客戶接受？除了廠方的廣告宣傳之外，還包含了產(chǎn)品具體的推廣方案。

3、銷售商的投入產(chǎn)出比。銷售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范圍以內(nèi)？如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？會(huì)有多大的回報(bào)？

4、銷售方式。銷售商采用何種方式來銷售公司產(chǎn)品？是專賣店還是流通市場(chǎng)，還在直營(yíng)？

廠家關(guān)注的問題

（1）降低廠家成本

（2）更專注的投入

（3）更大的市場(chǎng)推廣力

經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。

（4）更好的配合力度

經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案。

通過如上對(duì)比，可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。

4，廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

（1）經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。

（2）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。

（3）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。資源充分對(duì)接運(yùn)用。經(jīng)銷商有更多的產(chǎn)品選擇，廠家利益經(jīng)銷商的人員渠道資源等。

（4）我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

小結(jié)：

兩者有共同有不同，都希望把銷量做大，都希望打敗競(jìng)品。這是他們的相同點(diǎn)。

不同點(diǎn)：

（1）經(jīng)銷商往往代理多種品牌，不能把全部時(shí)間花在本品牌上。

（2）經(jīng)銷商希望做市場(chǎng)時(shí)廠家來投入，自己收獲;廠家則希望經(jīng)銷商加大對(duì)市場(chǎng)的投入，因?yàn)榻?jīng)銷商也是市場(chǎng)的受益者。

（3）廠家都希望經(jīng)銷商把資金都投入在本品牌上，但是經(jīng)銷商往往要在各個(gè)品牌上進(jìn)行分配。

（4）廠家希望經(jīng)銷商不斷地推廣新品，但是經(jīng)銷商因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，常常拒絕推廣新品。

共產(chǎn)黨特派員與地方武裝關(guān)系，經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理，經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。

四，經(jīng)銷商目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一

案例：囚徒困境

1，  合作才能雙贏

2，公司文化，經(jīng)營(yíng)思路嫁接

經(jīng)銷商目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一，公司在想什么。經(jīng)銷商在想什么，兩者目標(biāo)統(tǒng)一，共同發(fā)展。公司文化，經(jīng)營(yíng)思路嫁接。

五，渠道與經(jīng)銷商規(guī)劃系統(tǒng)思路

工業(yè)品營(yíng)銷渠道七步方針，把以下內(nèi)容形成結(jié)構(gòu)流程圖

1，策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

2，選擇合適的經(jīng)銷商

3，選擇合適的渠道模式

4，設(shè)計(jì)可控工業(yè)品營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)

1，  對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理

2，  完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

3，  有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平

分析——渠道模式選擇——經(jīng)銷商選擇——談判——經(jīng)銷商管控——經(jīng)銷商發(fā)展