孩子三月,他老哭。年輕的爸爸媽媽總是愿意看到孩子的笑臉和嘟嘟自語(yǔ)。一旦小家伙一哭,不是哄就是想喂奶。有時(shí)小家伙哭個(gè)不停。這下可極壞了滿頭大汗的爸爸媽媽。可是這個(gè)時(shí)候,小寶貝奶奶或外婆一出現(xiàn),一下就讓寶寶開(kāi)心笑起來(lái)。為什么?他哭了,是需求沒(méi)有滿足,所以不懂需求,你再努力都是白費(fèi)。銷售中也是如此,我們總是在使勁各大武林高招,渾身使勁招數(shù)。卻始終無(wú)法把球踢進(jìn)球門!
沒(méi)有需求就沒(méi)有銷售,現(xiàn)在環(huán)境不好的時(shí)候,銷售大家都認(rèn)為難做了。真的難做嗎?每次在銷售課程中與學(xué)員分享我的觀點(diǎn)。銷售表面看起來(lái)是難做了,其實(shí)越是環(huán)境不好,客戶越有問(wèn)題需要解決。銷售是什么?銷售不就是解決一個(gè)個(gè)客戶問(wèn)題嗎?所以銷售不是難做,其實(shí)銷售的機(jī)會(huì)是越來(lái)越多了,只不過(guò)銷售和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn),要求越來(lái)越高。如果你能了解誒需求,如果你能為客戶解決問(wèn)題,就像孩子一樣,他還哭個(gè)不停嗎?
怎么樣了解需求呢?這是個(gè)綜合方法運(yùn)用。運(yùn)用觀察,走進(jìn)一線了解,下游行業(yè)趨勢(shì)判斷,高層訪談。具體技巧可以運(yùn)用SPIN的提問(wèn)模式,但這個(gè)不是唯一。作為銷售人員要總結(jié)下游行業(yè)主要存在的和你產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題是什么?這樣你的招數(shù)有了,對(duì)方無(wú)論是么癥狀,你都有藥應(yīng)對(duì)呀!
了解需求是銷售中的核心部分,這點(diǎn)做到位了,后面就好處理。為什么我主張銷售中不談拒絕?銷售中不談促成,就像你追女朋友,不要說(shuō)你愛(ài)他,你想她嫁給你。你解決了需求,成交是水到渠成。為什么客戶有拒絕,為什么不談促成,是因?yàn)榍懊娴男枨鬀](méi)有處理好,所以要花精力來(lái)了解客戶的需求問(wèn)題。