步步為營，大客戶銷售流程推進管理

面對新市場，新目標客戶，如何在銷售中管理好自己的行為，運用好資源，步步為營。大客戶銷售成交不是偶然，一定是有計劃并實施的過程，否則偶然成交，就像球踢進去還會彈回來的一樣，因為你的心里是發(fā)虛的。如何在銷售中，做好流程管理呢？每一步推進中做什么？怎么做？

一，常見業(yè)務(wù)問題

如果從銷售管理者角度來看自己下屬銷售行為，主要存在以下問題：

1，業(yè)務(wù)人員每次拜訪客戶，很辛苦，但沒有計劃性，沒有目的性。雖與客戶接觸一年，當問及其與客戶關(guān)系時候，僅僅是停留在認識階段，根本就沒有推進，不了解客戶內(nèi)部的組織，流程等細節(jié)問題，這樣就不知道從何處下手。比如當你每次拜訪客戶采購經(jīng)理，總是會回答你現(xiàn)在生意不好，等生意好的時候再試用你的產(chǎn)品吧。為什么會這樣？業(yè)務(wù)人員總是盲目相信對方，沒有分析，哪怕分析了，也沒有具體的對策。

2，沒有需求就沒有銷售，課程中我總是強調(diào)這樣的觀點。但有一點我們要注意，客戶有需求一定會找你嗎？江湖高手云集，未必想到哥哥你呀。曾給學員講過個例子，如果你追一個女孩子，你非常喜歡，但對方卻和別的帥哥熱戀中，那你怎么辦？有人說競爭，有人說放棄。這些都不是最好的回答。我給出的建議是關(guān)心關(guān)注女孩，但千萬別言愛，別說你喜歡對方。當一天如果對方和男孩子分手的時候，當女孩一個人在黑夜中哭泣的時候，她第一個想到的人是誰？一定是你，這樣你的機會不就來了。所以銷售中也一樣，關(guān)注客戶，機會來了，客戶就想到你。但如果沒有在銷售流程中的推進和關(guān)注，客戶想到的會是張三，李四，而不是你啦。

3，銷售人員苦苦拜訪客戶，每次總是想從A點走到B點。沒有想到也可以從A到C再到B ，沒有立體思維和行為。舉例，我在大客戶滲透中會講如何運用非競爭同盟資源。這個工作必須要納入銷售流程管理計劃中來做，你會事半功倍。

4，業(yè)務(wù)人員在大客戶攻單中，沒有步步銜接。一廂情愿的相信客戶，沒有主動按照流程尋找戰(zhàn)機。在我負責銷售管理時候，一個刻骨銘心的案例。一次廣東一個客戶久攻不下，后帶銷售區(qū)域經(jīng)理拜訪，了解到對方生產(chǎn)人事變動，來了新的廠長。我在與廠長做了簡單的溝通后，要求下屬盡快處理好與廠長的關(guān)系，這個就是機會。但遲遲沒有。等我第二次時隔2月再去拜訪這個客戶時候，對方總經(jīng)理溝通很好，他馬上請廠長上來溝通，詢問廠長是否可以試用。但這時候，當我們用無比期待的眼神看著廠長的時候，對方卻說，現(xiàn)在用的其他供應(yīng)商比較穩(wěn)定，暫時還是穩(wěn)定比較好，由此失去了一次非常好的機會。為什么呀？就是因為在業(yè)務(wù)推進中，該做的工作沒有去做，與這客戶失之交臂。

二，解決業(yè)務(wù)推進問題的流程思路

從銷售崗位工作職責來看，其實銷售工作也是管理工作，銷售工作也是知識工作者，早年德魯克先生就提出過知識工作者就是管理者的觀點。既然是管理者，管理的基本職能和要素銷售人員就要運用，比如管理強調(diào)的計劃，組織，協(xié)調(diào)，控制；保障落地實施的PDCA循環(huán)。銷售人員要為了績效目標，設(shè)計計劃，考慮自己能擁有哪些資源，哪些是具備的，哪些資源對業(yè)務(wù)成交有影響但還沒有的，如何去獲得？如何從計劃到執(zhí)行到堅持到流程節(jié)點的把控落實到位，落實到標準化？你做到了，不成功都不行！

三，業(yè)務(wù)流程推進操作手法

1，  流程7個步奏與表格化管理

這樣的表格思路來源于甘特圖，非常的清晰，知道工作做到哪里，如何跟進？也便于銷售經(jīng)理對銷售人員的工作進行指導。

2，  每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制節(jié)點與標準

流程每個控制節(jié)點怎么做？做到什么標準？怎么樣才是達到要求呢？如果沒有達到要求，你要冒進的話，等于自尋末路。比如男孩追女孩，對方都不了解你，關(guān)系也沒有建立好，你急于表白，或者第一次約會，你要給對方來個擁抱，對方有安全感嗎？沒有，那這個問題怎么來解決呢？有方法，回到流程中來！

信息分析目的要了解客戶行業(yè)，客戶運營情況，盡量避免陌生拜訪，特別是大客戶銷售，其實客戶行業(yè)的客戶數(shù)量是有限的。比如我曾經(jīng)負責紡織化學品銷售，國內(nèi)總客戶目標不到800家，可以運用網(wǎng)上了解，老同事問詢，老客戶介紹，客戶生產(chǎn)線的設(shè)備備件提供商等渠道來完成?？蛻絷P(guān)系推進有七點，分別是你的專業(yè)度，敬業(yè)度，個人外形，親和力，小禮品，運用熟人介紹，客戶見證。需求探尋通過現(xiàn)場作業(yè)觀察，一線操作員溝通，客戶技術(shù)溝通，可以采用提問引導方式的4個問題環(huán)節(jié)，第一是客戶現(xiàn)狀問題，第二是客戶生產(chǎn)中的不滿是什么？第三是激發(fā)客戶痛苦，如果不滿一直存在，帶來什么更嚴重的后果，第四是如果解決這些問題，可以帶來的收益是什么？展示方案要在客戶需求基礎(chǔ)上，并與對手做對比，我認為把客戶關(guān)注的核心用3點展示出來，而這三點是我們的優(yōu)勢，對手又不具備的，這樣客戶的眼球就被吸引住了。接下來的談判等工作就更好推進。流程中的重點是什么呢？根據(jù)自己多年營銷體驗，我認為重點在客戶關(guān)系建立和需求了解上。當看到李洪道老師提出工業(yè)品營銷，贏在信任這樣的觀點，我深感認同。開始的信任與關(guān)系沒有，后面你怎么做都等于零。