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蔣觀慶:營銷微咨詢課程分享6:SPIN應用實戰(zhàn)注意點
2016-01-20 2289
  近來常有學員問起實戰(zhàn)中如何靈活運用SPIN的技巧,現(xiàn)解答如下。 

如何了解客戶需求——SPIN應用是有前提的,前提是什么呢?

1,  氛圍建立,關(guān)鍵的人確定,關(guān)系與信任度,你的賣點要么與買點對上,要么你可以引導你客戶價值觀。你與客戶現(xiàn)在用的同行供應商比,你總有優(yōu)勢。這樣才可以用漏斗法則。

2  適合銷售模式:大客戶銷售,方案解決式銷售。但其實對所有銷售都適合,可以拆卡,合并使用的。因為精髓是通過提問來引導,了解客戶的想法,并幫助顧客購買決策的過程。

3,  應用中問題:如果你問出客戶難點問題,但你不能滿足,怎么辦?

第一種情況:客戶使用你同行產(chǎn)品時候

應對:前期對客戶和同行的了解非常重要。所以拜訪前的設計,客戶可能的問題并應對就是成功的關(guān)鍵,而不是你問問題。如果這些產(chǎn)品或服務都不如對手,那就不能使用SPIN,還是利用關(guān)系營銷去成交或其他談判條件。

第二種情況:項目銷售

客戶可能新上設備,新購設施,這時候要在幾家中招標采購

應對:客戶有明確需求,我們更多了解客戶的具體再需求上的要求,并給客戶提出方案和建議。重點不是開發(fā)客戶暗示問題,而是作為顧問的角度幫助客戶設計,關(guān)系,信任,方案就更為重要。

4,SPIN只是一個工具,不是絕對,還有結(jié)合望聞切問的方法,銷售機會點的把握都是需求了解的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。具體有以下幾點.第一行業(yè)政策的變化帶來新的客戶需求;第二客戶內(nèi)部人事變動,造成新需求。第三客戶新的產(chǎn)品或投資有新需求,第四同行產(chǎn)品出問題或關(guān)系破裂,你有機會啦。

5,找對人和重要,SPIN針對技術(shù),生產(chǎn)負責人有效果,有時候很多企業(yè)采購不懂,只關(guān)注價格問題。

6, 客戶有問題,但這個問題不代表就是一種對你產(chǎn)品的需求。因為解決方案有好幾種,客戶自己會選擇?;蛘呖蛻舻膯栴}和你產(chǎn)品沒關(guān)系,你所認為的解決方案是一個正確的方法去解決一個錯誤的問題,如何理解?培訓行業(yè)經(jīng)常干這個事。比如企業(yè)員工狀態(tài)不好,問題是什么?狀態(tài)不好,但如果你用SPIN來引導客戶,最后你要賣課程給企業(yè),那就麻煩了。為什么?因為狀態(tài)不好可能是企業(yè)管理制度的問題。解決方案不是你的課程!再比如你看到客戶產(chǎn)品成本高,穩(wěn)定性不好,你讓客戶用你的方案和服務,但客戶這個問題是因為內(nèi)部管理的問題,和你的產(chǎn)品沒關(guān)系。所以SPIN也是有缺陷的,它是一維思維,不是多維。所以SPIN只能作為一個工具存在。

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