四個(gè)步驟：診斷+課程呈現(xiàn)+作業(yè)+技能體系設(shè)計(jì)

一，前期診斷

課程開(kāi)發(fā)五問(wèn)：目標(biāo)，學(xué)員，內(nèi)容，方式，現(xiàn)狀

學(xué)員：老銷(xiāo)售員，大部分有技能和經(jīng)驗(yàn)，那學(xué)什么？技能？不是，大家的經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售課程流程的整合打磨，梳理一套屬于自己的功夫，在于客戶交流溝通不必再發(fā)揮，通過(guò)練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)，梳理一套自己的營(yíng)銷(xiāo)技能體系，通過(guò)練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣并運(yùn)用

現(xiàn)狀：常見(jiàn)問(wèn)題（可見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題匯總）

銷(xiāo)售流程問(wèn)題，沒(méi)有體系，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，新人沒(méi)有可以快速學(xué)習(xí)的復(fù)制體系。經(jīng)驗(yàn)在老銷(xiāo)售員頭腦中，沒(méi)有案例學(xué)習(xí)庫(kù)。沒(méi)有銷(xiāo)售運(yùn)用工具。

銷(xiāo)售中的80%問(wèn)題及分析，根據(jù)80\20來(lái)反推核心問(wèn)題，重點(diǎn)是需求和信任上。

                 課程模塊的還原結(jié)構(gòu)模型（銷(xiāo)售員技能模塊）

內(nèi)容：銷(xiāo)售課程思路

傳統(tǒng)銷(xiāo)售不靈了，因?yàn)榭蛻糇兞?，客戶從貨比三家演變到有品質(zhì)改善，管理加強(qiáng)，要求互動(dòng)和價(jià)值，所以銷(xiāo)售的策略也要變了，要真正理解客戶，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

運(yùn)用課程1個(gè)問(wèn)卷+1個(gè)訪談，基本確定課程重點(diǎn)內(nèi)容

方式：引導(dǎo)+微咨詢

   符合成年人學(xué)習(xí)規(guī)律

訪談：?jiǎn)栴}細(xì)化，深挖，聚焦

二，課程準(zhǔn)備設(shè)計(jì)

1，  作業(yè)設(shè)計(jì)

分兩塊，一塊是課程中的設(shè)計(jì)；一塊是課程結(jié)束一周內(nèi)完成作業(yè)

作業(yè)詳見(jiàn)微課程部分

2，  課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

結(jié)合診斷+銷(xiāo)售核心問(wèn)題為方向設(shè)計(jì)

案例選擇：用學(xué)員問(wèn)題設(shè)計(jì)情境案例，自己銷(xiāo)售案例，案例庫(kù)中選擇

結(jié)合學(xué)員行業(yè)信息，學(xué)員企業(yè)網(wǎng)站等

課程模塊組合：從微課程模塊組合

比如：大客戶銷(xiāo)售與管理可以增加模塊：營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，大客戶銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范，競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略

大綱細(xì)化4——6級(jí)

模塊運(yùn)用PMR課程開(kāi)發(fā)模型：現(xiàn)狀，問(wèn)題原因分析，解決思路和策略（用這個(gè)模型再來(lái)修改課件）

3，  授課形式設(shè)計(jì)：微咨詢+引導(dǎo)技術(shù)

課程設(shè)計(jì)的334陣型：30%為知識(shí)與案例講授，30%為互動(dòng)研討，40%為演練與設(shè)計(jì)

（1），關(guān)于技能訓(xùn)練

每講一個(gè)技能點(diǎn)，先講一個(gè)錯(cuò)誤的做法，或用一個(gè)錯(cuò)誤的行為，讓學(xué)員分析，再呈現(xiàn)一個(gè)正確的情景，最后總結(jié)規(guī)律和方法

比如：電話銷(xiāo)售，異議處理，客戶拜訪

（2）技能模塊授課：微咨詢關(guān)鍵

第一步：小組先討論5分鐘，推選兩位來(lái)做角色模擬，設(shè)計(jì)方案

第二步：小組相互點(diǎn)評(píng)，總結(jié)2點(diǎn)好的和5點(diǎn)需要改善的

第三步：各小組總結(jié)得出N點(diǎn)好的，N點(diǎn)不好的

第四步：接下來(lái)引入授課，因?yàn)榇蠹乙庾R(shí)到問(wèn)題

也可以課前布置作業(yè)，課程中讓學(xué)員來(lái)演練作業(yè)

課程用語(yǔ)：光說(shuō)不練是，，讓學(xué)員石頭剪刀布來(lái)選角色

（3），小組討論+實(shí)操結(jié)合，不單是討論

案例：沙龍8周年段老師分享“培訓(xùn)需求中的訪談設(shè)計(jì)”

小組討論設(shè)計(jì)+演練，要求有具體的情境

在銷(xiāo)售課程中如何使用

銷(xiāo)售角色：?jiǎn)为?dú)討論角色是什么沒(méi)有意義，接下來(lái)要求設(shè)計(jì)拜訪實(shí)操結(jié)合效果好

沒(méi)有枯燥的課題，只有枯燥的授課方法

（4），融入PTT技術(shù)

課程語(yǔ)言設(shè)計(jì)：運(yùn)用感性語(yǔ)言，逆向思維，犀利語(yǔ)言，數(shù)字話語(yǔ)言來(lái)重新寫(xiě)

30分鐘感性理性互動(dòng)，20分鐘亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，5分鐘大面積互動(dòng)設(shè)計(jì)等

4，講義課件設(shè)計(jì)

學(xué)員講義\授課PPT

5，課程需準(zhǔn)備道具與資料

（1）對(duì)方提供

投影，音頻線，白板，音響硬件設(shè)施，大白紙，A4紙張，一次性紙杯（用來(lái)裝水彩筆）

（2），自己準(zhǔn)備

（3）課程中使用資料

案例材料，學(xué)員講義給到對(duì)方，要求打印

課程使用掛圖，比如SPIN掛圖

三，課程呈現(xiàn)設(shè)計(jì)

1，開(kāi)場(chǎng)小組長(zhǎng)選擇，用手指向你想選擇的人

小組開(kāi)場(chǎng)對(duì)案例的編寫(xiě)要求：

時(shí)間，人物（ 公司，客戶，對(duì)手），關(guān)注業(yè)務(wù)推進(jìn)中三個(gè)問(wèn)題

每組5分鐘設(shè)計(jì)，5分鐘展示

小組討論3個(gè)問(wèn)題，最后要引導(dǎo)到對(duì)應(yīng)的課程模塊中來(lái)

學(xué)員開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)

1，  自我介紹

如果人少，可以采用自畫(huà)像形式，個(gè)人可以畫(huà)一個(gè)自畫(huà)像，或者簡(jiǎn)筆畫(huà)，選擇一個(gè)像自己的動(dòng)物等?；蛘叽碜约旱囊粋€(gè)場(chǎng)景等。

或小組一起上臺(tái)，要求成員30秒介紹展示小組自畫(huà)像，隊(duì)名，姓名，職業(yè)等信息

2，  開(kāi)場(chǎng)選小組長(zhǎng)和班委

班長(zhǎng)希望可以自薦，或指定，或報(bào)數(shù)第10和20的人為班子和學(xué)習(xí)委員

或第一天下午從小組長(zhǎng)中產(chǎn)生班長(zhǎng)

2，公開(kāi)課開(kāi)場(chǎng)

可以用九宮格來(lái)互相介紹，暖場(chǎng)

可以給出自我介紹格式，要求每人找3個(gè)介紹

3，課程案例怎么呈現(xiàn)

討論用：字少可以打在PPT上；字多可以給學(xué)員紙質(zhì)，或電子版

講解用：圖形+關(guān)鍵字，比如可以用時(shí)間或線條或關(guān)鍵人員表現(xiàn)；可以在白板上畫(huà)示意圖

在講解案例時(shí)候，要按照：描，評(píng)，破，立來(lái)呈現(xiàn)。講到?jīng)_突點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)員互動(dòng)下，問(wèn)“該怎么辦？”

案例點(diǎn)評(píng)：第一是學(xué)員討論過(guò)程中的點(diǎn)評(píng)；第二是案例本身解決方案點(diǎn)評(píng)

4，引導(dǎo)技術(shù)授課

詳見(jiàn)授課技術(shù)部分

課程中作業(yè)設(shè)計(jì)：第一，二次客戶拜訪，SPIN+FABE，常見(jiàn)客戶異議問(wèn)題收集。

課程技能關(guān)鍵是細(xì)節(jié)與應(yīng)用。融入演練，練習(xí)，方案設(shè)計(jì)，每一個(gè)重要點(diǎn)要練習(xí)。

5，  課程中的視覺(jué)呈現(xiàn)

準(zhǔn)備海報(bào)+學(xué)員設(shè)計(jì)作業(yè)海報(bào)，并用觀畫(huà)廊形式讓學(xué)員來(lái)點(diǎn)贊

設(shè)計(jì)：客戶投訴的魚(yú)骨圖分析，SPIN，FAB，性格+需求+對(duì)策表

課程流程

第一步：講我處理投訴案例

第二步：講魚(yú)骨圖怎么用

第三步：學(xué)員結(jié)合情境來(lái)設(shè)計(jì)并分享

6，  課程總結(jié)

讓每個(gè)學(xué)員用一句話或一個(gè)關(guān)鍵字來(lái)總結(jié)，并寫(xiě)在白板上

ORID在世界咖啡或課程結(jié)束，可以運(yùn)用，最后形成一個(gè)DO，并貼在墻上，要求每個(gè)學(xué)員都參與。

四，課程成果：課程結(jié)束一周

1，  收集學(xué)員作業(yè)

2，  營(yíng)銷(xiāo)技能體系設(shè)計(jì)：課程成果與落地

¨         還原學(xué)員一個(gè)解決銷(xiāo)售問(wèn)題的技能體系，10000字的文稿，結(jié)合自己行業(yè)，設(shè)計(jì)方案，1萬(wàn)字的作業(yè)設(shè)計(jì)文案。

問(wèn)題來(lái)源學(xué)員，最后還原學(xué)員一個(gè)解決問(wèn)題的體系。帶來(lái)的是珍珠，帶走的是一串項(xiàng)鏈。

第一，   二次拜訪客戶方案

探尋客戶需求的4個(gè)模板

建立客戶關(guān)系的步驟

分析市場(chǎng)的方法

虎口奪單的八個(gè)連環(huán)手法運(yùn)用

常見(jiàn)客戶15個(gè)異議問(wèn)題與對(duì)策

¨         落地工具表格

業(yè)務(wù)推進(jìn)表

作戰(zhàn)地圖

客戶動(dòng)態(tài)信息表

某客戶拜訪日志表

訂單管理表

競(jìng)爭(zhēng)信息表

表格化管理，讓表格動(dòng)起來(lái)。

市場(chǎng)分析表

SWOT分享表

內(nèi)部人員滲透對(duì)策表

需求探尋設(shè)計(jì)表

3，  交付完成本次課程

六，微咨詢課程運(yùn)用流程說(shuō)明

1，開(kāi)場(chǎng)與學(xué)員關(guān)聯(lián)（又一種模式運(yùn)用）

第一步：每小組討論結(jié)合課程內(nèi)容想解決的三個(gè)問(wèn)題

第二步：小組問(wèn)題匯總，并結(jié)合課程，形成模塊化

第三步：課程作業(yè)的布置，每個(gè)小組選一個(gè)。

要求作業(yè)是小組，成員要分工。比如作業(yè)有5點(diǎn)，每人寫(xiě)一點(diǎn)，最后合成。作業(yè)要有案例，方法，并結(jié)合課程內(nèi)容。在課程最后半天小組要進(jìn)行作業(yè)展示。所以第一天課程結(jié)束，晚上要寫(xiě)作業(yè)。字?jǐn)?shù)要求：5000字左右。

作業(yè)要求運(yùn)用到課程學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容。

2，上課，要求學(xué)員關(guān)注與作業(yè)結(jié)合部分

3，作業(yè)完成，匯報(bào)前發(fā)大白紙，要求觀點(diǎn)寫(xiě)上，并做分享。每個(gè)小組匯報(bào)15分鐘。

4，作業(yè)匯編，形成公司的技能手冊(cè)。

5，課程結(jié)束，要在給到學(xué)員企業(yè)一個(gè)落地的工具

七，如何與機(jī)構(gòu)互動(dòng)

給機(jī)構(gòu)第一是課程大綱，并說(shuō)明是標(biāo)準(zhǔn)大綱

經(jīng)過(guò)調(diào)研給客戶定制化的課程解決方案，而不是課程大綱

包括：課程診斷結(jié)果，授課形式，課程組織要求，課程大綱，課程落地交付說(shuō)明