因為客戶的供應商很多,資金總是有限的,他是如何來安排供應商的貨款的呢?如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務中去呢”?不可能只采購,從不付貨款吧?換位思考下,如果你自己是客戶的角度,你是如何來安排自己的應付賬款呢?
想象下,假如你自己家要搞裝修,按照預算,大概需要20萬元。但你目前只有10萬元。半年后,你才能掙到10萬元。那么按照預算來裝修,你會如何來支付這筆費用呢?裝修中,你需要支付地板、衛(wèi)浴、家具、水電材料、裝修設計及工資。
請給出你的答案,好,當你寫完后,請繼續(xù)往下看。你的答案和以下的觀點是否一致呢?客戶既然要面對的供應商很多,要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款,我們需要給自己定一個目標。這個目標是什么?目標就是:成為客戶第一付款商??蛻舻馁Y金總是有限的,先給誰呢?顯然,一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處??蛻粼谔幚響顿~款時,會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序。
你所帶來的價值如何?
營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價值,你所認為的為顧客創(chuàng)造的價值,客戶是怎么看的呢?如果客戶和你合作與和你競爭對手合作基本是一樣的效果,那么你所創(chuàng)造的價值,對客戶來講,客戶認為是一種當然。從這個角度來講,營銷不僅僅是滿足客戶需求,更是超越客戶的期望。
在做化工銷售期間,我倡導的營銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案。也正是帶著這樣一個營銷思路,我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品,更關注針對不同客戶的生產(chǎn)及客戶設計應用方案。我能提供的不是產(chǎn)品,是幫助客戶解決問題的方案,產(chǎn)品只是一個媒介而已。后來自己帶銷售團隊的時候,多次和下屬灌輸我們要從銷售服務走到客戶服務。銷售服務我和同行都會做,但客戶服務不一定。很多人難以理解銷售服務和客戶服務的區(qū)別。實質(zhì)上銷售服務還是基于產(chǎn)品的,還是從自己角度出發(fā);而客戶服務就是立足客戶的問題,真正從客戶角度出發(fā)。舉個例子,給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓的服務,這個就是客戶服務,而同行沒有。超越客戶期望,是真正為客戶創(chuàng)造價值,不僅僅限于滿足客戶需求。你與對手不一樣,你也就贏得了客戶的認可和尊重。為什么?因為一個人有多大被利用的價值,他就贏得了多少的尊重,客戶同樣也是如此思考和對待你的。
那么從有利于客戶回款的角度,哪些是我們可以創(chuàng)造價值的方面呢?
第一,你的產(chǎn)品是獨一無二的,差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款。一般來講,這個是從公司的營銷戰(zhàn)略層面來考慮。
第二,你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢。客戶在計劃資金流向的時候,自然就傾向于你。
第三,如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢,那就要客戶服務方面是獨一無二的,而且也是客戶所需要的。正如我?guī)椭蛻糇銎髽I(yè)內(nèi)訓,提供管理咨詢服務是一樣的。
客情關系的維護程度
客戶關系在銷售過程和后續(xù)的業(yè)務中,始終是個主旋律??蛻絷P系維護如何,對回款影響非常大。所以要構建并維護好客戶關系。
一個銷售人員如果有事沒事,經(jīng)常會讓客戶想起你,那你就成功了。平時要多多收集信息,客戶關系維護不是一天兩天可以達到了。我的一個客戶,是家族企業(yè),兄弟們分家了,以前我常接觸的那個老大,現(xiàn)在去投資別的行業(yè)。每年節(jié)假日我都會給他信息問候,比如“某總,您好,有段時間沒有見到您了,又是佳節(jié)到來時,在思念親人時候,同樣也很是思念您,感謝您對我一直的支持!”后來有一次,這家老客戶資金非常緊張,我去催款時,正好碰到了以前的老大,他和他兄弟說,我這個人很不錯,是個講情義的人,建議先付我的貨款。其實客戶關系的維護就在細節(jié)里,真心做到了,你會有收獲的。
關心客戶,關注心理層面,客戶關系才能夠深入和鞏固。以前我有個下屬客戶經(jīng)理,一次去某家客戶催討貨款,很不湊巧。結果那天,客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴重的工傷事故。他一看,馬上停止催款,并向客戶告辭。當天晚上,他給客戶老板發(fā)了條短信,意思是今天我知道了這樣的事情,我真的很理解你,做老板真不容易,很是辛苦,希望你能保重自己身體,希望你的公司能夠平安之類的信息。結果過一段時間再去拜訪,老板主動安排財務支付他的貨款。為什么?因為他走到了別人的心里。
貨款的管理與考核
我們試想一下,從公司的層面來看,公司對貨款不考核,公司與銷售員的報酬結算是按照銷售額來,會導致什么結果?人的本性其實是趨利避害的,沒有考核與管理,沒有了監(jiān)督,那你就是在做“雷鋒”。公司會被銷售員拖垮,銷售員最后也被客戶拖垮。
到底如何來管理,既能有效的保障貨款回收,也能加大銷售人員的工作積極性呢?如果管理太松,一般來講,公司的流動資金會大量被客戶占有。如果管得太緊,公司的業(yè)績起不來,銷售人員隊伍也不穩(wěn)定。
有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候,當時公司的利潤非常高,達到了銷售額的50%。公司為了拓展市場,對銷售員的考核主要是提成,額度也大,對貨款期限基本沒有考核。但當公司發(fā)展幾年后,競爭同行越來越多,利潤自然就薄了。公司在資金回籠上也做了考核要求,比如超過回款期限,扣罰銷售員0.01%每天。比如10萬元貨款到期沒有回收,超過一個月被扣300元。但10萬元的提成是3000元,對銷售員起不到一定的作用。大家更看重的是多發(fā)貨,因為貨發(fā)多了,自然相對回款總是會多。否則,考核力度不夠,銷售員去客戶那里催款,客戶說,再等等吧,老關系了,于是銷售員就回來了??蛻粢豢?,嗨,這家客戶的貨款比較好欠,本想付款給你,于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了。相信如果你是客戶,也會同樣的思考和操作的。
所以公司在回款上需要經(jīng)過測算,制定松緊適宜的制度非常重要。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作。
本文刊載于《銷售與市場》雜志評論版2014年06期,轉(zhuǎn)載請注明出處。