操作思路為提出問題，分析問題，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。課程沿用學(xué)員自己體系寫方案，演練方案，形成體系，流程下的標(biāo)準(zhǔn)。課程中呈現(xiàn)，課后作業(yè)結(jié)合，打造屬于自己的技能產(chǎn)品手冊(cè)。老師的角色就是醫(yī)生，不需要造藥，也不可以把藥都給病人吃或亂吃，你要懂得配藥。這個(gè)藥就是代表老師自己的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。怎么用藥就是老師對(duì)學(xué)員診斷后的個(gè)性化方案。

課程導(dǎo)入：

開場(chǎng)給方向，圍繞主題導(dǎo)入學(xué)習(xí)三問，為什么學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)什么？怎么樣學(xué)習(xí)？

課程模塊一：銷售溝通四個(gè)影響力技術(shù)

1，

每人寫三個(gè)與客戶溝通中，客戶問過我們或提過什么事情，我們的回答難讓影響客戶的問題是什么？

2，

小組匯總問題，同類合并，組內(nèi)討論，什么樣的應(yīng)對(duì)方式能有效影響到客戶？

3，

各小組代表分享，總結(jié)。

4，

講解4個(gè)技術(shù)，重點(diǎn)圍繞學(xué)員難點(diǎn)

5，

學(xué)員針對(duì)1提出問題運(yùn)用課程內(nèi)容來回答，一對(duì)一模擬訓(xùn)練

課程模塊二：四步提問探需求SPIN技術(shù)實(shí)戰(zhàn)

1，

小組寫下過去業(yè)務(wù)了解需求中問過客戶哪些問題？寫10個(gè)

2，

問問題的次序是什么？問每一個(gè)問題目的是什么？是否達(dá)到你想要的？為什么？

3，

需求探尋案例解析：兩個(gè)對(duì)比案例

4，

SPIN講解：用SPIN技術(shù)把1中問題歸檔整理，補(bǔ)充

5，

練習(xí)\分享\點(diǎn)評(píng)：針對(duì)自己業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)SPIN運(yùn)用表格

課程模塊三：銷售談判策略與技巧工作坊

1，

小組內(nèi)部每人分享一個(gè)業(yè)務(wù)談判中有成就感的事情

2，

每人分享一個(gè)遇到困惑挑戰(zhàn)的談判案例

3，

小組選擇一個(gè)成員案例來情景還原并臺(tái)前呈現(xiàn)當(dāng)時(shí)情景

4，

其他組依次并解析：第一為什么？第二如果我是客戶，銷售員什么樣的談判可以達(dá)成？

5，

總結(jié)談判5W1H結(jié)構(gòu)化

6，

現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用談判5W1H要求設(shè)計(jì)方案并分享，總結(jié)