課程的導(dǎo)入是從人的兩面性導(dǎo)入，每一個(gè)人人性一面，有獸性一面。舉例日本鬼子侵略中國(guó)燒殺淫的行為，我們很痛恨，但這批日本兵回國(guó)后，卻又變成正人君子。再舉例，人性中的善良如何被激發(fā)，用了拳對(duì)拳的游戲來(lái)體驗(yàn)。當(dāng)我們坐火車（正好外地經(jīng)理明日返程），坐你身邊一老太，你上車就和她打招呼，她會(huì)友好回應(yīng)，如果你嚴(yán)肅看著他，她也很小心，還懷疑你是小偷呢？微軟：打開(kāi)一扇窗戶看世界。我們就是要通過(guò)與客戶溝通打開(kāi)心門，發(fā)現(xiàn)人性的一面。另外我們每一個(gè)人在不同的環(huán)境扮演不同的角色，在職場(chǎng)中，我們的職業(yè)決定了我們要做什么，而不是從你自己的本性來(lái)決定的。比如你雖不愛(ài)笑，但銷售職業(yè)決定我們必須要常抱有這個(gè)狀態(tài)對(duì)客戶。那么人都有什么需求呢？這個(gè)是與客戶溝通的基礎(chǔ)，我們必須要挖掘。簡(jiǎn)單講兩種需求，理性與情感需求。（這里采用提問(wèn)的方法，讓伙伴們來(lái)思考,也是幫助大家養(yǎng)成結(jié)構(gòu)化思考的方法）比如你追一個(gè)女孩子，就一定要了解她的需求是什么。我們面對(duì)的客戶是工廠，要至少與四種角色溝通。不同角色他的需求點(diǎn)不一樣。具體有老板決策者，采購(gòu)者，技術(shù)把關(guān)者，使用者。我們都要從理性與情感角度來(lái)具體分析，這個(gè)也是做好銷售的基礎(chǔ)。都說(shuō)一把鑰匙開(kāi)一把鎖。我個(gè)人理解我們每一個(gè)客戶經(jīng)理都要掌握各種不同的鑰匙，這樣可以開(kāi)不同的鎖。

         第二如何理解行業(yè)本質(zhì)呢？作為銷售人員一定要明白，否則就陷入日常的銷售迷途中。這個(gè)也是我個(gè)人兩年來(lái)的思考和研究。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，我司產(chǎn)品份額是多少。結(jié)合需求來(lái)講客戶為什么要壓你價(jià)格。針對(duì)此掌握一些對(duì)策。我認(rèn)為公司目前差異化營(yíng)銷和這個(gè)也是有關(guān)系的。也舉了我們生活的例子，比如炒青菜，從買菜到炒菜到呈現(xiàn)你面前的一盤菜，主要構(gòu)成是青菜，味精只是很少一部分。如果青菜漲5毛呢有感覺(jué)，但味精漲價(jià)1元，你會(huì)在乎嗎？

         第三，實(shí)踐操作中的問(wèn)題互動(dòng)，如何讓客戶信賴？在公司產(chǎn)品，價(jià)格都有優(yōu)勢(shì)的情況下，客戶不購(gòu)買如何解決？還是要回到人性和需求來(lái)解決。但以上所講的前提就是你的產(chǎn)品必須要有優(yōu)勢(shì)的。有時(shí)不是不能解決，而是還沒(méi)有找到解決方法。比如一目標(biāo)客戶原來(lái)準(zhǔn)備使用我司產(chǎn)品，但該采購(gòu)經(jīng)理后沒(méi)有決定。該采購(gòu)經(jīng)理為一美女，老板很信任，文化不高。從她個(gè)人經(jīng)歷是比較坎坷，她需要什么呢？（我用提問(wèn)的方法）原來(lái)需要理解，尊重。這個(gè)很好，下次就知道怎么相處了。 

        在課程中結(jié)合公司月初安排大家無(wú)錫蘇州游的經(jīng)歷，讓大家思考，這次旅游過(guò)程中，有沒(méi)有對(duì)我們銷售工作有借鑒的地方呢？其實(shí)生活處處有學(xué)問(wèn)哪，大家分享的很好。精彩點(diǎn)第一：拍潘金蓮的場(chǎng)景，視乎無(wú)意卻很有意的搭上大官人，這點(diǎn)對(duì)與客戶溝通有啟發(fā)。二是賣珍珠的銷售講解和賣紫砂壺的講解。其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講買不買，買珍珠還是紫砂壺都無(wú)所謂，為什么我司很多人買紫砂壺的多，買珍珠的很少呢？

       總結(jié)：課程與大家的互動(dòng)很重要，導(dǎo)入無(wú)意刻畫，卻能從生活中導(dǎo)入工作，這個(gè)也是叫做一次特別的開(kāi)場(chǎng)吧。銷售上可以講，分享的非常多。分享是最好的學(xué)習(xí)，其實(shí)當(dāng)我們自己分享自己的想法與做法時(shí)，自己也是有收獲的，所以我們做為管理者千萬(wàn)不要怕分享，怕你的下屬超過(guò)你，分享多了，再與其他學(xué)員講課時(shí)更有精彩出現(xiàn)，我當(dāng)堅(jiān)持這樣的做法。